Folge 19: Das Angebot - Die Bruchstelle im Vertrieb

00:00:00: Folge 19.

00:00:02: Das Angebot die Bruchstelle im Vertrieb.

00:00:10: Hi hier ist der Pluto von go for SALES in unserer heutigen Folge aus der Staffel lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer beschäftigen wir uns mit dem Thema Angebot ist denn eigentlich ein Angebot.

00:00:25: Wie sollte so ein Angebot aussehen.

00:00:27: Gibt es da verschiedene Arten von Angeboten und läuft vielleicht etwas grundlegend falsch wie wir Angebote erstellen all das gleich nach dem Dschungel.

00:00:37: Schön dass du wieder eingeschaltet hast.

00:00:51: In unserer heutigen Folge geht es um das Thema Angebot und wie ihr es benannt habe um die Bruchstelle.

00:00:58: Im Vertrieb was meinen wir genau wenn wir Bruchstelle mein nun bei Koffer SALES ist Bruchstelle immer dann wenn eine Kommunikation ab

00:01:07: bricht ja wenn man mit einem Interessent an Interessenten gesprochen hat und plötzlich gibt es keine Reaktion mehr ja und Verbindlichkeiten werden nicht mehr eingehalten derjenige meldet sich z.b. nicht mehr obwohl das gesagt hat er ist dass das täte man erreicht denjenigen nicht

00:01:24: das heißt es gibt einen Kommunikations Bruch in der in dieser Situation

00:01:30: und diese Bruchstellen sind nicht nur im Angebot um es genau zu sagen also es gibt auch in der Akquise z.b. oftmals diese Bruchstellen dass man jemanden ja akquiriert hat ersten Gespräche geführt hat

00:01:43: und dann plötzlich halt läuft man die Mimik nur noch hinterher oder diejenige meldet sich die schmerzhafter.

00:01:48: Jedoch sehen wir und das ist so die Conclusio aus den Projekten in denen wir sind den wir unsere Dienstleistung anbringen die größte Baustelle und die größte Bruchstelle

00:02:00: in der Angebotsphase hier springen die meisten Personen ab und selbst diejenigen und diejenigen Kunden und Unternehmen

00:02:09: die letztendlich eigentlich sehr viel Verbindlichkeit gezeigt haben also was meine ich mit Verbindlichkeit also ich haben sich auch ziemlich auf eine Bedarfsanalyse eingelassen haben viele viele Fragen beantwortet waren sehr kommunikativ haben sehr viel erzählt über ihr Szenario cetera

00:02:25: und wann in einer Demonstration dabei haben viele Rückfragen gestellt jetzt hatterer und dann wird das Angebot verschickt und.

00:02:34: Stelle.

00:02:35: Es passiert gar nichts mehr derjenige ist nicht mehr aufzufinden Ehrmann erreichte nicht mehr oder wollen wir vertröstet man läuft hinterher man man angelt sich von einem

00:02:46: Termin zum nächsten und immer noch gibt's kein Ergebnis wie ist das ob das Projekt jetzt stattfinden soll oder das Produkt verkauft werden soll oder nicht

00:02:53: man kriegt einfach diese diese Zusammenarbeit die ist ja war die man ja gemeinsam in schon geschaffen hat in diesem SALES Prozess die findet dann auch plötzlich mal statt.

00:03:04: Was ist ein ganz klarer cut zu dem was vorher passiert ist und.

00:03:10: Ich glaube in dem Vertrieb bist wenn du im Vertrieb gearbeitet hast schon dann kennst du das dann hast du das schon öfters erlebt und dich auch vielleicht gefragt.

00:03:19: Warum ist das so das liegt in den meisten Fällen daran dass das Angebot falsch gewählt ist und dass die Form des Angebotes.

00:03:29: Ja nicht zu der Kommunikationsform passt.

00:03:33: Die vorher ja präpariert worden ist weil wenn wir das uns mal anschauen was ist ein Angebot

00:03:40: ein Angebot ist doch im Grunde ja die Darstellung von dem was wir gerne machen möchten ist der Projektvorschlag es ist der die die die Vorstellung oder die die die Kalkulation unseres Produktes

00:03:55: begeben quasi dem Kunden den Vorschlag wenn du den und den Preis dafür zahlst.

00:04:01: Bekommst du die und die Leistung und das wird in vor allem in Deutschland in deutschen Angeboten auf eine falsche Weise.

00:04:10: Dargestellt.

00:04:11: Gehen was noch mal durch wie war die Kommunikation vorher sie war in erster Linie persönlich sie war in erster Linie der sehr.

