Folge 17: Die Bedarfsanalyse

00:00:00: Folge 17 die Bedarfsanalyse.

00:00:04: Hi hier ist der Pritu von go for sales willkommen zu einer neuen Folge von

00:00:12: lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer unserer heutigen Folge werden wir uns mit der Bedarfsanalyse anhand der von Gocher selbsterstellten TEMP-Methode

00:00:23: befassen hierzu habe ich auch eine liebe Kollegin von mir eingeladen die Melissa Hussmann und wir werden beide zusammen,

00:00:30: erklären wie diese TEMP-Methode von der Theorie in die Praxis geführt werden viel Spaß.

00:00:37: Music.

00:00:45: Hi freue mich dass du wieder eingeschaltet hast.

00:00:51: Heute geht es wieder um die TEMP-Methode mal so ham target explore motivate und perform.

00:00:58: Was wäre beim letzten mal angefangen haben und ich möchte gerne heute das so ein bisschen mehr mit Beispielen und bisschen praktischer erklären.

00:01:06: Und dazu habe ich meine Kollegin Melissa Gussmann eingeladen eine Melissa.

00:01:12: Melissa hast du ja wahrscheinlich schon mal in einer anderen Podcast Folge gehört normalerweise ist sie allerdings immer in irgendein Podcast Folge dabei nur man hört sie leider nicht

00:01:22: weil sie schneidet und bearbeitet die Podcasts moderiert sie halt im Vorfeld dass sie mir Themen vorgibt was ich sagen soll,

00:01:31: also daher noch mal vielen vielen Dank für all die Mühe die du letzten Zeit da auf dich genommen hast ich weiß es ist nicht immer ganz einfach,

00:01:42: du bist jetzt momentan Content Managerin das heißt du bist für unseren gesamten Content zuständig du hast aber auch mal im Sales gearbeitet.

00:01:49: Ja genau also ich habe tatsächlich angefangen als cells operator's und konnte den Prozess den wir Sie auch im Podcast besprechen auch einmal durchleben.

00:01:58: Und das heißt du hast also die appointment cards gemacht Bedarfsanalyse ist dir kein unbekanntes Thema nein du genau das hat so zu meinen meine Hauptarbeit gehört.

00:02:09: Ich hatte ja beim letzten Mal diese TEMP target Explorer mod evade perform,

00:02:15: Methode von uns angesprochen und sie kurz erklärt ich denke es macht gleich einfach singen dass du sie noch mal erklärst einfach aus einer anderen ja Sichtweise weil jeder erklärt das anders,

00:02:26: und für diejenigen die es bei mir nicht verstanden haben können sie ja vielleicht mal mit deinen Worten versteht genau,

00:02:35: also unter TEMP verstehe ich so viel P bedeutet ja target damit also in dieser Frageform versuchen herauszufinden,

00:02:43: ob wir denn bei der Recherche alles richtig gemacht haben also ob unsere Annahme dass diese Ansprechpartner der Richtige ist auch wirklich der Richtige ist weil das wissen wir bis zu dem Zeitpunkt noch gar nicht das heißt,

00:02:55: dieser Frage Typ din vor allen Dingen auch uns also der Mehrwert ist hier ganz klar bei uns und nicht bei den potentiellen Kunden in dem Moment.

00:03:03: Hatte auch bei euch mal die vielleicht den Vorteil dass es manchmal halt eben fragend hält lieber nicht auf der Webseite sowas nicht finden konnten

00:03:11: aber genau da die nicht ganz klar sind im Vorfeld das gibt's natürlich immer,

00:03:14: aber stellst du auch fragen wo du weißt wo du die Antwort schon weißt also keine Ahnung wie viel Mitarbeiter haben sie z.b. da das weißt du ja eigentlich schon stellst du auf solche Fragen.

00:03:24: Ja auf jeden Fall einfach noch mal um diese ja reassurance vom vom potentiellen Kunden zu bekommen.

00:03:30: Auch wenn ich mir da schon ziemlich sicher mit bin und außerdem sind das ja auch die ersten Fragen die im Gespräch fallen das heißt dass die natürlich auch so ein bisschen zur Gesprächs Lockerung,

00:03:39: damit meiner reinkommt der der Kunde muss nicht viel überlegen weil das sind Fragen die man ganz klar mit Fakten beantworten kann und.

00:03:48: Genau das sind aber auch nicht so viele Fragen also die meisten Fragen kommen er in anderen Fragen Typen wir haben ja auch wirklich den Nachteil dass sie also erstmal ist nach dann Anführungszeichen sie nutzen dem.

00:04:00: Ansprechpartner nicht benutzen ihr eigenes also wir wollen einfach nur feststellen ok habe ich denn den richtigen Ansprechpartner jetzt gerade dran bzw auch das richtige Unternehmen.

00:04:12: Ja und dann geht's auch weiter mit den ja.

00:04:15: Explore-Fragen und hierbei da da passiert jetzt in Switch und zwar geht's jetzt um den Kunden und nicht mehr um uns also wir haben unsere Antwort bekommen entweder es ist der richtige Ansprechpartner der Recherche war erfolgreich,

00:04:28: oder eben nicht bei diesen Fragen Typ geht's da drum ja den sowieso pains dass das Kunden oder es potenziellen Kunden herauszufinden,

00:04:37: also wo sind eventuell Probleme Herausforderungen mit Dieter ja dieser Lied in dem Moment kämpft.

