Folge 18: Die Demonstration - Beweisen statt Versprechen!

00:00:00: Folge 18 die Demonstration beweisen statt versprechen

00:00:09: hallo mein Name ist pritu detemple ich bin der Geschäftsführer der go for sales vertriebsentwicklung GmbH & Co.KG

00:00:17: schwere Namen Schweiz und hat sich habe ich noch paar andere Firmen und die drehen sich alle um den gleichen Kreis in den gleichen Kosmos nämlich es geht um vertriebsentwicklung es geht um marketingentwicklung und es geht um geschäftsfeldentwicklung und am

00:00:33: alle eins im Grunde etwas das man etwas zeigen muss dass man etwas darstellen muss dass man in irgendeiner Form einen Kunden überzeugen muss.

00:00:42: Und das genau das heutige Thema denn es geht um die Demonstration.

00:00:47: Und wie man eine Demonstration aufbaut und wie sie halt letztendlich als Beweis dient und nicht nur wie es im Titel auch erwähnt wird als versprechen das beantworte ich in dieser Folge viel Spaß.

00:01:02: Music.

00:01:07: Herzlich willkommen zu dieser Folge heute geht's um die Demonstration

00:01:13: und die Demonstration ist ein elementarer Baustein in diesem Vertriebsprozess weil die Demonstration den überzeugenden Charakter aufbringt dass ein Kunde der bisher weil ich meine vage Vorstellung hat von dem was wir tun und was wir machen nun davon überzeugt dass ich selbst überzeugen kann dass das was wir machen seriös ist gutes und für ihn einen Nutzen bringt und am

00:01:38: dafür ist die Demonstration das geeignete Mittel

00:01:41: was für einer Dings sehen bei Bofrost dass die Demonstration oftmals nicht korrekt oder in einer mit ner falschen Art und Weise gehandhabt wird nämlich in einer Form von einer Präsentation deswegen werde ich auch gleich noch mal auf diese Unterschiede zwischen Demonstration und Präsentation kurz

00:02:00: eingehend aber zuvor erstmal der Rückblick wo ist die Demonstration überhaupt einzuordnen

00:02:07: gehen wir noch mal von Anfang an wir haben der erste Schritt in unserem sales Prozess ist.

00:02:13: Dass wir einen Lied haben ja an dieser lied das hatte ich schon öfters gesagt als per Definition der vor interessant es ist nicht der Interessent das ist nicht derjenige der Interesse bekundet hat sondern ist jemand von dem Meer

00:02:27: vermuten dass er Interesse hat und dass er Einkäufer werden könnte

00:02:32: und dieser Lied kann in verschiedenste Art und Weisen auf uns zugekommen sein.

00:02:38: Kann z.b. durch eine Anmeldung auf unserer Webseite zu uns gekommen sein dass er sich für etwas registriert hat z.b. es kann jemand sein der einfach anruft weil eine Werbung von uns gesehen hat oder jemand der auf eine AdWords Landing Page von uns landet.

00:02:52: Keine Referenz sein die über einen weiteren anderen Kunden zu uns erfolgt.

00:02:58: Oder es ist eben das was wir im outbound sales eben auch immer ja favorisieren und immer sagen es ist ein wichtiger Baustein der immer dazu gehört ein

00:03:07: Lied den wir selbst recherchiert haben und den mehr selbst akquiriert haben

00:03:13: das heißt also wir haben unsere lead generation gemacht wir haben Recherche gemacht wir haben den Kunden analysiert den wäre oder Lied

00:03:21: analysiert den wir erreichen wollen in angerufen oder in der warmen Form Kommunikation mit ihr betrieben um ihn dann halt eben als Interessent zu markieren.

00:03:33: Das ist die erste Frage die zweite Frage ist ob der Lied überhaupt das Zeug hat ein Interessent von uns zu werden.

00:03:42: Das heißt wir werden diesen Lied qualifizieren

00:03:46: wir werden prüfen ob dieser Lied auch tatsächlich einen Bedarf hat den wir lösen können den wir Ihnen anbieten können

00:03:54: und diesbezüglich haben wir ja eine Podcast Folge explizit dazu gemacht nehme ich die sogenannte Bedarfsanalyse und das ist genau der Prozessschritt der jetzt kommt dass man den Bedarf des Lied qualifiziert und am Ende einen Interessenten herausbekommt

00:04:12: der in den weiteren Prozess fortschreitet.

00:04:15: Und da ist jetzt der dritte Schritt und jetzt geht es genau um dieses Thema müssen wir in einer gewissen Art und Weise dem.

