Folge 20: Die Verhandlung - Basar oder Bazooka?

00:00:00: Folge 20 die verhandlung Basar oder Bazooka.

00:00:08: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer mein Name ist Prieto und ich bin der Geschäftsführer der go for Sales vertriebsentwicklung.

00:00:20: Das ist ein Unternehmen dass sich darauf spezialisiert hat Vertriebsorganisationen und Einheiten ja zu entwickeln zu optimieren und aufzubauen

00:00:29: und in unserer heutigen Folge dreht sich alles um das Thema verhandlung

00:00:34: wie verhandle ich erfolgreich welche verrannt verhandlungsarten gibt es überhaupt und was es sonst bei dem Themenbereich zu beachten.

00:00:43: All das erfährst du in dieser Episode viel Spaß.

00:00:47: Music.

00:00:56: Hey pretty bitte verhandle doch mal diesen Preis.

00:01:02: Oder Friedhof komm setz doch mal diese Forderung bei unserem Auftraggeber durch.

00:01:11: Das sind Aufträge die ich sehr sehr gerne annehme was mir persönlich oder mich viel Spaß macht weil es sich um das Thema verhandlung dreht das ist eins meiner Lieblingsdisziplin

00:01:23: du fragst Dich vielleicht warum machen das überhaupt Unternehmen warum geben sie uns Aufträge dass wir etwas verhandeln sollen und die Antwort dazu ist eigentlich relativ einfach an es liegt daran dass wir eine

00:01:37: ja zusätzliche Eskalationsstufe bieten

00:01:40: du musst dir vorstellen wenn du z.b. eine Unternehmen ein vertriebsleiter oder ein zinnia sales oder ein Geschäftsführer etwas verhandelt.

00:01:50: Dann gibt es nicht mehr so viele fallbacks es gibt nicht mehr so viel Varianten wie diese Sache eskalieren kann das heißt scheitert der Ansprechpartner oder der

00:02:01: der der eigentliche Verhandlungsführer mit mit seinem Forderung oder mit seiner verhandlung dann scheitert auch generell die Verhandlungen es gibt da nicht viele Möglichkeiten hier noch die Scherben aufzuklären

00:02:14: während halt ein externer Verhandler die Möglichkeit hat wenn

00:02:18: er verhandelt dann ist es und es scheitert dann gibt es immer noch andere Möglichkeiten wie z.b. dann den Vertriebsleiter wie z.b. den zinnia says oder

00:02:28: den Einkaufsführer oder den Geschäftsführer im Notfall im aller aller schlimmsten Fall der Geschäftsführer

00:02:33: das sind halt Möglichkeiten wie halt eben Eskalationsstufen eingebaut werden damit nicht eine ganze verhandlung an eine Person geknüpft ist und nur dass er Misserfolg und Erfolg von einer Person abhängig ist.

00:02:46: Und kannst jetzt sagen oh super jetzt weiß ich dass wenn wir mal beide verhandeln weil wenn ich mal mit Prieto verhandelt dann weiß ist das ja dann weiß ich was er immer noch etwas im Petto hat das wenn ich mit ihr verhandelt es vielleicht noch andere Möglichkeiten gibt.

00:03:01: Ja das weißt du kennst jetzt quasi mein Kryptonit es ist aber da sie nicht das Kryptonit

00:03:07: denn wenn mit mir eine verhandlung scheitert was natürlich sehr selten passiert aber wenn ich mal in einer verhandlung Schalter oder

00:03:13: die Shift Panto auch bewusst scheitern lasse das oftmals eine bewusste Entscheidung von mir dann ist die Eskalationsstufe meistens schlechter

00:03:21: na du weil ich bin dann natürlich immer noch in der verhandlung drin nur dass ich nicht mehr spreche aber ich coache dann im im Hintergrund diejenigen die die verhandlung danach führen und die Kondition dann meistens schlechter

00:03:34: deswegen also falls die Situation mal auftritt und du mich als verhandlung Partei in dir gegenüberstehen sie ist versucht natürlich mit mir eine.

00:03:44: Verhandlung hinzukriegen so als kleiner Tipp gut allerdings möchte ich heute dir

00:03:51: pa in Salz geben damit du auch wenn du gegen mich mal verhandelst gut vorbereitet bist und dementsprechend halt auch das Rüstzeug und das Werkzeug hast.

00:04:00: Eine Verhandlung gegen Micha natürlich gegen jeden anderen auch zu führen.

00:04:06: Was ist jetzt genau eine verhandlung wenn man jetzt versucht einen eine Assoziationskette von dem Wort herauszubilden dann denken die meisten Menschen an einen Basar Szenario

00:04:17: ja also wo zwei Menschen über ein Produkt Veilchen

00:04:21: ja das ist dann die zweite Assoziation die meistens kommt nämlich Preisverhandlung das ist darum geht ein Preis entweder zu erhöhen oder zu erniedrigen und an sich da ein Käufer und Verkäufer darüber streiten

00:04:34: tatsächlich ist.

00:04:35: Behandlung viel universeller und viel größer und in vielen vielen Bereichen zu finden also es geht von sage ich mal eben kriminalistischen

00:04:43: darum halt eben geiselaustausch zu verhandeln so kennt man ja auch so Verhandlungsführer die quasi mit einem Geiselnehmer.

