Folge 16: Dating im Vertrieb

00:00:00: Folge 16 die Bedarfsanalyse.

00:00:05: Daten im Vertrieb Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer.

00:00:14: Mein Name ist Pritu

00:00:16: und in unser heutigen Folge geht es um das Thema Bedarfsanalyse und auch wenn das Thema so etwas ja theoretisch und sperrig und analytisch klingt

00:00:25: es ist etwas ganz ganz praktisches etwas was wir schon die ganze Zeit in unserem Leben tun

00:00:30: aber im Vertrieb nie anwenden also sei gespannt auf diese heutige Folge und dann lerne die Bedarfsanalyse

00:00:36: die richtigen Fragetechniken im Vertrieb

00:00:51: so mein Name ist Pritu detemple

00:00:53: und ich bin der Geschäftsführer der go for sales vertriebsentwicklung und weißt du was mit unserem System mit meinem System wirst du in den nächsten zwei Wochen deinen Umsatz Pferd

00:01:05: zehnfachen ja vielleicht sogar verhundertfachen und weißt du was das ist nicht alles du wirst nicht nur reicher werden sondern dein Vorteil ist.

00:01:14: Dass du das Geld uns gibst und dadurch weniger Entscheidung treffen musst und dementsprechend weniger

00:01:20: Pinkafeld Entscheidung treffen musst du wirst nicht nur reicher du wirst auch schöner dennis hat sich einfach gezeigt das sind die Studien die momentan da sind das umso weniger Entscheidung du triffst

00:01:31: umso weniger Falten wirst du haben ergo umso schöner bist du deswegen zögere nicht werde heute Mitglied bei go for sales und mache deinen

00:01:40: Umsatz zu einem absoluten Merkmal deiner Schönheit.

00:01:46: Okay ok Google jetzt denkt wo ist jetzt eigentlich der Pritu hin was ist mit dem passiert ich bin da hallo hier bin ich das war natürlich total überzogen ich wüsste nicht dass wir irgendwo es in zwei Wochen mal geschafft haben den Umsatz zu verzehnfachen.

00:02:02: Obwohl vielleicht irgendwo jemand der ein Euro hatte vielleicht haben wir es geschafft dem 20 Uhr nach und nach zwei Wochen zu g5s kann schon sein also sehr alles sehr relativ.

00:02:13: Und am dass man schöner wird durch

00:02:15: Gabe von Geld und ja kann sein kann sein dass wir unsere Düsseldorfer Kunden würden vielleicht sagen es geht schon wenn man dann halt alles was man halt Umsatz dann gleich in die Schönheitsreparaturen auf der Kö reinsteckt

00:02:27: kann auch sein dass es vielleicht diesen Effekt hat

00:02:30: was ich einfach mal zeigen wollte ist wie so etwas wirkt wie so ein ja so ein unstated ein Pitch wirken kann natürlich total überzogen und jetzt total Erwins lächerliche gebracht,

00:02:42: wobei so ganz weg sind wir da gar nicht also wenn ich so diese ganzen danke Daniel Sachen da sehe halt irgendwo irgendwann mich in eine WhatsApp Gruppe einladen möchte und mir etwas verspricht alles zu das ist schon fast ein bisschen das niveau also da habe ich ja vielleicht gar nicht so viel

00:02:56: überzogen vielleicht auch mal ja als bisschen provokantes Date mit jede Form von pitch.

00:03:04: Ist im Grunde schon danke Daniel also WhatsApp die kennt das bestimmt so WhatsApp und am Ende sagen alle ja hey ich habe so viel Geld gemacht ich habe so viel Geld gemacht und ich habe jetzt einen Porsche ich fahre jetzt Ferrari also im Grunde ist doch jedes,

00:03:17: jede jedes sogenannte value proposition wenn man das Sagen hat fachmännisch und schön klingt halt ein wie ausdrücken möchte also jedes Werte Versprechen ist doch irgendwie so ein danke Daniel,

00:03:27: wir machen das und mit mir kannst du das und wenn du mit mich buchst dann passiert darfst und ja.

00:03:34: So eine extreme fantasielandschaft die da aufgebaut wird manchmal türlich überzogen.

00:03:40: Manchmal vielleicht ein bisschen ja bisschen bisschen gebalanced ein bisschen mehr so sage ich mal geerdete aber im Grunde.

00:03:47: Sind die Dinge doch alle gleich wir versprechen unseren Kunden irgendetwas oder unseren Interessenten wir sagen ihn mal wie sein Leben sich entwickeln wird.

00:03:57: Wir sind wir denn dass wir das tun und woher wissen wir überhaupt dass der Kunde oder die Kundin der Interessent Interessentin das überhaupt will.

00:04:07: Das ist ja so ein so ein so ein grundlegendes Thema wird überschütten hier mit irgendwelchen Versprechungen jemanden wissen gar nicht möchte der Haupt Mehrumsatz haben möchte der gleicher schöner wie auch immer werden lassen dass er ganz andere Dinge,

00:04:21: TNT Moment der Kunde der Interessent haben möchte.

