Folge 7: Vertriebsprozess Teil 2/2

00:00:00: Folge 7 vertriebsprozess Teil 2,

00:00:07: wenn du dich für die erste Version deines Produktes nicht schämst,

00:00:13: dann hast du zu spät gegründet mit diesem Zitat von Reid Hoffman dem LinkedIn gründer begrüße ich Dich ganz herzlich zur 7 Folge von Lerne Vertrieb,

00:00:27: Grundlagen für Unternehmer mein Name ist Pritu ich bin Leiter von go for sales der Agentur für vertriebsentwicklung.

00:00:37: Und heute widmen wir uns dem letzten der beiden Teile zum Thema vertriebsprozess viel Spaß.

00:00:46: Music.

00:00:56: Schön dass du wieder eingeschaltet hast.

00:01:00: Man muss sich das Zitat von Reid Hoffman dem LinkedIn gründer ja schon fast auf der Zunge zergehen lassen um auch wirklich herauszufinden was meinten er ist genau damit deswegen würde ich es einfach noch mal kurz wiederholen langsam,

00:01:14: also er sagt wer bei der ersten Version seines Produktes.

00:01:21: Sich nicht schämt der hat zu spät gegründet also ergo.

00:01:27: Derjenige der sich schämt ja für die erste Version seines Produktes der Macht im Grunde alles richtig was steckt jetzt da genau dahinter wir haben verschiedene Komponenten wir haben einmal den den Zustand Zeit nämlich zu spät.

00:01:42: Wir haben die erste Version des Produktes oder der Dienstleistung auf Dienstleistung genauso übertragen und wir haben den Zustand schämen.

00:01:51: Und anscheinend nach seiner Meinung ist es gut dass man etwas sehr früh,

00:01:57: am auf den Markt bringt das mal Produkte sehr schnell sozusagen zeigen kann und vorstellen kann dann was das Elementarist,

00:02:06: ja da komm jetzt gleich drauf um aguilon flexibel auf die Kundenwünsche zu reagieren.

00:02:14: Da ist das Wort im Grunde schon gefallen nehme ich Agilität und agil davon nicht verwechseln ist nicht nur schnell.

00:02:23: Ist nicht nur schnell irgendetwas umzusetzen sondern agile bedeutet soviel wie flink und ja es kommt blödes Wort dynamisch das mag ich eigentlich gar nicht also da steckt so anpassungsfähig bin auch ja flink anpassungsfähig flexibel.

00:02:40: In einer Form ja und diese Attribute werden immer gerne den Start Ups,

00:02:47: zugeschrieben auch das egal wie man es im englischen nennt ist auch ein Startup Konzept das aber möchte ich jetzt noch mal kurz betonen eben nicht nur für Startups gedacht.

00:02:59: Sondern im Grunde für jedes Unternehmen wichtig ist.

00:03:05: Jedes Unternehmen ob groß klein alt oder jung braucht mittlerweile agile vertriebsprozess.

00:03:14: Ich hatte schon mal in der Einführungs Folge mal kurz erwähnt die eigentliche Vertriebsabteilung hat ausgedient siehst zu teuer sie ist zu unflexibel sie ist zu.

00:03:25: Teil mal so auszudrücken also sie ist zu wenig zum zu wenig anpassungsfähig,

00:03:31: um auf den Markt und auf den Kunden und seine Bedürfnisse tatsächlich reagieren zu müssen deswegen werden wir heute uns genau darum kümmern wie man einen agilen vertriebsprozess,

00:03:43: aufbaut.

00:03:44: In der letzten Folge hatten wir uns ja um die erste wichtige Zutat für einen guten vertriebsprozess gekümmert und das ist die Vertrauens Förderung.

00:03:54: Wir haben gesagt Vertrauen baut sich nur über Zeit auf und dementsprechend muss ein Kunde uns oft sehen oft wahrnehmen wir müssen öfters mit ihm reden dann bevor er kauft,

00:04:09: wenn wir versuchen ein komplexes,

00:04:13: hochpreisiges hochwertiges Produkt in einem sogenannten Touchpoint also mit einem Berührungspunkt am Kunden zu verkaufen werden wir sehr sehr sehr sehr sehr oft,

00:04:25: scheitern,

00:04:26: und es ist der Mühe nicht wert ist überhaupt zu probieren ich weiß es gibt da mehrere andere bitte andere Thesen Magie Taschenspielertricks und was was ich das grenzt aber alles immer eher an Betrug und das wollen wir nicht machen sondern wir möchten einen Kunden der.