00:04:51: Überall über bestimmte Bedingungen verhandeln es geht darum um politische Strömungen zu verhandeln also z.b. halt ob Krieg oder Frieden entsteht also wirklich große große Dinge und dann allerdings diese kleinen Dinge die aber auch unheimlich wichtig sind und unser alltägliches Prozent das ist als ob

00:05:08: pizza.de ich meine Kinder jetzt erzogen werden als Erziehung von Kindern hat wie viel mit alles mit verhandlung zu tun nein du kriegst jetzt nicht noch ein Marmeladenbrot weil du hast schon drei gegessen nein wir gucken jetzt kein Fernsehen nein du gehst jetzt früher ins Bett und all das dann wer Kinder hat weiß da wird man ganz schön zur Sache gebeten und es ist schwierig also obwohl die kleinen Stöpsel manchmal mit dir in 2-3 Jahren halt eben gerade mal an

00:05:32: angefangen haben zu reden ja können Sie wunderbar verhandeln ja du das Verhandeln ist nicht unbedingt immer nur an die Andy Rhetorik

00:05:41: angebunden die man denkt sondern sie hat etwas sowas ja ja ja etwas

00:05:46: intrinsisches was in den Menschen oder in uns Menschen versteckt und was wir auch nonverbal oder mit wenig Wortschatz und mit wenig wuku Vokabular am auch tatsächlich halt eben nutzen können.

00:05:58: Was ich damit sagen möchte ist dass verhandlung nicht ist wo man ein Talent für haben muss

00:06:03: also zu lebensgefährlich läuft die können's besser und die anderen können schlechter das liegt aber nicht unbedingt daran dass der eine soll ich mal ein Superstar drin ist und super mit verhandlung Talent Gebot geboren ist dann der der nächste möglicherweise nicht sondern verhandlung ist ein Handwerk

00:06:21: das ist etwas was in uns allen schlummert was wir alle irgendwie beherrschen

00:06:26: allerdings noch nicht richtig geformt ist und wenn man es formt wenn man sich Dinge bewusst macht warum man bestimmte Sachen macht wenn man sie die Psychologie des Menschen bisschen hin zunimmt und auch versteht wie man Menschen manipulieren kann oder wie man selbst manipuliert wird

00:06:43: ja dann kann man dieses dieses Handwerk erlernen ja und jeder.

00:06:49: Kann zu einem Pfand Jungs Profi werden wenn er genug Situationen durchgestanden hat und sage ich mal dieses Rüstzeug dieses Werkzeug dann auch beherrscht

00:06:59: und einige dieser Werkzeuge möchte ich dir heute in dieser heutigen Folge mitgeben.

00:07:05: Ich habe die Episode Bazar oder Bazooka getauft was meine ich damit

00:07:11: also Bazar ist etwas wo es ja im Grunde

00:07:15: immer umso Veilchen geht wo es in ein klares Zehnagel geht was was ja klar abgestecktes auf dass ich gleich eingehen möchte Bazooka ist sozusagen die die Panzer Rakete die Rakete die alles durchbrechen muss wo man sage ich mal mit mit sehr viel Wumms und mich bisher viel Energie eine bestimmte Sache durchsetzen muss

00:07:34: und dadurch auch Schaden anrichten kann

00:07:36: ja also das sind glaube ich die Spannungsfelder in der die verhandlung halt hat sie stattfinden kann es kann etwas sehr ziviles sein etwas.

00:07:45: Was mit wenig wenn ich die verhandlung verliere verliere ich vielleicht ja keine Ahnung eine Handtasche die ich als verhandelt habe oder eine Lederjacke die ich halt nicht bekomme dadurch

00:07:54: ist der Verlust sage ich meinen Pin Grenzen zu setzen es gibt allerdings auch die Bazooka Situation damit meine ich nicht unbedingt eine Krieg Situation sondern auch wirklich die Situation wo ich mein Arbeitsplatz z.b. verliere wenn ich diese diese Handlung nicht richtig führe

00:08:07: oder ich irgendwann eine Existenz Schwelle gebracht werde weil ich einfach nicht gut verhandelt hatte das heißt es kann ein sehr ja

00:08:15: lustiges und ziviles umgehen sein mit der Verhandlung ist kann aber auch etwas sein

00:08:21: muss und fast in die Existenzbedrohung geht also auch gerade Firmen die vielleicht kurz vor der Pleite stehen müssen noch mit Banken verhandeln DCA und wenn das nicht gelingt

00:08:30: dann ja gehen Sie möglicherweise halt Insolvenz und ja das sind dann alle Szenarien die viel ernster sind und um die es geht dementsprechend.

00:08:39: Auch wenn man sage ich mal eben Spaß behandelt sollte man anfangen mir gut zu verhandeln weil es kann auch sein dass das was im Spiel und dem Spaß entsteht irgendwann

00:08:48: zur bitterernst in Realität ist und dann können diese Skills die man im spielen im Spaß erlebt hat dann halt eben dann auch wirklich helfen.

00:08:56: Was sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche verhandlung egal ob es jetzt sage ich mal Spaß und Spiel ist oder bitterer Ernst welche Grundvoraussetzung muss ich beachten damit ich erfolgreich bin im verhandeln.

00:09:10: Nun die Haupt Grundvoraussetzung das wichtigste bevor man eine verhandlung geht ist die Vorbereitung

00:09:18: und hier sehen wir ganz oft Fehler das halt gar nicht richtig vorbereitet wird bevor man halt verhandelt das liegt auch wieder daran dass man denkt ja Forum verhandlung dass es sowas situatives da muss ich richtig reagieren da muss ich zum richtigen Zeit

00:09:33: Punkt das richtige sagen und so bisschen Philipp ja sehr sehr spontan sein sehr bisschen flippig und halt eben genau dann wissen wann ich einzuschlagen habe

00:09:43: nein ganz im Gegenteil gute Verhandler sind sehr

00:09:50: gut vorbereitet die wissen alles über das Produkt sie wissen

00:09:54: alles über den Preis sie wissen wie der Preis zustande kommt oder möglicherweise nicht zustande kommt sie kennen die Unternehmen über die es geht es Krieg kennen die Ansprechpartner und Verhandlungspartner mit denen sie ihr zu tun haben

00:10:09: Information ist hier wirklich alles.

