Folge 3: Das Konzept des Lieblingskunden

00:00:00: Folge 3 das Konzept des Lieblingskunden.

00:00:04: Hallo herzlich willkommen zur dritten Folge von lerne Vertrieb,

00:00:12: Grundlagen für Unternehmer mein Name ist Pritu Daniel Detemple ich arbeite für go for sales der Agentur für vertriebsentwicklung,

00:00:24: und heute geht es um das Thema Lieblingskunden ein wunderbares Thema,

00:00:29: und wir heute stelle ich das Konzept des Lieblingskunden vor und erkläre warum es so wichtig ist sein Lieblingskunden zu adressieren,

00:00:39: geht gleich los nach dem Intro.

00:00:41: Music.

00:00:55: Schön dass du eingeschaltet hast bevor wir inhaltlich in das heutige Thema einsteigen möchte ich erstmal die Zeit nehmen um mich zu bedanken.

00:01:04: Vielen lieben Dank für die E-Mails die ich bekommen habe von euch die mich auch sehr stark motivieren und mir zeigen dass die Konzeption dieses Podcast in die richtige Richtung geht und am auf eine Hörerschaft,

00:01:16: und außerdem vielen Dank für die Kommentare die auf iTunes gelassen worden sind insbesondere Isabel schwarz vielen vielen Dank für deine lieben Worte und dass du dir Zeit genommen hast,

00:01:27: diesen Podcast zu bewerten.

00:01:30: Generell sind solche Kommentare Feedback für mich in dieser Phase extrem wichtig also wenn ihr eine Minute habt hinterlasst mir eine Sternebewertung auf iTunes,

00:01:40: bzw schreibt kurzen Kommentar auch gerne ob ich mich in bestimmte Thematiken vielleicht mich noch mehr ja hinein fokussieren sollte für euch noch ein bisschen stärker erklären sollte ob die Geschwindigkeit,

00:01:53: in der ich Dinge erkläre angemessen ist also etwas könnt ihr gerne reinschreiben und hilft mir extrem.

00:02:01: Okay dann steigen wir jetzt aber ins Thema ein und das ist wie schon gesagt das Konzept des Lieblingskunden das ist,

00:02:11: Coaching inhalt den ich super gerne leere mach mir immer sehr viel Spaß das erneuten Ball zu bringen weil es,

00:02:19: mir persönlich auch viel gebracht hatte als ich zum ersten Mal dieses Konzept richtig verstanden habe also ist da.

00:02:27: Dahinter geblickt hatte war für mich persönlich so eine Art Augenöffner,

00:02:32: dass ich gemerkt habe okay Pritu du musst nicht die ganze Zeit Indies dich in so ein Hamsterrad abmühen und muss jedem Kunden hinterherlaufen und muss versuchen jede Verkaufschancen zu schließen.

00:02:47: Das war eine große große Erleichterung dass man dass ich gemerkt habe okay ich kann da etwas entspannter auch an die Sache rangehen und das Ergebnis ist meistens gar nicht besser.

00:02:58: Ich will da jetzt gar nicht zuviel jetzt schon vorwegnehmen aber das sind so die Dinge die mich beim Lieblingskunden Konzept,

00:03:07: so fasziniert haben und deswegen gebe ich die gerne weiter,

00:03:11: die Thematik ist auf zwei Folgen am verteilt also heute geht es in der Folge 3 um das Konzept also in Anführungszeichen ihr so ein bisschen du,

00:03:20: die Theorie dahinter,

00:03:22: was ist überhaupt ein Lieblingskunden und warum ist der so extrem wichtig für uns warum sollten wir nur mit Lieblingskunden arbeiten und dann die Folge 4 da habe ich eine liebe Kollegin von Koffersets eingeladen die Melina Klees Sales Consultant und sie ja beschäftigt sich sehr stark mit diesem Konzept der Lieblingskunden für unsere Auftraggeber das heißt für die Unternehmer die uns,

00:03:48: mit uns zusammenarbeiten erstellen wir gemeinsam solche Lieblingskunden Konzepte,

00:03:53: ja was sucht herauszufinden wer ist denn das eigentlich den wir ansprechen wollen und da ist die Expertin drin und wird da diesen Praxis Teil über den Praxisteil etwas berichten.