00:04:41: Kauft weil er davon ausgeht dass es Produkte die Dienstleistung die wir haben sauber ist und er dieser vertrauen kann.

00:04:49: Und jeder Prozessschritt muss dieses Vertrauen abbilden in jedem Prozessschritt,

00:04:54: musst mir vertrauen gebildet werden das ist der Grund warum in der Kaltakquise nicht immer unser Produkt großartig reden,

00:05:01: ja bald da ist das Vertrauen noch zu klein springt garnicht der Kunde nicht offen dafür jetzt hier eine Diskussion über das über eine Lösung in Dienstleistungs oder eben im Produktbereich zu reden.

00:05:14: Also das muss in einem Prozess gegossen werden dieses Vertrauen es muss abgebildet werden.

00:05:22: Der anderen Seite haben wir jetzt aber das.

00:05:24: Agiler ja den agilen Prozess der auch eine gewisse Geschwindigkeit fordert und eine gewisse Flexibilität und Anpassungsfähigkeit.

00:05:34: Das wirkt jetzt im ersten Moment wie zwei Gegenteil auf der einen Seite brauche ich Zeit.

00:05:40: Um Vertrauen aufzubauen auf der anderen Seite brauche ich eine gewisse ja eine gute Geschwindigkeit und Flexibilität Anpassungsfähigkeit um den Kunden letztendlich dann auch zu bedienen.

00:05:54: Und dass das kein Widerspruch ist das möchte ich dir jetzt gerne erklären.

00:06:00: Du kennst ja auch sicherlich mittlerweile meine Herangehensweise dass ich ja Ideen mit Toten von Dingen,

00:06:09: mir entlehnen jetzt erstmal nichts mit Vertrieb tun haben und dann diese Disziplin Disziplin diese Methoden in den Vertrieb packen und es dort anwende,

00:06:20: das habe ich jetzt schon öfters gemacht und das soll jetzt auch hier mit dem Thema Agilität,

00:06:25: so passieren bin nämlich die Agilität der Unternehmensgründung ne.

00:06:33: Sehen dann die Gemeinsamkeiten mit dem agilen Vertrieb oder wie wir da agile vertriebsprozess am dadurch erschaffen.

00:06:43: Ich nehme im Folgenden Bezug auf ein ja sehr bekannte Startup Buch nämlich ein Buch von Harvard love mit dem Titel the startup J curve.

00:06:56: Sind Buch das für Gründe gedacht ist wenn du gründer bist also sage ich mal dich in den ersten zwei Jahren des Unternehmertums bewegst dann würde ich jetzt auch sehr empfehlen es zu lesen ist einfach klasse es vergeht wirklich sehr viele,

00:07:10: gute Regel und gute Tipps an die man bei diesem ersten Jahren der ersten Phase der Gründung beachten muss.

00:07:18: Mir geht es allerdings erstmal darum das zu einer Leuten aber es in den Kontext Vertriebs und dann ist es eben nicht nur noch für startup gedacht dann ist es ein Konzept das tat sich für alle Unternehmen,

00:07:30: gedacht ist und anwendbar ist,

00:07:32: aber letztendlich gemas einfach mal durch vielleicht hast du selbst als er zuletzt kein Gründer mehr bist einfach noch mal so parat wie das bei dir in der Gründung gelaufen ist was man da hätte besser machen können und wurde auch Schwierigkeiten entstanden sind und vielleicht findest du dich da auch in den Schritten wieder,

00:07:52: die Harvard love in seinem Buch vorgibt.

00:07:57: Aber glaub geht von sechs Schritten aus die man braucht um ein Unternehmen agil zu gründen.

00:08:05: Der erste Schritt ist die sogenannte create Phase in dieser Phase erschaffe ich mein Produkt oder meine Dienstleistung.

00:08:16: Und aufgepasst damit ist nicht gemeint ich modelliere mein Produkt also ich bringe es verkaufsfertig in den Handel oder auf meine Webseite oder wo auch immer hin,

00:08:26: sondern ich es schaffe es in meinem Kopf ich habe die Idee den Traum division.