00:04:21: Kundenorientiert

00:04:22: das heißt wir haben mit dem Kunden telefoniert wir haben ihm individuelle E-Mails geschrieben wir haben seinen Bedarf analysiert wir sind auf seine Fragen eingegangen und dann bekommt der einen sogar das

00:04:34: deutsches Angebot ist betont das wirklich so deutsch sein Gebot weil es gibt auch andere Arten von Angeboten und wie sieht das deutsche Angebot aus.

00:04:42: Denk an ein Angebot wie sieht ein Angebot aus bei uns.

00:04:45: Ja es ist ein DinA4 Blatt und da sind Position Quantität Preis.

00:04:52: Dann kommt dann vielleicht noch Zwischensumme Endsumme netto-brutto.

00:04:58: AGB's vielleicht so und was verstehen wir unter einem Angebot das ist das was fast jedem in Kopf kommt wenn wir anderen Angebot Deck mit Denken an dieses eine Blatt Papier.

00:05:10: Und dieses Blatt Papier zu verschicken ist in dieser Art wie wir vorher kommuniziert haben Einbruch es ist nicht mehr.

00:05:20: Das Kleid die gleiche Wertschätzung die in diesem Angebot drin steht wie in der Wertschätzung die war vorher mit der Kundenkommunikation hat

00:05:29: du weißt ich bin ja so ein Fan von Beispielen die meisten so in dieses private hinein gehen wo man weiß einfach ewig Lager wird weil man da einfach besser vergleichen kann.

00:05:42: Und deswegen gibst du noch mal ein Beispiel so aus diesem privaten dating Bereich hatten das ja schon in der Podcast Folge dating im Vertrieb stell dir mal vor

00:05:50: du hast deine Traumfrau deinen Traummann

00:05:53: akquiriert du hast mit jemand zusammen bist es wird langsam ernst ja es wird noch nicht ganz Herzen ruhig ganz andere Angebot ja da wird sie ihm im Vertrieb ja auch ernst.

00:06:06: Aber vorher war es immer so bisschen ja also unverbindlicher man hat sich getroffen man hat sich in irgendwann bisschen kennengelernt man konnte gut miteinander reden und jetzt soll es ernst werden.

00:06:18: Ja und was mache ich jetzt in diesem privaten Beispiel ich schreibe einen Zettel und auf diesen Zettel schreibe ich.

00:06:26: Möchtest du mit mir zusammen sein ja nein vielleicht.

00:06:33: Genauer schreiben da unten drunter dieses Angebot an dieses Angebot binde ich mich 14 Tage ich freue mich auf deine Rückmeldung.

00:06:44: Und geben das unserer Herzensdame unseres Herzens meine kann man das und sagen dann ja überlegst dir ich komme dann noch mal auf dich zurück.

00:06:54: Absurd oder dass das haben im Kindergarten gemacht oder eine Grundschule besser gesagt eine Grundschule haben ist vielleicht gemacht es wäre aber komplett absurd and komplett abnormal wenn wir dass er in dieser persönlichen Beziehung so machen wird.

00:07:09: Was machen wir wir reden mit jemanden wir gestehen von mir aus unsere Liebe in irgendeiner Art und fahr mal wir machen das nicht in einer Form von Text

00:07:18: jetzt haben wir ein ganz ganz großes Problem wir leben in einer Welt die von Text dominiert ist.

00:07:24: Und vor allem die berufliche Welt von Text dominiert wir haben.

00:07:29: E-Mails wir haben WhatsApp verbissenes wir haben Instant-Messenger wir haben Chat Programme wie es lag wir haben wir haben alle möglichen atmen Briefe wir haben

00:07:39: so viel Text den wir schreiben an unsere Kunden an unsere Mitarbeiter an unsere Kollegen wir sind wir denken in text.

00:07:49: Und dem Sprechen freuen wir uns in diesem direkte verbale Kommunikation einzutreten.

00:07:56: Das machen immer weniger und das ist auch so generell wenn du den Podcast verfolgst.

00:08:03: Meine Hauptthese oder meine Haut bitte besser gesagt an Dich lass dich nicht immer auf diesen Text ein Versuch Dinge verbal persönlich zu sprechen.

00:08:12: Wir haben natürlich für Texte emojis wir können mittlerweile auch so dadurch müssen unsere Emotionen ausdrücken aber es ist nicht das Gleiche es ist nicht das gleiche wie wenn du jetzt diesen Podcast lesen würdest.

00:08:22: Was eine anderes Bild von mir weil ich mit zu dir spreche weil ich einfach das Wort wirklich benutze und es halt auch Ausdrücke und da auch ein wie meine Persönlichkeit reinbringen kann.