00:04:26: Also ich habe es einfach mal jetzt mal so provokant hier erstellt und einfach mal zu zeigen wie es so etwas wirkt.

00:04:34: Und wir haben es auch untersucht bei Koffer Sales und,

00:04:38: wenn du jemanden ansprichst so einer value proposition und vielleicht auch ein bisschen sage ich mal ja natürlich reduziert da vielleicht seriöser,

00:04:46: dennoch siehst du halt in einem physischen psychischen physischen Raum wenn zwei Menschen sich gegenüberstehen und der eine macht den anderen value proposition siehst du oftmals bei Dimi in der das empfängt also der potenzielle Kunde.

00:04:59: Dass derjenige oder diejenige einen Schritt zurück geht.

00:05:04: Sieht man ganz ganz oft also könnt ihr auch bitte übrigens am könnte auch mal bei euch selbst beobachten wenn ihr zwei schwer im Einzelhandel seid und und euch spricht jemand an.

00:05:14: Vor allem halt wenn wenn jemanden von hinten kommt oder von der Seite oder sowas hat man man erschrickt und geht einen Schritt zurück.

00:05:22: Das ist halt so eine Art Fluchttrieb die wir entwickeln dass wenn wir etwas hören was oder irgendwie etwas und jemand anspricht und wir das vielleicht gar nicht wollen.

00:05:31: In diesem Moment dass uns jemand anspricht oder wird das nicht glauben was jemand uns da gerade verspricht dann gehen wir im Normalfall in den Rückzug.

00:05:41: Heißt also wir entfernen uns von dem Verkäufer oder von dem Vertrieb Land ist im Moment und das ist tatsächlich etwas was wir doch gar nicht wollen.

00:05:51: Wir wollen doch im Grunde möchten wir doch dass jemand auf uns zukommt,

00:05:57: das nachdem wir gesprochen haben als Verkäufer in der Rolle das dann auch plötzlich eine Diskussion ein Gespräch eine eine inhaltliche Janina Inhalt dieses Fachgespräch oder was auch immer oder Verkaufsgespräch von mir aus dann stattfindet.

00:06:12: Und genau das Gegenteil schaffen wir durch solchen Modus des Präsentierens.

00:06:20: Wir hatten das schonmal gehabt das ist allerdings schon sehr sehr lange her nehme ich das Thema Sales und Marketing.

00:06:28: Und am ohne dass man da jetzt irgendwie ein groß in Fachliteratur umwälzen muss und da die perfekte Sales und Marketing,

00:06:36: Definition herausbringen wollte hatten wir damals schon gesagt.

00:06:41: Das sales sich auf Fragen konzentriert während das Marketing sich auf das Sagen konzentrieren,

00:06:49: sind verschiedene Kommunikationsmedien werdende ist das eine versucht etwas herauszufinden gibt das andere im Voraus schon die Antwort.

00:06:58: Und da gibt's dann auch oftmals die Frage was mache ich denn als erstes mache ich erstmal sales,

00:07:04: oder mache ich erstmal Marketing wir sehen dass durch die Bank hinweg dass unsere Kunden eigentlich also vor Sekunden von uns geworden sind immer erstmal Marketing gemacht haben,

00:07:12: immer erstmal geschaut haben welche Aussagen habe ich denn über mich über mein Unternehmen über mein Produkt

00:07:19: über das was ich denn sozusagen als meins Vorteil 8. und was weiß ich wie ich denke dass es meinem Kunden hilft da werden ganz viele Aussagen tituliert.

00:07:30: Und man weiß noch gar nicht ob das stimmt dass du mich in der frühen Phase.

00:07:36: Das war ja auch damals so in dieser Folge bin wie gesagt wenn du es nicht mal ganz präsent hast hört sich ruhig noch mal an weil sie passt auch für dieses Thema Bedarfsanalyse sehr sehr gut da gibt's ja so viel Überschneidung,

00:07:45: wenn ich halt mit Marketing anfange.

00:07:48: Die ich oftmals an dem Bedürfnis des Kunden vorbei oder an dem was der Kunde wirklich wirklich will.

00:07:56: Denn Marketing funktioniert erst dann wenn ich viele Aussagen meiner Kunden habe

00:08:02: also wenn ich quasi mein sales Ansatz oder mein Mann sales schon gemacht habe

00:08:08: und ich habe Verkäufe ich weiß warum Kunden kaufen ich habe meine customer-journey im Vertrieb und weiß deswegen kauft ihm oder dieses Problem hatte derjenige oder dieses Bedürfnis konnte ich befriedigen und deswegen hat es jemand.

00:08:23: Geschafft mir also die Runde habe ich es geschafft als Verkäufer etwas zu verkaufen.

00:08:29: Deswegen erstmal sales das ist so eine klare die Wiese beide Sachen sind super wichtig also Zeit und Marketing gehören zusammen ja die müssen zusammenhalten wie auch harmonieren.