00:08:35: Was ich mit meinem Produkt erreichen möchte.

00:08:39: Wenn ich das habe kann ich Mitarbeiter versuchen zu gewinnen Investoren zu gewinnen es hat doch aber das ist alles diese sogenannte create Phase in der es um die Konzeption des Traumes geht.

00:08:52: Nicht die Realisierung die zweite Phase ist die release Phase.

00:08:58: Also ich bringe das was ich sozusagen in meinem Kopf habe raus das wäre bei einem Produkt ein Prototyp.

00:09:07: Für den erinnern uns wir uns am besten schämen sollten ja weil er wir haben noch nicht genug Zeit da rein investiert.

00:09:15: Um ihm sage ich mal schön zu machen oder toll zu machen oder so dass jeder sagt wau ja soll es ist etwas was erstmal sehr rudimentär und noch vor allem nicht perfekt ist.

00:09:27: Und bei der Dienstleistung wäre das z.b. eine beraterleistung von der ich noch nicht 100% überzeugt bin ob die Welt überhaupt braucht.

00:09:37: Vielleicht kommt diese Beratungsleistung aus eigenen Interesse vielleicht habe ich irgendwann mal Beratung diese Bereich besucht und gemerkt oder gibt's ganz wenig also biete ich das jetzt mal selbst an.

00:09:49: Dann kann es natürlich sein dass das persönliche Interesse oder die persönliche ja der Dieb der persönliche Schmerz den ich damals hatte im allgemeinen sich widerspiegelt und noch andere das brauchen.

00:10:02: Vielleicht aber auch nicht.

00:10:04: Bevor ich jetzt hier eine Webseite Aufbau oder machen lasse die sehr sehr viel Geld kostet und sehr sehr viel Zeit in Anspruch nimmt und klar gesagt für dich machen das und das finde ich doch jetzt erstmal heraus ob das auch wirklich.

00:10:16: Braucht wird beim Produkt genauso,

00:10:20: braucht die Welt das deswegen mache ich hier ein Release ich gebe so schnell wie möglich raus in die Welt und gucke was kommt da zurück bevor ich mir sehr viel Ideen über Marketing Instagram machen,

00:10:34: die dritte Phase nennt sich Morph ich habe über nachgedacht wie man das am besten übersetzt wahrscheinlich am besten mit Veränderung,

00:10:44: also ich habe das Kundenfeedback ich habe etwas Meinung dazu bekommen wie das Produkt und Dienstleistung funktioniert ob Kunden es kaufen wollen oder nicht,

00:10:55: diesen hässlichen Prototypen für den ich mich echt richtig geschämt habe den hat tatsächlich mit gekauft.

00:11:02: Das gibt mir ja ein klares Signal dementsprechend ist die Mauer Phase die Phase dass ich halt das Kundenfeedback dass ich bekomme ich kaufe deinen Prototypen nicht weil.

00:11:14: Wichtig um das Produkt zu verändern so zu biegen und zu zu zu zu hinzu zu transformieren dass der Kunde ist gut findet.

00:11:25: Deswegen ist es auch so gut gewesen dass der das der erste Prototyp nicht so viel Zeit in Anspruch genommen hat weil jetzt kann ich mir Zeit nehmen um so zu bauen wie der Kunde es möglicherweise will.

00:11:37: Und dann wenn ich genug von diesem Kundenfeedbacks und Meinungen habe,

00:11:43: bin ich in der vierten Phase der gesunden sogenannten Model Phase also Model in Form von ich modelliere mein Produkt so dass es auch schön ist.

00:11:56: Und ich modelliere vor allem ein Business Modell.

00:12:00: Also jetzt ist ein guter Zeitpunkt um mal um Umsatz sich zu Gedanken zu machen Gedanken zu machen halt ja wie wie viel muss ich denn davon verkaufen etc.pp was sind denn die Preise die ein Kunde dafür bereit ist total.

00:12:13: Wenn ich das vorher noch nicht schon wusste weil es ihr innovatives Produkt ist weiß es vielleicht eben nicht.

00:12:20: Wie viel der Kunde dafür bereit ist zu zahlen aber durch die frühe release Phase habe ich da das Feedback aufgegriffen und kann jetzt mit den Veränderungen in der maar Phase mein Produkt und mein Business Modell.