00:08:32: Und die Art und die Aufmerksamkeiten das ist eins der wichtigsten Punkte ist halt eben bei der direkten wörtlichen Ansprache.

00:08:41: Anders als bei Text wenn ich einen Text habe

00:08:46: kann ich den layouten ich kann versuchen bestimmte Passagen Clara zu markieren weil ich möchte dass der dass der Kunde das liest oder das genau sieht das heißt ich lebe etwas habe vor mit einer anderen Farbe oder Lebens fett dass du dakosy versetzt hatterer ich habe aber keine Garantie dass derjenige das auch liest.

00:09:05: Text hat einfach den Nachteil erkannt ignoriert werden eine E-Mail in meinem Postfach kann ignoriert werden und ein Telefonat.

00:09:14: Kann auch ignoriert werden das ist erst gar nicht annehme aber wenn ich mit jemanden telefoniere kann er mich im Grunde nicht mehr ignorieren weil wir haben kein

00:09:25: Zeit.

00:09:28: Anachronismus hier in diesem Moment während ein Text eine Seite in die ich geschrieben habe in

00:09:36: einer Sekunde überflogen werden kann kann in dem Moment wo ich mit jemanden Rede vergeht für mich und für die neben der den Anruf angenommen hat die zeitgleich

00:09:45: die Aufmerksamkeit und das ist die Währung unserer Zeit die Aufmerksamkeit ist maximal die.

00:09:54: Zeit die ich benutze um zu reden oder die ich benutze um zuzuhören ist die gleiche wie für den Kunden der am Telefon ist.

00:10:03: Während eine E-Mail oder all das was ich textlich halt mache andere zeitliche Dimension hat es kann schneller sein das kann langsamer sein als ich geschrieben habe.

00:10:13: Wie jemand sich damit auseinandersetzt meine meisten Fälle ist das in keinem Verhältnis wie wenn ich eine E-Mail schreibe und jemand liest sie ist das in keinem Verhältnis zueinander und dementsprechend halt zeitlich acronal.

00:10:24: Richtig an der ganzen Geschichte ist dass dass wir halt unsere Angebote gerne schriftlich einreichen.

00:10:33: Oder einer Form einreichen die nicht mehr zu der Kommunikation passt die wir vorher gewählt haben.

00:10:42: Was heißt wenn wir an unser deutsches Angebot denken an dieser eine DIN A4 Seite da sagen wir durch diese eine DIN A4 Seite.

00:10:52: Nichts aus wir verlassen die persönliche Kommunikation und schaffen ein generisches Dokument.

00:11:01: Aldi Wertschätzung die wir dem Kunden gegeben haben es plötzlich generisch sie ist austauschbar.

00:11:09: Sie ist vor in einem Programm entwickelt worden dass mir bestimmte Positionen ausspuckt die ich dem Kunden jetzt unterbreite

00:11:19: und diese Position sind möglicherweise schon Kunde noch nicht mal verstanden wie sieht das ganze jetzt allerdings in der Praxis aus

00:11:26: ja wie kann man dieses Angebot korrekt gestalten und da haben wir bei go for sales ein ganz klares Konzept und das sieht die Drei-Teilung

00:11:37: des Angebots in drei verschiedene Sektion und drei verschiedene Phasen vor die erste Phase ist die Leistungsbeschreibung.

00:11:46: Unter der Leistungsbeschreibung geht es darum dass der Kunde die Kundin der Interessent die Interessentin kristall-klar versteht was.

00:11:56: Für ihn oder für Sie oder für das Unternehmen ja drin ist was ist bekommt was die Leistungsinhalte sind.

00:12:05: Wichtig ist hier die Richtung es geht nicht darum dass wir unsere Leistungsinhalte kristall-klar erklären sollen dass sie kristall-klar verstanden werden die Richtung

00:12:15: ist super super wichtig hier.

00:12:18: Und da sind wir ganz viele Defizite wenn es um Leistungsbeschreibung geht das ist ja nichts was wir jetzt erfunden habe aber die Richtung ist halt eben die interessante.

00:12:26: Hat am Ende des Tages mein Kunde meine Kundin mein Interessent meine Interessentin verstanden um was es geht.

00:12:34: Der zweite Teil oder bzw anders noch formuliert für den ersten Tag ist es wichtig dass halt es inhaltlich verkauft worden ist.

00:12:43: Das inhaltlich klar ist okay ich kaufe das ich finde das gut wenn der Preis stimmt.

00:12:50: Und da sind wir dann in der Sektion Nummer zwei nehme ich da geht es um den Preis das ist das deutsche Angebot ja was ich erkläre es auch gleich warum ist es immer deutsches Angebote nenne.