00:08:39: Müssen harmonisiert werden ist auch so eins unserer Dienstleistung dass wir da die die Brücke bauen dazu aber wenn beides noch nicht da ist.

00:08:48: Mein Rad mit ganz viel ganz wichtiger Rat.

00:08:51: Sales first Marketingleiter bei die Erkenntnisse die du aus dem sales erfährst die kannst du eins-zu-eins später in dein Marketing umsetzen.

00:09:03: So bin das jetzt erstmal geklärt ist Marketing macht Aussagen und die falschen Aussagen die können dazu führen dass jemand sogar abgestoßen ist.

00:09:14: Vom.

00:09:15: Dem Produkt anstatt herangezogen bin allerdings richtige Aussagen oder Aussagen im richtigen Moment und in der richtigen Situation.

00:09:24: Auf ein Szenario Treffen des Kunden vor sagt kik genau das brauche ich oder das ist etwas damit möchte ich mit beschäftigen dann kann es natürlich einen Näherung bekommen.

00:09:35: Oder mal eine andere Perspektive gesehen wenn ich z.b. jetzt ein Start-up bin und habe jetzt gerade gegründet und ich habe ein innovatives maßgeschneidertes digitales Produkt bin total begeistert davon.

00:09:50: Das heißt nicht dass das auch meine Kunden so sehen oder das ist überhaupt dafür Kunden gibt.

00:09:55: Also auch noch mal so ein kleiner Hinweis wenn du auf deiner Webseite oder solche Wörter wie innovativ maßgeschneidert digitalo sonst was das sind Worthülsen da fehlen noch die Inhalte.

00:10:06: Was heißt da hat noch kein Kunde etwas reinlegen können,

00:10:10: oder die rennt wie sagen können wie dein Produkt mit den richtigen Attributen besetzt wird in unserem kleiner,

00:10:16: wie viel Zinsen kleiner Tipp oder woran man sowas auch ganz gut erkennt aber es kann sein dass diese Sache dieses Produkt keinen Anklang in der Realität findet.

00:10:25: Und deswegen wieder sales first

00:10:28: also wenn du etwas hast musst du so schnell wie möglich damit raus und den Kunden beurteilen können wieso ist er bedarf daran hat oder warum dieses Ding gut ist klar hat man Annahmen natürlich hat man Thesen warum man etwas entwickelt und mit mir nicht entwickelt.

00:10:41: Am Ring sobald man da einer einigermaßen weiß wo in welche Richtung das geht musst raus muss es muss es in der Realität bestätigt werden also these und dann kommt die Bestätigung,

00:10:54: dieser These und erst dann können wir sozusagen für uns weitermachen sagen ok jetzt machen wir darauf ein gutes Marketing warum erzähle ich das alles,

00:11:02: erzähl das deswegen bei Marketing ein extremes Instrument hat das super gut funktionieren kann allerdings im Sales entlehnt wird und dort überhaupt nicht funktioniert,

00:11:13: und das ist das Wort Präsentation oder das ist der Sport ist es das weißes Gebiete der Präsentation.

00:11:20: Also mit was Nation meine ich dass ein Verkäufer einem Kunden etwas präsentiert nehme ich z.b. die Vorteile.

00:11:28: Die ein Kunde mit einem Produkt hätte ist ein Marketinginstrument.

00:11:34: Was heißt diese Präsentation funktioniert nur dann wenn ich weiß dass alles was ich jetzt sagen werde offene Türen beim Kunden ein ein ein Reis.

00:11:44: Und auch ganz ehrlich auch selbst wenn alles treffen würde was ich in einer Präsentation halt eben sagen würde kann das sein dass du ein Thema Changemanagement dass derjenige noch gar nicht bereit ist für Veränderung.

00:11:56: Und auch dann möglicherweise selbst wenn alles trifft oder alles richtig ist was ich sagen alles direkt halt irgendwie eine richtigen Karten III guitar betrifft.

00:12:05: Der Kunde oder Interessent trotzdem diese und vorne genannte diese rückwärts bewegen diese Liebe wirkbewegung macht.

00:12:13: Was heißt Präsentation ist kein gutes Medium im Vertrieb.

00:12:19: Der Bits der ganzen Geschichte ist dass ich 99% Vertriebler sehe die präsentieren.

00:12:26: Die machen nichts anderes sobald sie einen Kunden haben der einigermaßen irgendwo wo sie denkt auch da da könnt hinhauen Dickens hinhauen da dass es jemand den den könnten als Kunden gewinnen dann fangen die an zu präsentieren,

00:12:38: die Vorteile lieber Kunde das haben sie da und Geld einsparen und Zeitersparnis und whatever.

00:12:45: Interessiert denjenigen nicht warum war das nicht der richtige Modus ist.

00:12:51: Wir haben diesen Titel jetzt halt Bedarfsanalyse das Datum im Vertrieb genannt.

00:12:59: Und ich möchte es einfach mal an so einer Date Situation auch wirklich mal als Beispiel.