00:10:12: Derjenige der die meisten Informationen hat hat die besten Voraussetzungen um einen in einer verhandlung zu gehen das heißt nicht unbedingt das unbedingt derjenige gewinnt der die meisten information hat allerdings er hat einen klaren klaren Vorteil.

00:10:26: Ein Unterschied ob ich mit Ja und keine Ahnung mit einer Höhe von 100 reingehen oder habe ich mit einer Höhe von 150 reingehe so rein von einem skill level

00:10:34: ja da habe ich einfach ein direkt einen sogenannten Edge also ein ein Vorteil nennt den ich Dir nicht daraus erzählen kann also in dem Beispiel von 100 zu 150 Match

00:10:47: 50 also quasi die

00:10:48: Differenz davon ich habe einfach mehr Power und mehr Informationen als der andere und kann daraus halt die verhandlung ja für mich besser lenken vor allem wenn ich irgendwann merke der andere die gegenüberliegende Partei ist nicht so gut informiert wie ich.

00:11:05: Geh noch mal in Anja dieses simple Spiel und Spaß zum Nagel rein z.b. in den Basar.

00:11:12: Montags geht es da drum wer weiß denn mehr über das Produkt wenn ich z.b. in einem Basar sage ich meine Lederjacke

00:11:19: Verhandlung Sehnen in suchst machine Basar in Marrakesch sehe ich halt eine wunderbare Lederjacke die haben da ja beim ganze ledermanufakturen und Ledergerber ecetera dass dort alles produziert wird ihm sprechen tolle Lederjacken die man dort abgreifen kann

00:11:34: oder gehe ich dann dort hin und möchte ein Lederjacke verhandelt wer weiß mehr über das Produkt ich oder der Verkäufer.

00:11:41: Meistens der Verkäufer ja der weiß ganz genau was da echt sich mit dem Leder verbürgten ob das ein gutes Leder ist etc haben vielleicht nicht zu viel in Erfahrung das heißt wenn ich eine Lederjacke verhandle

00:11:52: und ist viel Erfahrung habe muss ich mir sicher sein dass die Verhandlung wahrscheinlich verlieren also zumindestens halt eben nicht den Preis bekommen den ich vielleicht bekommen könnte wenn ich mehr Informationen über Leder ihrer Beschaffenheit jetzt hat er wüsste.

00:12:05: Ja also eine Grundvoraussetzung Sie mehr Informationen ich habe desto besser kann ich in so eine verhandlung gehen desto weniger werde ich getäuscht und hier in dem Spiel und Spaß Szenario ist es ja so dass es ein ja ist ein Täuschung Spiel

00:12:19: ja ich möchte einfach nur den Preis runter drücken ohne dass ich weiß wie viel es tatsächlich kostet

00:12:26: und das weiß möglicherweise der Verkäufer deswegen setzt der einen sehr sehr hohen Preis an das selbst wenn ich ihn dann halbiert habe ich möglicherweise glücklich bin allerdings trotzdem das Vierfache verlangt was er vielleicht bei jemand verlangen würde der am ja visierter ist im Leder Einkauf.

00:12:42: Satzbeispiel das heißt Informationen sind wirklich da der der der Trumpf der Trumpf Faktor in diesem ganzen Namen Täuschung Spiel allerdings auch in den Spielen wo es sage ich mal etwas ernster geht in den Serious Games.

00:12:56: In einem unternehmensbeispiel an geht es z.b. sodass ich es als Verkäufer Informationen sammeln müsste über denjenigen dem mit dem ich rede

00:13:04: wie gewitzt ist diese Einkauf wie viel Erfahrung hat dieser Einkäufer.

00:13:08: Kauf diese Einkäufe öfters diese Sachen ein oder kauf dir normalerweise ganz andere Dinge eines ist ein General Einkäufer oder spezialisierte Einkäufer

00:13:16: das Unternehmen können die sich das leisten was ich mache wie viel Produkte in dieser Größenordnung die ich verkaufe kaufe dieses Unternehmen pro Jahr.

00:13:25: Alles Informationen die ich beschaffen kann

00:13:27: ist nicht immer ganz einfach arbeite ich kann sie beschaffen ich kann sie da kommt soweit wir dann auch wieder ein Akquise Mannschaft halt ins Spiel durch meine Akquise Mannschaft z.b. bekommen indem ich Menschen die in den Bäumen chords z.b. tätig in der Kaltakquise dazu beauftrage ja mal herauszufinden okay was sind und möglicherweise andere Produkte die derjenige kauft

00:13:47: na das ist dann setzt man halt in dem Fall eine Pointer an der normal was dieser point on chords macht aber in diesem Fall nur herausfinden ok vielleicht kriegt man bei einem Entwickler oder bei einem technischen Mitarbeiter raus was

00:14:01: hat dieses Unternehmen dann noch.

00:14:03: Also mal beschafft sich Information auf verschiedenste Arten weisen ja da muss man manchmal so ein bisschen auch gewieft vorgehen damit man an Informationen kommt die nicht öffentlich sind

00:14:13: also ich muss in bestimmte Information haben und ich sollte mich vorher fragen weil welche Informationen brauche ich denn wirklich um diese verhandlung erfolgreich

00:14:25: abzuschließen die zweite Voraussetzung die ich brauche für eine erfolgreiche Verhandlung ist Zeit.

00:14:31: Zeit in der Folge dass ich nicht irgendwo in einer gewissen Art und Weise unter Druck bin

00:14:37: ich muss nichts heute verhandeln euch muss nichts bis morgen verhandeln ich habe einen gewissen Zeitraum.