00:13:02: Ja da sind wir dann halt auf diese DIN A4 Blatt da sind wir halt eben auf ja Zahlungskondition da sind wir halt da drauf halt eher auf

00:13:11: gamsting die halt einfacher kalkulatorisch wichtig sind.

00:13:14: Übrigens was auch super super wichtig ist und ein diese Sektion reinkommen sollte gerade wenn du z.b. in einem solution Vertrieb

00:13:21: bist du es auch Etui um Geräte geht möglicherweise und um Anschaffung Investment dass es wichtig dass man z.b. die Amortisation darstellt ja also wann ist sozusagen dieses

00:13:33: Produkt das Investment des Produktes sozusagen gewinnbringend für mich ab wann bringt mir dieses Investment Geld.

00:13:41: Wichtiger. Oder was auch reinkommen sollte was oftmals heute mal sehen wird was wir was wir wahrnehmen das sind z.b. ja einfach

00:13:49: Finanzierungsregeln oder Finanzierungsmodalitäten

00:13:53: Warum oftmals geht's gar nicht da drum wie viel kostet dass mich sondern es geht darum okay welchen Teilen kann ich zahlen oder wann kann ich zahlen

00:14:03: bis man kann nicht sein dass man auch möglich diesen groß Invest mit Preis in der Form hat auf Größen und halt ein bisschen zu ziehen kleinere ja

00:14:11: besser verkaufbare oder besser verdaubare Häppchen packt ne auch ein wichtiger. Welche Modalitäten gibt es dazu.

00:14:18: Gehört auch in diese Sektion drin und dann die dritte Sektion da geht es um die Auftragsabwicklung.

00:14:26: Geht um die Auftragsbestätigung um Verträge das gemeinsame Verbindlichkeiten geschaffen werden dass dieses Angebot das was besprochen wird dann auch in Aktion kommt.

00:14:38: Diese drei Phasen dafür haben wir bei go for sales Fachtermini eingeführt und das ist immer ganz lustig wenn man erzählt wie diese

00:14:47: Fachtermini die Wallgasse geschaffen habe es mittlerweile schon.

00:14:51: Von Kunden benutzt werden in inpost auftauchen also darüber gesprochen wird und diese diese Fachtermini so gesetzt werden weil ganz ehrlich das ist auch unser Ziel.

00:15:00: Wir möchten diese drei Fachtermini setzen dass sie halt verstanden wenn dass sie Standard werden einfach um die Prozesse benennen zu können und dadurch auch die Prozesse verbessern zu können weil man kann nur das Verbessern was man auch

00:15:12: genannt hat oder was man identifiziert hat

00:15:15: und diese drei Sektion heißen die hast du die erste Phase nehme ich die Leistungsbeschreibung das nennen wir proposition.

00:15:25: Oder auf Englisch Präposition das ist ein Kunde das interessante wenn ein Brite.

00:15:32: Top-Position sagt dann meinte nämlich genau dass er meint ein Angebot was die tatsächliche eins-zu-eins Übersetzung ist von proposition.

00:15:41: Er meint allerdings die Leistungsbeschreibung nehme ich und die Leistungsbeschreibung von Richtung Kunde.

00:15:46: Ja Verständnis schaffen für den Kunden proper session das so interessant und da ist auch die Erklärung warum ich.

00:15:54: Gerne halt da dass das Angebot was ich in ihm nicht so gut finde dieses deutsche Angebot deutsches Angebot nenne weil die Briten haben da eine ganz andere Lösung dafür.

00:16:04: Die Briten haben anstatt ein Wort für Angebot haben die ganz viele Wörter für Angebot sie haben pro Position sie haben auch war sie haben Quote quotation

00:16:13: Pro Pause dieses Pipi feingliedriger und viel breite aufgefächert und das zeigt einfach

00:16:20: dass sie eine sehr starke Handelsnationen sind und das für sie halt der Handel so wichtig ist weil dir da verschiedene Begriffe für haben die und das ist es ja eine bestimmte nur außer haben

00:16:30: also anders wahrgenommen werden andere semantische Bedeutung haben und da viel breiteres Spektrum haben aber das sind kompliziertes Thema ist möchte ich darauf mich nicht mehr weiter eingehen wie ich es nur zu wissen gibt

00:16:43: z.b. die Briten die haben halt einfach mehr Wörter und mehr Fokus auf die verschiedenen Feinjustierung des Angebotes als wir deswegen brauchen wir das deswegen muss ich jetzt halt Wörter entlehnen damit wir damit

00:16:57: arbeiten können

00:16:58: das eine ist wie gesagt die proposition oder die proposition und das kommt aus dem Lateinischen ursprünglich nämlich pro bedeutet vor.

