Folge 6: Vertriebsprozess Teil 1/2

00:00:00: Folge 6 der vertriebsprozess Teil 1.

00:00:06: Hallo herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer,

00:00:14: du hast heute den ersten Teil von zweien zum Thema vertriebsprozess.

00:00:20: Und im heutigen Teil geht es darum einen vertriebsprozess aufzustellen der vertrauensfördernd ist,

00:00:28: also benehmen das was mit der letzten Folge gelernt haben und kanalisieren das in einen vertriebsprozess rein so damit der Kunde in dich und deine Produkte oder Dienstleistungen Vertrauen fast viel Spaß.

00:00:43: Music.

00:00:56: Für einen guten vertriebsprozess braucht man zwei Dinge zum einen.

00:01:00: Muss der vertriebsprozess vertrauensfördernd sein das bedeutet es löst beim Kundenvertrauen aus erfasst durch den Prozess.

00:01:10: In dich und in deinem Produkt vertrauen.

00:01:13: Zum zweiten muss dieser Prozess agil sein oder wie es im Englischen heißt auf einem Teil Konzept beruhen.

00:01:22: Was das genau ist werden wir im zweiten Teil erfahren also das ist nicht heute das Thema dem Sprechen ist heute das Thema wie baue ich.

00:01:32: Vertrauen auf oder wie baue ich das in den vertriebsprozess ein besser gesagt.

00:01:39: Und hierzu habe ich dir in der letzten Folge du erinnerst dich sicherlich eine Gedanken Aufgabe gegeben dass du hier eine Vorleistung,

00:01:48: tätigen sollst dass du einfach dir mal selbst überlegst ja wie bringe ich die Prinzipien die wir in der Folge 5 gelernt haben nämlich Präsenz zeigen.

00:01:58: Nicht wehtun.

00:02:00: Und berechenbar sein im positiven Sinne des Wortes berechenbar sein in ein vertriebsprozess unter wie könnte so etwas aussehen.

00:02:09: Und genau dieser Frage gehen wir jetzt nach.

00:02:15: Wie setze ich den 1.. Präsenz zeigen in ein vertriebsprozess um.

00:02:21: Wir haben es doch gar nicht definiert wir haben noch nicht definiert wo ist der Anfangspunkt wo ist der Endpunkt beim vertriebsprozess vertriebsprozess beschreibt ja letztendlich den Ablauf des Vertriebs,

00:02:30: das haben jetzt noch gar nicht gesetzt aber nicht dass du trotz was bedeutet alleine das Wort oder das Prinzip Präsenz zeigen,

00:02:39: für unseren prozess.

00:02:43: Na das wird ja bedeuten wir zeigen uns und der zeigen uns nicht nur einmal sondern wir zeigen uns häufig was für einer Form auch immer,

00:02:53: so persönlich wie möglich ja oftmals kann ich mal hier weil es einfach effizientes einfach auf das Medium Telefon zurück ja der Kunde hört unsere Stimme haben ja auch gelernt die Stimme ist was ganz elementares für den Verkauf.

00:03:07: Also Präsenz zeigen bedeutet im Grunde für unseren vertriebsprozess wir kontaktieren häufig.

00:03:15: Wir kontaktieren nicht nur einmal per Telefon wir kontaktieren öfters per Telefon das bedeutet der vertriebsprozess an sich wird mehrstufig,

00:03:27: es gibt mehrere sogenannte Touchpoints also Berührungspunkte mit einem Kunden.

00:03:36: Was heißt das jetzt genau in der Praxis ist heißt nicht dass wir ein Telefonat führen und in diesem Telefonat versuchen alles rein zu legen was wir können.

00:03:46: Das wär nämlich pitchen das wäre wieder an ihr Marketing lastiger Ansatz und wir versuchen einen Kunden ihr zu überzeugen oder zu überreden von unserer unserem Produkt oder von unserer Dienstleistung das ist es nämlich genau nicht.

00:04:00: Wir versuchen verschiedene Touchpoints Abschnitte in unseren vertriebsprozess einzuplanen.

00:04:07: Also je häufiger der Kunde und sieht die häufiger wir mit ihm sprechen.

00:04:14: Desto mehr Vertrauen wird der in uns aufbauen das ist ganz.