00:04:44: Jetzt kann man jetzt sage ich mal kritischer Zuhörer sagen gut eigentlich möchte der Ansprechpartner ja nicht über seine Probleme sprechen,

00:04:51: inwiefern hilft es ihm dass er über seine Probleme spricht man würde natürlich jetzt auch nicht direkt fragen,

00:04:59: warum ist denn dieser Prozess Prozessschritt so langsam bei Ihnen also man muss es nicht,

00:05:04: direkt formulieren sondern man formuliert das ganze natürlich indirekt und in die Firma das ganze machen kann wenn wir nachher noch in den Beispielen erläutern aber prinzipiell geht's da drum durch.

00:05:16: Ja indirekte Fragen den Kunden selber die Probleme erkennen zu lassen also da sind wir wieder bei dem explicit need und nicht implied need was soviel bedeutet wie,

00:05:26: wir seinem Kunden nicht hey du hast da ein Problem sondern der Kunde merkt selber ja da hapert vielleicht gerade bei uns

00:05:36: und bei Motsi Welt gibt's da drum dass der Kunde auch selber Lösungen für diese Probleme entwickelt bzw Beispiele gibt wie man das ganze denn lösen kann und im best Case Szenario können wir natürlich diese Lösung liefern

00:05:48: muss nicht sein also es kann natürlich sein dass wir Probleme mit dem Kunden zusammen erkennen,

00:05:54: er Lösungen formuliert aber wie die ganzen Lösungen nicht liefern können kann natürlich passieren aber sagen wir mal im best Case Szenario haben wir die Lösungen oder sind wir dann auch beim perform also beim letzten.

00:06:07: Muss darum geht dass wir mit dem Kunden zusammen das Ganze umsetzen können.

00:06:12: Inwiefern das ganze dann aussieht da gibt's dann im weiteren Prozessschritt dann weiter aber im großen und ganzen würde ich es so erläutern,

00:06:21: ja ne vielen Dank ja ich glaube wichtig ist dass man diese diese ganzen Schritte halt versteht dass es ein Qualifizierungsprozess ist,

00:06:29: also wann man Mama genau genau genau darauf dass ich will wissen könnte dass ein Kunde für mich werden ist das ein potenzieller Kunde jetzt in diesem Moment.

00:06:38: Und der potenzielle Kunde muss wissen passt das überhaupt bieten die überhaupt die Lösung an die ich brauche.

00:06:44: Ich glaube essentiell was hast du auch gerade gesagt beim Mutti Welt ist hat einfach den Kunden selber halten Lösung rausfinden zu lassen,

00:06:50: anstatt dass wir kennen sie selbst ist jeder jeder Vertriebler jeder Verkäufer hat glaube ich den gleichen Fehler mal gemacht also da gibt's niemanden der diesen Fehler nicht getan hat dass in dem Moment wo man gedenkt a-ok da könnte ich den Kunden helfen,

00:07:02: dass man dann direkt mit der Lösung hat hervorkommt.

00:07:06: Ja ja ich habe das und das okay und die hatten wir haben wir lösen das fertig wir haben es hier hier hin deswegen rufe ich dich an guck mal hier und meine Präsentation habe ich schon vorbereitet da wird es genau beschrieben wie du es dir lösen kannst.

00:07:18: Vielleicht kannst du da noch mal ganz kurz drauf eingehen was ist warum geht das nicht warum darf man nicht direkt mit der Lösung rauskommen,

00:07:25: stattdessen halt den Kunden selber die Lösung finden zu lassen nein das ist ja das gleiche wie du auch im letzten Podcast angesprochen hast und zwar das präsentieren oder demonstrieren bzw sagen und fragen dass das gleiche Prinzip also.

00:07:39: Es ist was anderes wenn ich die Lösung auf den Kunden drücke und sage hey so und so und so musst du das machen.

00:07:47: Wenn sie der Kunde sich ja unter Druck gesetzt eingeengt bzw.

00:07:52: Ja ist da keine intrinsische Motivation momentan also wenn Männer Probleme kommen und wir sagen ja so und so und so machen wir das ist das was anderes wie wenn es vom Kunden selbst kommt.

00:08:03: Er selber hat was entwickelt und ja da sind wir dabei diesem explicit nee das ist was anderes wenn es von deinem selber kommt,

00:08:11: du selber etwas entwickelt oder jemand dir es einfach ja.

00:08:15: Auf redet oder drauf drückt auch im späteren Prozess sehr von Vorteil wenn die Person selbst diesen Prozess ins Rollen gebracht hat und die Ideen von der Person selber kommt.

00:08:26: Aber dann genau dann ist sie die Motivation dann ganz andere weil dann will die Person selber im Unternehmen das voranbringen

00:08:32: also das werden wir auch nachher in den weiteren Prozessschritten im Vertrieb natürlich kennenlernen gerade wenn es in die Angebotsphase gehen kann das sehr von Vorteil sein.

00:08:42: Ja es ist ein nicht vielleicht kann ich deine kleine Anekdote halt auch dazu erzählen wo mir dieses Prinzip zum ersten Mal so geläufig war.

00:08:50: Das ist ja schon lange her ich war früher mal so in so Pfadfindern war ich mal so Teamleiter ja alles wahr ist es wahr dass man Öko Pfadfinder Uni zusagen und die waren sehr so naturverbunden hat eine Kajak Freizeit

00:09:04: mit 14 und 15 jährigen also schwieriges Alter ja und davon 20 Stück.

00:09:10: Irgendwo in Frankreich alleine auf den Aussetzer habe ich im ersten Tage waren 3-Leiter gewesen wir haben ersten Tag als wir angekommen sind

00:09:22: geteilte erstmal aufgebaut guckt dass ihr ja jeder halt entwickle ich ist jeder verlegt es der zattera und haben dann auch gekocht,

00:09:28: Ja und total gestresst wir waren haben gekocht und haben natürlich irgendwie irgendein Fehler gemacht leicht bisschen versalzen oder sonst irgendwas getan.