00:17:08: Das heißt ich stelle etwas auf eine ein Angebot dass vor Positionen kommt.

00:17:14: Vor sage ich mal Kalkulationen kommt und das ist nämlich dann genau die Leistungsbeschreibung kann man sich vielleicht so als Eselsbrücke halt denken.

00:17:23: Nummer zwei wenn wir eine proposition haben brauchen wir auch eine Position.

00:17:31: Und die Position ist das was wir in diesem deutschen Angebot haben das ist vollkommen gut hier wenn man das hier anbringen tut das ist dieses DinA4 Blatt

00:17:40: das sind noch Kalkulation zum Return-on-Investment DC Finanzierungsbeispiel ecetera also die ganze ganze kalkulatorische Sektion nennt sich

00:17:50: Position weil in dem Angebot sind Positionen gelistet.

00:17:56: Und diese Positionen bekommen Preise und bekommen halt eben dementsprechend halt einen Wert.

00:18:02: Ja also zweite Sektion Position und die dritte Position III Entführung die dritte Phase ist die Post.

00:18:12: Position.

00:18:13: Postfach wieder lateinisch nach also das was nach dem Position kommt und was kann das sein das können die AGB sein das können.

00:18:23: Das können aber Auftragsbestätigungen sein das kann die Verträge sein also all das was danach kommt wenn die Kalkulation abgenickt ist.

00:18:32: Und das ist eine ganz ganz wichtige Sache jede dieser drei Phasen benötigt Verbindlichkeit oder Englisch commitment

00:18:41: das heißt unser buying Center unsere unsere Käufer die müssen uns sagen ja finden wir gut wir möchten gerne weiter.

00:18:51: Was heißt die.

00:18:53: Proposition muss abgenickt werden die Position muss abgelegt werden und im Vertrag muss man sich einigen letzten endlich und erst dann haben wir am Ende das Angebot und die Angebotsphase durchlaufen.

00:19:08: Also eine Dreiteilung des Angebotes um mehr Verbindlichkeit und bessere Kommunikation mit unserem Ansprechpartnern und Käufern zu gewährleisten.

00:19:21: Jetzt stellt sich die Frage wann oder wie kommuniziere ich die verschieden Position

00:19:27: ja ich habe ja schon sofort im Vorfeld gesagt ja Text ist immer so bisschen schwierig ja gibt es aber nicht doch irgendwelche ja Phasen die ich besser schriftlich kommuniziere oder würd ich jetzt einfach ganz gerne kleines Quiz mit dir machen ganz einfaches Quiz ich geh jetzt einfach die verschieden Phasen noch mal durch und du sagst mir

00:19:46: ja würdest du es eher schriftlich machen oder würdest du es gerne

00:19:49: verbal macht persönlich ja fangen wir von hinten an diesmal also bei der Post Position also der Auftragsabwicklung

00:19:58: würdest du das lieber verbal mit den Ansprechpartnern klären oder lieber Text dich schriftlich.

00:20:06: Und hier ganz klar bis auf den Schluss gekommen ist natürlich

00:20:09: Text wirklich sinnvoll weil es geht hier um Details es geht hier darum halt eben vertraglich ist zu einigen Verbindlichkeiten zu schaffen

00:20:19: und natürlich man kann natürlich mündlicher Verträge machen das geht natürlich allerdings macht natürlich halt die Schriftverkehr hier einfach eine bessere Dokumentation und kann auch eine bessere Beweispflicht im Streitfall cetera.

00:20:32: Am auch am Schaffen Nebensprechen der Schriftverkehr weil es um Details geht weil es um genau Abstimmung geht um halt Missverständnisse zu vermeiden ist Schrift hier wirklich genauer.

00:20:42: Besser in der Auftragsabwicklung als in der postposition wie sieht es bei Nummer zwei in der mittleren Phase aus der Position.

00:20:53: Würdest du da lieber verbal agieren oder lieber schriftlich textuell.

00:21:00: Hier habe ich ja viel schon gesagt gehabt habe ich schon viel gesagt dass dass ich eben ein Freund davon bin persönlich zu reden und das solltest du auch du solltest hier verbal agieren allerdings auf textlicher Grundlage.