00:14:44: Der möglich ist um sich zu einigen ja das ist auch

00:14:48: insgesamt ein generell Atric den natürlich gewiefte Einkäufer und auch Verkäufer immer wieder machen dass sie einen gewissen mehr Zeitdruck erstellen also das

00:14:59: beste Beispiel ist natürlich hält in wieso in der Immobilienbranche wo dann der Immobilienmakler sagt jasim ich habe noch zwei drei andere Interessenten können Sie sich bis morgen entscheiden.

00:15:11: Soll also eine große große Investment für eine Privatperson

00:15:15: Mehr soll dann halt in der kurzen Zeit abgeschlossen werden ich meine das ist mittlerweile so bekannt dieses Beispiel dass ich schon als Verkäufer trägt abgestempelt ist allerdings in anderen Pension Nr funktioniert das oftmals eine Verknappung.

00:15:29: Zeitdruck sind immer Dinge.

00:15:32: Die an die Birken ja so wenn man allein so in auf die ganzen Webseiten geht wie Booking.com wenn man ein Hotel buchen will dann kennt man das nur noch zwei übrig nur noch eins übrig ja also man möchte gar nicht mehr dass derjenige

00:15:46: an das verhandelt

00:15:48: ja also z.b. waren andere auf ein anderes Portal geht oder möglicherweise selbst das Hotel anruft um einen besseren Preis in diesem Fall zu bekommen sondern gleich hier Bucht ja und dann durch diese Verknappung

00:15:58: von Zeit und von der Verknappung von von von Produkten oder von der Quantität ja schafft man halt

00:16:05: letztendlich so ja ein Verkaufsdruck unten verhandlungs Druck und das ist ganz wichtig in deswegen dieser Tipp ganz zentral lass dich da drauf nicht ein

00:16:15: na also wenn du nicht wenn du keine Zeit hast zum Verhandeln ein wenig Zeit hast dann verhandeln sei musst du dir immer klar sein es wird eine schlechte verhandlung für dich.

00:16:24: Ja es kann nur gut werden wenn nach oben du die Zeit selbst bestimmen kannst.

00:16:30: Und die letzte Voraussetzung die ich mit Dir teilen möchte ist Nummer 3 sei gelassen.

00:16:37: Sei niemals emotional aufgeladen sondern sei rational analytisch und ruhig.

00:16:47: Denn alles andere führt zu schlechteren Ergebnissen es ist tatsächlich das Wasser

00:16:52: oftmals auch mit Handlung assoziiert wird diese diese Wutausbrüche Streitgespräche laute Stimmen die miteinander streiten und schreien wo jemand verbal durch die Mimik Rhetorik Gestik

00:17:05: er versucht jemanden zu dominieren.

00:17:09: Emotion Emotionen dominieren niemals einer verhandlung ganz im Gegenteil sie machen auch eine Situation gerne auch mal lächerlich wenn man weiß was dahinter steckt

00:17:18: also eine Emotion kann kein Gespräch dominieren kein Verhandlungsgespräch stattdessen werde ich dir nachher sagen was die wahre Dominanz ist in der Verhandlung aber nur soviel sei gelassen lass Emotionen nicht

00:17:32: nach vorne drängen und versuche auch selbst diese Emotionen so zu regulieren dass du sie gar nicht irgendwie bei dir innerlich in Wallung kommen sondern dass du ihr ruhig.

00:17:41: Weil das hilft dir in vielen vielen Situation ich kann dir mal ein Praxisbeispiel aus meiner Historie geben damals habe ich noch nicht für go for Sales gearbeitet da ich war Vertriebsleiter von einer von einer Firma und wir hatten einen Kunden den ich unbedingt gewinnen wollte

00:17:57: und der war relativ weit weg ich hatte eine lange Anreise war deswegen auch sehr schon ja

00:18:03: schon ein bisschen angeknackst und ein bisschen auch müde und habe dann allerdings mit dem CEO mit dem Geschäftsführer selbst reden dürfen ja das ist ein großes Unternehmen da war ich sehr geehrt dass derjenige sich Zeit genommen hat hat mir die Hand geschüttelt und haben 15 minuten einfach ein bisschen geplatzt und dann zeigt er mir den unterschriebenen Vertrag.

00:18:22: Meinen unterschriebenen Vertrag den ich selber.

00:18:26: Ja erstellt habe mit seiner Unterschrift mit seinem Stempel und legte ihn auf den Tisch und sagt ja alles klar das sieht super aus ich freue mich auf die Zusammenarbeit schüttelt mir noch mal die Hand und geht von da an.

00:18:39: Dann lange Zeit nichts ja ein relativ ja.

00:18:44: Überschaubarer Raum ich habe nichts zu lesen gehabt ich habe kein Getränk gehabt ich habe einfach die Decke angestarrt und die Wände angestarrt und die Zeit verging vergingen vergingen ich war schon relativ müde und dann irgendwann

00:18:57: ja kam endlich jemand rein.

00:19:00: Der Einkäufer und das Gespräch war gar nicht so harmonisch wie mit dem CEO das war ein emotionaler Kerl.

00:19:07: Der hat halt wirklich da so erzählt das geht gar nicht und das kriegen wir nicht hin und da müssen Sie mir den Preis runter gehen sonst ein bewegt sich ja gar nichts und

00:19:16: der dass das Highlight oder bzw der Höhepunkt dieses Highlight der Höhepunkt war als dieser Einkäufer den Vertrag vor meinen Augen zerrissen hat

00:19:29: und zugegeben wäre ich natürlich nicht so trainiert und wüsste ich nicht so viele Situation ich hätte mich wahrscheinlich davon verunsichern lassen ja allerdings wenn man diese Sachen durchblickt und rational sich anschaut sieht man.

