Folge 4: Wie finde ich meinen Lieblingskunden?

00:00:00: Folge 4 wie finde ich meinen Lieblingskunden das Konzept der purchase persona.

00:00:08: Herzlich willkommen zu Folge 4 von dem Podcast lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer,

00:00:17: in der heutigen Folge,

00:00:19: geht es noch mal um den Lieblingskunden begreifen das Konzept der letzten Folge auf und bringen es sozusagen in die Praxis zeigen wie man den einen Lieblingskunden findet,

00:00:32: spreche von mir weil heute ist eine ganz liebe Kollegin auch am anwesend Melina Klees,

00:00:38: wir fangen jetzt gleich an viel Spaß.

00:00:43: Music.

00:00:54: Hat sich willkommen bei dieser Episode und schön dass du wieder eingeschaltet hast.

00:00:58: Bei mir ist heute meine liebe Kollegin Melina Klees Hi Melina.

00:01:04: Die Leute kenne ich ja noch nicht so vielleicht stellst dich einfach kurz vor und sagst was du bei go for sales und der Agentur machst,

00:01:11: ja genau also ich kümmere mich hauptsächlich um das HR nicht nur bei uns Vorort sondern auch für unsere Kunden also human resources so neu deutsch ausgedrückt,

00:01:22: genau und dazu zählt unter anderem dass ich die Mitarbeiter suche also ich erstelle die passenden stellenannoncen schaltet dir.

00:01:33: Überall wo es geht werde dann die Bewerbungen aus gehen die Gespräche mit den Geschäftsführern,

00:01:42: und gebe da eine erste Resonanz ab.

00:01:47: Also gerade was so sage ich mal so die Personal suchen Unternehmen hat noch gar keine Vertriebsstrukturen jetzt hat er da bist du der sozialen der Anker ja,

00:01:57: um erstmal auch Personal zu finden.

00:02:00: Genau und weil der Lieblingsmitarbeiter genauso wichtig ist wie der Lieblingskunde ist das genauso mein Thema.

00:02:08: Ja interessant jetzt das schaffen wir die Brücke okay also auf der einen Seite Lieblingsmitarbeiter finden auf der anderen Seite Lieblingskunde,

00:02:17: ich hatte ja schon in der letzten Episode,

00:02:19: angerissen und was ist beim Lieblingskunden geht bei dem Konzept aber vielleicht noch mal aus deiner Erfahrung warum ist es unheimlich wichtig dass Unternehmer oder Firmen mit ihren Lieblingskunden arbeiten,

00:02:34: also die meisten Firmen haben ja ziemlich komplexe Produkte die auch eine gewisse Integrationszeit beim Kunden haben und da man da sehr eng zusammenarbeiten muss sollte es auch zwischenmenschlich passen.

00:02:48: Die große Frage die sich natürlich stellt ist wie findet man diesen Lieblingskunden und da gab es in der Vergangenheit.

00:02:58: Zwei Konzepte das eine ist der Zielkunde das andere ist die sogenannte buyer persona und beide Konzepte haben uns jetzt hier bei Gott was hältst nicht wirklich richtig überzeugt,

00:03:09: aber vielleicht einfach mal der Reihe nach Nina könntest du das kurz erklären was es genau ein Ziel Kunde und was ist eine sogenannte Bayer persona.

00:03:20: Also beim Zielkunden legt man er Wert auf die demografischen Daten und auch mir auf die Unternehmens Gesichtspunkte und weniger auf den Menschen dahinter,

00:03:31: und Andy buyer persona,

00:03:34: gegensätzlich zum Ziel Kunden richtet sich eher nach der Person nach dem richtigen Ansprechpartner im Unternehmen und baut aber sehr stark auf Storytelling auf,

00:03:45: Storytelling was was was meinst du damit genau ja also die Marketingspezialisten die,

00:03:52: nehmen da gewisse Dinge an und kriegt ihren dann eine Geschichte drumherum um diese Person AZB anhand von Daten von der Webseite die Sie abgreifen konnten Klickverhalten oder auch E-Mail Adressen und so weiter.