00:21:13: Das heißt also diese mittlere Phase muss mit beiden Medien mit beiden Kanälen bedient werden es muss auf der einen Seite eine textliche Grundlage da sein ja

00:21:22: kalkulatorisch weil Zahlen funktionieren einfach besser text ich einfach viel viel besser mit die Zahlen zu reden wenn sie textlich vorliegen als wir mal mündlich drüber redet das heißt keine Preise zu rufen irgendwie am Telefon ist das muss textlich sein

00:21:36: das ist vollkommen in Ordnung hier Text zu bringen allerdings muss eine verbale Sprache gefunden werden um das zu erklären.

00:21:44: Um auch Missverständnisse zu am zu erläutern um auch hier noch mal klar zu sagen wie sich ein Preis z.b. zusammensetzt wie eine Kalkulation zu verstehen ist.

00:21:54: Wie man sich das ausgerechnet hat also all diese Erläuterung Erklärung da funktioniert Sprache in der in der direkten persönlichen Ansprache weitaus besser als wenn man halt da Text Büstenhalter verbringt um 1:30 Uhr erklären was man denn eigentlich meint

00:22:09: hier ist die Kombination zwischen persönlicher Sprache und textlicher Sprache die beste Lösung

00:22:16: wie löst man das am besten oder wie kann man das sage ich mal abbilden was wir gerne empfehlen ist das mein Angebote kurz vor Besprechung verschickt

00:22:26: also man hat im Klaren Kalendereintrag indem man festgelegt hat dass man das Angebot besprechen möchte derjenige bekommt das Angebot

00:22:35: nach Absprache allerdings erst ein paar Stunden vorher das heißt hat ein paar Stunden Zeit sich das anzuschauen und danach reden wir da drüber

00:22:44: ich weiß da werden Fleisch wird der gleich bestimmt ein Einwand kommen dass du sagst ja meine Kunden wollen aber meistens die sagen immer gerne ja ich hätte das gerne eine Woche vorher damit ich halt drüber nachdenken kann damit ich es auch.

00:22:56: Überall zeigen kann und drüber sprechen kann und so und so weiter wird aber ich ganz ehrlich im Normalfall nicht gemacht derjenige

00:23:06: arbeitet nicht so dass er quasi eine Woche auf dich vorbereitet auf diesen Termin was vielleicht der Verkäufer tut ja der sich vielleicht mehr drauf vorbereitet deswegen macht es mehr Sinn eine atok Reaktion zu bekommen

00:23:18: na also das heißt kurzfristig sogar teilweise

00:23:21: innerhalb des meetings zu verschicken das heißt mir macht Angebot Miete und verschickt in dem Meeting das Angebot das tolle daran ist du siehst halt live Reaktion

00:23:29: du siehst direkt ob ein Preis zu hoch ist.

00:23:32: Oder ob etwas nicht verstanden wird ob jemand irgendwo an einer anderen anderen Apposition Stock TTC das kann man sehr sehr gut dadurch herausfinden.

00:23:42: Und es dementsprechend zu empfehlen

00:23:43: und ja wenn jemand sagt ich bestehe dadrauf dass ich das eigentlich eine Woche vorher bekomme muss man in der Einwandbehandlung gehen muss erklären warum es einfach sinnvoll ist dieses halt während des Angebotes zu besprechen und da kannst du ja mit den Einwänden eigentlich klar diese entkräften die du sagst ja passt uns auf

00:24:01: wir möchten das Live besprechen das ein wichtiger Punkt für uns damit keine Missverständnisse entstehen und sie nicht

00:24:07: unnötig in Fragen verwickelt sind die Sie vielleicht unnötig sich selber stellen müssen also man kann in so einer Form ist es ein Beispiel ist nur gewesen das ad-hoc man kann halt da auch gut in die Einwandbehandlung gehen und ein meisten Fall verstehen die Kunden das am dann auch sehr gut.

00:24:23: Okay

00:24:24: wie sieht denn jetzt aber jetzt der Nummer eins aus also die erste Phase die proposition die Leistungsbeschreibung würdest du das lieber verbal stellen oder die Wahl textuell.

00:24:38: Ja ich glaube das ist in dem Podcast in der Folge ist hier gut rausgekommen dass man hier.

00:24:45: Sprachlich persönlich sprechen sollte es geht darum dass man sich austauscht dass man einen Dialog hat dem

00:24:53: derjenige die gegenüberliegende Seite der Einkäufer Fragen stellen kann wie erläutern können und das können wir auf der Basis des direkten Dialogs wesentlich besser wenn die Zeit synchron für beide läuft.

00:25:07: Ja wo wir kein Versatz haben wo wir eins-zu-eins Fragen beantworten können und derjenige sich genauso viel Zeit nimmt wie wir uns Zeit nehmen.