00:19:44: Die Zähne die extra für mich aufgebaut worden ist das Schauspiel was hier entworfen worden ist um er

00:19:52: den Preis zu drücken im Preis zu halbieren da was sie wollten glaube ich Vierteln wollten sie dass er nur ein Viertel des Preises nur noch anbietet also dieses ganze Schauspiel

00:20:01: sieht man und kann man letztendlich in sich so bisschen mehr rein lachen und einfach sagen okay wunderbar

00:20:07: wenn Sie möchten dass der Vertrag noch gültig ist dann setzen Sie ihn bitte wieder mit Kleber zusammen und dann geht.

00:20:14: Also dementsprechend man kann solche Situation ganz anders

00:20:19: handhaben wenn man da dass dahinter kennt und weiß dass derjenige der sich aufregt derjenige der so ein emotionales Getue hat nicht derjenige ist der dominant sein kann er benutzt nur diese Emotion bei ihm sonst keine andere Wahl

00:20:34: da steht als emotional zu reagieren und es heißt das eigentlich alles was hinten dran ist im Grunde nur heiße Luft ist.

00:20:42: So viel zu den Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche verhandlung ich wiederhole sie noch mal ganz kompakt Nummer 1 Vorbereitung.

00:20:49: Du musst immer so viel Informationen haben wie dein Gegenüber oder am besten sogar noch mehr um erfolgreicher zu sein

00:20:55: aber Minimum genauso viel das bedeutet halt eben du musst das Unternehmen kennen du musst das Produkt kennen und dass es geht du musst die Situationen kennen an Einsatzszenarien kennen

00:21:05: gerade auch wenn du ein Käufer bist musst du genauso viel über das Produkt wissen wie der Verkäufer hat er normal der Verkäufer

00:21:12: meistens Vorsprung weil er das ja verkauft oder das sein Alltag ist muss das Einkäufe auch ja sonst ist ein Ungleichgewicht hier nur mal zwei du brauchst Zeit

00:21:22: lass dich da nicht ein dass du dich unter Druck setzen lässt du musst hast immer die Möglichkeit Dinge auch mitzunehmen und sagen hier ich mache mir einen Cut ja ich habe bis jetzt alles verstanden und ich wer reden morgen noch mal weiter

00:21:34: diese Möglichkeit musste immer haben gerade bin und Zweifel bist und wenn du das Gefühl hast jemand setzt dich unter Druck heißt das immer dass du eigentlich auch ein bisschen ja und ein Vorteil hast

00:21:43: weil jemand möchte etwas dass du etwas tust ja das heißt derjenige möchte ich manipulieren das hat meistens die Auswirkung das

00:21:51: du eigentlich in der besseren Position bist es allerdings nicht weißt und möglicherweise falsch reagierst

00:21:56: und dann Nummer drei dass du gelassen bist ja dass du dich nicht emotional aufladen lässt dass du dich nicht tangierst was

00:22:03: eben ein Zehnagel was für ein Schauspiel jemand vor die abfeuert das ist egal also gibt dem Lateinischen einen Einsatz der heißt address.

00:22:13: Ad hominem also Rechtssache hominem Mensch wenn es nicht mehr der Sache dienlich ist dann geht man gegen den Menschen.

00:22:23: Also du bist nicht mehr als kannst nicht mehr für die Sache argumentieren dann gehst du z.b. beleidigst du jemanden oder sonst etwas das heißt wenn Du beleidigt wirst du merkst jemand geht gegen dich.

00:22:34: RGG geht gegen dich selbst persönlich vor bedeutet sachdienlich kann derjenige nicht mehr argumentieren.

00:22:41: Das könnte ich auf der Einsatz könnte ich das jetzt aufregen hatte beleidigt mich oder geht gegen mich oder anderen Seite kannst aber auch gelassen seinem Wissen okay ich bin hier eigentlich habe meinen Punkt gesetzt ich weiß dass ich sachlich.

00:22:52: Besser dastehe als derjenige weil derjenige geht gegen mich und nicht mehr ging die Sache also einfach dass man das indentifizieren kann ist denke ich wichtig.

00:23:01: Die zweite Art des Verhandelns ist die Bazooka nehme ich das sogenannte claim only

00:23:09: ja das kann bei übersetzen mit fordern allerdings nichts anbieten schon davor

00:23:15: na und das sehen wir ganz oft also gerade in Kunden zu nagen wenn wir untersuchen wie bisher unsere Kunden gearbeitet haben bevor wir mit ihnen arbeiten dann sehen wir ganz oft dass unsere Kunden halt mit.

00:23:26: Deren Interessenten quasi umgegangen sind dass der Interessent kommt und sagt halt ich hätte gerne 10% Rabatt und unser Kunde hat damals dann gesagt ja ja klar mache ich.

00:23:36: Okay aber oder schreibe bitte.

00:23:38: Ja also der Interessent geht auf unseren Kunden zu und fordert einfach nur etwas oder etwas anzubieten und das akzeptierter der Kunde.

00:23:46: Ist dann vielleicht froh dass er den Vertrag unterschrieben hat aber eigentlich sollte er sollte er traurig sein weil er 10% verloren hat.

00:23:53: Ja und einfach eingelegt hat ohne irgendetwas zu bekommen einfach eine Wertminderung gemacht hat ohne dafür eine Gegenleistung bekommen zu haben also.

00:24:02: Kein gutes kein gutes Spiel nicht so trotz Bild gelebte prachtmeer Praxis und Bazooka auch in der Form weil es ist

00:24:09: im Grunde ja er oftmals auch auf politischer Ebene richtig richtig ernst also wenn man z.b. und politisch sich anschaut die Administration von Donald Trump das war ganz viel playmo only

00:24:21: einfach nur fordern einfach nur behaupten ohne irgendwie ein Beweis zu liefern oder etwas zu fordern ohne ein Gegenleistung halt anzubieten.