00:04:22: Interessenten ja denn jetzt gewonnen Interessent wo wer rausgefunden haben er hat Interesse auch etwas zeigen etwas darstellen

00:04:30: also erinnert dich noch mal der Bedarfsanalyse stellen wäre ein Grunde fast nur fragen und es die habe ich auch mehrfach gesagt präsentieren ist quasi verboten außer

00:04:41: Hauser der interessante Traktor in dem Fall noch der Lied weil er in der Bedarfsanalyse ist das heißt du bist noch gar nicht ob es interessant ist

00:04:49: der diet fragt danach explizit nach Dingen die wir anbieten etcetera ansonsten sind wir total auf dem Lied fokussiert und Fragen den Lied.

00:04:58: Dinge die wir halt herausfinden müssen um ihn zu qualifizieren.

00:05:02: Und ist der Lied alles qualifiziert hat er nach Auftragen von uns bekommen aber noch keine Antwort und jetzt ist der richtige Zeitpunkt im Prozess Schrei dass wir

00:05:13: demonstrieren dass wir in dem Wahn zeigen was wir eigentlich machen und was wir können das heißt während die Bedarfsanalysen die Fragen aufwirft.

00:05:23: Max ist die Demonstration der richtige Zeitpunkt um diese Fragen auch alle zu beantworten.

00:05:29: Und am es sind verschiedene Prozessschritte ja Qualifikation oder Recherche das Lied Soda oder die die die Hinzunahme des Lied im ersten Schritt die Qualifizierung des Lied im zweiten Schritt und im dritten Schritt halt eben diese Demonstration das sind verschiedene schritte die dürfen nicht

00:05:46: zusammen durchgeführt werden

00:05:48: also nur in Ausnahmefällen es gibt paar Produkte da macht es Sinn dass man die Bedarfsanalyse und die Demonstration miteinander verbindet vor allem bei Produkten die sehr einfach zu erklären sind.

00:06:01: Da kann man während dieser Fragerunde der Bedarfsanalyse wenn der Kunde plötzlich Interesse hat der zeigen Sie mir doch mal was.

00:06:06: Dann kann ich sozusagen gerade bei einer Software beim Softwareprodukt z.b.

00:06:12: Das jetzt nicht besonders erklärungsbedürftig ist eine GUI öffnen und einfach denjenigen bitten auf die Webseite zu brausen mit mir und ein Test Account zeigen oder sonst was.

00:06:23: Ja dann muss es aber wirklich einfach sein das muss in weniger wenigen Minuten erklärbar sein.

00:06:28: Das sind allerdings die wenigsten Produkte die meisten Produkte sind komplexen erklärungsbedürftig und dann fehlt uns einfach die Zeit um in einer Bedarfsanalyse beides abzubilden

00:06:40: also eine Bedarfsanalyse die dauert ja zwischen 20 Uhr bis 45 Minuten und wenn dann noch Zeit wäre für eine Demonstration da sind wir schon in dem relativ langen

00:06:49: Zeitfenster und die Aufmerksamkeitsspanne von dem von dem Kontakt den wir haben die wird ja auch immer geringer na und oftmals sind auch einfach zeitliche Gründe

00:06:59: die dagegen sprechen weil der Ansprechpartner einfach danach nicht mehr zeitig geblockt hat und dann in das nächsten nächsten Termin muss er die nächste Aktion.

00:07:06: Bei unserem Kalender durchführen muss das heißt es macht hier Sinn dass man diese Termine oder diese Prozessschritte miteinander voneinander trennt.

00:07:16: Ja und in der Farm halt eine Bedarfsanalyse am Ende den den das Ziel hat wenn sie erfolgreich ist in der Form dass der nächste desse Bedarf erkannt worden ist nächste Schritte plant

00:07:29: für eine sogenannte Demonstration okay jetzt haben wir diese Sache eingegrenzt also wir wissen wo findet die Demonstration innerhalb unseres Prozessschritte statt

00:07:39: jetzt ist natürlich die große Frage was ist eine Demonstration und wie grenzt sie sich von dem was ich vorhin genannt habe schlechteren Beispiel der Präsentation

00:07:51: ab nun zunächst könnte man denken das wäre das gleiche ja.

00:07:56: Demonstrieren oder präsentieren vor allem wenn man jetzt auch noch mal die lateinische Wurzel hin zunimmt könnte dass dieses dieser Tendenz 1k verstärken weil wenn man sich das lateinische Wort demonstra anschaut dann bedeutet das zeigen

00:08:10: das lateinische Wort prezentow heißt.

