Folge 21: Der Verkaufsabschluss

00:00:00: Folge 21 der Verkaufsabschluss ohne Tricks,

00:00:05: zum Erfolg hallo hier ist Pritu Detemple von go for sales du hörst die vorletzte Folge der Staffel Lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer,

00:00:20: wann ist einer der letzten Folgen ist dreht sich natürlich auch in dieser Lerneinheit alles um einen der letzten Schritte innerhalb eines Vertriebsprozesses nämlich der Verkaufsabschluss

00:00:33: um diesen Verkaufsabschluss oder Englisch closing drehen sich und ranken sich ja viele Mythen und viele viele Fehlstellung

00:00:41: und demnach möchte ich damit aufräumen und gebe dir fünf Erkenntnisse die deinen Vertriebs Abschluss zum Erfolg bringen viel Spaß.

00:00:52: Music.

00:01:01: Herzlich willkommen zu dieser Folge der Verkaufsabschluss.

00:01:09: Das ist doch der Moment um den es geht.

00:01:13: Das ist doch darauf kommt es doch an jetzt entscheidet sich ob mein Kunde kauft oder nicht,

00:01:20: ob ich den Sack zumachen und sich alles gelohnt hat was ich vorher gemacht habe oder den Sack offen lasse und mein Kunde purzelt wieder heraus und geht zum Marktbegleiter.

00:01:32: Jetzt entscheidet sich ob all das was ich gemacht habe endlich Früchte trägt oder nicht ganz schön viel Druck,

00:01:42: ja ganz schön viel Druck und dieser ganz dieser viele Druck wird auch was ich so in der Literatur immer sehe ich habe sehr sehr viele Bücher über das Thema Abschluss gelesen auch immer wieder

00:01:53: rezeptiert und immer wieder von Neuem auf erwärmt so dass man denkt es kommt jetzt wirklich darauf an und jeder kleinste Fehler den ich jetzt begehe

00:02:03: der führt dazu ab.

00:02:06: Ich am Ende etwas verkaufe oder nicht ich möchte dir mit dieser Podcast Folge die Angst nehmen vor dem Verkaufsabschluss

00:02:15: von dieser einen Situation die man letztendlich nur falsch machen kann in der man gut befahren kann und in der man denkt dass man ja schon fast schmutzige Tricks anwenden muss damit jemand auch kauft,

00:02:29: denn das ist das was wir die ganze Zeit sehen dass diese Hemmnisse und die Blockaden daraus rühren dass man denkt man muss hier Menschen manipulieren,

00:02:40: aus einem nein ein Jahr zaubern mögliche swoodoo ansetzen was irgendwo unmenschlich und unnatürlich wirkt und auch Grundlage dafür ist dafür ist dass man

00:02:51: vom Vertrieb und verkaufen ein so schlechtes Image hat,

00:02:55: weil den Vertriebler hat man meistens vor Augen der versucht abzuschließen und zu manipulieren

00:03:02: und dich selbst in eine solche Situation kein zu denken fühlt sich nicht gut an und dementsprechend ist den meisten Menschen wenn es um das Thema Verkaufsabschluss geht sehr unwohl und ich möchte gern diesen Zahn,

00:03:13: Dir ziehen.

00:03:15: Hierfür habe ich dir fünf Erkenntnisse zusammengetragen die wir in unseren Coachings auch immer wieder einfließen lassen und sage ich mal so die Grundlage sind um

00:03:24: im Verkaufsabschluss ja so ein bisschen seinen mindset zu verändern und dann auch letztendlich Erfolg zu haben und was Erfolg genau ist ist auch ein der letzte Teil Nummer 5

00:03:35: dieser Erkenntnis Reiher.

00:03:37: Dann fangen wir doch gleich mit der ersten Erkenntnis an und das ist gleich ein Erkenntnis die nicht von mir kommt sondern von einem amerikanischen Trainerkollegen den ich sehr schätze den Steven Schiffmann.