00:24:30: Also einfach nur zu dominieren und das ist der die Ähnlichkeit zu dem Basar Beispiel das ist da sind die beiden Sachen sich ähnliches gibt immer nur einen Gewinner und es gibt

00:24:39: nur ein Verlierer allerdings anders als im Basar Beispiel habe ich dann auch nichts was ich als Gegenzug wirklich in der Hand halte.

00:24:48: Ja da bin ich bei der Lederjacke noch mal bin habe ich am Ende vielleicht viel zu viel bezahlt aber ich habe immer noch Lederjacke und da habe ich möglicherweise einfach nur Verlust.

00:24:56: Ich habe gleich ein Vertrag unterschrieben bekommen ja mit 10% Verlust und sage ja habe ich noch ein Vertrag bekommen den hätte ich aber wahrscheinlich so auch bekommen.

00:25:04: Ohne dass ich auf 10% gegangen wäre und wenn ich reduziert hätte hätte ich gleich die Gegenleistung bekommen können als ich habe was verpasst ich verliere etwas ohne dass ich irgendetwas in der Hand habe am Ende und das ist ein großer Unterschied bei der Bazooka.

00:25:18: Und wenn man jetzt z.b. da die trump-administration oder wenn man am amerikanischen Beispiel bleiben

00:25:23: John F Kennedy hätte Trump die Stirn geboten in dem man halt einen ganz berühmten Satz der von John als Kanäle kommt in ein Kopf geworfen hat nämlich dieser.

00:25:34: We cannot negotiate with people who say what's mine is mine and what series is negotiable.

00:25:43: Oder ist auf deutsch wir können nicht mit Menschen verhandeln und arbeiten die sagen

00:25:48: was mir gehört es zu Curt von mir aber was Dir gehört dass es Verhandlungsmasse

00:25:54: ja das war damals von John F Kennedy bezogen auf die Berlin Krise und so hat er die Sorge jetzt zu dem damaligen Zeitpunkt

00:26:02: ja wahrgenommen ja dass sie halt eben nur claim only bringen allerdings keine keine Gegenforderung und den Bereich

00:26:10: also darauf achten wenn du in eine Situation kommst wo jemand etwas fordert muss immer klar sein dass auch ein Gegengewicht dafür da ist.

00:26:19: Die dritte verhandlung sad ist das was man so landläufig als win-win tätowiert wenn es dann tatsächlich so Eintritt und zwar das ist create value.

00:26:31: And climb Radio also ich erstelle einen Mehrwert ich erstelle etwas und ich fordere etwas.

00:26:39: Also ich bin bereit etwas zu geben oder meine Verhandlungsposition zu verlassen dafür möchte ich aber etwas anderes haben.

00:26:46: Es gibt davon ein ja meistens trügerischen fetter und bei diesem von diesem Satz nehme ich der ist claim value create value.

00:26:58: Gut aufpassen ist es genau andersrum das eines great value claim Radio das ist jetzt claim value create value das heißt erstmal fordere ich etwas und dann biete ich etwas an.

00:27:08: Es ist deswegen so bisschen trügerisch und man sollte mit Vorsicht sein weil es oftmals Nummer 2b die Inhalte also die Verhandlungstaktik Nummer 2 einfach etwas fordern

00:27:17: ich fahre erstmal etwas in Bad auf was kommt ob derjenige auch etwas möchte und erst dann bin ich bereit auch etwas zu erstellen

00:27:24: also auch interessant darauf zu achten wenn jemand verhandeln und direkt etwas anbietet ist der offener ist das wahrscheinlich.

00:27:32: Keine Falle ja in meisten Fällen keine Falle etwas was wahrscheinlich offensichtlicher ist und transparente ist und wahrscheinlich auch ehrliche ist als wenn jemand erstmal fordert.

00:27:42: Und dann etwas anbietet meistens erst auf Nachfrage etwas anbietet etwas in der Hinterhand halt behalten behält um es anzufordern

00:27:50: und da sind wir im Business-to-Business eigentlich auf dem relativen gucken klagen Männer wie wir das auch sage ich bei unseren Kunden auch coachen seit der transparent bietet erstmal was anzeigt erstmal dass ihr ja

00:28:02: etwas verändern wollt dass ihr auch dem anderen gegenüber wertschätzend etwas anbieten wollt wenn ihr erstmal fordert

00:28:09: dann seid ihr möglicherweise könnte er den anderen nicht darauf zu bewegen dass er denkt okay die haben die haben spielen keine Spielchen mit mir sondern haben vielleicht auch etwas brüderliches in emsen

00:28:20: dem Sprechen erstmal so empfehle ich dass dir erstmal etwas anbieten und dann aber auch etwas dafür einfordern.

00:28:27: Ja also den Beispiel von vorhin wenn jemand sagt ok ich möchte 10% Rabatt zu sagen okay wir können fünf machen

00:28:35: dafür möchte ich aber eine case study mit dir machen die über einen Monat läuft.

00:28:41: Ja also ein Monat begleitet dich dann halt eben jemand von unserem Team der schaut wie du das Produkt benutzt und wie du es handhabst und welchen Erfolg du mit diesem Produkt hast und dafür gebe ich dir sozusagen diese 5%

00:28:54: als Austausch weil das ist es mir wert

00:28:57: die Werte sind jetzt wieder balanciert decay studied ich bekomme die Zeit die du dort rein setzt ja die ist mir was wert und die bezahle ich Dir quasi dafür.

00:29:07: Ja also auch da sag ich mal eine Win-Win-Situation da kommt man leicht zu einer Einigung aber auch bitte aufpassen in welchem Modus ist kommt kommt erstmal das create oder kommt erstmal das claim damit man bisschen vorsichtiger ist und halt auch das richtig einordnen kann.

00:29:22: Und die vierte und letzte verhandlung satis Didi go for sales auch favorisiert also für unser zenari ist das die beste heißt nicht dass für jeden die beste Waffe unser Ziel ist es die beste nehme ich das sogenannte

00:29:34: Protect value.