00:09:36: Hole mir hat es geschmeckt persönlich aber keine andere also bzw uns hat's geschmeckt also denjenigen die es hat gekocht hatten hat geschmeckt aber den Jugendlichen überhaupt nicht.

00:09:47: Und es gab da schon so eine keep Stimmung oder gedacht habe ohohohoh wie sollen wir die nächsten Tage da überhaupt überleben wenn jetzt schon so gemeutert wird.

00:09:54: Und die Lösung einfach wir haben sie kochen gelassen ab dem zweiten Tag mussten mussten abwechseln halt immer die verschiedenen bei Jugendlichen kochen.

00:10:03: Und dann wird nie wieder gemeckert weil auch wenn es dann noch schlimmer geschmeckt hat hat niemand mehr gemeckert weil man hat es ja selbst getan.

00:10:13: Wenn man selbst getan hat hat man sich dieser ganzen Sache man sagt im englischen committed hat ja eine gewisse Verbindlichkeit zu sich selbst geschaffen.

00:10:21: Und dadurch nimmt man Dinge einfach anders war und das gleiche Funktion in der TEMP-Methode genauso man es ist es ist die eigene Lösung die man entwickelt hat,

00:10:29: das nicht eine fremde Lösung die ich annehme sondern die Lösung die ich,

00:10:32: selber entwickelt habe auf die Idee die ich selber kann das heißt ich bin nämlich schon in diesem Moment auf einen möglichen Lösungsvorschlag den jemand mir irgendwann später unterbreiten wird.

00:10:42: Und dann ist halt wie gesagt noch mal die Frage beim Verfahren schaffe ich das auch in Handlung umzusetzen genauen wichtig bei dem Verfahren ist vor allen Dingen auch ein Nein zu akzeptieren also wie gesagt wir sind in dem Qualifizierungsprozess für beide Seiten,

00:10:55: und wenn am Ende herauskommt dass wir diese Lösung nicht bieten können oder man einfach nicht zusammen kommt das kann ja verschiedene ja Gründe haben dann ist es auch in Ordnung.

00:11:05: Weil dadurch kann man das ganze auch abhaken bzw den Lied dann noch mal wann anders kontaktieren je nachdem was die Begründung war dass es jetzt momentan nicht miteinander funktioniert.

00:11:15: Das auch ganz wichtig dass ein Nein genauso gut und wichtiges wie ein Jahr.

00:11:21: Weil man hat eine Ergebnis und das ist das wofür ich weiß auch gar nicht wie wieso aber viele sträuben sich davor und finde nein vielleicht besser.

00:11:31: Meiner Meinung nach ist ein vielleicht tausendmal schlimmer als ein Nein

00:11:34: meine Mais ich ja gar nicht woran ich bin das wollte ich auch noch mal betonen weil man das sehr oft sieht bei Kunden dass man das natürlich nicht gewohnt ist wenn man sagt immer nur ja unser Ziel sind

00:11:43: drei Bedarfsanalysen oder bzw drei Jahres und viele werden diesen 1 gar nicht was ich was ich ja total falsch finde weil diesen 1 eben genauso wichtig sind ich kann dir sagen warum viele dass man dieses vielleicht bevorzugen

00:11:58: ganz einfach weil es ihm CRM einfach besser aussieht also 100.000 ist und du hast immer noch Prinzip Hoffnung das kommt vielleicht und

00:12:09: wir machen ja auch Vertriebsleitung Bei go for sales also wir übernehmen vertritt die Vertriebsleitung von anderen Unternehmen oder kämpfen wir gegen genau diese Missstände jedesmal,

00:12:17: Klarheit ist doch das wichtiges ist wichtig wird mit wem mit wem möchte ich denn jetzt wirklich arbeiten und mit wem nicht.

00:12:24: Das sagt mir der Kunde dass er das Besondere ja das muss nicht ich sagen ich muss das nicht qualifizieren sonderkunde qualifiziert sich durch diese TEMP-Methode selber.

00:12:33: Wenn ihr am Ende nach Handlung daraus baut an am Ende des Gesprächs möchte er mit uns etwas machen.

00:12:39: Weiß halt noch ein weiterer Termin Meeting oder eine product Demo oder man geht halt Zusammenhalt zu einem Referenzkunden egal also es gibt er ja verschieden outcomes aber wenn eine Handlung danach folgt,

00:12:50: hat der Kunde gesagt ich möchte mit dir arbeiten und dass das ist daneben Grund und das klare Zeichen

00:12:56: dieser dieser dieser Lied ja wenn dieser Interessent gehört jetzt in unser CRM als Verkauf Chance angelegt und nicht vorher gibt ja auch ganz viele legen schon vorher Verkaufschancen an,

00:13:06: also gerade mal ich habe mal kurz mal telefoniert und dann wird dann gleich schon projiziert ok der Macht mit dem mache ich so und so viel 100000 €.

00:13:13: Ich weiß noch gar nicht was möchtet ihr überhaupt erst sage ich mal nachdem diese Bedarf sind durchgelaufen ist kann ich mir habe ich nicht dort eine Vorstellung was ich überhaupt jemanden anbieten könnte.