00:04:19: Ähnlich wie mit dem Ball spielt das Fell in der Folge 5 hatten mit den Babys wie Babys Vertrauen aufbauen sie bauen nämlich dadurch vertrauen auf dass sie das Elternteil sehen.

00:04:31: Ja sie sehen Mama sie sehen Papa und die sehen einfach die sind für mich da ich sehe sie immer wieder und dadurch baue ich Vertrauen auf das ist nichts rationales das ist eine emotionale Geschichte.

00:04:45: Beim Kunden aber auch genau das gleiche ist auch nicht allzu nass ist weiterhin emotional die Gefühle die wir da haben spielen eine große Rolle nur die häufiger ich jemanden sehe.

00:04:55: Desto eher bin ich geneigt ihm auch zu vertrauen.

00:04:59: Vertriebsprozess damit deswegen viele mögliche Touchpoints auf Zeit ohne jetzt den Anfangspunkt zu kennen ohne den Endpunkt zu kennen wir wissen es sind verschiedene Schritte.

00:05:14: Die immer persönlich sind.

00:05:17: Das ist das besonderes immer mit der Stimme mit mir als Menschen als Verkäufer zu tun ich kontaktiere den Kunden der Kontakt Runde kontaktiert mich von mir aus aber es ist immer eine Form von persönlicher Dialog.

00:05:33: Zweite Prinzip war ich tue meinem Kunden nicht weh,

00:05:37: das klingt im ersten Moment wirklich in die na ja schon fast trivial ja du dem Kunden nichts Böses.

00:05:44: Ja aber genau das wird oftmals nicht gemacht weil man tun bei dem Kunden etwas Böses wenn wir unsere Interessen über seine Interessen stellen.

00:05:54: Dann hören wir nämlich den Satz sie wollen doch mir einfach nur etwas verkaufen und darum geht es nicht.

00:06:01: Und werden Podcast hört spätestens jetzt muss eigentlich der begriffen worden sein es geht nicht darum dass wir einfach nur verkaufen es geht darum dass wir ein Problem dass in dieser Welt existiert lösen,

00:06:13: dass wir ein unseren Teil dazu beitragen dass etwas besser läuft,

00:06:19: und zwar nicht nur in unserem Unternehmen das Verkauf sondern auch in dem Unternehmen dass die Dienstleistung und das Produkt empfangen wird und dafür Geld als Austausch geben wird.

00:06:31: Du deinen Kunden nicht wie das heißt der vertriebsprozess muss so aufgestellt sein dass in keinem dieser Punkte der Kunde das Gefühl hat jetzt geht's nur um sie.

00:06:44: Jetzt geht's nur um die Verkäufer jetzt wollen sie mir endlich was verkaufen darum geht's nämlich genau nicht.

00:06:54: Der Kunde muss zu jedem Zeitpunkt in jedem Schritt des Vertriebsprozesses das Gefühl haben dass ist für mich da bin ich im Zentrum.

00:07:05: Ja ich als Kunde und nicht der Verkäufer ganz wichtiger.

00:07:10: Und der letzte Punkt war in der Folge 5 immer festgehalten haben dass wir als Verkäufer berechenbar sein müssen vor unseren Kunden.

00:07:20: Der Kunde muss uns also einschätzen können das heißt wir dürfen nicht zu sprunghaft in unserer Art sein wie wir mit dem Kunden umgehen,

00:07:28: bestes Beispiel wir tun alles damit der Verkauf stattfindet ja umschwärmt den Kunden umgarnen den Kunden geben ihm alles was er braucht und sobald der Verkauf stattgefunden hat sind aus der Welt und reagiert nicht mehr.

00:07:41: Das wäre eine etwas wo wenn nicht berechenbar sind heißt wir müssen uns auf einen Modus einigen wir müssen es auf einer Haltung gegenüber dem Kunden einigen und die dann auch fahren.

00:07:52: Also noch mal zusammengefasst ein guter vertriebsprozess baut Vertrauen auf wenn er mehrstufig ist also verschiedene Touchpoints hat,

00:08:01: mehr Berührungspunkte mit dem Kunden diese Berührungspunkte immer direkt und am besten verbal so durchs Telefon z.b. stattfinden,

00:08:11: zum zweiten dass der Kunde immer das Gefühl hat er es hier im Zentrum es geht hier nicht darum einfach nur etwas zu verkaufen sondern es geht wirklich darum um etwas anzubieten was ein Mehrwert und einen Nutzen für ihn hat,

00:08:24: und zum dritten dass der Kunde uns klar einordnen kann ist er weiß welche Rolle wir in haben nämlich ihn durch den Prozess zu begleiten.