00:13:05: Dir klarmachen wie so ein sales pitch oder ein Verkaufsgespräch wirkt.

00:13:12: Es wird nämlich so wie wenn wir nicht geht mal so als von mir als Mann aus wenn ich als

00:13:18: Mann eine Frau treffen möchte und ich sehe sie zum ersten Mal diese Frau ist unsere Interesse rennt bis die Interessenten doch nicht möglich Interessenten an mir Moment.

00:13:28: Wir treffen die zum allerersten Mal haben halt die Rahmenbedingungen uns da wirklich viele Gedanken gemacht haben ein schönes und schickes Restaurant aus ausgesucht mit gutem Essen

00:13:38: haben schon mal die Aperitif bestellt bestellt vielleicht Blumen an Tisch gebracht also wir haben alles mögliche getan ja also um unsere Präsentation ja so schön und designt wie Möglichkeit aufzuhalten.

00:13:52: Und dann fangen wir an zu reden und was sagen wir wir sagen das ist mein Haus das ist meine Yacht das ist mein Hund dass es meine milliardenschweren milliardenschweres Bankkonto,

00:14:07: willst du mich heiraten was gab es glaube ich mal so vor paar Jahren eine,

00:14:13: eine Werbung von einer Bank die hat das auch so so als als Spaß so sowieso dargestellt also mein Auto meine Yacht mein ja das bin ich.

00:14:21: Verliebe dich in mich weil ich bin toll und das funktioniert nicht also gerade jetzt halt auch das ja die die weiblichen Zuhörer.

00:14:33: Die werden jetzt auch bestimmt auch noch mal an solche Situation denken und vielleicht auch schon mal solche Situation noch mal im Kopf rekapitulieren dass das schon passiert ist also irgendwelche Typen ja die einfach so von sich selbst bewusst einfach so

00:14:47: voll protzen ja und sagen halt hey ich bin der beste deswegen solltest du mit mir den besten da sein.

00:14:54: Noch mal auch wenn das jetzt überzogen ist das sind wirklich die Situation die wir im Verkaufsgespräch machen wir sagen wir sind die besten du sollst uns nehmen überzeugt dich bitte wir sind die richtigen dafür.

00:15:05: Und auch hier ist wieder die gleiche Art nämlich dass man halt erstmal abgestoßen wirklich im wahrsten Sinne des Wortes abgestoßen von demjenigen ist also,

00:15:16: die Frau die ich jetzt versuche zu Dayton die wird ganz still

00:15:19: wie wird der guckt auf die Uhr und vielleicht irgendwann bekommt sie einen Anruf von ihrer Schwester dass ihre Mutter im Krankenhaus ist oder sowas oder diese ganz ganz schnell weg und dann hat der ja der Retreat call also dieser

00:15:32: dieser Flucht anruft dann halt eben stattgefunden das heißt wir könnten wir diese Situation anders lösen das heißt also wenn wir jetzt sagen ok pass mal auf.

00:15:41: Marketing mäßig funktioniert das noch nicht sag nicht dass das Präsentation generell nicht funktioniert aber in dieser Phase der Akquisition ja,

00:15:51: funktioniert anscheinend nicht der Wand funktioniert das ja vielleicht später wenn ein Kunde sich schon überzeugt hat.

00:15:59: Wenn er schon Vertrauen hat aber da sind wir in dieser Situation nicht wie könnte dann jetzt allerdings im Sales besser funktionieren.

00:16:09: Nimm sales funktioniert sie besser eben ich habe sie vorhin schon gesagt durch Fragen und Fragen haben halt den wunderbaren den die wunderbare Intention dass sie halt eben Interesse.

00:16:20: Zeigen das heißt wenn ich die CD Situation mit der mit der Dame oder Frau Rede und sag hat einfach der hey danke signalisiert ich interessiere mich für dich ja

00:16:30: was machst du wie sieht dein Leben aus,

00:16:33: wie hast du jetzt die Zeit die schwierige Zeit jetzt 2 spazieren die Corona Zeit zum es überstanden jetzt ja aktuell,

00:16:41: was waren da deine Ängste wie Habibi bist du wie hast du dein Tag verbracht und gucken bist auch in Kurzarbeit gegangen oder was war was war da

00:16:49: dann bist du auf der Welt sind neben nett dass du das Interesse an demjenigen zeigst der vor dir ist,

00:16:56: anstatt dass du dein Interesse noch mal Katja posierst und halt jemanden ins Gesicht schlägst sozusagen das heißt die Richtung ist ne andere,

00:17:05: und das passiert das halt eben der mein Gesprächspartner wenn er die Fragen angemessen findet natürlich und wenn er mich sympathisch dadurch auch findet dann halt fragen zurückgestellt.

00:17:14: Und dadurch kommt eine Diskussion zustande.

00:17:17: Und wir haben das ja auch schon direkt beim Vertriebsprozess und bei Vertrauensaufbau in den Podcast in den Folgen hat noch mal klargestellt im Grunde gibt es keinen Unterschied zwischen zwischen einem Business Kontakt und einem privaten Kontakt,

00:17:31: Warum beides beides Menschen sind.