00:03:49: Und der hat ein Gesetz aufgestellt,

00:03:52: das ist jetzt nicht wissenschaftlich unterlegt das ist er eben pirich gewachsen ist allerdings etwas was eins zu eins mit meiner Erfahrung ja überein stimmt und zwar ist es das Gesetz III.

00:04:06: Dieses Gesetz III besagt folgendes.

00:04:10: Eintritte all deiner Interessenten werden kaufen egal was du tust.

00:04:18: Selbst wenn du grobe Fehler im Vertrieb machst sie werden kaufen warum weil sie von dem Produkt.

00:04:26: Absolut überzeugt sind weil sie scannen weil sich verstehen weil sie noch nicht mal Vertrieb brauchen um zu kaufen die würden dann Entwicklungsabteilung anschreiben oder sonst Weide dieses Produkt unbedingt wollen verstehen und benötigen.

00:04:39: Dass das eine Treppe II III das wird nicht kaufen,

00:04:44: da kannst du dir ein Bein ausreißen sie wollen nicht Kauf aus irgendwelchen Gründen wenn es rot ist dann wollen sie gelb wenn es gelb ist dann wollen sie grün diesen Kundentyp wirst du niemals zufriedenstellend das Produkt wird sie niemals an sich überzeugen und du dann schon gar nicht.

00:05:02: Egal was du tust.

00:05:04: Und auch dieser Typ käufertyp ist mit dir bis in die Finalrunde gegangen hat möglicherweise schon ein Preis verhandelt allerdings kauft dann trotzdem nicht.

00:05:14: Dieser Kundentyp ist immer verloren egal was du tust egal welche Fehler du tust egal welche ja extrem und zuvorkommen müsse und Service du dem Interessenten der Interessenten geboten hast.

00:05:29: Dann kommen wir zu dem spannenden 333 nehme ich die unentschlossenen.

00:05:35: Das sind diejenigen ja die kaufen oder kaufen nicht je nachdem wie der Vertriebsprozess aussieht je nachdem wie du als Verkäufer bekommst und wie du arbeitest.

00:05:49: Also Erkenntnis Nummer eins es gibt immer nur Eintritte ja dass wir beeinflussen können alle anderen.

00:05:59: Die Kauf entweder oder kaufen nicht da haben wir keine Macht drüber das liegt außerhalb unserer Kontrolle wir können nicht immer klar sehen das ist das mag das sein nicht Käufer Dustin Käufer sehen war oftmals nicht aber sie gibt es einfach und am Ende.

00:06:14: Können wir uns nur mit denjenigen beschäftigen oder sind wir nur in der Macht diejenigen zu verändern,

00:06:21: die letztendlich zu diesem letzten Drittel sind also diese unentschlossenen sind auch wenn man sie nicht wie gesagt im Vorfeld identifizieren klar indentifizieren kann.

00:06:32: Das klingt jetzt erstmal eine stand ja also von und drei Dritteln kümmern wir uns nur oder haben wir nur macht für Eintritte.

00:06:41: Das stimmt wenn man das allerdings mal anders ausrechnet oder anders darstellt ja dann macht es einen erheblichen Unterschied nämlich es ist die Frage ob 23 kaufen.

00:06:52: Nehme ich einmal das eine dritte Diät kaufen und die Hassan unentschlossene III das letztendlich ja durch unseren guten sales Prozess und durch unsere guten Verkaufsabschluss Techniken dann am Ende dann auch wirklich.

00:07:05: Kauft oder ob nur ein Drittel kauft nämlich die die immer kaufst.

00:07:12: Verkauft man zwei Drittel seiner waren oder Dienstleistung oder verkauft man nur Eintritte und lässt zwei Drittel Leben gegen.

00:07:22: Das ist die große Frage und das ist dann doch ein erheblicher Unterschied und dementsprechend ist natürlich Vertrieb etwas was sehr sehr wichtig ist weil eine enorm Unterschied macht zwischen zwei Drittel und ein Drittel.