00:08:34: Wir haben jetzt also die Grundzutaten den einen guten vertriebsprozess in ein Gehirn.

00:08:40: Was natürlich komplett fehlt ist dass es ein konkreter prozess mit klaren Schritten die nacheinander Abfolge und welche Schritte sind das genau heißt wir müssen der ganzen Sache jetzt auch Gestalt geben.

00:08:55: Um den vertriebsprozess so konkret wie möglich dir vor Augen zu führen werde ich jetzt einfach eine Branche nehmen ein Produkt nehmen und anhand dieses Produktes dienen vertriebsprozess mal dir vorexerzieren.

00:09:10: Du könntest jetzt sagen ja ist ja gar nicht meine Branche ist gar nicht mein Produkt hat er nichts mit mir zu tun.

00:09:17: Die Vertriebsprozesse sind tatsächlich sehr sehr ähnlich wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht weil der gemeinsame Nenner ist nicht die Branche ist nicht das Produkt.

00:09:26: Sondern der gemeinsame Nenner ist der Vertrauensaufbau und den haben wir ja jetzt gezeigt in jeder Branche wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht gleich.

00:09:37: Ja das heißt du kannst dieses Beispiel nehmen und es transferieren in deine Pause das sollte für dich überhaupt kein Problem sein aber ich gehe da auch noch mal am Schluss kurz drauf ein.

00:09:51: Okay jetzt machen wir das Gedanken spielen.

00:09:53: Du bist Unternehmer und deine Firma hat sich auf Softwareentwicklung spezialisiert und du verkaufst Firewalls.

00:10:02: Firewalls das ist ein sehr kompetent tiwa Markt gerade in Deutschland gibt sehr viele Anbieter dafür.

00:10:08: Meistens Hardware und Software Lösung was heißt der Typ Kunde kriegt eine Box Hardware Lösung dir dieser Netzwerk schützt.

00:10:18: Es ist sehr schwer für dich dich von Mark zu differenzieren weil der Kunde nicht genau erkennen was sind die großen Unterschiede zwischen dir und dem Anbieter X oder Y,

00:10:30: na das ist schwierig weil es sehr erklärungsbedürftig ist weil es sehr stark auf Innovationen baut sehr schwierig für dich als Firewall Anbieter das dem Kunden,

00:10:41: klar zu machen und gerade weil dieser Marc zu groß ist,

00:10:45: ja und der Kunde möglicherweise überfordert ist und nicht weiß warum sollte er diese eine Lösung nämlich die andere und Schwierigkeiten hat ja Dinge zu vergleichen umso wichtiger ist es,

00:10:57: dass du indirekte Kommunikation mit deinem Kunden trittst weil das ist etwas was deine Konkurrenz möglicherweise nicht macht.

00:11:06: Deswegen ist der vertriebsprozess tatsächlich dein News Pi.

00:11:13: Ein Produkt hat natürlich auch Alleinstellungsmerkmal aber.

00:11:17: Wie du es machst dass du es anders machst wie deine Konkurrenz das könnte hier entscheidend sein weil die Produkte sich auf dem ersten Blick so ähneln.

00:11:28: Hast unser türlich noch auf dem ersten Blick aber für den Kunden ist das in dem Fall so,

00:11:32: was bedeutet du machst es anders als deine Konkurrenz die möglicherweise Ihre Firewall an Systemhäuser gibt also ein externer Händler und erwarte dass die es verkaufen.

00:11:44: Warum weil sie nicht wissen wie man Vertrieb macht wie ein vertriebsprozess aussieht.

00:11:51: Und das ist der große Vorteil den du jetzt hast nämlich am Ende dieser Folge weißt du es.

00:11:57: Also dieses Beispiel ist im Grunde ein gutes Exempel dafür wie man mit einem Produkt umgeht das in erster Linie extrem erklärungsbedürftig ist wo der Kunde auch gar nicht so diese Differenzierungsmerkmale,

00:12:10: auf den ersten Blick sieht ja und denkt es ist alles vielleicht gleich.