00:17:34: Wir sind ja auf einer menschlichen Ebene Beziehungsaufbau im Privaten funktioniert wie im Business man muss erstmal Vertrauen aufbauen und man muss erstmal zeigen dass man interessiert ist.

00:17:46: Dieses Interesse schafft man durch fragen bevor wir zu den Fragetypen, so welche Fragen soll ich denn eigentlich beim Kunden stellen

00:17:55: möchte ich erstmal noch mal kurz den Prozess noch mal klären und den einordnen wo die Bedarfsanalyse eigentlich dann halt auch kommt

00:18:03: also erster Linie und das war sozusagen die Grundlage müssen uns erst mal überlegen wen möchten wir überhaupt als unseren Lieblings Kunden also sein Wunsch Kunden ansprechen da gibt's oftmals

00:18:13: mehrere Möglichkeiten auch wenn mein einen Konzern telefoniert kann ich mir oft überlegen möchte ich Personal da möchte ich Personen B ansprechen,

00:18:21: und wir hatten ja den Podcast gezeigt dass es da Möglichkeiten gibt das zu recherchieren und das auch im Grunde sich darauf vorzubereiten dass man eher sage ich mal die Menschen halt erwischt mit dem man eigentlich auch reden möchte.

00:18:32: Grundvoraussetzung behaupten und weiß wen spreche ich überhaupt an.

00:18:36: Zweitens dass ich diese dann halt generiere also die sogenannte Lied generations heißt ich finde ganz viele dieser Ansprechpartner von denen ich vermutlich oh das ist ja eine Annahme dann auch wieder denke dass das passen könnte.

00:18:50: Und dann reden wir drei muss ich auch das wieder ihr seht das wiederholt sich immer wieder das System in der Realität überprüfen das ich muss wissen.

00:19:00: Ist es so dass das was ich mir gedacht habe dass derjenige vielleicht für ein Gespräch bereit ist ob das auch wirklich tatsächlich so ist.

00:19:08: Da schafft man durch den sogenannten appointment Court appointment also Termin Anruf ich möchte halt nicht direkt an diesem einen Termin in der Kaltakquise direkt schon anfangen los zu labern sondern ich möchte im Grunde erstmal einen separaten Termin haben.

00:19:23: So und dieser separate Termin das ist die Bedarfsanalyse.

00:19:28: Das ist der Termin wo ich meinem Kunden beim Interessenten Fragen stell,

00:19:34: dich im Vorfeld schon so ein bisschen vorbereitet habe und wo ich sage ich mal auch geübt bin im Modus wie ich frage dann mal gleich sehen es gibt nämlich verschiedene Fragetypen,

00:19:43: und ähm diese Fragetypen muss ich kennen und daraus muss ich dazu nicht dann ein Konzept bauen um in diesen Termin dieser Bedarfsanalyse auf die richtige Fragen zu stellen.

00:19:52: Aber noch mal normalerweise kommt an diesem Punkt da was ich habe quasi einen Kunden gefunden der oder interessant gefunden derzeit möglich wäre der in mein Beuteschema passt wo ich sagen könnte okay das könnte passen also

00:20:06: schicke der Partner im Restaurant wo ich denke das könnte passen nur mal wird hier immer präsentiert.

00:20:15: Es wird immer in einer Form ja irgendetwas abgespült über mich.

00:20:22: Du glaubst gar nicht wie viel Präsentation ich in meinem Leben gesehen habe wo irgendwo eine PowerPoint auf den auf die Wand projiziert wird die sehen alle gleich aus nach meiner Meinung da kommen erstmal halt so erstmal Logo ja erstmal Logo dann,

00:20:35: kommt dann entweder Pokale die zeigen ja das sind schon die Trophy ist die dieses Unternehmen gemacht hat da mäßig internationales Unternehmen ist dann fallen da irgendwelche Standort,

00:20:46: Icons auf so einer Weltkarte runter damit man die Standorte sieht.

00:20:51: Langweilig ist total langweilig weil es nämlich nicht um mich geht als Kunde sondern es geht nur um die.

00:21:00: Ich möchte doch nicht andere Leute in ihre Präsentationen was wie toll sie sind was sie alles geschafft haben interessiert mich nicht aber das ist die Realität also auch gerade diese Art von Präsentation,

00:21:10: du bist unheimlich ich habe immer das Gefühl das gibt irgendwo eine Fabrik in China wo die alle produziert werden die Sachen sind alle gleich aus.

00:21:20: Und am mittlerweile Haut das niemanden mehr vom Hocker das hat vielleicht einen vor 20 Jahren vom Hocker gehauen als Mann auch plötzlich halt anstatt

00:21:29: Mit dem Overhead-Projektor die Eltern müssen noch was was was das ist für die und Eltern von uns dann auch wird sich auch auf Computer umgestiegen ist und dann auf dieses slides hatte die dann irgendwie

00:21:40: farbige Markierung hatten dann da da war das gleich die Technik interessant aber auch da war nur die Technik interessant aber nicht das was eigentlich der Inhalt davon ist.