00:07:36: Das ist Erkenntnis Nummer 1,

00:07:39: wir können nicht alles kontrollieren können immer nur bestimmte Gruppen kontrollieren und wir haben immer nur einen begrenzten Einfluss durch unseren Vertrieb.

00:07:51: Heißt.

00:07:52: Wir können uns auch ein bisschen den Druck nehmen und auch in dem sprechen auch manche Situation auch gar nicht der beeinflussen dem Sprechen ist es auch okay wenn wir bestimmte die verlieren weil Sie wahrscheinlich von Anfang an verloren waren.

00:08:08: Das heißt natürlich nicht dass man sich keine Mühe geben braucht et cetera weil man eben genau diese Personen oder diese Zielgruppen nicht immer klar identifizieren kann nur manchmal macht man alles richtig man verliert trotzdem.

00:08:19: Ich vergleiche das immer ganz gerne mit dem Kartenspielen z.b. oder mit insgesamt mitspielen oder Spieltheorie.

00:08:26: Kannst mal hier sein dass im Pokern zwei Asse auf der Hand hast bei Texas Holdem ja die beste Start Hand die du haben kannst und es kann sein dass du jede Runde wirklich gut spielst und und eigentlich auch mathematisch korrekt spielst.

00:08:39: Und am Ende verlierst du trotzdem.

00:08:41: Genau das Gleiche kann im Vertrieb auch passieren was heißt Erkenntnis Nummer eins du hast eine begrenzte macht aber die Macht die du hast macht den Unterschied.

00:08:53: Erkenntnis Nummer 2 ist eine Erkenntnis die du bereits in dir trägst wenn du alle Folgen von Lerne Vertrieb bereits angehört hast also alle 20 Stück falls nicht hole es nach,

00:09:04: ansonsten sage ich jetzt trotzdem was dieses Erkenntnis ist und zwar dass jeder Prozessschritt an sich,

00:09:12: immer abgeschlossen werden muss und dementsprechend der letzte Prozessschritt der Verkaufsabschluss.

00:09:21: Nur die logische Konsequenz der vorherigen Abschlüsse ist.

00:09:29: Das heißt von der Kaltakquise oder von der Akquise angefangen schließt du jeden Prozessschritt ab abschließen bedeutet ich habe ein Ja.

00:09:42: Von einem Interessenten oder Interessenten oder ich habe einen nein ich habe kein Vielleicht.

00:09:51: Vielleicht ist der größte Feind,

00:09:55: im Vertrieb es ist das Prinzip Hoffnung dass wir im Vertrieb eliminieren wollen weil der klare Fakten haben wollt wir wollen abschließen möchten ein Jahr,

00:10:05: oder ein Nein eine binäre Entscheidung eine Null oder eine Eins bei einem Jahr geht's weiter beim Nein hört auf.

00:10:15: Das heißt von der Kaltakquise angefangen geht es immer weiter dass wir halten Kunden vor eine Entscheidung stellen möchtest Du weitermachen ja oder nein das heißt wenn der Kunde am Ende bei Verkaufsabschluss ist.

00:10:30: Haben wir im Grunde fast nur noch eine logische Konsequenzen die Wahrscheinlichkeit dass dann jemand auch den nächsten Schritt noch mal ja sagt wenn er durch die Akquise durch unsere Bedarfsanalyse durch unsere Produkt Demonstration durch unsere Angebote und Behandlungsphasen hindurch ist.

00:10:45: Ja die Wahrscheinlichkeit ist relativ hoch das auch dann der Verkaufsabschluss gelingt also abschließen Verkaufsabschluss ist eine logische Konsequenz wenn man im Vorfeld in allen anderen Prozessschritten.

00:10:58: Sauber gearbeitet hat und diese abgeschlossen hat das ist die Erkenntnis Nummer 2 Erkenntnis Nummer 3 ist dass du keine Tricks benutzen sollst.