00:13:23: Du hast ja auch gerade die Vertriebsleitung angesprochen meiner Meinung nach dem super wichtiger. Also falls auch du Vertriebsleiter bist oder Mitarbeiter hast,

00:13:31: es ist super wichtig dieses mindset zu etablieren diese Nein-Akzeptanz ich meine es ist ja auch nur wirtschaftlich für dich dass du dir deine Zeit und Muße sparst bailli die gar nicht relevant für dich sein

00:13:44: wenn wir nicht zusammen kommt dann wie gesagt das ist ein Qualifizierungsprozess und wenn es nicht sein soll dann ist es halt jetzt vorbei,

00:13:52: und du sparst dir das die Zeit und das und das Geld was normalerweise in den nächsten Prozessschritt noch mit einfließen würde er das ist auch oftmals ein Problem dann scheitert es eben erst bei der Angebotsphase,

00:14:03: super du hättest es aber schon zwei Schritte vorher wissen können und hast Zeit und Geld verplempert

00:14:09: okay Melissa dann lass uns doch jetzt mal zum Praxisteil wechseln ich habe schon gesehen Du hast ein paar Fragen vorbereitet du willst jetzt glaube ich in so ein Rollenspiel reingehen ja genau ich dachte mir wir greifen einfach das Szenario auf was wir schon mal in einem Podcast hatten

00:14:22: und zwar der des Begrüßungs Roboters das heißt du nimmst die Rolle des vertrieblers in dem Moment ein der der diese Begrüßungs Roboter vertreiben möchte.

00:14:31: Und ich nehme die Rolle der Marketingleitung eines Einkaufszentrum ein.

00:14:36: Okay und du bist dann die mag den leiten gesamten Zentrums oder von einem einzelnen Shop

00:14:42: von dem gesamten Zentrum genau nicht von einzelnen Geschäften oder Begrüßungs Roboter soll auch an das Zentrum verkauft werden genau ja okay alles klar,

00:14:50: dann und ich hatte auch vorgeschlagen wir starten am besten direkt bei den Fragen Sprüche du hast schon die commitment Fragen gestellt es ist klar dass wir den Frage Modus gehen also das musst du dir vorstellen überspringen wir jetzt einfach es geht direkt los okay dann geht's jetzt in die Target-Fragen

00:15:04: erste Frage ich bin jetzt ist er in der Rolle drin.

00:15:07: Melissa wie viele Shops haben Sie denn momentan in ihrer Springmaus wir haben momentan 32 Shops und wie viel Mitarbeiter sind da.

00:15:16: Beschäftigt insgesamt momentan 310 ca das variiert natürlich.

00:15:23: Und ähm wie viel Besucher kommen jeden Tag in ihre Shoppingmall das ist saisonal natürlich abhängig momentan haben wir täglich 5000 Besucher,

00:15:33: es kann aber bis zu ja 8 oder 10000 Besucher werden also vorhanden am Wochenende wahrscheinlich ja.

00:15:42: Und welche Werbemaßnahmen setzen Sie ein um auf die Shops aufmerksam zu machen wir haben uns zum Einkaufszentrum Plakate und Displays und wir unser gesamtes Zentrum verteilt.

00:15:54: Worüber wir natürlich Werbung Rabattaktion und sonstiges schalten.

00:16:01: Und die einzelnen Shops haben die auch einzelne Werbemaßnahmen die sie durchführen unabhängig vom vom von der Shopping Mall

00:16:08: ja genau also die Geschäfte selbst haben die Option für sich selber zu werben und den Inhalt selbst auszusuchen natürlich muss der bestimmten Richtlinien auch entsprechend nichtsdestotrotz haben wir also zum einen individuelle Werbung der Geschäfte,

00:16:21: als auch dann ja diese diese globale Werbung von dem gesamten Einkaufszentrum,

00:16:26: und welche Werbemaßnahmen außerhalb und Displays neben sie global auch für die Shops war also neben den Plakaten und Disneys die wir natürlich auch immer im Einkaufszentrum haben die wir auch täglich aktualisieren.

00:16:41: Haben wir natürlich auch noch Events wo wir für unser Einkaufszentrum bestimmt Rabattaktion werben.

00:16:49: Wie finanzieren Sie dann sage ich mal diese globale Werbung müssen sich die einzelnen Shopbetreiber an diesen Werbemaßnahmen beteiligen und auch im Jahr finanziell.

00:17:00: Nein partizipieren ähm ja genau also diese Werbemaßnahmen finanzieren sich auf jeden Fall zu einem großen Teil über die Geschäfte die wir im Zentrum haben.

00:17:08: Okay komme mal auf das Thema Begrüßung wie werden denn ihre Besucher die ins Einkaufszentrum eintreten begrüßt.

00:17:17: Wie gesagt durch diese Jahr Plakat und Displays die wir momentan haben.

00:17:22: Sprich das können Begrüßung Slogans sein oder was wir jetzt gerade dabei sind anzugehen.

00:17:28: Begrüßungs Videos die wir wie die Displays abspielen möchten genau.

00:17:33: Wie findet ein Besucher der gerade Eintritt und Jahre eine Einkaufszentrum noch nicht kennt dich zurecht innerhalb des Einkaufszentrums.

00:17:41: Die Kunden haben seitdem wir diese Displays installiert haben die Möglichkeit unseren Lageplan abzurufen.

00:17:47: Und ja das Geschäft wo Sie hin möchten zu finden wir ja Touch Display Marke,

00:17:53: also dass ich navigiere quasi selbst wenn ich eintrete wohin ich möchte arbeiten sie da mit dem Partner zusammen damit das auch wirklich auf allen Displays harmonisiert und ja gleichwertig auch abläuft,

00:18:05: ja genau also wir haben natürlich zum einen inhaltlich arbeiten wir mit einer Werbeagentur zusammen und das ganze technische natürlich dann auch mit ner and I am Tour die uns da unterstützt.