00:08:15: Zeigen also man könnte denken dass es gleich es ist auch das gleiche aber es ist nicht dasselbe ja gleich ist nicht das gleiche wie Salbe

00:08:25: und dementsprechend halt gibt es da Unterschiede und wenn man die Wort würde sich mal wirklich genau anschaut im Lateinischen bedeutet prezentow

00:08:35: zeigen etwas übergeben etwas jemanden in die Hand geben etwas jemanden zu Verfügung stellen.

00:08:44: Die Monster heißt zeigen und bedeutet aber noch in der zusätzlich mit Deutung etwas vorführen.

00:08:53: Ich führe etwas jemanden vor Augen direkt.

00:08:58: Da sind so diese Norm sind die den Unterschied dieser beiden Medien klarmachen.

00:09:05: Und am mach mir das jetzt mal an einem Beispiel z.b. fest nehme mal z.b. den Verkauf eines Autos.

00:09:11: Na dann wird's glaube ich am klarsten muss dazu sagen wir verkaufen keine Autos so nicht dass man irgendwie das jetzt falsch einordnen das ist wirklich ein Beispiel

00:09:20: wir konzentrieren uns dabei go Vorzelt auf die komplexen innovativen Produkte

00:09:25: am und auf diesen komplexen Vertrieb aber niemals einfach mal den Verkauf eines Autos weil es einfach mir die Sache verbildlicht und vielleicht besser vor Augen führen kann diesen Moment also wenn ich jetzt ein Auto präsentieren möchte

00:09:38: wie sieht das aus wie sieht es aus wenn ich ein Auto demonstrieren möchte.

00:09:46: Denk mal darüber nach worin wären da die Unterschiede du hast auf der einen Seite die Aufgabe das Auto zu präsentieren in der zweiten Aufgabe hast du die Aufgabe es zu demonstrieren

00:09:57: was machst du wie zeigst du ja oder wie kannst du den Kunden etwas zeigen in Form der Präsentation in Form der Demonstration.

00:10:08: Nutze die Präsentation ist quasi in diesem Moment das ja.

00:10:14: In die Hand legen das Überreichen eines Dokumentes z.b. einer Broschüre.

00:10:21: Also man sieht ein gewisses Auto das sagt mir das ist dass dass das hat und die und die Parameter technischen Details erzählt darunter steht alles in unserer Broschüre mit schönen Bildern.

00:10:32: Wohlauf gearbeitet gut übersichtlich gut strukturiert und es übergibt man.

00:10:39: Den Kunden oder dem Interessenten diese Moment das ist präsentieren

00:10:45: wie könnte das demonstrieren sein also oder vielleicht bevor wir da zu gehen also wie wirkt das auf dich ja.

00:10:52: Ist das die Erwartung des Interessenten wenn er in Autohaus kommt und dann die Broschüre bekommt

00:11:01: wahrscheinlich unterschiedlicher Wartung was gibt es manche die wollen wirklich so den Überblick haben über die meisten die wollen mehr oder die wollen mehr als nur so eine Broschüre weil die Broschüre könnten Sie sich auch auf der Web Page anschauen oder keine Ahnung in einem Schuber Infos über sich mitnehmen und dann brauchen Sie keinen Verkäufer dafür

00:11:20: oder so das ist dass ich das Präsentieren ich würde sagen die meisten würden halt mehr wollen als nur eine Präsentation.

00:11:27: Wie sieht DC Demonstration aus die Demonstration ist letztendlich hands-on es ist ja

00:11:34: vor Augen führen die man etwas vorführen das heißt der Verkäufer lässt den Kunden z.b. in das Auto einsteigen.

00:11:42: Steigt möglicherweise mit dem Kunden selbst in das Auto ein und zeigt dann innerhalb des Autos erklärt was was bedeutet oder.

00:11:51: Die beste Demonstration überhaupt die Probefahrt der Kunde der Interessent kann dem Moment selber.

00:11:59: Das Autofahren selbst mehr sich vorführen sich selbst vorführen da ist gab es auch noch gesund. Das nicht nur vorführen lassen ja sondern.

00:12:09: Sich selbst es vor Augen führen

00:12:11: habe ich ein ganz ganz wichtiger Punkt der intrinsische diese intrinsischer zurück Gewinnung von von dem was ich gerade hier fühle was ich sehe was ich erlebe ja

00:12:19: durch das Wort Fahrgefühl 7 und immer noch an ein Lieblingswort von mir Fahrgefühl weil es in kaum einer anderen Sprache dieses dieses Wort gibt ja

00:12:29: und am dementsprechend hat einfach ja selbst das Selbsterleben ist glaube ich das Erlebnis selbst ins ins Zentrum setzen das ist der Kern der Demonstration.