00:21:48: Also der Inhalt das ist vielleicht eine krasse Aussage und was wo man das mal drüber nachdenken muss mein Inhalt den ich als als Mehrwert mir lange erdacht haben wir als Gründer oder startup.

00:22:04: Ist nichts wert bin interessiert dass man nichts niemand.

00:22:08: Was ist die Frage was interessiert denn wirklich den Kunden im Kunden interessiert nur eines was ist dabei für mich drin.

00:22:17: Wieso kann dass mir helfen was hilft mir da.

00:22:22: Und klar darauf kann ich in einer Präsentation halt sozusagen Thesen dann halt formulieren weil das wird immer ein Raterei sein ich weiß doch nicht was er,

00:22:32: was der Kunde will und ihr doch ganze deswegen wie schaffe ich das und das ist so pressepreis indem ich den Kundenfrage.

00:22:41: Und eben sprech ist es ein anderer Modus.

00:22:44: Aber noch mal der Standard ist jetzt kommt die Präsentation und ich möchte wenn du etwas aus dieser Folge raus ziehst möchte ich dass du das nicht mehr machst du fängst nicht mehr an zu präsentieren sondern hörst auf und fängst an Fragen zu stellen.

00:22:59: Beim Thema Fragen stellen haben wir allerdings eine Schwierigkeit nehme ich auch der Kunde oder der Interessent ist gewohnt.

00:23:07: Dass ich hier erstmal in so einem Termin in so einer Bedarfsanalyse präsentiert wird der denkt jetzt kommt der mit irgendwas jetzt erklärt er mir irgendwas jetzt zeigt er mir irgendwas.

00:23:18: Und wir werden erstmal diese.

00:23:21: Am ja diesen diesen Modus nicht unterstützen und vielleicht auf den Kunden in diesem Moment ein erstmal so bis enttäuschen weil er nämlich auch denkt jetzt kommt eine Präsentation,

00:23:31: wir machen das immer gerne so oder wir coachen das so dass man das so als Art Spielregeln noch mal formuliert das heißt,

00:23:39: bin ein Gespräch wie man die Bedarfsanalyse ist per Telefon das heißt,

00:23:43: du hast dich in deinem Account Nicole mit deinem Gesprächspartner verabredet für sage ich mal 30 Minuten da zur gegebenen Zeit rufst du an begrüßt dich stellst noch mal kurz vor und dann.

00:23:55: Wartet ja der Interessent dass du anfängst zu präsentieren möglicherweise legst du halt klar die Spielregeln für dieses Gespräch.

00:24:03: Wir können uns auch gerne mal such mal durchspielen damit damit du doch einfach das Gefühl hast ok wie hört sich zu was am Telefon z.b. mal an ja also ab jetzt in wörtlicher Rede.

00:24:14: Hallo Herr Müller ja vielen Dank für den Termin wir hatten sehr letzten Dienstag verabredet für 30 Minuten haben Sie die Zeit jetzt.

00:24:24: Ja okay super passen Sie auf Herr Müller ich mache das am liebsten so dass ich erstmal Fragen stelle ich möchte nämlich ihr Szenario ihre Situation ergründen und natürlich können Sie jederzeit Fragen an mich zurück stellen.

00:24:38: Und am dann wissen wir wahrscheinlich nämlich am Ende durch sodass gegenseitige fragen ob wir am Ende vielleicht zusammen kommen und Korporierten können oder nicht.

00:24:47: Bis zu dieser Modus in Ordnung für Sie.

00:24:52: Also du hast jetzt wahrscheinlich gehört es war jetzt erstmal eine Frage erstmal ne Frage die sehr untypisch ist dass man halt am Anfang fragt dieses,

00:25:00: haben sie die Zeit also nicht passt es Ines kannst mich nicht passt es ihnen weil passt es ist immer so eine Form von Reflex dir dann FI

00:25:07: bei vielen dann halt eben durchgeht er passt das Nein und davor da deswegen haben sie die Zeit etwas.

00:25:14: Das ungewöhnliche an ganz ehrlich weiß gar nicht ob es grammatikalisch korrekt ist funktioniert es funktioniert und,

00:25:22: eigentliche Frage die ich beim appointment corvera Kaltakquise niemals niemals stellen würde weil entweder euch mal schnell zwei Minuten Kaltakquise bis zwei Minuten,

00:25:31: entweder jemand hat gerade zwei Minuten oder ist das gar nicht ans Telefon gegangen

00:25:35: deswegen stelle ich dann niemals die Frage passt es oder haben Sie Zeit also passt schon gar nicht aber auch nicht haben sie die Zeit bei der kommt eh die Frage nein oder was wollen Sie oder irgendetwas das ist also würde niemals in dieser Situation machen hier schon,

00:25:47: gibt es man könnte sagen okay jetzt gebe ich mir eigentlich schon wieder so eine so eine Vorlage dass jemand mir absagen kann aber ganz ehrlich ich möchte dass diese 30 Minuten ungestört sind.