00:18:16: Bestimmt da geht jetzt mal aus der Rolle wieder raus jetzt habe ich diese Target-Fragen gesammelt.

00:18:23: Vielleicht Melissa noch mal kannst du vielleicht zusammenfassen was war das eigentlich der Sinn dahinter warum habe ich diese Fragen gestellt,

00:18:28: ja also du hast erstmal versucht ein Gespräch aufzubauen das hatten wir auch eben als wir diese TEMP-Methode erklärt haben.

00:18:36: Kurz angeschnitten also mein kommt locker leicht ins Gespräch das reine fragen wann die ich mit Fakten beantworten konnte.

00:18:44: Also in meiner Rolle als Marketingleitung hast du diese Zahlen parat bzw die Antwort wann musst du nicht groß nachdenken ich muss dir jetzt ein bisschen nachdenken weil es ja auch spontan ist.

00:18:54: Aber normalerweise sind das sehr einfache Fragen und kam mir auch so vor also es war jetzt nichts komplexes.

00:19:01: Nicht dass trotz ich weiß halt dadurch dass du die Fragen weil du sie so schnell beantworten konntest dass an der richtigen Adresse bin ja das ja auch wirklich ist wichtig bei der Target-Fragen bin ich ein beim richtigen Ansprechpartner kann der Ansprechpartnern mir diese Fragen beantworten.

00:19:15: In manche Sachen wie viel Shops da sind das könnte ich mir wahrscheinlich recherchieren nicht so sehr trotz durch diese Frage kann ich sozusagen für mich qualifizieren ok hat derjenige Ahnung.

00:19:23: Ja ist demjenigen das parat hat er das parat hat die einiges parat was auf der Webseite Fleisch zumeist besteht kann sie diese Information abrufen.

00:19:32: Dadurch weiß ich jetzt mal okay ich bin jetzt bei dir bei der richtigen Adresse und du weißt auch in Zeitz die vielleicht sonst keiner weiß.

00:19:39: Okay das heißt für mich ist jetzt erstmal das Szenario klar ich weiß ungefähr wie wie dieses Unternehmen tickt,

00:19:46: dann komm jetzt in die Explore-Fragen und ihr Explore-Fragen haben halt den Hintergrund dass der Ansprechpartner so seine eigenen Probleme und seine eigene Situation selbst erforschen kann warum handelt man so und nicht anders das einfach da ein,

00:20:01: ja ein ein Problembewusstsein geschaffen wird deswegen fahren wir es einfach mal mit dem Explore-Fragen an gehe jetzt noch mal in die in die Rolle rein.

00:20:09: Okay Melissa habe ich verstanden vielen Dank für für die antworten warum genau haben sie allerdings diese Digitals Signage Lösung also die Display Lösung und begrüßten nicht z.b. persönlich durch eine Person die am Eingang steht,

00:20:24: und dementsprechend halt einen ja persönlichen Gruß halt mit mit.

00:20:28: Da lautet das Stichwort ganz klar Kosten also wir hatten natürlich auch schon diese interne Diskussion,

00:20:37: eventuell eine persönliche Begrüßung vorzuziehen.

00:20:40: Jedoch können wir uns einfach nicht leisten also diese Jahr den Mehrwert und die Kosten sind keine Relationen unseren Augen.

00:20:48: Wenn man Settings Vergleich zu gerade in asiatischen Ländern also ich denk das z.b. wo große Malls existieren in Dubai oder in Mumbai.

00:20:57: Die haben immer persönliche Person persönlichen Kontakten immer Person vor den Türen halten die Türen auf wenn man Eintritt kriegt man solche Mumbai namaste Zeichen dass man wird halt begrüßt,

00:21:09: vor den einzelnen Shops sogar gibt es am Begrüßungs Personal was denken sie.

00:21:15: Warum wird das dort gemacht und bei uns nicht das ist eigentlich ganz einfach also der Grund warum diese Länder dass das machen.

00:21:24: Ist mir klar also eine persönliche Bindung ist natürlich super jedoch sind ja auch die ja Personalkosten viel geringer in diesen Ländern.

00:21:32: Dann wodurch diese das natürlich rechtfertigen können nicht im Gegensatz zu uns

00:21:36: okay das war schon mit den Explore-Fragen geht wieder aus der Rolle raus dass es waren gar nicht so viele ich bin eigentlich im Grunde genau dort wo ich jetzt sage ich mal in dieser Situation hin möchte nämlich jemand denkt darüber nach und weiß eigentlich warum er kein Personaleinsatz

00:21:50: wie z.b. den Begrüßung das ist so,

00:21:52: jetzt müssen wir meine Strategie jetzt darauf hin zu bauen und zu sage ok wäre es nicht vielleicht doch besser dass man eine Person hin hinsetzt oder hinstellt um 8:30 Uhr Begrüßung zu machen.

00:22:02: Dementsprechend kommen jetzt erstmal so Motivate-Fragen die sollen jetzt das noch mal verstärken was ich jetzt ein Problembewusstsein sollen geschaffen habe.

00:22:11: Zwingen, jetzt zum Ott die Welt die wieder in die wörtliche Rede rein okay bis dann vielen Dank.

00:22:16: Jetzt geht's bald rum wenn sich einfach mal vorstellen würden wir hätten eine Person die würde jetzt.

00:22:22: Sie kein Geld kosten würde aber trotzdem diese persönliche Begrüßung übernehmen welchen Vorteil hätte das im Einkaufszentrum.

00:22:32: Ja also auf jeden Fall würden wir uns damit abgrenzen von den anderen Einkaufszentren.