00:12:39: Dem sprechend wir hatten es schon mal an einer anderen Stelle erwähnt sind diese verschiedenen Disziplinen auch in verschiedene ja Konzepte einzuordnen während wir die Präsentation dem Marketing zuordnen.

00:12:53: Ja also ich bereite etwas vor damit z.b. der Verkauf das benutzen kann.

00:12:59: Um einem Interessenten sozusagen zu überzeugen oder ihn zu Helfer in Entscheidung zu treffen

00:13:05: ist das demonstrieren halt eine sehr individuelle Geschichte natürlich kann man Dinge einüben allerdings die Kunst der alle Unterschiede und die Rolle die interessanten sind unterschiedlich das heißt sie

00:13:15: man muss auf die Bedürfnisse und auf das was man festgestellt hat das was man im Vorfeld analysiert hat.

00:13:22: Muss man drauf zu greifen können bzw diese Punkte ansprechen

00:13:28: Teil in dem Auto Beispiel muss derjenige der Verkäufer quasi darauf eingehen was der sagt

00:13:35: interessenten Vorfeld vielleicht schon gesagt hat ja nur die Dinge zeigen die auch für den Interessenten tatsächlich interessant sind

00:13:44: das heißt es muss vor analysiert worden sein was ist interessant und genau das muss in dieser Demonstration dann auch gezeigt werden.

00:13:53: Das heißt die Demonstration hat ja

00:13:57: Schwierigkeiten wenn wir z.b. alles ausschütten ja so gerade zum Auto ich wenn wir uns mal vor wir sitzen jetzt mit dem Verkäufer im Cockpit und der geht auf alles ein er zeigt uns das Gebläse z.b. was für ein Witz kapiert also das war das war wirklich so bei bei meinem

00:14:12: Autokauf war das so da hatte der Verkäufer darauf hingewiesen dass dieses Gebläse sonst nur in dem Mercedes SLK oder sonst was eingebaut war und sonst in keinem anderen Auto das wäre was total toll ist ich habe das und ich habe da nur dagesessen dafür hat

00:14:27: es ist ein Gebläse und was okay es ist rund anstatt ist eckig ist aber was ist jetzt daran so toll ja irgendjemand der vielleicht ein sek hat zu Hause stehen hat.

00:14:37: Hätte da auch klasse das ist ja mein Gebläse dass ich auch in meinem SLK zu Hause aber für mich war das total uninteressant aber das ist natürlich wieder so eine Schwierigkeit ja dass man in der demostration genau weiß.

00:14:49: Was man demonstrieren muss ansonsten geht mir das ganze Cockpit durchgeht meinen ganzen Kofferraum durch und das interessiert gar nicht derjenige will gar keinen Kofferraum oder braucht keinen großen Kofferraum da brauche auch diese Information nicht das ist ein großer Kofferraum ist

00:15:02: Bereich dieser Analyse Diebe in der Bedarf.

00:15:05: Analyse ja gemacht haben nach der Temp Methode der target Explorer Performance und target explore motivate und Performance Methode.

00:15:16: Nutzt uns jetzt das wäre genau wissen was wir zeigen sollten

00:15:22: und alles weglassen was ihm in diesem Fall nicht da ist weil das einem Grunde iPhone-Dock auf Hindernisse darstellt also Dinge die ich vor Augen geführt bekomme die ich nicht brauche führen dazu dass ich das Produkt wirklich Weise ablehne.

00:15:36: Weil wir sind immer noch nicht überzeugt ja wir haben Interesse es ist gut aber wissen noch nicht überzeugt.

00:15:43: Überzeugen muss die Demonstration erst dann sind wir überzeugt

00:15:47: erstmal bei diesem Prozessschritt durchschritten haben haben wir endlich diesen überzeugen Charakter geschafft und wie sie ja vorhin gesagt am besten überzeugt man sich oder ist es ist der die Person selbst der Interessent die Kunden der Kunde.

00:16:01: Der oder die sich selbst überzeugt in diesem Fall.

00:16:04: Und ja und das ist ein noch nicht geschehen und dementsprechend wird alles was wir nicht brauchen zu einem Kauf Hindernis.

00:16:13: Weil wir Menschen kritisch sind wir sind sehr konservativ wir möchten erstmal Dinge ablehnen.

00:16:20: Wir müssen erst mal sagen nein und dann müssen wir es sagen ja was heißt Dinge die uns nichts bringen

00:16:26: führen dazu dass wir sagen brauche ich nicht und dadurch bin ich vielleicht geneigt die ganze Lösung das ganze Produkt abzulehnen weil einfach Dinge drin sind die ich sagte mach macht für mich keinen Sinn.