00:12:16: Vertriebsprozess schaffst du hier einen Wettbewerbsvorteil gegenüber deinen konkreten einfach nur dass du es anders machst dass du direkt da bist als deine Konkurrenz.

00:12:29: Okay wir sehen jetzt allerdings die einzelnen Schritte aus Schritt Nummer 1 wenn du deine Firewall verkaufen möchtest du musst lead generation machen.

00:12:40: Sag's noch mal Lied Generation am Lied schreibt sich LOAD.

00:12:47: Wird gerne im Marketing als Interessent definiert bitte gleich wieder vergessen hat nichts mit einem Interessenten zu tun Lied ist aus dem Englischen entlehnt und bedeutet soviel wie Hinweis Spur Fährte.

00:13:02: Ja das muss keine Person sein das kann eine Telefonnummer sein das kann eine wenn Firmenname sein das kann irgendein Zeitungsartikel sein in dem es darum geht das folgende Unternehmen von Sicherheitslücken betroffen sind.

00:13:18: Daraus kann ich ja dann als Vertriebler schließen wen ich als nächstes anrufen werde.

00:13:22: Also diese Hinweise müssen generiert werden deswegen Lied Generation stell dir vor du bist so wärst ein Kriminal,

00:13:33: Beamter ja es ist ein Mord passiert sagen wir mal ja und du musst den Spuren nachgehen um den Täter zu finden.

00:13:43: Also dein Ziel schaffst du nur dann zu Ende definieren wenn Du allen Hinweisen die hinterlassen worden sind nachgehst,

00:13:52: und genau das gleiche hast du jetzt hier als Vertriebler zu tun nur das ist eben kein so böser Fall ist aber du hast positives ist etwas nämlich du möchtest Kooperation Zusammenarbeit fördern und dorthin zu kommen musst du Hinweisen nachgehen,

00:14:05: und diese Hinweise musst du sammeln die musst du finden,

00:14:08: ich musste im Netz finden die musst du offline Fitness Zeitungsartikel ist durch andere Kollegen du musst da aktiv dafür Sorge tragen.

00:14:17: Dass du diese Hinweise siehst und findest und sammelst und du kommentierst.

00:14:24: Jetzt geh mal davon aus dass du genug liebst hast also genug Hinweise in deiner Datenbank gesammelt hast damit du eine Akquise Runde am durchführen kannst.

00:14:34: Da ist jetzt der zweite Schritt wichtig nämlich das abgleichen dieser Hinweise mit der purchase persona.

00:14:44: Also wenn du weißt z.b. dass du dass ein Unternehmen hinein telefonieren möchtest ist es wichtig dass du die Menschen in dem Unternehmen identifizieren mit denen du einen guten Kommunikationsweg finden wirst ja.

00:14:59: Also Stichwort lieblingskunde.

00:15:02: Also nicht nur ein Mensch der das Produkt braucht der auch eine gewisse Entscheidungsgewalt oder Beeinflussung skrad hat um das um sich für das Produkt zu entscheiden sondern auch wo das Gefühl hat das wird,

00:15:14: irgendwo harmonisch zwischen uns funktionieren weil nur das den Verkaufszyklus beschleunigt.

00:15:21: Also II Prozessschritt abgleichen der Hinweise mit deiner erstellten purchase persona.

00:15:30: Jetzt hast du deinen Ansprechpartner gefunden die purchase persona die du erreichen möchtest und dann versuchst du jetzt natürlich auch diesen oder diese zu kontaktieren.

00:15:40: Ja es gibt ein süßes mehr Möglichkeiten du kannst es versuchen über die sozialen Netzwerke,

00:15:46: kannst ihn auf Xing adden auf LinkedIn connecten und auf face,

00:15:53: befreunden und dadurch eine Nachricht schicken oder Ihre Nachricht schicken du kannst vielleicht eine E-Mail schicken auf info.at mit dem Betreff bitte weiterleiten an Herrn Frau Y.

00:16:07: Vielleicht hast du auch die direkte E-Mail-Adresse und dann kannst du die nutzen oder.

00:16:13: Du greifst Zuhörer und versuchst ihn anzurufen du hast natürlich in den wenigsten Fällen die Durchwahl.