00:22:38: Die diese Begrüßung nicht haben als er definitiv ein Alleinstellungsmerkmal dass uns sehr gefallen würde.

00:22:46: Des Weiteren ist es denke ich etwas Besonderes für unsere Kunden dieser persönliche Kontakt Bezug weil man es wie gesagt nicht gewohnt ist.

00:22:53: Und am wir bleiben da denke ich auch besser in Erinnerung.

00:22:57: Also sie würden wahrscheinlich wenn diese Person nichts kosten würde sich über so eine Lösung entscheiden wollen ja also wenn diese Version nichts kosten würde sehr gerne.

00:23:06: Spiel mal bisschen weiter jeder Shop hätte einen persönlichen Ansprechpartner der vor dem Shop steht und,

00:23:12: war sie auch in den Shop begleitet gleich berät zu der richtigen Bahre hinführt wie sieht's damit aus das hört sich natürlich auch super an also das hätte viele Vorteile ja.

00:23:22: Okay jetzt machen wir hin cut das waren jetzt die Motivate-Fragen das heißt also motiviert ich habe den Ansprechpartner versucht zu motivieren

00:23:30: ein Gedankenexperiment mitzugehen also was wäre wenn Situation oder was passiert wenn was eintritt das sind so typische einleitungssätze wie man so einen Mod evade hinbekommt er muss der Ansprechpartner auf jeden Fall länger nachdenken also,

00:23:44: vielleicht hast du es jetzt auch gerade gemerkt.

00:23:46: Bei den Explorer als auch Motivate-Fragen muss der Ansprechpartner natürlich müssen nachdenken und es kann auch passieren dass man da eine kurze Pause hat

00:23:54: das aber auch gar nicht schlimm ja genauso geradezu Denkpausen am Telefon wirken oftmals ein bisschen ja bisschen schwierig oder bisschen Ort wird weil man halt einfach ja nicht sagt oder ist 21 22 23 3 Sekunden Stille.

00:24:08: Das kommt ein unangenehm vor aber das muss man durchhalten wenn es still ist bedeutet dass der Ansprechpartner denkt.

00:24:16: Und genau da möchten wir ja den Ansprechpartner hinbekommen dass er über seine Probleme seine Situation und auch über Lösungsmöglichkeiten durchdenkt.

00:24:24: Das haben wir im Grunde Spannungsaufbau wir haben halt gesagt ok was wäre wenn ja.

00:24:30: Adum Ansprechpartner Ansprechpartnern ist jetzt natürlich klar das ist keine reale Situation den Trick den ich jetzt hier mache es bevor ich zu den Perform-Fragen gehe.

00:24:40: Ich mache einfach jetzt einen Cut und will jetzt erstmal den Ansprechpartner kommen lassen weil was ich nämlich nicht möchte ich möchte nicht über meine Lösung präsentieren.

00:24:49: Und sagt dann halt etwas wie jetzt z.b. in dieser Situation ja Melissa vielen Dank ich bin mit meinen Fragen fertig welche Fragen haben sie an mich.

00:24:59: Ja also ich habe da mehrere fragen weil wir reden ja hier jetzt von keiner realen Situationen und ich sehe da immer noch großes Dorn in meinem Auge sind natürlich immer noch die Personalkosten,

00:25:10: deswegen interessiert mich was machen Sie denn jetzt überhaupt also mir ist jetzt noch nicht klar was sie machen in diesem Szenario.

00:25:19: Erkläre ich ihm gerne aus willkommen im Grunde von der von dem Zehnagel dass wir sagen halt eben ja eigentlich in die persönliche Begrüßung ist die beste Begrüßung die man machen kann also natürlich kann man digital über die Zettel 200 über Schilder über Plakate und mich eine Begrüßung vorwegnehmen.

00:25:34: Es ist aber einfach was anderes wie wenn man persönlich begrüßt wird.

00:25:38: Und die haben eigentlich das Argument geliefert das eigentlich uns zur Problemstellung wurde nehme ich Personalkosten während in Asien die Personalkosten für solche Tätigkeiten der geringen sind und sich die Shopping Malls leisten können können wie es hier im Westen eben nicht,

00:25:50: entsprechend haben wir einen Roboter entwickelt der diese Aufgabe übernimmt der hat ein Gesicht der hat eine Hand der hat Gesten der Mimik.

00:25:58: Und kann den Besucher direkt am Eingang in Empfang nehmen,

00:26:04: das bedeutet wir haben die ganze Zeit nicht über Menschen gesprochen sondern über ihre Begrüßungs Roboter ja genau also ich wollte einfach herausfinden ob das für Sie interessant ist wenn eine persönliche Begrüßung stattfindet

00:26:15: ja und dann tatsächlich funktioniert der Roboter sodass wir nicht mehr begrüßt und er kann auch navigieren also was sie auch gesagt habe über das Touchpad am,

00:26:24: Mann der Roboter kann sogar in die verschiedenen Shops in leiten das Navigationsgerät also man kommt rein dann navigiert zu dem Drogeriemarkt zum Elektrofachmarkt.

00:26:34: Und kann dort von einem anderen Robotern den wir dort einsetzen also die einzelnen Shops.

00:26:38: Gelöst werden Szenario was sie eben aufgeführt haben da ging es um Roboter okay.

00:26:45: MMI ja das hört sich also super interessant an muss ich gestehen jedoch stellt sich natürlich immer noch die Frage für mich ja über welche Kosten sprechen wir dann hier.