00:04:06: Damit wir da eine gute Balance finden.

00:04:10: Die große Frage ist jetzt natürlich was ist ein Lieblingskunden aus und ich möchte diese Frage beantworten anhand eines Beispiels.

00:04:20: Stell dir folgendes Szenario vor ein möglicher Kunde kommt zu uns zu Koffer Sales und möchte prüfen ob ja wir zusammen arbeiten können,

00:04:30: und wir stellen dann meistens im Erstgespräch sehr viele Fragen einfach und das Szenario herauszufinden und zu schauen ob,

00:04:37: das auch sag mal passt und eine der Fragen die wir stellen ist lieber Herr liebe Frau XYZ.

00:04:46: Was ist denn ihr Lieblingskunden.

00:04:50: Und dann überlegen die Interessenten kurz und dann kommt meistens so etwas wie ich würde gern an Siemens verkaufen.

00:05:00: Komm von unserer Seite wieder die nachfragen ja warum gerade Siemens,

00:05:04: ja ist großer Konzern viele Mitarbeiter Liquide wenn wir da mal den Fuß in der Tür haben könnten die auch viele Stückzahlen von unserem Produkt ab,

00:05:15: nehmen dass wir eine lange Partnerschaft ist doch ein Idealzustand wer will denn eigentlich nicht an Siemens verkaufen.

00:05:25: Und dann müssen wir leider immer relativ Porsche reingrätschen weil das ist wie gesagt etwas was wir dann oftmals hören und dann auch direkt korrigieren möchten.

00:05:34: Sie können nicht an Siemens verkaufen werner-von-siemens ist seit 120 Jahren.

00:05:41: Tod und dann kommt natürlich erst mal so? Die aufploppen.

00:05:47: Aber auch Erkenntnis ja mal was was sagt uns das zum einen sagt es an uns man kann nur an Menschen verkaufen.

00:05:57: Man kann nicht an Unternehmen verkaufen.

00:06:01: Ja also wir könnten an werner-von-siemens verkaufen wenn er noch leben würde wir können an Menschen innerhalb von Siemens verkauft wir können nicht an Siemens verkaufen weil an eine Firma an eine juristische Person da geht überhaupt nichts.

00:06:16: Menschen kaufen für Unternehmen ein.

00:06:19: Und klar hat das ein Vorteil für die Firma hatten forte auch möglicherweise für Sie persönlich weil dann Prozesse erleichtert werden ist aber es sind immer Menschen dahinter.

00:06:30: Und es ist halt ein bisschen irreführend weil gerade dieser Begriff Business-to-Business der hat sich halt etabliert und ich mag den,

00:06:38: überhaupt nicht den Begriff aber leider ist es ein ja etablierter Begriff mit dir muss man halt leider arbeiten und kommt an den nicht dran vorbei aber Business-to-Business ist im Grunde ein ganz klares.

00:06:49: Human to human Mensch zu Mensch weil nur Menschen kaufen von anderen Menschen.

00:06:56: Also eine wichtige Voraussetzung des Lieblingskunden ist es ist dadurch ein Lieblingsmensch,

00:07:03: ist ein Mensch dahin das ist keine juristische keine Unternehmensstruktur die dahinter steht und die zweite Erkenntnis die sich aus diesem ableiten lässt,

00:07:15: es geht nicht um in erster Linie Umsatzzahlen.

00:07:19: Es geht nicht darum wo mache ich den meisten Gewinn wo kann ich die Kuh am besten melken wo gibt's die fettesten Kühe oder was weiß ich ja also wo kann ich den meisten Profit erwarten.

00:07:33: Darum geht es beim Prinzip Lieblingskunden nicht weil Liebe ist Kunde andere Kriterien ansetzt als reine Umsatzzahlen.