00:16:21: Na das heißt du musst mit der Zentrale reden oder mit einer Sekretärin oder einen anderen Ansprechpartner Rezeptionist jetzt hat er wie das genau funktioniert werden wir noch in weiteren Folgen von Lerne Vertrieb,

00:16:32: klären das gibt eine einzelne Folgen über Kaltakquise wegen meinem großen Akzent drauf.

00:16:40: Aber wichtig ist dass du das versuchst verbal zu tätigen persönlich.

00:16:45: Also du machst Kaltakquise alle anderen Mittel vielleicht hast du es dir schon gedacht als sie dir vorgetragen haben sind so gut wie nutzlos sie bringen einfach zu wenig dass man sie als Prozess.

00:16:59: Etablieren sollte weil ein Prozess wollen wir keine Varianz haben wollen keine Zufälle reinbringen wir möchten etwas reinbringen was auch immer funktioniert und das ist wenn du eine.

00:17:10: Person in der Defizit hast die eine gewisse ein gewisses Bedürfnis haben könnte ja aus deiner analytischen Denkleistung heraus dann ist die Wahrscheinlichkeit wenn du ihn verbal versuchst zu erreichen weitaus höher als Windows überein,

00:17:23: keine Ahnung E-Mail-Verteiler oder sonst was versuchst okay gut das heißt du machst jetzt hier Kaltakquise.

00:17:32: Das Wichtige ist bei diesem Telefonat.

00:17:36: Dass Du nicht anfängst wenn du ihn erreicht hast über das Produkt ausschweifend zu reden du fängst nicht an hier eine Präsentation zu machen.

00:17:46: Erinnere dich Präsentation des Marketing ist kein sales was du dazu noch tust du wirst verschiedene Touchpoints.

00:17:55: Miteinander verbinden nehme ich die sage ich mal über das Produkt zu reden ist hier momentan noch nicht stark genug du musst erstmal den Touchpoint setzen wer bin ich überhaupt was ist mein Unternehmen und wieso rufe ich dich an.

00:18:09: Das ist viel viel wichtiger als dass du lange und ausschweifend über das Produkt redest das heißt dieser erste Kaltakquise Anruf ist ein reiner Relevanzanruf.

00:18:19: Du rufst den Kunden an um herauszufinden.

00:18:23: Ob das was du dir gedacht hast nämlich dass diese Person dieses Unternehmen Interesse an dem deinem Produkt hat und an deiner Problemlösung hat ob das überhaupt stimmt.

00:18:34: Du machst den Abgleich mit der Wirklichkeit in diesem Moment.

00:18:39: Und was jetzt kommen kann ist nun dass der Kunde Einwände hat ja ist zu teuer brauche ich nicht habe ich schon in Lieferanten jetzt hat es ist so am häufiger Fall.

00:18:50: Und wenn du jetzt mit anderen Vertriebsberatung redest.

00:18:54: Die würden jetzt sagen ja muss man reingehen muss man einmal Behandlung machen muss halt wirklich auf den Kunden zugehen musst ihm klarmachen warum nicht warum doch warum jetzt ja und dann,

00:19:03: drauf drauf drauf drauf und dann versuchen halt umzudrehen umzudrehen er muss am Ende eine andere Meinung haben er muss man das Gefühl haben er braucht es doch nicht.

00:19:16: Also klare Empfehlung von meinerseits es gibt tatsächlich Einwände die kann man behandeln es gibt aber auch solche die sollte man nicht behandeln und es ist auch wichtig dass man das Nein eines Kunden auch akzeptiert.

00:19:29: Ein nein heißt im Grunde immer noch nicht bedeutet.

00:19:34: Ich kann den vielleicht später mal noch mal kontaktieren oder einen anderen Ansprechpartner ansprechen jetzt hat er aber ich muss auch akzeptieren wenn ein Kunde mir zuerst mal nein sagt,

00:19:42: ich möchte nicht mit Kunden arbeiten wo es schwierig wird wo ich halt immer irgendwie dann ja überzeugen muss ich möchte mit denen arbeiten die jetzt in diesem Moment aktiv,

00:19:56: an meinem Produkt interessiert sind und wenn das der jetzt nicht ist ja dann habe ich noch andere auf meiner Liste die ich jetzt Anrufe ja.