00:04:08: Buyer persona wenn ich das richtig verstehe ist als er so ein marketingaspekte und die klassische Marketing-Abteilung macht,

00:04:17: genau sehr fiktiv und ja fiktiv warum fiktiv.

00:04:23: Die buyer persona haben die durch das Marketing entsteht beruht sehr stark auf Annahmen.

00:04:29: Nina kannst du uns mal vielleicht so ein Beispiel von so einer buyer persona geben wie sieht so eine buyer persona z.b. aus.

00:04:36: Also nimm nehmen wir mal das Beispiel und dann nur noch Joghurt und zwar richtet sich da die ganze Aufmachung des,

00:04:44: Produktes nach der buyer persona da werden dann Daten gesammelt wer angesprochen werden soll z.b. wenn man eher jüngeres Publikum ansprechen will sammelt man halt auf meinem A3 spread wichtige Daten Lieblingsfarbe,

00:05:03: alter vielleicht sogar,

00:05:06: etwas über das Aussehen und so weiter und fast das dann in einer Geschichte zusammen um dann halt das Design danach auszurichten,

00:05:16: also praktisch das ganze Design ist auf einer fiktiven Person für eine fiktive Person kreiert worden.

00:05:24: Genau und was auch noch wichtig ist es dass die buyer persona im business-to-consumer Bereich also beim Endverbraucher mehr Sinn macht als bei Unternehmen an sich.

00:05:37: Ihr ein Konzept im BBC als MP3 genau okay ich hatte ja schon vorhin bisschen gesagt dass weder Zielkunden noch buyer persona,

00:05:48: für uns so wirklich ein ausschlaggebender ein ausschlaggebendes Konzept.

00:05:52: Kannst du vielleicht noch mal zusammenfassen warum warum ziel Kunde und buyer persona uns jetzt in die Tobi nicht wirklich überzeugt.

00:06:00: Ja so das Problem ist halt dass wir im be-to-be sehr stark mit Menschen arbeiten und nicht mit Unternehmen an sich deswegen ist der Zielkunde schon mal ausgeschlossen,

00:06:13: und die Marketing buyer persona die ist halt sehr schwer zu ermitteln,

00:06:20: weil sie halt auf sehr starken fiktiven Fakten beruht und ja genau.

00:06:30: Und dagegen setzen wir das Konzept der purchase persona.

00:06:34: Wo unterscheidet sie sich denn jetzt mit gegenüber dem Ziel Kunden und der buyer persona genau.

00:06:40: Also die purchase persona richtet sich halt wirklich an unseren Ansprechpartner der die richtige Person im Unternehmen,

00:06:49: und zweitrangig ist dann er das,

00:06:52: Unternehmen an sich natürlich spielt das auch mit einer Rolle aber es geht uns erstmal um den Menschen dahinter,

00:06:59: und dieser wird von uns da hingehen spezifiziert und wie er halt oder mit welchen Attributen sage ich jetzt mal er am besten zu uns und unseren Produkten passt.

00:07:12: Wie gehe ich da jetzt genau vor nehme mal an ich möchte ein bestimmtes Unternehmen verkaufen ich hatte beim letzten vorgehabt das Beispiel Siemens wie gehe ich da jetzt genau vor ich weiß okay Siemens könnte ein.

00:07:25: Ein gutes Unternehmen sein dass mein und mein Produkt gebrauchen könnte aber wie finde ich denn jetzt diese purchase persona genau.

00:07:32: Also ich muss mir jetzt erstmal über mein Produkt klar werden welche Probleme es löst und wer diese Probleme in einem Unternehmen hat,

00:07:40: und ja wenn ich mich halt gar nicht auskenne dann muss ich halt ein bisschen schauen welche Strukturen das Unternehmen an sich hat,

00:07:50: und welcher Position dieser Ansprechpartner haben muss damit wir Ihnen unser Produkt relevant ist.