00:25:16: Also das ist ein ganz wichtiger. Das heißt dieser diese diese Phase kann per Telefonanruf per Video Konferenz persönliche Einladung persönlicher Besucher cetera durchgeführt werden

00:25:30: das ist wichtig dass man da halt wirklich die Zeit in dem Moment synchron abläuft für beide Geschichten.

00:25:36: Dafür beide für beide Parteien genau es gibt eine Ausnahme

00:25:41: und die Ausnahme wo man sagt man doch textuelle noch mal an nach helfen sollte sind halt vor allem bei großen Unternehmen also bei großen Mittelständlern und bei Konzernebene cetera.

00:25:54: Da ist es nämlich so dass man halt nicht nur drei bis vier Entscheidungsträger hat die man vielleicht bei so einer proposition in so einem KMU Umfeld an einen Tisch bekommt um mit ihm zusammen zu reden

00:26:07: bei den Konzernen und großmittel stellen dann ist es so dass die ganze Entscheidungs ja Abteilungen haben.

00:26:14: Da nicht nur Person sondern Abteilung und diese Abteilung haben wieder Person this content is deciding Center ist ist extrem komplex und hier hat sich eine.

00:26:25: Noch ein Beratungs Inhalt von uns halt ja bewährt das ist das sogenannte statement of work.

00:26:32: Also statement of work die an die Aussage oder die das Date mit über unsere Arbeit.

00:26:39: Leistungsbeschreibung denn wir sind hier in der Form der proposition an statement of works eine proposition das heißt wir geben unsere Leistung als unser Statement an alle.

00:26:50: Entscheidungsträger und alle Entscheidungs Abteilung heraus

00:26:54: das sieht dann wie folgt aus dass man verschiedene Sektionen aufbaut eine Sektion z.b. für den Geschäftsführer eine Sektion für den technischen Leiter eine Sektion für den Finanzchef

00:27:06: eine Sektion für den User und so weiter seist man schaut was sind die Abteilung der Entscheidungsgremium und schreibt für jede Abteilung oder für jedes Gremium

00:27:16: eine eigene Sektion und der Trick oder was ist der Trick der der der Clou an der ganzen Geschichte ist dass wir das unteilbar machen.

00:27:26: Was heißt der Geschäftsführer kriegt z.b. ein Dokument über ja wie wird sich dein Unternehmen mit unserer Lösung entwickeln ja

00:27:34: welche Vorteile hast du unternehmerisch oder wie wie sie in Unternehmen dadurch in einem Jahr aus der Techniker kriegt klare implementation Skizzen wie etwas z.b. technisch zu realisieren ist und was die Voraussetzung technisch sind der Finanzchef kriegt halt eben seine Kalkulationen ein

00:27:51: total cost of total cost of ownership möglicherweise also die Gesamtkosten auch von Wartungsverträgen Abnutzung et cetera.

00:28:02: Das ein wirklichen Komplettpreis hat

00:28:04: und dieses Dokument wird unteilbar gemacht das heißt es wird zusammengeführt und jede Abteilung bekommt nur ein Dokument als das gesamte Dokument.

00:28:13: Also nicht die verschiedenen Sectionen sondern das komplette Dokument das heißt der CEO kann seinen Teil lesen

00:28:20: kann allerdings auch in den Teil des Technikers reinklettern oder sie sind Finanzen Teil anschauen oder Finanzcheck kann der Finanzchef kann auch den technischen Teil des anschauen also es heißt auch wenn es nicht das mit jeder jenigen ist haben sie trotzdem einen gemeinsamen Nenner

00:28:34: das ist super wichtig dafür dass man dass sie eine Gesprächsgrundlage haben die verschiedenen Personen der verschiedenen Gremien.

00:28:42: Ja es wird darüber gesprochen das heißt wenn wir es nicht schaffen diese auf einen gemeinsamen Tisch zu bekommen

00:28:49: dann müssen wir wenigstens dafür sorgen dass durch ein Dokument ein Dialog stattfindet und dass sie gegenseitig miteinander reden und dann.

00:29:00: Wenn diese Grundlage da ist wenn wir dieses Dokument erschaffen habe haben wir oftmals selbst auf Konzernebene wo die ja die Kapazitäten dieser Personen der Vorstandsmitglieder oder oder Geschäftsführer sehr sehr knapp sind trotzdem eine Möglichkeit Termine zu finden.

00:29:15: Ja und gemeinsam drüber reden

00:29:17: das heißt auch in dieser Phase auch auf Konzernebene auch auf Mittelstands Ebene hohe Mittelstands Ebene muss dieses verbale persönliche dieser persönlichen Kontakt gesucht werden

00:29:27: der darf nicht übersprungen werden.