00:16:36: Und ich sehe nicht mehr die Sachen die tatsächlich für mich Sinn machen würden und die nützlich für mich sind.

00:16:43: Wie können wir jetzt das was ich über das Auto gesagt haben in ein komplexes Szenario übertragen.

00:16:50: Da kannst du bitte nicht falsch verstehen das Verkaufen eines Autos das heißt simpler Vertrieb und das bedeutet nicht dass in irgendeiner Art und Weise des geringgeschätzt wird also simple in Form von einfältig das ist nicht gemeint

00:17:03: am ganz im Gegenteil die Verkäufer sind sehr sehr taff mittlerweile und sehr gut geschult das hat mit mit Einfachheit nichts mehr zu tun nur der Prozess.

00:17:12: Ist zimpler der Prozess ist nicht so mehrstufig und die Prozessschritte gehen bedeuten Steller

00:17:20: also während der Bedarfsanalyse im komplexen Bereich halt eben ja Stunden dauern kann sind halt eben die Bedarfsanalyse eines in einem Auto hat beim Autohändler meisten halbe Stunde abgehakt habe ich eine Viertelstunde

00:17:34: ja so dass dieser Bedarf Findung ist eher kürzer als in der im komplexen Vertrieb

00:17:39: und dementsprechend ist jetzt die Frage Kennwert die Erkenntnisse dieses simple und Vertriebs auch auf den komplexen Vertrieb übertragen

00:17:47: und das machen wir jetzt wieder am besten mit einem Beispiel und da würde ich gerne einen Beispiel aus der IT nehmen nehme ich Software-as-a-Service

00:17:54: also SAS kennen wir Produkte oder Software die über den Webclient laufen also das heißt wir loggen uns im Web ein und sind können die Software von dort aus bedienen

00:18:07: ohne dass wir etwas herunterladen müssen und Applikation auf unserem Desktop oder auf unserem Haus zusammen Rechner laufen lassen haben

00:18:16: müssen.

00:18:18: Gut nehme das mal als Beispiel also ein Verkäufer oder ein ein Cent sales manager möchte uns einladen auf eine Demonstration und gibt uns Zugangslink dass wir uns am war sie auf der Webseite des Anbieters einloggen können

00:18:31: und er etwas zeigt.

00:18:34: Oder es wird eine Web Konferenz gemacht indem Screensharing gemacht wird z.b. auf einem Testaccount oder auf einem Account mit einem Referenzkunden wo wir halt auch sehen wie der Referenzkunde bestimmte Dinge

00:18:48: ja macht und letztendlich dann auch am konfiguriert hat er muss eine gewisse

00:18:54: Abstimmung gab dass der salzmanager das auch dann zeigen darf natürlich der voraussetzt dessen wie läuft so eine Demonstration dann konkret ab.

00:19:04: Die meisten die meisten Fälle die wir kennen wer wird immer vorher etwas präsentiert.

00:19:11: Das heißt dass ich werd halt kurz vor so eine so eine PowerPoint per per Screen Sharing findet dann statt wo kurz auf das Unternehmen

00:19:21: am eingegangen wird alles wird tatsächlich präsentierte also so eine Powerpoint Präsentation gehört natürlich zu diesem Medium

00:19:30: davon halte ich persönlich gar nichts also bitte ersatzlos streichen weil wir sind dann wieder in diesem Modus wir erzählen etwas über uns was wir denn so toll sind wir sind die besten hier und wir sind die besten dort das sind unsere Pokale diese milestones haben wir erreicht und unsere Mitarbeiter sind so toll jetzt hat das interessiert denjenigen nicht wir müssen uns noch mal in diese Situation hineinversetzen

00:19:54: unser interessant der hätte wunderbar ein interessantes erst kein Lied mehr der hat Interesse jetzt an unserem Produkt an unserer Lösung an unserer Leistung.

00:20:03: Der möchte jetzt eigentlich nicht das großartig jetzt noch mal eine komplette Firmenpräsentation sehen das interessiert denjenigen einfach nicht der möchte jetzt sehen was ist jetzt für mich da drin ich Wut habe

00:20:15: beim letzten Termin so viel Fragen stellt bekommt jetzt will ich was sehen zeig mal das heißt wir bauen hier

00:20:20: eine unnötige bei jeder ein den Kunden und seine Aufmerksamkeiten in aufmerksamkeits Pegel wieder drastisch senkt

00:20:27: also bitte einfach direkt mit dem Produkt der Leistung an dem Service direkt anfangen.