00:07:59: Und aber der kann ja sein dass ich vielleicht ganz viele Ansprechpartner finde wie wichtig,

00:08:07: findest du dann sage ich mal dieses dieses Wort hört man öfters Entscheider Entscheidungsgewalt wie wie wichtig ist das in der in der Konzeption einer purchase persona für dich.

00:08:17: Also der Entscheider ist natürlich dahingehend wichtig dass er das Produkt oder,

00:08:26: die Dienstleistung letztendlich absegnen muss,

00:08:29: aber viel wichtiger sind eigentlich die sogenannten influencer im Unternehmen also die die halt Mitspracherecht haben vielleicht haben Sie sogar ein gewisses Budget und brauchen den letztendlichen Entscheider nicht unbedingt und das sind halt die Personen die halt,

00:08:47: wirklich mit uns zusammenarbeiten können weil sie halt wirklich Ahnung davon haben und auch die Relevanz.

00:08:56: An sich sehen weil sie halt sehr stark betrifft du willst also empfehlen also klar man kann es jetzt nicht komplett pauschalisieren aber du würdest jetzt.

00:09:06: Nicht direkt.

00:09:07: Immer den Entscheider versuchen zu erreichen wenn du wenn du ja in die akquise reingehst ja gerade bei Unternehmen wie Siemens also große Mittelständler oder auch Konzern ist der Entscheider ja,

00:09:20: in der Regel eher sehr schwer erreichbar oder gar nicht erreichbar und da macht das Ganze wenig Sinn.

00:09:28: Okay cool also noch mal zusammengefasst wenn ich jetzt in Konzern rein telefonieren,

00:09:34: möchte schaue ich mir erstmal die Menschen an die dort arbeiten und versuche ein bisschen herauszufinden wie stark ist die Entscheidung über du sagst ja nicht ein scheidungs Gewalt sondern in Florenz also Beeinflussung Grad.

00:09:48: Okay da gibt's ja möglicherweise relativ viele von diesem beeinflussen wie kann ich denn jetzt genau den beeinflussen den ich jetzt genau brauche.

00:09:57: Also die meisten Menschen haben ja mittlerweile wunderschöne.

00:10:03: Social Media Accounts und da geben sie sehr viel von sich preis auftaucht privates und dann schaue ich mir einfach den Menschen an und seine Bilder seine Kommentare,

00:10:14: seine Posts wie der so tickt und guck mir dann den raus der mir am meisten zusagt,

00:10:22: und genau die anderen kann ich dann immer noch im Nachgang ab telefonieren.

00:10:28: Sei hier ganz interessant auch gerade wenn du dann mit demjenigen redest am Telefon z.b. dann weißt du ja schon bisschen was über ihn also hast ja schon eine Vorstellung was was für ein Mensch ist ist und wie er tickt.

00:10:41: Genau also ich habe meistens schon ein Bild vor Augen weil ich halt einfach irgendetwas über ihn gefunden habe das kann auch ein Zeitungsartikel gewesen sein oder ein Blogbeitrag den er selber verfasst hat und dann ist das Gespräch,

00:10:55: auf einer ganz anderen Ebene super ich wollte einfach kurz noch das Paar zu ziehen also wenn wir auf der Suche nach,

00:11:04: der Tim Lieblingskunden sind nach der purchase persona fangen wir in erster Linie so ein bisschen bei uns an ja dass wir uns überlegen mit wem umgebe ich mich denn gern was sind Charaktereigenschaften von Menschen die ich mag.

00:11:18: Gerade wenn man ein neues Produkt hat oder Grad neuester nehmen gegründet hat und ihn noch keine Kunden bisher hatte dann ist das denke ich an ein wichtiger. Erstmal bei sich und seiner Umgebung anzufangen willst du da mir zustimmen,

00:11:31: ja da gehe ich damit konform und wenn ich sage ich mal schon Bestandskunden habe wie gehe ich dann vor.