00:29:30: Weil nur dadurch kriegen heraus ob eine Leistung auch wirklich so gewollt ist und ob die Leistung so wie wir sie definiert haben auch akzeptabel ist und annehmbar ist

00:29:38: erst wenn diese angenommen werden kann können wir weiter zum Preis schreiben

00:29:44: am und wie gesagt dieses statement of work gelockert sozusagen diese Bereitschaft mit uns zu reden was vielleicht im ersten Schritt schwerer gewesen wäre weil wir dann einfach für die verschiedenen scheidungs Cremen eine gemeinsame Gesprächsgrundlage und Diskussionsgrundlage schaffen

00:29:59: weil diejenigen möchten nicht mit uns nicht sprechen weil sie möchten entschuldigen möchten nicht mit uns sprechen weil sie will vielleicht die Tommys Zeit haben weil Sie nicht genau wissen um was es geht aber jetzt haben wir eine Grundlage schaffen.

00:30:13: Dieses dieser Einwand und diese Möglichkeit sozusagen passe ist und sie 14 on the same paper mit uns in dem Fall sind.

00:30:21: Was sind jetzt allerdings konkrete Ergebnisse dieser Dreiteilung nun dadurch dass sie dass sie Drei-Teilung stattfindet haben wir ein klares Verständnis und können besser in der Tiefe zieren wo Probleme oder Kauf Hemmnisse sind.

00:30:35: Wir wissen liegt es an der Leistungsbeschreibung dass jemand es nicht richtig verstanden hat wir verstehen liegt es am Preis.

00:30:42: Liegt es an der Art wie wir die Finanzierung gemacht haben oder wie wir das Investment halt ja auch abgebildet haben woran liegt es wir können viel klarer sagen was

00:30:52: unser Problem ist

00:30:53: und dementsprechend halt alles haben wir wenn wir einfach das Angebot verschicken und einfach auf Antwort warten kriegen wir dieses diese Identifikation einfach nicht hin

00:31:02: wir wissen es ins Vertragsinhalte oder sind es sage ich mal ja Leistungsinhalte die noch nicht verstanden noch

00:31:09: das kann man Clara indentifizieren der zweite Punkt ist wir können die Verkaufszahlen dadurch enorm beschleunigen

00:31:16: einfach daher dass alle auf der gleichen Grundlage sind und Verkaufs Hindernisse bereits ausgeräumt worden sind.

00:31:25: Das wird immer darauf gesetzt das Verständnis da ist.

00:31:29: Verstehst du meine Leistung verstehst du mein Preis verstehst du meine ja vertragsarbeit und das was wir letztendlich jetzt auch umsetzen wollen.

00:31:38: Das heißt die Sachen werden halt klarer definiert und gehen dadurch schneller

00:31:43: Einkaufsabteilung können viel schneller Dinge erkennen und sie entweder halt ansprechen oder halt Abwinken als wenn man sage ich mal erst nimmt der relativ unser

00:31:54: war also relativ Unklaren Dokument arbeitet dazu kommt halt eben auch dass es nicht nur schneller ist das auch Verkäufer möglich während der dritte. Die vor gar nicht möglich waren

00:32:04: wo vorher einfach komplett einfach das Verständnis gefehlt hat wo einfach die Plausibilität nicht da war Warum verlangen die diesen Preis

00:32:12: warum ist dieser Preis so hoch warum ist dieser Preis so niedrig das heißt bestimmte Gruppen von Kunden melden sich einfach gar nicht mehr wenn sie nicht verstehen

00:32:23: was wir meinen und was wir eigentlich wollen

00:32:26: was heißt die Kommunikation wird deutlich erhöht was dazu führt dass letztendlich ein schnellerer Verkauf und ein besserer oder ein höherer Verkaufsrate halt stattfindet.

00:32:38: So da bin ich am Ende der Podcast Folge angelangt wenn du weitere Fragen hast schreib mir einfach unter Podcast at go for sales.

00:32:47: Bin immer gerne bereit zu diesem Thema oder auch zu Themen zuvor die seine Fragen zu beantworten ansonsten hoffe ich dass du neue Erkenntnisse über das Thema Angebot nun erhalten hast ja und diese auch gleich umsetzt.

00:33:00: Das ist das wichtige oder Umsetzung bringt es ja nichts und wenn dir der Podcast gefällt bewerte mich gerne positiv auf itunes auch mehr auf den anderen Portalen wo du es hörst das immer etwas was mich sehr freut und mir weiterhilft und zeigt halt dass ich da auf dem richtigen Weg.

00:33:15: Vielen Dank dein Preto.

00:33:19: Music.