00:20:35: Dann wird halt wie gesagt da der Fehler der der auch in diesem Autovergleich passieren kann dass z.b. in der geographischen Interface wenn ich das dem Kunden zeige quasi von A bis Z alles durchgegangen wird das letzte Feature das letzte Dropdown-Menü wird aufgeklappt

00:20:49: die letzte letzte Seite mit ihren besten Performance Daten wird gezeigt

00:20:53: was heißt das ist eine Demo die halt keine Ahnung anderthalb Stunden dauert und bis in den letzten Kern des Produktes und was ist alles so kann halt fortschreitet

00:21:02: ich hatte sogar mal eine gesehen bei einem Kunden von unsere ich dass mir hinten auch mal zeigen nachgelassen habe wie die denn vorgehen dass er am Ende sogar noch eine Roadmap erscheint also das wird wie sind die nächsten Features geplant sind für die nächsten Monate also noch mehr von dem was der Kunde im Grunde gar nicht möchte

00:21:18: also wir haben den Schatz der Bedarfsanalyse wir wissen was der Kunde wirklich wirklich will und dann zeigen wir das mehr nicht.

00:21:27: Beginn auf genau das ein was der Kunde.

00:21:31: Haben möchte wenn er darüber hin noch Fragen hat wenn er darüber noch an Dinge anders sehen will darf es etwas mehr sein quasi ja dann wird er das sagen.

00:21:40: Dann wird er selber agieren oder wir fragen ihn am Ende wie gesagt ja und dann kann der selbst sicher sein ob er noch Fragen hat und noch andere Dinge von uns vorgeführt bekommen möchte.

00:21:51: Das ist ja wirklich dieses vorführen lassen was ich auch vorhin bin angesprochen habe was okay ist aber diesen intrinsischen Aspekt der ja

00:22:00: Nutzerfreundlichkeit z.b. in diesem Beispiel noch nicht aktivieren könnte das heißt hier wäre ein Trick den ich immer gerne halt gerade bei so SAS Produkt gerne berate und gerne einen anderen Leuten mit gebe ist dass man den Kunden selber klicken lassen sollte

00:22:16: das heißt also per Remote Befehl kann z.b. der der Interessent

00:22:22: auf unserem grafischen Interface auf unserem Server Server z.b. rumklicken ja also er hat selber die Kontrolle drüber und die wir weisen nur noch an.

00:22:32: Wohin der Interessent klicken sollte.

00:22:34: Das hat eine ja eine größeres reinziehen eine Größe Immersion dass dass das dass Kunden dass er einfach herein gezogen wird

00:22:44: in diesem Prozess und selber teil

00:22:47: dass das Produkt ist schon erst uns schon so sag anfasst das ist ähnlich wie im haptischen Verkauf wenn man halt quasi jemanden halt etwas in die Hand geben kann einen Ring ein Kleidungsstück das wenige sich das anfühlen kann das sein Fingerspitzengefühl dafür entwickelt auch das schaffen wir halt eben virtuell dadurch dass auf letzlich einfach der

00:23:06: Interessent braust und klickt und sich anschaut.

00:23:10: Und wir lösen damit auch gleichzeitig schon das Dilemma dass wir vorhin hatten dass wir vielleicht mehr zeigen wollen ja das findet der.

00:23:19: Der Interessent auf der sich selber der klickt sich vielleicht selber in ein Untermenü rein dass ihn interessiert ja und wir haben dann die Chance das zu erklären das heißt.

00:23:28: Guten Demonstration in so einem Software-as-a-Service Beispiel den komplexen Vertrieb ist dass wir nur noch der Navigator sind dass wir nur auf der Moderator sind dieser Demonstration allerdings den

00:23:41: interessenten selber klicken und selber durchführen lassen.

00:23:44: Okay jetzt sagst du eher Britto ich habe jetzt halt eben keinen Software-as-a-Service also ich hoffe dass paar Dinge du ableiten kannst davon ja und vielleicht ihr für deine für deinen produktgleich übernehmen kannst

00:23:56: am auch ist es auch kein LTE Beispiel ist aber wie sieht es denn jetzt z.b. bei der Dienstleistung aus was demonstriere ich da ich habe ja kein Produkt.

00:24:06: Wenn ich so dass ich ein Produkt zeigen kann oder ein grafisches Interface habe oder sonst was ich habe nur meine Broschüre wo meine Leistung drin stehen soll ich die dann halt eben dann noch mitnehmen oder wie und meine Antwort ist.