00:11:41: Ja wenn ich schon Kunden hatte dann gucke ich mir halt an mit wem die Projekte besonders gut gelaufen sind mit wem man sich gut verstanden hat und skaliere das ganze dann auf diese Person.

00:11:55: Also was bedeutet was bedeutet jetzt skalieren was was verstehst du da drunter.

00:11:59: Also ich gucke mir an was für Soft Skills diese Person hatte welchen Charakter welche Position um in welchem Unternehmen der auch warum die Struktur halt festzustellen und,

00:12:12: bau mir dann da eine Persona draus und versuche die dann durch Recherche in anderen Unternehmen zu finden.

00:12:21: Du baust eine Persona bedeutet du machst zum artprofil Sonntag oder ich habe schon mal von dir gesehen machst und Lebenslauf im Grunde.

00:12:29: Genau und die Daten die ich dann in einen in einer Art Lebenslauf einbaue die sind ja schon faktisch weil diese Person gibt's ja schon einmal.

00:12:39: Also genau das habe ich jetzt auch mitgenommen ich meine der ist groß der größte Unterschied ist im Grunde zwischen der buyer persona und der,

00:12:47: purchase persona dass sie viel realer ist dass sie einander an der der Welt irgendwo eine ein ein ein Template oder eine Blaupause ist von etwas was ich schon,

00:12:57: von gibt.

00:12:58: Genau und wir strecken uns auch anhand des der nicht so starken Geschichtserzählung weniger ein und dadurch ergibt sich ergeben sich auch mehrere Möglichkeiten.

00:13:12: Okay super vielen Dank Melina vielleicht noch einmal eine kleine Zusammenfassung als an die Zuhörer wenn die jetzt Frühjahr vivinox vom Berg sage ich mal jetzt da stehen und sagen kriege ich möchte jetzt mein Lieblingskunden,

00:13:26: erfassen und finden wie gehe ich jetzt noch mal ganz konkret vor.

00:13:31: Also man muss sich zuerst über sein eigenes Produkt klar werden um welche Probleme löst das Produkt wen spreche ich in den Unternehmen an mit diesem Produkt,

00:13:42: und verifiziert das dann welche Position etc,

00:13:47: und dann muss man sich auch darüber klar werden in welchem Umkreis das ganze passieren soll man möchte ja nicht unbedingt für eine,

00:13:58: kleine Preiskategorie bis nach Hamburg fahren wenn man im Saarland sitzt da sollte man auch den Umkreis ziehen und dann ist das wichtige welchen,

00:14:07: welche Charaktereigenschaft hat die Person die ich ansprechen will wie muss die ticken damit das Ganze funktioniert.

00:14:15: Super vielen vielen Dank Melina für deine Zeit und dass du wärst du hier in den Podcast uns ja informiert hast gibt es noch etwas abschließend was du den Zuhörern sagen möchtest.

00:14:27: Also wenn ihr noch nicht genau wisst wie ihr das Design einer buyer persona aussehen soll dann kann ich euch Extension empfehlen,

00:14:37: das habe ich vor kurzem für uns entdeckt und da macht es auch super viel Spaß eine Persona zu kreieren und da kann man auch ein bisschen Kreativität ausleben und das Endergebnis ist auch super.

00:14:49: Ja klasse ich bringe das in die Scheune oder wenn ihr den Link haben voll zu,

00:14:54: extensio genau dann so dann könnt ihr dann gleich ja auf die Seite von dem von dem Anbieter klicken es ist glaube ich ein kostenloses Tool oder,

00:15:03: genau man kann es als kostenlose Version nutzen oder auch als Bezahlversion aber kostenlos gibt's da kaum Einschränkungen und wie nutzen das auch als kostenlose Version.

00:15:14: Dafür sollten die mal kontaktieren damit sie abreißen besser hinkriegen super dann vielen vielen Dank Melina für deine Zeit und ich wünsche Euch liebe Hörer alles Gute bis zur nächsten Folge.

00:15:29: Bis dann Ciao tschüss.

00:15:32: Music.