00:11:08: Was meine ich mit Tricks mit Tricks meine ich solche Sachen wie eine künstliche Verknappung oder Zeitdruck der gespielt ist.

00:11:16: Bestes Beispiel ist immer so die,

00:11:18: Immobilienfirma die sagt ja es schauen sich heute noch zwei andere Pärchen das Haus an sie sollten da schnell sein sie kennen es doch wer zuerst kommt mahlt zuerst also wenn Sie möchten können wir den Vertrag jetzt gleich aufsetzen.

00:11:33: Das klingt ja schon so unehrlich und jeder weiß das ist einfach nur Fake.

00:11:39: Wenn man so viel Zeit wie wir durch unseren Prozess die Nummer von Kofferset gelernt hast aufbringen um ehrlich mit einem Kunden zu arbeiten warum sollen wir das im letzten Schritt.

00:11:51: Unehrlichkeit wieder einreißen.

00:11:56: All das Vertrauen plötzlich dadurch zerstören weil wir einfach jetzt Eindruck reinbringen der hier gar nicht hier reingehört.

00:12:06: Anders ist es wenn man halt tatsächlich Eindruck hat ja so Projektgeschäft z.b. hören wir halt auch dazu wir haben nur bestimmte Kapazitäten,

00:12:16: und wenn ein Kunde sage ich mal zu lange entscheidet kann es natürlich sein dass die Kapazität weg ist und dann kann man das natürlich auch artikulieren das ist ja wahrheitsgetreu.

00:12:28: Aber bitte bitte nicht einfach so eine künstliche Verknappung herstellt und einfach nur so tun als ob.

00:12:37: Das ist ganz schlimm vor allem wenn man es auf mal sieht was mir auf als Käufer öfters passiert deswegen hat versucht zu verknappen ich lasse mich nicht darauf ein und plötzlich gibt's doch noch mal die Ressourcen.

00:12:47: Das ist nicht mehr die konsistente Arbeit die man von uns gewohnt ist.

00:12:51: Und dementsprechend wird der Kunde das ganz bitter im ganz bitter aufstoßen und wie schon vorher gesagt habt es ist Beziehungs gefährdend,

00:12:59: deswegen bitte keinen künstlichen Zeitdruck erzeugt oder eine künstliche Verknappung erzeugen wenn sie in den nicht Wahrheit Konformist,

00:13:10: also Lektion Nummer drei keine Tricks anwenden sondern Wahrheit konform arbeiten.

00:13:18: Erkenntnis Nummer 4 ist Nein-Akzeptanz.

00:13:23: Wie in allen Prozessschritten zuvor bei der Kaltakquise der Bedarfsanalyse etc der Kunde sagt an ob es weitergeht oder nicht.

00:13:33: Wir stellen durch clothing denjenigen oder Aprikose Zodiac dem vor Abschluss vor dem eigenen Verkaufsabschluss bin dieser vor Abschlüsse statt.

00:13:43: Da stelle ich jemanden vor eine Entscheidung und nein ist eine akzeptable Antwort die akzeptiere ich,

00:13:51: da brauche ich nicht in tausend mal in eine Einwandbehandlung zu gehen wenn jemand zu mir sagt nein dann ist das ein Nein dann verstehe ich das und das inhaltlich gerechtfertigt ist und nicht jetzt sage ich mal aus einem Verständnisproblem herrührt dann akzeptiere ich dieses nein.

00:14:06: Es ist mein Auftrag als Vertriebler das Nein und das Jahr.

00:14:12: Zu filtern und mit wenigen weiterzuarbeiten die mir ein Jahr geben das ist meine Aufgabe und das vielleicht ja das Prinzip Hoffnung zu eliminieren.

00:14:23: Wenn ich diesen Nein-Akzeptanz halt habe dann muss ich diese auch im Verkaufsabschluss beweisen das heißt selbst wenn ein Verkauf Verkauf in der letzten Station nach einer Verhandlung sogar scheitert.