00:20:05: Es ist viel viel einfacher mit aktiven interessierten potentiellen Kunden zu haben als mit den wo man sozusagen halt erstmal,

00:20:14: einwände behandeln muss oder darf schon fast kämpfen muss damit damit es zum nächsten Schritt kommt das wollen wir nicht wir möchten.

00:20:23: Dass der Kunde selbst mit uns in den nächsten Schritt geht ja,

00:20:29: jetzt sind wir bei den Themen nicht wehtun ich tue dem Kunden tatsächlich wie wenn ich mit dem Kämpfe am Telefon wenn ich unbedingt die versuche ihn zu überzeugen,

00:20:40: dass er dieses Produkt unbedingt braucht und mit mir der nächsten Termin gehen sollte.

00:20:45: Dann kämpfe ich mit ihm und tue ihm weh und noch mal das Prinzip heißt nicht wehtun das bedeutet ich werde jetzt erstmal passiver sein.

00:20:55: Es ist nicht schlimm wenn der Kunde jetzt absagt ist ganz früh im Verkaufsprozess ich habe da ganz viele andere letzte ich anrufen kann und lieber hier fail fast,

00:21:06: ja anstatt dass ich erst ganz spät.

00:21:09: Ein Kunden hat sozusagen ja sowieso nicht kaufen wollte ja mit Angeboten mit alternativen Optionen et cetera bombardiert hat die mir sehr viel selbst der viel Zeit gekostet haben also lieber jetzt gleich an abbrechen.

00:21:23: Und die nächsten Kunden Kontakt.

00:21:25: Aber mehr passiert in diesem ersten Kaltakquise anruft erstmal nicht es wird geguckt ist da eine Relevanz da es genug Masse da dass wir für einen nächsten Termin miteinander sprechen.

00:21:39: Nächster Termin heißt wir präsentieren hier nicht wir reden hier nicht über unsere Produkte setzen hier tatsächlich noch mal einen Termin wo wir uns Zeit nehmen.

00:21:48: Lerne Viertelstunde 20 Minuten halbe Stunde je nachdem wie komplexes Produkt ist beim Firewall Produkt hätte ich jetzt gesagt 30 Minuten ja um eine sogenannte Bedarfsanalyse zu machen.

00:22:00: Also mit dem Kunden sprechen was er denn braucht ein ob wir ihm das liefern überhaupt können ist ja noch nicht gesagt nur dass er daran Interesse hat heiße lange nicht dass er,

00:22:10: konkret Interesse an unserer Lösung hat bei fehlender Features oder Bestandteile die Ihr unbedingt kritischer Weise in seinem Firewall Netzwerk benötigt.

00:22:22: Der nächste Schritt ist dann genau diese Bedarfsanalyse durchzuführen also in einem halbstündigen Gespräch den Kunden Fragen zu stellen.

00:22:31: Erinnern uns sales ist Fragen ist nicht präsentieren ist nicht aussagen was ein Produkt treffen wie toll wie schön wie großartig es ist sondern herauszufinden was will der Kunde wirklich wirklich.

00:22:44: Und dann zu reflektieren ob man das in einem nächsten Schritt auch tatsächlich beweisen kann dass man das kann ja.

00:22:53: Nimmt der nächste Schritt wäre in diesem Fall Firewalls dass ich das zeige das ist dem Kunden vor Augen führe wie die.

00:23:03: Ja der Bedarf den er äußert hat was er gezeigt hat Wasser Wasser benötigt wie das denn tatsächlich von uns gelöst wird und das machen wir anhand einer technischen Demonstration.

00:23:14: Das heißt Schritt Nummer 5 wäre die Demonstration keine Präsentation Demonstration das heißt wir zeigen das Produkt und.

00:23:25: Erwarten auf dass der Kunde Fragen dazu stellt die wir dann beantworten können wieder ein neuer Touchpoint wir machen das nicht nach der Bedarfsanalyse,

00:23:34: wir wollen ja vertrauensfördernd arbeiten das bedeutet wir setzen viele Touchpoints,

00:23:40: der nächste Touchpoint ist dementsprechend dann keine Ahnung 34 Tage eine Woche später eine technische Demonstration.