00:07:44: Umsatz ist natürlich wichtig man kann ich nicht außen vorlassen aber es ist nicht der reine nicht dir eine Profitorientierung die wir anlegen können weil so finden wir kein Lieblingskunden der lieblingskunde,

00:07:56: ist nicht derjenige der uns das meiste zahlt ganz wichtig.

00:08:01: Ja das ist nicht der zahlende Kunde sondern ist es der Kunde mit dem wir am besten Geschäfte machen das ist ein Unterschied.

00:08:13: Also I row Definition wäre vom Lieblingskunden ein Lieblingskunden ein Mensch in einem anderen Unternehmen.

00:08:22: Dass die Vorteile unseres Produkts schätzen kann.

00:08:28: Und mit dem wir ein gutes Verhältnis haben das dazu führt dass wir gute Geschäfte und auch schnelle Geschäfte mit diesem Kunden machen können.

00:08:40: Ich werde jetzt im folgenden drei wichtige Merkmale des Lieblingskunden nennen und warum du nur mit Lieblingskunden arbeiten solltest.

00:08:50: Nummer 1.

00:08:52: Because you can das tolle beim Business-to-Business Klammer human to human outbound ist dass wir an die Kunden selber und an Dieter senden selber ran treten.

00:09:07: Das heißt wir steuern das wir können uns aussuchen mit wem wir zusammenarbeiten möchten und das ist eine.

00:09:16: Ja ein Vorteil den ganz wenige haben ich meine im business-to-consumer Bereich des Ganzen Verbraucher Bereich funktioniert das z.b. überhaupt nicht nehme ein Beispiel du hast ein Blumenladen,

00:09:29: ja und da bist Du drauf angewiesen dass Leute dein Laden kommen und dort kaufen im Grunde,

00:09:35: interessierst du dich vielleicht auch gar nicht so sehr für diejenigen die dort in den Laden reingehen weil erst wenn sie sollen einfach kaufen,

00:09:42: klar gibt's natürlich auch persönliche Beziehung gerade wenn es ein kleinerer Blumenladen ist in einem Dorf oder in einer kleinen Stadt da hat man persönlichen Draht zu Leuten schön aber im Endeffekt kannst du dir nicht aussuchen wer dein Laden betritt.

00:09:56: Du kannst nicht sagen ich möchte das nur dass die und die Persönlichkeit mein Laden eintritt das geht nicht aber im Business-to-Business outbound funktioniert das.

00:10:06: Du kannst durch gute Recherche erstmal Menschen zu qualifizieren in diesem Menschen also nicht nur Unternehmen sonnenmenschen vorqualifizieren die du anrufen möchtest oder vielleicht auch nicht.

00:10:17: Weil dir etwas in deren Profil sagt ach diese Zusammenarbeit könnte schwierig sein.

00:10:23: Also allein deswegen sollte man mit Lieblingskunden arbeiten weil wir das kann weil wir diesen Riesenvorteil haben dann auszusuchen mit wem ihr arbeiten wollen.

00:10:35: Grund Nummer 2 warum du nur mit Lieblingskunden arbeiten solltest ist deine Lebenszeit.

00:10:43: Wir alle haben nur begrenzt Zeit auf diesem schönen Planeten,

00:10:46: und wir liegen gerade im privaten sehr sehr viel Wert darauf diese Zeit so glücklich wie möglich zu nutzen wir,

00:10:55: legen Wert auf die Partnerwahl und,

00:10:59: Jascha schaffen ganze Konzepte drumherum möchten wir eine Familie haben wie viel Kinder möchten wir haben möchte Hop Kinder haben wo wollen wir leben in welcher Umgebung in welchem in welchem Ortsteil mit welchen,

00:11:13: anderen Leuten also gerade das private welche Freunde mit welchen Freunden treffen wir uns in welchem bekannten darlegen sehr sehr viel Wert drauf dass wir das ein Umfeld und schaffen er indem wir,

00:11:25: glücklich sein können und wenn wir das im Privaten machen sollten das auch im beruflichen genauso tun.

00:11:33: Ja klar man kann als Berufseinsteiger oder auch gleich als erfahrener dorthin wechseln wo der Rubel rollt.

00:11:41: Heißt nicht unbedingt dass man dort am glücklichsten wird.