00:14:38: Dann ist das so dann kommt dann doch noch mal ein Projekt rein dass dem Kunden wichtiger ist dann akzeptiere ich das.

00:14:45: Ich muss mich da mit erhobenem Haupt sozusagen von Dir verabschieden natürlich ist es frustrierend natürlich ist demotivieren aber es geht um Haltung es geht darum wie präsentiere ich mich vor dem Kunden,

00:14:59: steige ich dem aufs Dach meckere ich den an oder zeigt ihm eine Enttäuschung nein,

00:15:06: ich möchte da mit erhobenem Haupte rausgehen und auch das nein auch in der letzten Instanz auch wenn ich sehr viel Zeit rein investiert habe

00:15:14: möchte ich das quasi wirklich meine Frau und mein Mann stehen und das akzeptieren weil das letztendlich der Eindruck ist.

00:15:21: Der Käufer der noch nicht gekauft hat möglicherweise beim nächsten Mal sich in Erinnerung behält.

00:15:28: Und die letzte Erkenntnis Erkenntnis Nummer 5 die ich über den Abschluss mit Dir teilen möchte ist du kannst auch selber abschließen.

00:15:38: Du kannst selber den den den Deal closen du brauchst keinen Kunden der das für dich tut sondern du kannst es selber.

00:15:47: Du kennst sicherlich die Situation du hast mit einem Interessenten mit einer Interessentin regen Kontakt.

00:15:52: Und plötzlich bricht diese aus welchen Gründen auch immer ab und es gibt nur noch Baustelle.

00:15:57: Man verbringt die nächsten Monate nur noch damit die oder denjenigen halt daher zu telefonieren reicht niemanden oder man mit abgewürgt und in der Warteschlange und es wirkt irgendwie hoffnungslos,

00:16:08: aber,

00:16:09: es gibt ja das Prinzip Hoffnung an die sich Vertriebler immer gerne Klammern weil wenn das dann dann doch käme wäre das ja natürlich Paul dementsprechend bleibt man halt eben dran.

00:16:20: Allerdings kann es sein Erkenntnis Nummer eins das gerade diese Person zu der Gruppe gehört die eh nicht kaufen wird.

00:16:28: Also das dritte besetzt das ja letztendlich man ein Bein sich ausreißen könnte und es wird kein Verkauf stattfinden.

00:16:36: Dem Sprechen versucht man das tote Pferd zu reiten,

00:16:39: etwas was ich ganz dringend von abraten würde weil erstmal produktivitätskiller. Nummer eins und zwei riecht echt schlecht also nicht machen und letzte deswegen

00:16:53: müssen wir dann auch selber Clausen und selber sagen ok dieser Deal ist lost.

00:16:58: Nicht dass du trotz kann man den Kunden der Kunden halt dran daran teilhaben lassen dass man den Didier schließt z.b. indem man eine E-Mail schreibt.

00:17:08: Also das ist ein sogenannter Take-Away also eine Wegnahme eine Wegnahme des Produktes Wegnahme eine Ankündigung der Wegnahme des Produktes oder der Dienstleistung

00:17:19: am das einfach angekündigt wird

00:17:21: das könnte also so formuliert werden versuch es mal einfach mal aus dem Stegreif sowas in der Form von da ich hier in letzten drei Monaten nichts mehr von ihnen gehört habe gehe ich davon aus dass sie für Problem ABC.

00:17:33: Oder das was man besprochen hatte aber jetzt eine Lösung gefunden haben und dementsprechend halt unser Service obsolet für sie geworden ist.

00:17:41: Falls nicht freue ich mich wenn sie mich nächste Woche anrufen.

00:17:45: Also wann lässt du einen Spalt bei diesem clothing eigentlich so einen Spalt offen aber wichtig ist die Richtung jetzt ja nicht mehr ich bin derjenige der diesen dir vorantreiben wird,

00:17:59: sondern wenn du Interesse hast komm auf mich zu.