00:23:47: Also könnt ihr zum Beispiel Firewall so aussehen wenn man sich hinfahren möchte dass meine Web Ex macht eine Online-Demo wo man das Grafik Interface zeigt und dem Kunden halt,

00:23:57: durch navigiert ja zeigt was es kann und genau das was der Kunde im Grunde in der Bedarfsanalyse,

00:24:04: gesagt hat wie es den Ort Asiens von uns gelöst wird also der Beweis sozusagen von dass wir sein bedarf treffen.

00:24:13: Die war noch mal auf Punkt Nummer zwei nicht wehtun.

00:24:16: Habe mir gesagt der Kunde muss ein Zentrum sein ist jetzt auch wieder diese Demo ist nämlich nicht 0853 Torte Sonne sie ist für den Kunden gemacht.

00:24:25: Benehmen uns dafür Zeit wir müssen uns dafür Zeit nehmen den Kunden das zu zeigen was auch wirklich braucht und das weg zu lassen was er nicht braucht weil das will er sich nicht anschauen ist Zeitverschwendung für ihn.

00:24:39: Wenn wir jetzt die Demo gemacht haben was ist der nächste Schritt überleg mal kurz was könnte der nächste Schritt sein.

00:24:48: Was der Kunde noch nicht weiß.

00:24:50: Wie viel kostet das alles das heißt der nächste Schritt ist das Angebot wie ich dich hier auch in diesem Prozessschritt vorher erfährt der Kunde das Angebot oder den Preis nicht.

00:25:03: Also kann sein dass von einer frühen Phase der Kunde sagt ich möchte aber gerne wissen wie viel das kostet wir müssen das dann tatsächlich erstmal.

00:25:12: Nach hinten verschieben weil was wollen wir wir wollen dass der Kunde erstmal die Leistung sieht weil wenn er nur den Preis als erstes kriegt sie dann und Preis,

00:25:20: kann es nicht einordnen was bringt das Ding und allein schon vom Preis kann es sein dass man letztendlich,

00:25:27: raus ist obwohl die Leistung so überzeugt ist dass der Kunde sehr wohl mehr hätte gezahlt hätte als als ursprünglich wer nur den Preis sieht das heißt also Leistung first und dann.

00:25:41: Reis und das ist ein guter Zeitpunkt bei nach der Demo hat der ein Gefühl,

00:25:46: wie die wie das Problem gelöst wird wie die Firewall funktioniert ob er es braucht er nicht ob das sein Bedürfnis dass er hat auch da in der Demo angesprochen worden ist und dann ist er auch ja sozusagen.

00:26:00: Bereit den Preis zu erfahren.

00:26:04: Wichtig hier neuer Touchpoint die meisten Menschen machen es so die meisten Verkäufer machen so dass sie einfach jetzt per E-Mail ein Angebot raus schicken.

00:26:14: Und dann sagen ja gehen wir immer 14 Tage Zeit.

00:26:18: Das ist eine verlorene Chance wir sagen ja wir wollen verbal beim Kunden arbeiten das bedeutet.

00:26:28: Vorschlag.

00:26:29: Wir schicken ihm die das Angebot rufen ihn danach aber direkt an oder rufen ihn an und sagen pass mal auf geh mal in dein E-Mail Fach ich schicke dir jetzt das Angebot.

00:26:40: Ich möchte dabei sein wenn der Kunde dieses PDF dieses Angebot ist Datei öffnet.

00:26:48: Ich möchte seine Reaktion erfahren ich möchte auch wenn er Unklarheiten hat das direkt am Telefon mit ihm besprechen.

00:26:57: Also nicht einfach das Angebot verschicken abwarten dann irgendwann hoffen dass der Kunde sich selbst meldet und dann einfach nachhaken nein verschicken anrufen Feedback einnehmen.

00:27:09: Diskutieren das ist nämlich wieder vertrauensfördernd wieder wir zeigen Präsenz verbal.

00:27:18: Das ist nicht einfach nur eine E-Mail die wir verschicken sondern wir sind tatsächlich dann dabei wenn er das Angebot öffnet also Präsenz zeigen Regel Nummer 1 wir tun ihm wieder nicht weh weil wir einfach zeigen guck mal ich bin da,

00:27:32: ja und ich bin für deine Fragen hier wenn du welche hast und der dritte. Du bist berechenbar weil,

00:27:41: das genau das Handeln dass du in allen Prozessschritten bisher gezeigt hast,

00:27:45: du warst immer anwesend du hattest immer eine Präsenz wird komisch wenn du in diesem einen Schritt jetzt plötzlich nur noch eine E-Mail verschickt und nicht mehr den Kunden abholst.