00:12:34: Im wahrsten Sinne des Wortes modellieren dass die ersten vier Phasen von 6 und das nennt der Harvard love.

00:12:43: Haben sogenannte Valley of death wahrscheinlich übersetzt Tal des Todes will sagen dass die meisten Gründungen innerhalb dieser vier Phasen sterben.

00:12:55: Und auch zurecht sterben ja weil,

00:12:59: wenn ich merke das mein Prototyp nicht, Nückel angenommen wird ist es besser das Business-Hotel wirklich zu hinterfragen und das Produkt zu hinterfragen wenn ich mit meinem Berater Produkt überhaupt keine Resonanz bekomme ist es besser dass ich denke okay vielleicht war das doch nur ein persönlicher Schmerz und kein allgemeiner.

00:13:18: Also diese schnelle Feedback aufnehmen und auch sagen okay dann lass ich das lieber.

00:13:24: Sollte aber dieses Valley auf das überschritten worden sein also wir sind aus dem Tal des Todes raus kommen wir nämlich in die Phase wo es jetzt anfängt ja,

00:13:33: ökonomisch zu werden und betriebswirtschaftlich zu werden weil jetzt fangen wir an in der Phase 5 scale.

00:13:41: Also jetzt mache ich mir Gedanken wie skaliere ich das ganze.

00:13:47: Klingt logisch ja also ich versuche jetzt aus dem Produkt das so zu produzieren dass es günstig ist in großer Masse z.b. angefertigt werden könnte mit wenig Aufwand.

00:13:58: Automatisiert möglicherweise sogar ja oder halt eben wie schaffe ich am meisten Umsatz mit diesem Produkt zu machen das ist die große große Frage der der der der Phase scale.

00:14:12: Aber glaub geht genau da drauf ein sagt die meisten Unternehmen fang damit an ja tatsächlich so viele denken halt ja wie verkaufe ich das am besten,

00:14:22: oder wie wie es Mia wie mache ich den Skaleneffekte wie bringe ich den hier gut zum Ja zum Vorteil von mal zu meinem eigenen Vater und und sind damit wie viel zu früh überspringen quasi 4,

00:14:35: vier Phasen über wollen das Tal des Todes überspringen um zu merken dass sie wenn sie das tun gerade in diesem Tal,

00:14:44: angekommen sind also das ist ein ganz ganz wichtiger. Das Geld erst dann wenn wir wissen das will der Kunde wirklich wirklich haben.

00:14:55: Gute Nacht Isa scale Phase kommt dann die sechste Phase ist es ihr so die wo man sich so bis zurücklehnen kann dass die sogar hatte harvest harvest Phase also die Erntezeit.

00:15:06: Also hier kann ich mich sozusagen auf das bisschen zurücklehnen und sage okay läuft.

00:15:13: Das was ich mir vorher gedacht habe habe ich geschafft an den Kunden anzubringen.

00:15:19: Na das möchte der Kunde auch daraus habe ich ein schönes Produkt gebaut das habe ich geschafft gut zu skalieren und jetzt ist Erntezeit jetzt kann ich die ganze Mühe die ich da reingesteckt habe das lohnt sich jetzt dass ich das jetzt endlich auch jetzt empfangen kann.

00:15:35: Ja also so viel zu diesem,

00:15:38: 6 Schritten des dass der Unternehmensgründung jetzt versuchen wir mal diese sechs Schritte in das einzubeziehen was wir beim letzten Mal gelernt haben weil der hat mir auch verschiedene Schritte,

00:15:52: ja also im Vertrauensaufbau und wie der Prozess danach gegliedert ist und die waren wie folgt.

00:16:00: Der erste Schritt in diesem vertrauensfördernde vertriebsprozess war das erstellen.

00:16:07: Der buyer persona bzw purchase persona.

00:16:11: Buyer persona wenn wir noch keine Ahnung haben wir kaufen soll also dass ein ganz neues Produkt ist dann müssen erstmal eine Idee eine Vorstellung haben.

00:16:20: Von Demmin der kaufen würde und die purchase Person ist konkreter das ist nämlich diejenige die schon gekauft hat und die wir gar nicht spiegeln möchten also Kunden die wir mögen die spiegeln wir und machen sie zu tun Seufert Typ.