00:18:02: Ich kann auf der anderen Seite in CRM CRM den Deal als lost markieren ich habe ihn aus den Füßen ich muss nicht mehr hinterher telefonieren ich habe den Verkaufsabschluss auch wenn sie negative Abschluss war habe ich abgeschlossen,

00:18:15: es gab am Ende eine klare Entscheidung.

00:18:21: Und wenn meins all dieser Erkenntnisse 1 bis 5 zusammen nimmt ja ist glaube ich so dieses mindset des Abschlusses am klar hervorgetreten.

00:18:31: Abschließen bedeutet jemanden vor eine Entscheidung zu stellen.

00:18:38: Ob jemand weiter machen möchte oder nicht und wenn nicht ist das auch okay und wir werden das akzeptiert.

00:18:49: Wenn du über das Thema Nein-Akzeptanz dich mehr informieren möchtest wenn du da mehr erfahren möchtest darüber ich habe vor einiger Zeit mal einen Artikel veröffentlicht ich muss nur kurz noch mal schauen wie der hieß.

00:19:02: Das Wort nein Bescheid an Dich erfolgreicher macht.

00:19:08: Verlinke ich dir in den Innen Shownotes ließen auf jedenfalls macht aber es auch nichts wenn ich dir einfach kurz den Kerninhalt sage die ganzen kleinen Sub Ideen da drin machen trotzdem lesenswert aber die kann Inhalt war,

00:19:22: Erfolg ist eben auch nen 1 bekommen denn du brauchst nen 1 um Jahrs zu kriegen.

00:19:32: Ohne nein gibt es keine ja ne also nein sind quasi der Nährboden dafür das auch Dinge klappen,

00:19:41: ja nur weil Dinge nur weil es Licht gibt der muss es ein Schatten gehen weil es Schatten gibt muss es nicht geben die Dinge sind miteinander verbunden,

00:19:51: klingt jetzt alles so bisschen zu esoterisch merke ich gerade wenn dieses gerade so erzähle aber es ist so wirklich es ist du brauchst nen 1 wenn du keinen 1 1 kassierst wirst du niemals Anja bekommen.

00:20:03: Und das ist wie gesagt die Grundlage deswegen auch das mindset Nein zu akzeptieren

00:20:09: und aus einem nein nicht ein Jahr machen zu wollen sondern wenn überhaupt entwickelt sich über Zeit über Veränderung über ein gutes Standing über eine gute Reputation.

00:20:21: Ein Nein zu einem Jahr aber nicht weil wir es manipuliert habe

00:20:26: teilweise ein Interessent eine Interessentin sich dorthin entwickelt hat sich verändert hat oder etwas verstanden hat was vorher ja wir als Verkäufer oder als als Verkaufseinheit

00:20:39: nicht so darstellen konnten so das war die vorletzte Folge von Lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer.

00:20:48: Der tatsächliche Abschluss dieser Staffel mit der Folge 22 findet mit meiner Kollegin Melissa Fußmann Stadt freue ich mich sehr drauf,

00:20:58: wir werden in dieser letzten Folge noch mal so einen einen Roundup geben so eine Zusammenfassung all der Inhalte die in dieser Staffel

00:21:06: vorkam und am auch noch mal

00:21:08: kurz Revue passieren lassen wie sich dieser Podcast entwickelt hat und wie auch sage ich mal die Lerninhalte sich für dich halt dann auch ja

00:21:17: dargestellt haben und ja freue mich da sehr weil Melissa auch diesen Podcast begleitet hat sie hatten geschnitten und produziert und dementsprechend

00:21:26: haben wir dann einen schönen Anlass über diese Jahr doch Stunden reiche Lerninhalte,

00:21:33: von go for sales & Lerne Vertrieb noch mal zu sinnieren dem Sprechen mach's gut bis zur nächsten Folge dein Pritu.

00:21:42: Music.