00:26:54: Gute Frage Melissa die Antwort darauf ist das für sie als Maul Betreiber ist der Roboter kostenlos,

00:27:00: wie wär's denn anderen Shops nämlich auch schon etabliert haben wird der komplett finanziert über die verschiedenen Shop-Betreiber das weiß jeder der Shopbetreiber kriegen bezahlt einen kleinen Obolus

00:27:10: der sich dann gut zu mir und dann halt letztlich die kompletten Kosten von Anschaffung und Laufzeit Kosten des Roboters track.

00:27:18: Okay mach mich in cut also diese diese haben Sie Fragen an mich oder besser gesagt noch besser formuliert welche Fragen damit keine geschlossene Frage ist welche Fragen haben sie an mich führt dazu dass ich jetzt erstmal,

00:27:32: den Spannungsaufbau den ich gestartet habe komplett wieder zurückbekommen dieser Spannung muss sich entladen natürlich hat derjenige diejenigen die Moment fragen

00:27:40: weil dies dies das einfach nicht vorstellen kann und die Strand Standard Frage ist meistens

00:27:45: was machen Sie denn eigentlich also das hört man so gut wie immer sie habe ich jetzt genug verwirrt jetzt möchte ich antworten quasi aber das ist eine wunderbare Situation weil mein WLAN in dem Moment also wenn wir dieses go haben vom Ansprechpartner dann noch wirklich über uns sprechen können.

00:28:00: Also in dem Fall habe ich ja nachgefragt hey was macht ihr denn jetzt eigentlich und dann hast du auch das Recht über dich zu sprechen.

00:28:09: Also ist es eh nicht erinnere dich dass es ganz wenig wie mit den kommitment Fragen am Anfang wir geben sozusagen der Ansprechpartner gibt uns eine Erlaubnis,

00:28:17: und auch hier gibt uns wieder der Ansprechpartner eine Erlaubnis über uns zu reden und weil er uns diese Erlaubnis gibt wird da auch.

00:28:25: Interessiert zuhören weil es ist ja genau die Frage die derjenige hat die Spannung die derjenige halt gelöst haben möchte dass er da eigentlich ganz Ohr und genau die Situation wollen wir haben.

00:28:35: Okay dann ist die abschließende Frage dann wie folgt Melissa ich hatte ihn ja gesagt am Anfang ist Gespräch dass es ist zu prüfen ob eine Zusammenarbeit möglich ist.

00:28:45: Jetzt haben sie erfahren was wir machen ich habe erfahren was die machen deswegen die Frage an Sie würde es Sinn machen dass wir uns mal gemeinsam zusammensetzen.

00:28:54: Bei mein Team würde hat die Geschäftsführung noch hinzukommen in ihrem Team vielleicht noch die Marketing Assistenz und die Marketing.

00:29:03: Okay dann kommen wir zur abschließenden frage dann geh dann wie folgt lautet.

00:29:09: Melissa ich hatte ihn ja im Vorfeld unseres Gespräches gesagt dass es ja geprüft werden soll oder zieh dieses Gespräch ist dass wir prüfen ob eine Zusammenarbeit möglich ist.

00:29:19: Nun kennen sie das was wir tun ich habe sie kennengelernt deswegen die Frage an Sie.

00:29:24: Macht es Sinn für sie wenn wir uns dann nächsten Termin in einer kaping mal treffen wo unsere Roboter im Einsatz sind.

00:29:31: Ich bringe noch die Geschäftsführung mit sie bringen noch ihre Teammitglieder mit ihre Kollegen.

00:29:37: Und dann schauen wir uns das gemeinsam mal an und gucken ob du etwas für sie realisierbar ist ja sehr gerne okay dann lassen Sie uns noch einen Termin festhalten wie sieht's am 23.10 aus.

00:29:46: Es ist jetzt etwas schwierig für mich für meine Kollegen mit zu entscheiden da ich leider keinen.

00:29:51: Einblick in deren Kalender habe gerade deswegen würde ich eigentlich sagen melde ich mich am besten morgen bei Ihnen wenn ich das mit meinen Teamkollegen besprochen habe.

00:30:01: Pass auf wenn man folgendermaßen schicken Sie mir einfach ihre Teamkollegen und wir koordinieren die ganzen Termine so dass wir gemeinsam einen Termin finden können wir so machen.

00:30:10: Wunderbar dann bekommst du eine E-Mail von mir und wie gesagt gib mir kurz Antwort und dann ja freue ich mich Sie kennenzulernen

00:30:16: ich mich auch vielen Dank okay ja also hier mal merken muss ja Butter bei die Fische bringen und das kann sein genau

00:30:25: ja du hast es vielleicht auch gemerkt ich habe ja ein Einwand gebracht und es Pritu ein bisschen schwerer zu Eröffnung um auch dieses Beispiel ja genau realitätsnah zu führen denn das ist oftmals ein Einwand der kommt genau in diesem.

00:30:39: Ja zu dieser Situation am Ende wenn es um die Terminkoordination geht und gerade bei einer Koordination mit mehreren Leuten die daran teilhaben sollen.

00:30:48: Gibt's natürlich oftmals Probleme und man hat keinen Kalender Zugriff oder ist es natürlich auch erstmal mit Aufwand verbunden also man denkt direkt kümmer ich mich dann morgen oder nächste Woche drum.

00:30:59: Deswegen du hast es ja gemerkt Pritu darauf gepocht hat das dort trotzdem stattfinden zu lassen im Sinne von.

00:31:06: Mein Team kümmert sich darum du hast keine Mehrarbeit jetzt diesen Termin intern mit den anderen drei Kollegen zu koordinieren.