00:25:57: Ich möchte mit dem Gesprächspartner 30 Minuten wirklich Inhalt nicht sprechen.

00:26:01: Und wenn es nicht klappt weil irgendwie keine Ahnung er noch ein anderes Telefonat erwartet oder gerade irgendwie im im

00:26:07: ja im Büro ist wohl noch drei andere Leute zu hören oder irgendetwas und er unten nicht gestürzt er sich entweder stört fühlt oder sowas dann möchte das lieber verschieben,

00:26:17: da möchte ich jetzt nicht dieses Gespräch deswegen gebe ich bewusst dieses an den Ausweg in diesem Moment mit der Frage haben sie die Zeit.

00:26:26: Und am Ende hast du vielleicht gehört stelle ich noch eine Frage nämlich ist das in Ordnung nachdem ich die Spielregeln erklärt habe kommt am Ende.

00:26:34: Ist das in Ordnung die zweite Frage.

00:26:37: Beides sind sogenannte Commitment-Fragen also commitment die Fragen nach die verpflichten sozusagen den Gesprächspartner.

00:26:48: Wenn beide Fragen mit Ja beantwortet sind haben Sie Zeit ja ist das in Ordnung für sie sind Spielregeln Ordnung für sie ja dann habe ich das Einverständnis.

00:26:58: Das ist reich ist dass ich 30 minuten fragen kann.

00:27:03: Nochmals hat wirklich auf der Zunge zergehen lassen ich kann jetzt ab jetzt.

00:27:10: 30 Minuten meinen möglichen Interessenten fragen.

00:27:16: Dazu ja gesagt und Menschen das habe ich auch schon mal öfters mal,

00:27:21: Kräuter die sind nicht wankelmütig also normale Mensch ist nicht wankelmütig wenn er einmal ja gesagt hat möchte er konsistent sein er möchte nach seinem Versprechen was er gesagt hat möchte er auch Hand

00:27:33: das heißt wir werden 30 Minuten haben und wir werden Fragen stellen dürfen und der Witz dahinter ist die Fragen die ich stelle.

00:27:41: Sind oftmals ich kann ganz andere Fragen stellt wenn ich nicht nach Erlaubnis gefragt hätte das heißt allein diesen Modus Fragen stellen anzukündigen führt dazu dass ich mehr und intensivere Fragen stellen kann der Kunde wird mit sie mir beantworten.

00:27:57: Am Anfang hatte ich es auch nicht ganz verstanden es ganz ehrlich sagen also das zum erstmal dieses Konzept mir erdacht haben ausprobiert hab.

00:28:04: Habe ich gedacht okay was erreichst du eigentlich damit ein Nachgang ich weiß mittlerweile ich kann es nicht genug hervorhebt ich kann 30 Minuten beim Kunden etwas fragen das ist das ist der Hammer das der Wahnsinn.

00:28:18: Alterswohn Marktforschungsinstitute sich den Kopf zerbeißen sagen was will denn eigentlich mein Kunde,

00:28:25: was möchte denn denn das weiß ich jetzt das kann oder wie du und ich werde es wissen ich werde genau diese Fragen stellen können ich habe die Gelegenheit dazu und der Kunde wird Antworten.

00:28:35: Das allein dadurch dass wir jetzt die Regeln erklärt haben ist der Kunde in der richtigen Stimmung Fragen auch zu beantworten,

00:28:43: mir das nicht gemacht wär das etwas komisch gewesen da hätte der Kunde gedacht warum stellt er mit diese ganzen Fragen oder hätte da so ein Szenario im Kopf gehabt so wie in einem

00:28:52: Kriminalfilm der detective hält dem möglichen Täter die Lampe ins Gesicht so also eine Verhör Situation ja wo man sich unwohl fühlt das wäre

00:29:02: nicht so intensiv gewesen bzw hätte viele Fragen erstmal aufgeworfen,

00:29:07: von der Seite des Rezipienten also das des Möglichen Kunden und so ist es geklärt wir sind in der richtigen Stimmung und wir sind im richtigen mindset und Fragen zu stellen.

00:29:17: Jetzt natürlich die Fragen welche.

00:29:20: Welche Fragen stellen wir und da gibt es vier Typen von Fragen die du in dieser Bedarfsanalyse stellen kannst und im Grunde eigentlich auch so ein fast chronologisch stellen kannst nämlich diese Fragen.

00:29:33: Heißen Temp Fragen also TMP zeitlich ab folgende sagen die chronologischen Grunde ablaufen.

00:29:45: Temp steht für verschiedene Arten der Fragetypen das T steht für target für Ziel.

00:29:55: In der ersten Hinsicht möchtest du erstmal als Verkäufer herausfinden bin ich im richtigen target.