00:29:36: Was bedeutet contact value das bedeutet dass du deine Leistung schützt dass du deine Werte schützt dass du deinen Preis schützt.

00:29:45: So ist es für Golfer Saison ist es bei Kofferset unmöglich wenn jemand mit uns verhandelt einen Reduzierung des Preises zu bekommen funktioniert nicht du kriegst noch nicht mal einen Cent Rabatt.

00:29:55: Klappt nicht.

00:29:57: Ja einfach deswegen weil wir uns das ganz klar kalkuliert haben und uns sehr viele Gedanken gemacht haben welchen Preis müssen wir ab abrufen

00:30:06: bei wie viel Gewinn möchten haben wie viel möchten wir daran verdienen Welt was muss der Umsatz von uns sein und das geben wie ein alle raus egal wo sie sind.

00:30:16: Wir haben keine Preis Booster in diesem Moment sondern wir haben einen klaren Preis

00:30:21: und der muss für alle gleich sein der muss transparent sein dass der Fairness Gedanke nachdem wir weswegen wir

00:30:27: Preis protection machen also muss nicht immer der gleiche Gedanke sein wollte so zumindest unser Gedanke.

00:30:32: Also ich stell mir dann nämlich immer so diese Situation vor stell dir vor du bist an der Kasse ja oder bzw an der Kasse du bist willst gerade an die Kasse gehen im Supermarkt und hast eine Tüte Chips in der Hand vor dir ist auch jemand mit der gleichen Tüte Chips.

00:30:45: Und bezieht derjenige die den den die Chipstüte überspannt und die kostet 79 Cent und dann komme ich und ich habe mit der gleichen Tüte Chips und bei mir kostet 4 €.

00:30:55: Drinstecken was warum zahle ich denn jetzt hier mehr und dann sagt der Kassierer ja gut sie verdienen ja möglicherweise mehr oder so.

00:31:03: Oder sie sind ja sie sind älter oder sie sind jünger oder was weiß ich irgendwelche Kriterien also keine.

00:31:09: Blau sieben Kriterien mehr deswegen haben wir für uns entschieden wir machen einen Preis für alle.

00:31:15: Und möglicherweise ist die Situation natürlich anders wenn es in Startup ist da muss man anderes Paket machen aber sage ich mal den Leistungsumfang möglicherweise reduzieren oder anders darstellen aber von der Preisgestaltung ist es für alle gleich

00:31:27: und das ist halt eben die sogenannte Preis protection die eine weitere Art der verhandlung ist.

00:31:33: Du kennst jetzt die Arten um erfolgreich zu verhandeln du kennst die Voraussetzungen die du benötigst das sind ganz wichtiges

00:31:41: Werkzeuge richtige Werkzeugkiste die du

00:31:44: benötigst um sage ich mal nicht über den Tisch gezogen zu werden Anführungszeichen oder die bewusst zu sein zumindest dass du gerade über den Tisch gezogen wirst ist auch mal ganz gut wenn dass dir wenigstens bewusst ist das heißt du hast Mittel und Wege auch bestimmte Dinge einzuordnen und vielleicht auch dagegen zu wehren

00:32:01: das heißt dass sie ein tolles Handwerkzeug dass du jetzt dadurch jetzt gelernt hast allerdings ist es das nicht das einzige

00:32:08: es gibt noch einen ganz ganz wichtigen. Damit du wirklich gewinnbringend und erfolgreich behandelt und auch gegen

00:32:17: dich gegen stemmen kannst gegen bestimmte Aussagen und claims und Forderungen die vielleicht an die Gegenseite hat und das ist die Dominanz.

00:32:27: Du musst in einer Verhandlung der dominantere sein und jetzt Achtung damit meine ich eben nicht dass du derjenige bist der ausflippt.

00:32:37: Nicht der Platzhirsch bis der sich breit macht auf den Tisch und dementsprechend halt ein riesen Raum auf den an dem der besonders redselig ist der besonders halt eben ja in irgendeiner Art und Weise halt die virtuelle Peitsche in die Luft schnallt und sozusagen andere zu Resort bringt oder andere verstummen lässt

00:32:55: das ist nicht die Dominanz die ich meine die Dominanz die ich meine die ist viel subtiler die ist

00:33:02: ruhiger die ist gelassener die ist etwas ich habe etwas in der Hinterhand und das kann ich jederzeit benutzen.

00:33:09: Die Antwort wie du das.

00:33:12: Verhandlungsgespräch oder eine verhandlung insgesamt immer dominieren kannst ist das sogenannte.

00:33:20: Batna BATNA ist ein Begriff der von Roger Fisher und William Ury geprägt ist und.

00:33:27: Standen in einem Buch bzw einer Studie auf deutsch heißt die das Harvard-Konzept also sehr zu empfehlen nicht

00:33:34: bring auch das blinkt zu dem Buch auch mal in die schon aus dass du falls du Interesse hast dass dir mal anschauen kannst ist so Standard Lektüre für verhandlungs Künste und da wurde dieser Begriff BATNA.

00:33:47: Am am erstellt und BATNA bedeutet best alternative to a negotiated.

00:33:54: Agreement also die beste Alternative für eine verhandelte Sacre mit oder verhandelte Vereinbarung.

00:34:03: Und das ist eine Währung.

00:34:07: Das ist eine Dominanz was drückt es nämlich aus es drückt nämlich aus wenn alles scheitert habe ich.

00:34:15: Eine Alternative.

00:34:17: Und derjenige und das ist die These derjenige der ein Gespräch dominiert hat die bessere.

00:34:26: Alternative falls die Verhandlungen scheitern.