00:16:34: Was heißt diese Phase ist wir creation uns mal jetzt so auszudrücken damit du weißt auf was ich auch hinaus möchte eine Person.

00:16:45: Den wir was etwas verkaufen möchte das ist eine Konzeption dann der Lied generations Nummer 2 suchen wird diese Person.

00:16:55: Soll ich per Internetrecherche wir gucken gibt es diese Person dann wirklich finde ich die ist die ansprechbar,

00:17:03: dabei. Nummer 3 werden ja sie ist ansprechbar ich habe hier eine Nummer ich kann sie erreichen ich kann sie anrufen ich kann mit ihr reden um einen weiteren Termin zu machen.

00:17:14: Also Schritt Nummer drei ist die Kaltakquise ja der Termin Anruf den wir machen möchten.

00:17:22: Wobei wir sind bei Schritt Nummer vier dann schon sind das ist die Bedarfsanalyse der Abgleich ob das was wir Dir bieten.

00:17:32: Auch am ja irgendwo am Anklang findet.

00:17:37: Du es nutzen kannst du vielleicht da sogar ne Verbesserungsmöglichkeit siehst du siehst sie mein Produkt besser wird das sagst du mir ein lieber Kunde sehr schön in diesem Gespräch das terminiert ist.

00:17:49: Dann gehen wir weiter wir wollen der Kunde möchte ja sehen dass,

00:17:55: das was er jetzt gerade besprochen hat mit mir in dieser Bedarfsanalyse im Schritt Nummer vier dass es auch tatsächlich so ist dass das den Tatsachen entspricht das heißt er macht ein.

00:18:06: Weiteren Termin mir eine Demonstration Schritt Nummer 5 er möchte gerne sehen ob das auch tatsächlich so ist.

00:18:15: Ob er dieses Produkt hat sich gebrauchen kann und wenn dem so ist sind wir bei Schritt Nummer.

00:18:22: 6 und das ist die Erstellung eines Angebots,

00:18:25: die noch mal zusammengefasst wird also Angebot nicht nur ein reiner Preis sondern ein Beschreibung was hast du denn jetzt bisher gesehen warum macht das Sinn für dich was hast du gesagt lieber Kunde in diesem Bereich,

00:18:38: und das bieten wir die an zu dem und dem Preis.

00:18:44: Interessant wir haben hier sechs Schritte von Herbert love wir haben 6 Schritte von go for sales.

00:18:52: Und diese sind ja auch gut in Einklang zu bringen wir haben gesehen.

00:18:59: Das Lied generations buyer persona purchase persona Thema das kann man so in diesem create Phase unterbringen ja das ist eine Form von ich erschaffe hier etwas.

00:19:11: Ich konzipiere Masten etwas meine Ideen die ich zum Kundentypen habe zudem wie verkauft wird das lasse ich jetzt hier einfließen.

00:19:19: Und dann gehe ich damit raus ich mache Kaltakquise Ich biete sozusagen das Produkt oder den ersten Teaser den Prototypen von dem ich mich vielleicht sogar schäme an.

00:19:31: Deswegen gar kein Problem wenn ich bei Kaltakquise aufgeregt bin gar kein Problem wenn ich mich mal verhaspel immer das falsche Wort bringen oder möglicherweise der der Ansprechpartner auch merkt dass ich etwas nervöser bin am Telefon.

00:19:45: Alles klar kein Problem weil nach Ried Hoffmann muss ich mich schämen.

00:19:51: Ich muss mich schämen wenn ich das mache ich muss mich auch teilweise auch in dieser Phase am Anfang zumindestens schlecht fühlen.

00:20:00: Das ist ein gutes Zeugnis ist das Zeichen ich bin hier schnell genug ich bin agieren und genau das gleiche ist mit der Kaltakquise.

00:20:07: Kein Mensch kann mir sagen dass er Kaltakquise gemacht hat den Hörer in die Hand genommen hat und das Herz hat den gleichen Ruhepuls wie wenn er schläft nein mit Sicherheit nicht.

00:20:17: Jeder ist aufgeregt jeder hat Angst wir rufen einen wildfremden Menschen an natürlich ist man da aufgeregt aber jetzt mit diesem.