00:27:58: Einbruch in deiner bisherigen Methode und wird dazu führen dass du weniger berechenbar bist.

00:28:06: Deswegen der Kunde wird ganz erschrocken sein wenn du ihn anrufst weil er weiß dass du diesen Kontakt pflegst und dass du auch gerne mit ihm am Telefon über solche Sachen redest.

00:28:17: Unser vertriebsprozess besteht jetzt aus sechs Stufen erstens lead generation zweitens purchase persona.

00:28:27: Relevanzanruf Kaltakquise Bedarfsanalyse 5.

00:28:35: Demonstration und sechs Angebot und diese sechs Stufen.

00:28:42: Befassen sich mit dem Vertrauensaufbau nicht mit allen drei Kriterien erstens wir zeigen Präsenz ab Stufe Nummer 3 werden wir persönlich gehen übers Telefon der Kunde hört unsere Stimme.

00:28:56: Wir tun in keinem dieser Schritte dem Kunden tatsächlich wie wird Verkauf nicht des Verkaufens Balance sondern der Kunde merkt er ist im Zentrum es geht um ihn.

00:29:06: Nichts anderes ist eine Bedarfsanalyse und das zeigen das bedarf später beim späteren Termine Demonstration nichts anderes ist es.

00:29:15: Wir tun dem Kunden zu krayenzeit weh und 6 und wir sind berechenbar weil wir immer das gleiche Methode benutzen nämlich wir sind Ansprechpartner zeigen Präsenz.

00:29:26: Der Kunde erlebt keinen Bruch in unserem Kommunikationsmittel.

00:29:30: Deswegen ist dieser sechsstufige vertriebsprozess auch so erfolgreich und vertrauensfördernd und das über alle brancheninfo duckte hinweg.

00:29:43: Die in einer gewissen Art erklärungsbedürftig sind.

00:29:47: Ja es ist egal diese Dienstleistung hast oder ein Produkt es funktioniert bei beidem wir haben jetzt hier das Beispiel Firewall genannt aber es wird ein Leichtes sein diesen vertriebsprozess für dich.

00:30:02: Zu ihm ja zu entlehnen und er ist für dich zu schneidern ja du musst den Kunden nur einzelne Dinge bisschen verändern aber das Prinzip.

00:30:11: Ändert sich nie warum gehe ich jetzt nicht weiter als. 60 jetzt kann es tatsächlich etwas,

00:30:19: ja sich differenzieren sehr weit auseinander gehen in den Beispiel Firewall wer ist der nächste Punkt z.b. dass man ins ein machbarkeitsnachweis macht das mal so eine Teststellung Proof-of-Concept man das auch beim Kunden hinterlässt das heißt die Hardware wird zum Kunden geschickt im Netzwerk implementiert und dann wird auch geschaut ob sage ich mal dass das nur vor versprochen hat oder ist Wasser festgelegt hat dass das auch dann tatsächlich,

00:30:45: so beim Kunden funktioniert in einer Dienstleistungsbranche ist besser. Komplett irrelevant,

00:30:51: alles heißt jetzt geht es tatsächlich etwas auseinander wenn du gerne individuelle Hilfe haben möchtest für deinen vertriebsprozess.

00:30:59: Scheu dich nicht mir eine E-Mail zu schreiben an Podcast at,

00:31:04: go for sales. Komm kurz dein Business und ich kann dir die nächsten Schritte die du Unternehmen musst die sind vertriebsprozess gerne kostenlos für dich.

00:31:18: Erklären und dir vor Augen führen das war es mit unserer heutigen Folge Teil 1 des Vertriebsprozesses,

00:31:27: in der nächsten Folge beschäftigen wir uns mit der Agilität ja auch noch eine Herausforderung oder eine Voraussetzung ist für einen guten vertriebsprozess,

00:31:35: und bis dahin freue ich mich auf deine Kommentare und dein Feedback dass du mir gerne über iTunes und die Kommentarfunktion geben kannst freue mich auf die nächste Folge,

00:31:47: bis dahin ciao.

00:31:49: Music.