00:34:32: Und gehen wir das mal durch also grad halt eben und das vielleicht erklärt das auch warum wir bei GO for sale zu stark protect and können wenn eine verhandlung scheitert muss jemand eine Alternative für uns haben.

00:34:45: Und wenn er diese Alternative hat wunderbar da kann er gut in eine verhandlung gehen und wir haben vielleicht am Ende schlecht verhandelt weil sind dann leider durch die Preis protection halt leider halt eben leer ausgegangen.

00:34:56: Allerdings meistens gibt es keine Alternative zu uns oder zu vielen innovativen Dienstleistung und innovativen Produkten das nehme ich wenn jemand ein innovative Dienstleistung innovatives Produkt hat dann gibt es weniger auf dem Markt die das können.

00:35:11: Und dementsprechend haben wir immer die bessere Alternative oder bzw unsere Gegenpartei

00:35:17: hat die schlechtere Alternative weil sie muss wieder auf die Suche gehen nach jemanden neues sie muss wieder eine ähnliche Dienstleistung finden ein ähnliches Produkt finden innovative Produkte können sehr sehr stark

00:35:28: Preis Ford Action betreiben weil wenn es innovativ ist heißt es dass es selten auf dem Markt vorhanden ist.

00:35:35: Anders natürlich bei irgendwelchen commodity Produkten die ist wie Sand am Meer geht die müssen ganz anders verhandeln weil die Konkurrenz der Konkurrenzdruck dort sehr sehr stark ist.

00:35:44: Das einzige was halt ein innovatives Produkt verlieren kann wenn sage ich mal derjenige sich gegen den den Anbieter entscheidet ist Geld.

00:35:54: Das heißt der Anbieter als innovativen Produktes oder in einer Dienstleistung verliert Geld.

00:35:58: Das ist schade das braucht man natürlich Geld ist wichtig allerdings Geld gibt es wie Sand am Meer man muss einfach nur im Wege Fitness quasi auch zu

00:36:08: dich zu verdienen aber es ist nichts innovatives ist nichts einzigartiges ist nicht etwas was quasi nur einmal ist nur einmal gibt und nur zwei dreimal gibt.

00:36:17: Das ist also dementsprechend von der alta Tiefe her leichter zu beschaffen als derjenige der das gleiche innovative

00:36:26: Dienstleistungsprodukt haben möchte es wesentlich schwieriger weil der ihn weil davon gibt es einfach weniger

00:36:32: ja die gibt's im nicht wie Sand am Meer und dementsprechend hat Dietmar tidy das innovative Produkt wieder suchen muss ein wesentlich schlechtere Alternative als der Anbieter.

00:36:42: Also einfach nur ein Beispiel also.

00:36:46: Du musst dir immer klar sein wenn eine verhandlung rein gehst was ist die Alternative wenn die vertan diese diese diese verhandlung scheitert.

00:36:53: Das hat mit all den Bereichen zu tun die BSK doch angeschnitten haben vor allem mit der Vorbereitung auf was falle ich denn zurück.

00:37:01: Im Notfall was habe ich danach kann ich es mir leisten dass diese diese

00:37:07: die diese verhandlung scheitert einem anderen Szenario wenn ich auf Geld unbedingt angewiesen bin ja dann habe ich natürlich eine schlechtere Alternative da habt muss ich sozusagen die sind dir gewinnen weil ich gerade in Geldnot z.b. bin.

00:37:19: Und das sind natürlich Situation von der verhandlung da habe ich diesen Druck den zeitlichen Druck gzra ich sollte mich an nichts davon nicht anstecken lassen sollte immer noch klar mein Handwerkszeug was ich habe

00:37:31: gut ins Spiel bringen

00:37:32: nur tatsächlich habe ich die schlechtere Alternative und ich kann diese verhandlung dann nicht dominieren und das wird wenn es ein gewiefter Verhandler ist auch merken.

00:37:43: Ja also du kannst selbstbewusst da gelassener ruhiger in einer verhandlung gehen wenn du weißt du hast ein hohes BATNA du hast ein hohes

00:37:52: du hast die Best alternate if Tour negotiated agreement du hast

00:37:57: im Endeffekt wenn du denn diese verhandlung verlierst hast du noch andere Anbieter dünne ansprechen kannst oder du hast es gar nicht nötig wenn derjenige gar nicht zusagt dann hast du einfach die bessere Alternative da kannst du gelassener und ruhiger rein also wer dominiert ein Gespräch.

00:38:12: Derjenige der die beste Alternative hat falls alle Verhandlungen scheitern

00:38:18: und dazu dann noch mal zum Schluss noch mal den Schulterschluss zu finden zum Anfang das ist auch der Grund warums externer Verhandlungsführer gibt das wenn dort die verhandlung scheitert es ne Alternative gibt zu anderen Person

00:38:33: die möglicherweise dann die Sachen noch mal gewinnen können.

00:38:37: Ich hoffe du hattest einige Erkenntnisse bei dem Thema verhandeln ich denke du hast herausgezogen dass das eine Handwerk ist und keine Kunst

00:38:46: wie man so gerne darstellt

00:38:48: oder wenn es eine Kunst ist dann ist es eine Handwerkskunst also etwas was man erlernen kann etwas was man mit Thor dich einfach ein üben kann und darin besser werden kann

00:38:58: und probiere es gleich aus weil Situationen gibt es genug

00:39:03: ja erst wie gesagt hat das Verhandeln ist eine ist eine Spielwiese du findest überall in unserer Welt Möglichkeiten hier zu verhandeln es muss nicht immer eine verhandlung mit Geld sein sondern kann tatsächlich die Verhandlung sein wie viel

00:39:15: Fernsehen darf das Kind noch schauen und über dich da drin und ich wünsche dir da viel Erfolg bei der Umsetzung dein Prieto.

00:39:25: Music.