00:20:26: Satz von Wiethoff Mann den ich auf der natürlich auf dem Unternehmen gemünzt ist aber ich bringe dir nicht einfach mal einen Vertrieb möchte ich die einfach Mut macht zu sagen das ist normal das gehört dazu ganze Günther ist es ein gutes Zeichen.

00:20:40: Hauptsache du machst es hauptsache du gehst mit diesem Produkt.

00:20:47: Produkt Ablauf Prozessablauf raus geh auf die Straße und bringst auf die Straße.

00:20:56: Das ist die release Phase die eigentliche Kaltakquise.

00:21:01: Was haben wir die Kaltakquise gemacht und du weißt ja wir werden nicht zu sehr ins Detail gehen was unsere Produkte angeht weil wir das nämlich an einem anderen Termin machen möchten warst du wieder vertrauensfördernd ist deswegen machen wir das so,

00:21:13: aber diese Bedarfsanalyse die dann kommt dieser weitere Termin ja was ist denn das von Harvard love.

00:21:20: In seinem Modell ganz klar.

00:21:24: Das ist die Mondphase hier bekomme ich nämlich Feedback vom Kunden was er denn jetzt z.b. will,

00:21:32: wenn ich z.b. etwas sagt ja immer konntet das und das und das was brauchst du denn da oder Kunde sagt ich brauche das ja dann weiß ich doch wie ich mein Modell.

00:21:43: Verändern muss damit es den Ansprüchen des Kunden,

00:21:48: genügt natürlich kann ich nicht für jeden einzelnen Kunden eigenes ein eigenes Modell bauen das geht natürlich nicht aber wenn ich genug Informationen die in eine Richtung gehen bekommen habe dann ist es doch das klare indeed der Kunden möchten das deswegen muss ich das in mein,

00:22:03: Produkt einbauen um dann ein tatsächliches richtiges Schönes.

00:22:11: Modell zu haben für das ich mich auch nicht mehr schämen muss was wiederum so bisschen die Demonstration darstellt,

00:22:20: mit Demonstration des wirst du sagen Erkrath wenn ich einen einen einen einen einen Produkt habe für dass ich mich hier eigentlich schäme wenn ich das demonstriere ja die Demonstration kann er trotzdem schön sein.

00:22:32: Demonstration kann er trotzdem gut sein kann er trotzdem auf die Bedürfnisse des Kunden angewandt werden.

00:22:38: Auch wenn vielleicht das grafische Interface beim letzten Mal hat mir die Firewall die verkauft wird wenn das grafisch Interface der Feier war noch nicht so super ist ja dann ist es halt so ich kann trotzdem als Demonstrator,

00:22:50: dass der schlechte oder das hässliche Grafik Interface irgendwo kompensieren und es dadurch schöner machen.

00:22:59: Also die Demonstration ist dann packe ich der Beweis dass das was du lieber Kunde gesagt hast auch tatsächlich in der Realität ja auch machbar ist und du es so auch kaufen kann.

00:23:13: Ja das ist nicht nur einfach nur sagst mal böse Geschwätz ist was wir in der Bedarfsanalyse gemacht haben sondern dass du auch tatsächlich Fakten folgen und auch Realisierungsmöglichkeiten in die Hinsicht.

00:23:27: Und das ist im Grunde auch das was aber klar mit seine Begriff Model bezeichnet also die Frage schaff ich das.

00:23:37: Die ganzen Kunden Rezessionen die Meinung das Feedback das was ich an meinem Produkt verbessern sollte oder was vielleicht noch die Kunden nicht richtig trifft dann tatsächlich in ein Modell zu gießen das ganz klar spitz,

00:23:50: auf die Bedürfnisse des Kunden zielt gibt mein Produkt oder meine Dienstleistung das am Ende her.

00:23:57: Das ist eine wichtige Frage und die Demonstration ist genau das in vertriebsprozess nehmen sie zeigt treffe ich dich Kunde dort wo du getroffen werden willst.

00:24:09: Oder bin ich eher so eine Gießkanne ist ausgeschüttet habe und gehofft habe irgendein Tropfen wird schon dein Leiden lösen was in den wenigsten Fällen.

00:24:20: Dann auch passiert wen muss auch so eine Demonstration immer individuell und kundenspezifische aufgesetzt werden im komplexen vertriebsprozess.