00:24:18: Nein die Demonstration einer Dienstleistung erfolgt durch ein Gespräch durch ein meeting.

00:24:25: Heißt also man kann das Wort wenn man das denn nicht möchte Demonstration einfach durch das Wort Meeting ersetzen in dem Gespräch mit unserem Kunden vor Ort oder per Video Konferenz aber auf jeden Fall in irgendeiner Form face-to-face also

00:24:39: bitte wirklich dann eine Video Konferenz machen und kein Telefonat es muss irgendwie persönlicher werden danach in diesem Meeting.

00:24:48: Ist genau dass die Demonstration also wir zeigen indem wir reden indem wir

00:24:53: dann uns mit den Problemstellungen befasst haben des Kunden die wir ja kennen durch die Bedarfsanalyse dadurch zeigen wir was wir können

00:25:02: das ist unsere Demonstration das ist unser vor Augen führen das Gespräch mit dem Kunden.

00:25:08: Ich habe mal einen interessanten Auftrag das war so eine so ein probono Programm von Funden von uns am wo wir einem ein Freelancer geholfen haben also freelance normales nicht so unsere Zielgruppe weil ja

00:25:19: muss mal ganz ehrlich sagen wir ziehen uns nicht leisten können das ist wir sind ja für Unternehmen gedacht ja und nicht für einzelne Person haben ja auch ein ganzes Team das immer mit Arbeit das heißt so ein ein Eisler Freelancer der kann sich so ein ganzes Team von uns im Normalfall nicht leisten.

00:25:35: Nichtsdestotrotz hatten wir damals einen einen einen probono System dass wir halt für die Kreativbranche gelauncht haben bei grad die Kreativbranche

00:25:44: ja Akquise braucht und Demonstration braucht Vertriebsprozesse braucht das sind gerade Menschen die halt in die künstlerisch sehr gut sind allerdings überhaupt gar keine Ahnung von Vertrieb haben und dann auch plötzlich Aufwachen sagen ok ist interessiert sich keiner für meine Kunst ja zu einfach aktiv ich muss ab sondern ich muss auf Leute zugehen

00:26:03: und er quasi meine Kunst auch irgendwie darstellen können ja.

00:26:06: Und da haben wir z.b. für einen Grafiker mal dieses Konzept erarbeitet dass wir am dass er quasi in dieser Demonstration sein Zeichenblock mitnimmt.

00:26:16: Na also während dieses Gespräch ist zeichnet er.

00:26:21: Also zeichnet nicht unbedingt das was der Kunde will oder was er E-Mail vor gibst zeigte mir mal bitte einen Hasen oder unseren Logo oder Zeichen uns mal eine Projektskizze für das und das Sonderzeichen einfach irgendwas.

00:26:34: Also das was ihm gerade in dem Gespräch während er mit demjenigen redet am so zahnbürstenkopf geht.

00:26:42: Und das war auch sehr interessant dass du das getestet haben weil die could natürlich total neugierig wann was machen Sie denn sie schreiben ja gar nicht sie zeichnen oder war die Antwort des Grafikers sehr gut das ist mein Beruf

00:26:56: aber das Interesse war enorm was hat denn jetzt gezeigt hat er mich gezeichnet was hat er jetzt gezeichnet war Tasse immer total unterschiedlich das war quasi so der kreative Prozess des Gespräches.

00:27:06: Wenn wir mit Menschen reden können wir ja einen Dialog und das ist ein kreativer Prozess und dieser kreativer Prozess der triggert

00:27:13: normal fahren noch andere kreative Prozesse z.b. das Zeichnen und dadurch hat dann auch wirklich der der der Kunde gesehen hat dass ich ein kreativer Mensch.

00:27:23: Quod erat demonstrandum also das galt es zu beweisen galt zu beweisen ich bin kreativ

00:27:32: mit mir kannst Du arbeiten ich kann gut Grafiken entwerfen oder Zeichnungen erstellen der cetera und wenn du quasi ein Logo von mir haben möchtest oder wenn du eine.

00:27:43: Keine Ahnung ist was ja auch interessant ist von dem von dem von dem Kunden von uns.

00:27:48: Er macht zum Beispiel ganze Workprozesse visualisierte diese also anstatt dass man einfach nur so ein ja so sieht unser Arbeitsprozess aus dann kann er den komplett visualisieren mit Menschen mit mit Darstellung Missionaren etcetera am das kann ich für dich tun

00:28:02: sollen wir das tun und die der Beweis dass diese Person das kann wurde.

00:28:11: Gebracht das ist das was die Person während des Gespräches gezeigt hat.