00:11:46: Herz weil die Arbeitsumgebung zu extrem wichtig ist ich mein gerade wenn du ein Unternehmer einen Unternehmerin bist oder eine Führungskraft dann weißt du wie viel Zeit du im Beruf verbringst.

00:11:59: Persönlich ist es bei mir 24 so ich verbringe mehr Zeit improve als im privaten meine meine meine früher tät ist arbeit privat schlafen.

00:12:09: Das sind die drei Dinge mit denen ich Zeit verbringen ja klar gibt's noch ein paar Hobbys da gibt's ja geht noch mal aus jetzt hat er aber das ist ganz ehrlich persönlich gesehen von mir er neben Spielplatz Zeit bei mir.

00:12:20: Das heißt die Zeit die ich im Beruf verbringe muss glücklich sein da muss ich zufrieden sein und dann.

00:12:29: Ist es eigentlich auch egal wie viel Geld ist der verdiene pro Stunde weil im Grunde bin ich doch in der Arbeit und wenn mir die Arbeit jetzt da ist keinen Spaß macht da bringt mir das Geld im Nachhinein auch nicht viel.

00:12:40: Das heißt ich brauche ein Arbeitskonzept.

00:12:44: Mit dem ich glücklich bin ich brauche Menschen die mich bei der Arbeit begleitet meine Arbeitskollegen mit denen ich mich wohl fühle.

00:12:53: Wo ich Spaß habe wo ich mich jeden Tag freue hinzugehen und das tolle ist als Unternehmer und als Führungskraft kannst du das gestalten.

00:13:03: Du kannst dir selbst dieses dieses Szenario entwerfen.

00:13:09: Als Angestellter der sage ich meine Firma Reinke hat erstmal darüber keine Kontrolle aber du als Unternehmer solltest dir diese Zeit nehmen um das zu tun.

00:13:17: Wenn wir jetzt zum Vertrieb kommen Vertrieb bedeutet dass man sehr sehr viel Zeit im nicht nur mit seinen Kollegen verbringt sondern auch mit Kunden und mit Interessenten.

00:13:30: Und genauso wichtig wie die Auswahl der deiner Mitarbeiter ist dahin geht auch die Auswahl deiner Kunden bei mit dem wirst du viel Zeit verbringen,

00:13:39: und wenn das nervige Leute sind für das Leute sind die dir nicht liegen die du nicht magst die du vielleicht sogar hast.

00:13:46: Dann ist die Zeit die du in der Arbeit verwendest schlecht angebracht und du verlierst Lebenszeit.

00:13:53: Die eigentlich unheimlich wertvoll ist das wertvollste ist was du geben kannst.

00:13:59: Der dritte und letzte Grund warum du nur an Lieblingskunden verkaufen solltest ist es funktioniert einfach viel viel besser.

00:14:08: Du verkaufst viel schneller und effektiver an ein Lieblingskunden als an einen nicht Lieblingskunden.

00:14:15: Das liegt daran dass der Lieblingskunden schneller Vertrauen in dich fast.

00:14:20: Und er fasst deswegen viel für Ihr Vertrauen in Dich weil man gemeinsame Wert teilt es gibt da Gemeinsamkeiten zwischen dir und im Lieblingskunden,

00:14:28: genauso wie ist die Gemeinsamkeiten zwischen dir und einem guten Freund von dir gibt und,

00:14:34: einfach aus diesem Grund baut sich schneller vertrauen auf man ist wie man englischen sagt on the same paper Hörmann ist irgendwo hat eine Gemeinsamkeit einen gemeinsamen roten Faden den man halt begleitet und er führt dazu dass man viel schneller Vertrauen ineinander fast.

00:14:52: Der Interessent gibt dir vielleicht gar Vorschusslorbeeren auch wenn er eine Sache noch nicht 100% verstanden aber weil er dich als Mensch schätzt.

00:14:59: Glaubt ihr das auch das was du anbietest,

00:15:02: letztendlich ähm ja genau so plausibel und genau so transparent ist wie du es denn dargestellt hast und dadurch baut sich eben dieses berühmte und ganz wichtige Vertrauen im Vertrieb auf.