00:31:15: Also da geht's wirklich da drum das ist dass man sich einfach da diese Hürde nimmt und dem Kunden keine Mühe macht weil das Koordinieren ist immer lästig das mag auch gerade eine Führungsperson mag das gar nicht so Terminkoordination nehme ich einfach komplett einfach ab und sagt wir machen das,

00:31:28: eine Einzelperson würde ich immer vorschlagen will ich immer dir raten das halt ihr wirklich ein fester Termin im Kalender gebucht wird das man am Telefon quasi dann schon den Termin festmachen wenn mehr Personen dabei sind geht das meistens nie,

00:31:43: deswegen einfach diese Hürde nehmen und sagen hat Hey ich habe ja schon deinen Jahr komme ich jetzt gleich noch mal drauf ich habe dann ja deswegen übernehme ich das dann jetzt.

00:31:51: Aufmerksame Zuhörer Mittwoch vielleicht schon gemerkt das war eine geschlossene Frage macht es Sinn das kam mit Ja oder mit nein beantworten.

00:31:59: Und da hatte ich auch bevor schon öfters gesagt du ja auch Melissa schon mal das so diese geschlossenen Fragen um Kunde zu vermeiden sind also es ist ja nein.

00:32:09: Allerdings in dieser Situation ist es wieder eine Form von commitment frage ich möchte wissen geht's oder nächsten Schritt oder nicht und das muss mir der Ansprechpartner sagen erst wenn ich die Erlaubnis wieder vom Ansprechpartner habe darf ich überhaupt weitermachen,

00:32:21: und wenn derjenige sagt nein ist auch dann dein Lieblingsthema die Nein-Akzeptanz,

00:32:26: ja dann ist es auch in Ordnung also wirklich ganz klar deswegen diese geschlossene Frage am Ende des Gespräch,

00:32:31: muss es für dich als auch für den Ansprechpartner klar sein Hey wollen wir uns weiter kennenlernen sollen wir den nächsten Schritt zusammen gehen

00:32:40: Zimmer auch schon am Ende der Folge jetzt haben wir auch mal die TEMP-Methode target explore bodyweight und Performance perform halt der nächste Schritt den man geht,

00:32:50: einmal im Beispiel gesehen.

00:32:52: Am weißen fiktives Beispiel das wo wir uns beide nicht so richtig Aufkanten allerdings für dich wäre das jetzt so als Aufgabe wenn du aus dieser Podcast Folge das Maximum rausholen möchtest

00:33:02: das einfach für dein Thema genau diese Struktur auch mal durchgehst,

00:33:07: vielleicht auch ein Partner in den Kollegen Kollegen hinzu nimmst und diese Fragen einfach mal durchgehst einer spielt den Kunden einer spielt,

00:33:14: an den Verkäufer das ist sehr sinnvoll und hilft in diesem Moment.

00:33:19: Ich weiß Rollenspiele sind oftmals viele mögen sie nicht das gesehen wir bei Kunden auch also es gibt nicht schlimmeres als wenn du zu Kunden gehst sagt das machen wir ein Rollenspiel

00:33:27: es ist aber diese Vorbereitung also bevor man halt sage ich mal die Sache aktiv beim Kunden Test und es funktioniert nicht möchte soll lieber trocken in einem Rollenspiel halt noch mal testen,

00:33:38: man sieht auch einfach dass diejenigen die Rollenspiele vorgemacht haben einfach beim Kunden besser performt einfach Weimar die Situation schon mal durchgemacht also deswegen bleibt das dann nicht zu schade das Miteinander halt zu trainieren ist er auf jeden Fall so noch mal von meiner Warte sie sein,

00:33:52: ein längerer Lernprozess definitiv und die Fragen werden sich auch immer wieder weiterentwickeln,

00:33:59: also von Bedarfsanalyse zur nächsten Bedarfsanalyse kannst du schon zehn andere oder neue Fragen haben ihr dann auch wiederum je nach Ansprechpartner also da kannst du keinen Standard fest den du kannst,

00:34:12: ähm ja dann Reparatur Anfragen aufbauen einen Fragenkatalog erstellen dann immer die spezifisch und individuell deine Fragen rauspicken.

00:34:20: Wird aber auf jeden Fall seine Zeit brauchen bis du da in die Routine rein kommst auch zu wissen wann stelle ich jetzt genau welche Frage wie ist das Wording da braucht man natürlich ein bisschen.

00:34:31: Eberlein der Modus auch ja du bist ist es bis sind ja im Changemanagement drinnen das ist eine Form von Veränderung wieso schon eingangs gesagt hatte letztens Folge wir sind im Grunde,

00:34:41: Junior sales Mitarbeiter die hier zu uns kommen die haben 24 Jahre wenn dies 24 25 Jahre als als die junior dann haben die 24 25 Jahre nur präsentiert also und haben nie halt die Fragetechnik oder sonst etwas halten irgendeiner Art und Weise nutzen müssen.

00:34:56: Und dementsprechend ist das ein großer Schritt jetzt von diesem sagen ins Fragen auch im Vertrieb um zu switch.

00:35:04: Gut ich hoffe dir hat die Folge gefallen und ich danke Dir ganz herzlich Melissa dass du dabei warst und jetzt erstmal gemacht und auch mal nicht nur hinter den Kulissen sondern auch mal vor den Kulissen halt eben Agias.

00:35:16: Und wir hören uns auf jeden Fall in der nächsten Folge wo es um das Thema follow-up geht also die Deutsch Wiedervorlage entsperre das Wort und Demonstration

00:35:27: das ist da das Thema fit nächste folge ich freue mich wenn du wieder einschaltest bis dahin dein Pritu und deine Melissa ciao.

00:35:36: Music.