00:24:29: Okay wo befinden wir uns jetzt nach Harvard love in seinem sechs Schritte Plan ja wir befinden uns immer noch bei 4 also wir beschreiten gerade das Ende des Tal,

00:24:43: des Todes erinnern uns heißt deswegen Tal des Todes weil die meisten.

00:24:50: Gründung Unternehmen in diesen vier Schritten irgendwo sterben und teilweise zurecht sterben ja weil das Produkt z.b. keinen Anklang am Markt gefunden hat und das gleiche ist hier im Vertrieb auch.

00:25:03: Wenn ich diese vier Schritte nicht durchlaufe und mein Produkt ist nicht standhält und meine Dienstleistung ist nicht standhält dann ist sie auch das ist sie das auch nicht wert.

00:25:14: Dann muss ich mir ein anderes Produkte andere Dienstleistung besorgen und wie gesagt das bezieht sich nicht nur auf Startups.

00:25:22: Es gibt ganz viele Produkte von etablierten Unternehmen die wir auch sehen die zehn Jahre 20 Jahre 25 Jahre auf dem Markt sind wir haben Tages Produkte die laufen hat einfach mit und.

00:25:33: Klappen halt einfach nicht und durch diesen Prozess kann man sehr sehr schnell herausfinden ja warum klappen Sie nicht und hat jetzt allerdings noch die Möglichkeit.

00:25:44: Änderung vorzunehmen bei mir nämlich jetzt Feedback vom Kunden bekommen.

00:25:50: Das war oftmals bei Unternehmen wo der Direktvertrieb gefehlt hat da gab es einfach nicht genug Feedback um herauszufinden wer warum funktioniert das nicht dann laufen Produkte halt über Jahre irgendwie somit.

00:26:01: Dabei könnten das richtige Topseller werden wenn man einfach ein paar Maßnahmen ein implementieren würde die die Kunden wünschen.

00:26:10: Und ihn vielleicht genau deswegen gefehlt haben deswegen hat das Produkt keine große so Kraft oder Relevanz erzeugt hat.

00:26:18: Also wenn wir diese vier Schritte im vertriebsprozess durchlaufen kriegen wir Feedback über unser Produkt haben die Möglichkeit Veränderung durch vorzunehmen und möglicherweise auch eben den Tod des Unternehmens.

00:26:32: Ja der in diesem vier Schritten hat nämlich noch mal so passiert im Vertrieb im nicht zu schaffen da das Unternehmen zu retten,

00:26:38: er war bisschen kompliziert aber vielleicht vielleicht hast du das jetzt verstanden also was ich gemeint habe ist das obwohl ein Unternehmen Schwierigkeiten ist dass man durch den Direktvertrieb auch plötzlich Maßnahmen ergreifen kann das ist Produkt wieder funktioniert.

00:26:53: Das war im Grunde das was ich damit gemeint habe okay gut.

00:26:59: Das heißt wir die nächster Schritt wäre scale und auch den vertriebsprozess,

00:27:04: können wir eskalieren wenn wir nämlich merken das Produkt sind alle findet Anklang wir wir haben das Produkt merken was auch verändert dass es besser funktioniert.

00:27:15: Ja dann kann man nicht nur das Produkt skalieren und verändern soll man kann auch den vertriebsplan die Vertriebsprozesse skalieren.

00:27:25: Man kann nämlich plötzlich mehr Mitarbeiter einstellen.

00:27:30: Also fortan den Vertrieb zu skalieren bedeutet dass man mehr Mitarbeiter hat.

00:27:37: Also vielleicht hast du das auch unsere Empfehlung von der Agentur wenn man Direktvertrieb startet nicht groß aufbauen nicht ein riesen Overhead mit abteilungsdenken zu etablieren.

00:27:48: Weil das ist ganz ganz schwierig sondern möchtest ja auch eine gute Feedback Kette zu deinem Mitarbeiter zu haben deswegen finden wir immer gut mit einem Mitarbeiter anzufangen.

00:27:57: Der kann nämlich dir als Unternehmer am besten ja Feedback geben sagen wo was läuft was läuft nicht und wenn es dann läuft noch 1 2 3 4 5 6 7 0.

00:28:10: Vertriebsmitarbeiter der Direktvertrieb macht.