00:15:17: Ich möchte das noch etwas an einem Beispiel veranschaulichen,

00:15:20: stell dir vor du sitzt mit deinem besten Kumpel deiner besten Kumpeline ist in ihrem Kaffee,

00:15:28: und ihr habt euch getroffen und plötzlich sagt dein bester Freund deine beste Freundin ach Mist mein Auto ist kaputt ich brauche dringend ein neues.

00:15:39: Und du machst jetzt folgendes du sagst pass mal auf kauf dir mein Auto.

00:15:47: Das ist echt top ich bin super begeistert ich hatte nie Probleme damit es lässt mich nicht hängen und ist super zuverlässig und fährt toll.

00:15:57: Ich find's super kauf dir dass ich kann das nur wärmstens empfehlen was meinst du was passiert darauf.

00:16:06: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit dass dein bester Freund dass deine beste Freundin dein Ratschlag befolgt extrem hoch.

00:16:14: Die Frage ist warum nämlich weil sie oder er dir einfach vertraut.

00:16:22: Weil er oder sie weiß dieser Mensch gib mir ein wohl gemeinten Rat.

00:16:28: Und der wird mich auch nicht auf den Arm nehmen jetzt hat er gibt mir erst ein Radschlag der ist etwas wert.

00:16:36: Der arbeitet auch oder denkt in meinem Interesse.

00:16:41: Und das führt dazu dass Vertrauen dazu aufgebaut wird damit möglicherweise dies die gleiche Automarke gekauft wird.

00:16:50: Wie die du empfohlen hast.

00:16:54: Und das ganz besondere daran ist überlegt was hast du gesagt und überlegt noch mehr was hast du denn nicht gesagt.

00:17:02: Du hast nämlich nicht gesagt ich hass nicht über irgendwelche Features oder Ableton,

00:17:07: benefits gesprochen dieses Auto hat so und so viel PS die Marke ist folgendermaßen die Beschleunigung ist hier und da Spritverbrauch ist das und das und dass das alles hast du nicht gesagt.

00:17:18: Also all das was man normalerweise in einem in einem Katalog für für für die für diese Automarke finden würde ja nämlich dieser Factsheet diese Daten über ein Auto darüber hast du nicht gesprochen.

00:17:33: Das schöne an Verkauf für ein Lieblingskunden der interessiert sich natürlich auch in irgendeiner Weise an nutzen und was kann das Ding ist ja und wie das vielleicht auch Vergleich aber in erster Linie orientieren sich die Lieblingskunden,

00:17:47: an dir als Menschen und das ist ein extremer Vorteil,

00:17:51: natürlich noch mal einzuschränken du musst da wird es auch nächsten Folgen von lerne Vertrieb Grundlagen zu Unternehmer gehen du musst natürlich über über benefits über Kundennutzen jetzt hat's reden aber,

00:18:04: ich möchte einfach das Wissen Highlights dass der Lieblingskunden.

00:18:09: Nicht nur diese Sachen im Fokus hat sollen sie haben dich als Menschen im Fokus und das ist in dem human to human Verkauf natürlich elementar wichtig.

00:18:21: Ich bin am Ende dieser Folge über das Konzept des Lieblingskunden ich hoffe es hat euch auch wie mir damals wissen die Augen geöffnet und ja Impulse gegeben vielmehr,

00:18:33: sage ich mal auf Qualität in der Kundenauswahl,

00:18:38: da Wert zu legen natürlich fehlt das noch ein ganz wichtiger Aspekt nämlich wie finde ich denn jetzt eigentlich diesen Lieblingskunden und genau darum geht es in der Folge 4 wie schon erwähnt da wird meine liebe Kollegin Melina Klees Yamaha zum Interviewstil mit mir in Dialog führen,

00:18:56: und da wirst du wichtige Impulse bekommen wie man so einen Lieblingskunden denn überhaupt in den T4 ziert für sich.

00:19:03: Wir hören voneinander alles Gute dahin Pritu.

00:19:07: Music.