00:28:16: Ja also du siehst also auch in der Dienstleistung gibt es Möglichkeiten zu demonstrieren das heißt du stellst dir jetzt einfach die Frage wie was braucht mein Kunde damit er sieht dass ich gut bin.

00:28:30: Wie kann ich das was ich eigentlich mache.

00:28:33: Einsetzen also anderes Beispiel noch mal wir sind auch Dienstleister Coaching wenn wir in einer Demonstration gehen in ein meeting gehen dann Couchen wir

00:28:42: ganz klar ja also wir müssen ja das tun damit derjenige sieht okay die können das

00:28:48: und am das sind wichtiger. Also das heißt was ist dein Kerninhalt egal ob es jetzt sein Produkt ist oder ob es sein ich meine Dienstleistung ist die ich vorführen muss.

00:29:00: Also es gibt ja den dieses alte Beispiel das

00:29:04: ist Staubsaugervertreter sehr der muss allerdings den Staubsauger dabei haben wenn er auf auf die Demonstration geht ohne.

00:29:13: Staubsauger kann er nicht demonstrieren was soll er machen.

00:29:16: Und wenn dieser Staubsauger im sage ich mal im Wohnbereich des damals auch auf diese auf diese alten Staubsaugervertreter geht die hat wirklich vor geklingelt haben in die Häuser

00:29:26: eingedrungen sind fertig machen und dann halt eben den Boden gekehrt haben da muss das dann auch funktionieren

00:29:32: der Staubsauger muss halt Haare weg kriegen oder Staub wegkriegen dass der alte Staubsauger nicht geschafft hat sonst scheitert die Demonstration.

00:29:40: Was heißt was sind meine Kerninhalte was kann ich besonders gut was kann ich zeigen.

00:29:47: Und das ist letztendlich das was die Kunden dann überzeugen lässt.

00:29:51: Überzeugung ist 111 ein Grund ein psychologisches Phänomen es funktioniert nur wenn man es mit eigenen Augen sieht.

00:30:01: Und das ist auch der Grund warum das überzeugen bei einer Kaltakquise nicht funktioniert und wird auch niemals wollen weil es nämlich nichts gibt was wir vor Augen führen können

00:30:11: tatsächlich also es heißt es gibt so viele die.

00:30:17: Der Kaltakquise versuchen zu sagen ja wissen die tollsten wissen die besten und auch in der Bedarfsanalyse eben nicht irgendwie Bedarf analysieren die mir Fragen stellt sondern einfach aber vorgibt wir können dass wir können dass sie brauchen dass sie brauchen das

00:30:29: überzeugungs Vorgang funktioniert nicht weil man nichts vor Augen führen kann

00:30:32: Den ich müsste es einfach glauben blind und wir sind zu skeptisch was ich vorhin schon gesagt dass wir sind so konservativ als Menschen

00:30:39: setzt man sich als progressiv empfindet man ist trotzdem als Mensch erstmal an da zugeneigt Dinge erstmal abzulehnen bevor man sie akzeptiert.

00:30:48: Und ohne die Demonstration

00:30:52: wo sind jetzt nicht in die dem Motor zur ist genau der das Medium das jetzt hier benötigt wird um zu überzeugen uns auch der richtige Zeitpunkt.

00:31:01: Um diese Überzeugung stattfinden zu lassen.

00:31:04: Okay ich bin am Ende der Podcast Folge du weißt jetzt was ist der Unterschied zwischen einer Präsentation und ein Demonstration.

00:31:11: Du kennst die häufigsten Fehler die bei einer Demonstration passieren und du machst sie jetzt nicht

00:31:17: also jetzt kannst Du diese Fehler gerne einfach vermeiden und ignorieren und es gleich richtig machen wenn du für dein Produkt für deine Dienstleistung

00:31:27: Hilfe brauchst oder sagt ich weiß nicht genau.

00:31:30: Habe ich das so demonstrieren kann was sind meine Kerninhalt wie kann ich die darstellen ich bräuchte gerne hilfe schreib mir gerne an Podcast App

00:31:39: go for sales

00:31:42: punkt.com und ich beantworte dir gerne deine Frage an dich gerne analysiere gerne ob diese Demonstration für diese Branche anbieten der du bist auch passend ist ja also schau dich doch einfach nicht schreib mir kurz eine E-Mail es dauert immer so ein zwei Tage bis ich bis ich antworte allerdings kriegst du eine Antwort mit

00:32:01: deinem cinare und deiner Analyse bis dahin ich freue mich auf die nächste folge dein Trikot.

00:32:07: Music.