00:28:13: Das heißt also wenn dieser wenn dieses Tal des Todes bestanden ist bedeutet das dein Produkt funktioniert und ein Prozess funktioniert.

00:28:23: Und dann ist die logische Konsequenz mehr Mitarbeiter vorher nicht.

00:28:28: Also fang mit ein bis zwei Mitarbeitern an nicht mehr und skaliere das dann hoch wenn dieser vertriebsprozess wie wir ihn jetzt besprochen haben.

00:28:38: Dann auch funktioniert.

00:28:41: Und wenn du es jetzt geschafft hast dein Vertrieb zu skalieren also deine Personalstruktur organisch und gesund aufgebaut hast.

00:28:50: Dann kannst du zur Ernte schreiten.

00:28:53: Dann ist Erntezeit nämlich du hast jetzt auf plötzlich einen Vertrieb und Vertriebsmitarbeiter die sprechen mit dem Kunden direkt und verkaufen dadurch.

00:29:02: Bekommen allerdings auch ganz viel Feedback Verbesserungsvorschläge neue Bedürfnisse mit.

00:29:09: Diese dann halt eben an die Entwicklungsabteilung des Produkts oder an die Projektleiter der der Dienstleistung weitergeben.

00:29:17: Oder durch dein Produkt wieder verbessern Dienstleistung was bedeutet deine Leistungen werden besser.

00:29:24: Verkaufen sie sich auch wieder besser und ist im Grunde eine Spirale des Erfolgs die du dadurch geschaffen hast dass du ein Direktvertrieb agil.

00:29:35: Eingesetzt hast das waren es schon wieder viele Inhalte die heute durch genommen wurden,

00:29:44: ja du verstehst sicherlich warum ich das Thema vertriebsprozess in zwei Teile aufgeteilt habe es ist schon sehr komplex und man muss es vielleicht sogar noch mal sich anhören um das komplett zu verstehen,

00:29:59: aber ich denke auch schon beim ersten für sind einige Dinge klar geworden mir ist es halt wichtig,

00:30:06: dass man in das Thema vertriebsprozess die zwei elementaren Inhalte nehme ich das eine ist Vertrauen das anderes Agilität zusammen,

00:30:16: hinein bringt und das sehe ich halt zur Zeit auf in der Literatur in anderen Vertriebskonzept momentan noch zu wenig dem Sprechen bin ich da jetzt so explizit auch darauf eingegangen,

00:30:30: auf der einen Seite braucht der Kunde.

00:30:33: Zeit um Vertrauen aufzubauen die Zeit müssen wir ihm geben die Zeit müssen wir einplanen Konzipieren in ein Prozess bringen,

00:30:41: das muss allerdings nicht im Gegensatz stehen zu ich möchte schnell Feedback von dir lieber Kunde ich möchte schnell wissen ob das was ich jetzt hier konzipiert habe auch in der Realität funktioniert.

00:30:55: Das bedeutet ich lass den Kunden Zeit ich gebe ihm die Hand den Prozess zu durchschreiten möchte aber schnell und flexibel Inhalte vom Kunden habe z.b. eine Bewertung meines Produkts,

00:31:09: ich brauche mich nicht zu schämen,

00:31:12: auch wenn der LinkedIn gründer das sozusagen sagt wenn ich mal etwas nicht so perfekt rüberbringen wie es denn,

00:31:19: sein sollte es hat nichts mit Unprofessionalität zu tun hat damit zu tun dass ich im Vertrieb im unternehmerischen Denken einfach weiter bin,

00:31:29: dass ich einfach mal Dinge probiere auch bereit bin auf die Schnauze zu fallen,

00:31:33: nur um dann am Ende ein besseres Produkt einen besseren Prozess einen besseren Vertrieb für tapezieren.

00:31:43: Soviel zur heutigen Folge die nächste wird sich mit dem sogenannten CRM,

00:31:48: befassen also mit dem Customer-Relationship-Management gemeint ist da ja also landläufig die Kundendatenbank wie die aussehen sollte wie z.b. vertriebsprozess dort.

00:32:03: Scheint implementiert wird was für Tools ist dort gibt wird in dieser nächsten Folge besprochen bis dahin ich freue mich auch Pritu.

00:32:15: Music.