00:30:03: Also ich habe ja meine buyer persona ich habe mir Gedanken gemacht warum ich jemanden anrufe.

00:30:09: Ich habe mir einrichten Ansprechpartner rausgefunden aber auch mit dem Termin gemacht sind alles Gute Anzeichen,

00:30:14: das erstmals das Gefühl habe ok ich bin in meiner ich bin in meiner zielmatrix ich bin ich bewege mich auf dem richtigen Weg,

00:30:21: nichtsdestotrotz ist das jetzt die Gelegenheit wirklich das komplett herauszufinden,

00:30:26: deswegen target habe ich das richtige Ziel die letzte Möglichkeit im Grunde und der Kunde wird es mir sagen wenn es der Fall nicht wäre ansonsten würde ich halt durch eine Präsentation z.b. der sehr sehr viel liebes mir vergeuden

00:30:40: weil es nämlich nicht treffen wird also Target Ziel ich stelle dann sowieso fragen wie z.b. ja in welcher Situation der Kunde ist.

00:30:49: Am was wie viel Mitarbeiter derjenige hat oder wie viel Mitarbeitern der verschiedenen Abteilung Arbeit einfach weil ich herausfinden möchte ist das was ich anbiete für die richtige Mitarbeiterzahl auch möglich.

00:31:00: Ich möchte einfach klarstellen ob ich meine Hausaufgaben richtig gemacht habe ich richtig analysiert und ist der Kunde tatsächlich ein mögliches Ziel für mich.

00:31:11: Der Nachteil dieser Fragen ist allerdings dass diese Fragen nur mir was nützen.

00:31:17: Also sie müssen dem Kunden gar nicht der Kunden weiß ja wie viel Mitarbeiter hat der Kunde weiß in welcher Situation ist Dezember oder kann die Augenfarbe schreiben weil ich mir die Situation vielleicht einschätzen nicht aber also beschreib.

00:31:29: Das heißt der Vertrauensaufbau.

00:31:33: Ist erstmal ein bisschen weniger ja in der date Situation vielleicht verglichen wenn man halt mal erstmal herausfinden möchte ok wie sind die familienumstände,

00:31:41: hat's mit demjenigen mit dem Stammtisch Sitze hat derjenige Fleisch schon ein Kind oder kein Kind oder ist verheiratet nicht verheiratet könnt ihr alles unheimlich wichtig für mich sein weil wenn ich weiß Technik ist verheiratet oder da lass ich lieber die Finger davon

00:31:54: so derart ja also dass ich möchte mich erstmal klar auch selbst positionieren der Form nicht dass ich etwas sage,

00:32:01: liebe ich sag ich liebe Kinder oder ich ich möchte gerne mit KanAm ich möchte halt and minutes in Nagel rein wo das in das ist sondern indem ich frage ob diese cinare stimmt.

00:32:13: Oder ob das Zehnagel löst wir werden in der nächsten Folge Dach noch mal genauere Beispiel dafür gehen also target erstmal sicherstellen bin ich im richtigen Ziel.

00:32:21: Dann kommt das ja bei TEMPTON Explorer Explorer also ich möchte Dinge herausfinden.

00:32:30: Das heißt ich möchte herausfinden wo liegenden möglicherweise Probleme beim Kunden oder welche Bedürfnisse hat er

00:32:37: was heißt Birgit hier Tränen jetzt den Spieß um es geht nicht mehr so um die was mir was nutzt sondern ich stelle Fragen die im Grunde dem Kunden was nutzen weil,

00:32:47: er wird jetzt auf plötzlich über Dinge nachdenken warum setzt er eine bestimmte Software ein warum geht der genau diesen Weg,

00:32:55: Warum arbeiten an dieser Arbeitskörben in dieser Kapazität vor sage soundsoviel Personen anstatt soundsoviele

00:33:03: was heißt diese Problemfragen und explore Fragen also diese Fragen zum Herausfinden des denarius oder zum herausfinden sage ich mal der der der Bedürfnisse.

00:33:14: Bringen dem Kunden bringen den Kunden zu denken und genau das etwas was wir in diesem Moment wollen.

00:33:21: Immer weiter wenn mein viele dieser dieser e Fragen stellt haben gehen wir in die in die Anfragen rein und die Anfragen stehen für Motti weight.

00:33:31: Wir möchten jetzt den Kunden motivieren an etwas anderes zu denken oder seine Probleme zu lösen wie der Kunde das löst.

00:33:41: Welchen Einfluss eine bestimmte Sache wenn die sich ändern würde was denn dann passieren würde anstatt dass wir sagen unsere unsere Software bringt das und das und das z.b. unsere Lösung bringt das und das und das möchte einen Kunden selber wissen von ihm wissen was würde dass dir bringen,

00:33:56: oder was wie würde sich dann zu Nagel verändern würde es dir helfen wie würdest das in Stücken unterstützen welchen.

00:34:03: Einfluss hat das die Moment wir legen unser Angebot die mir nicht in die Hände und möchten dass es urteilt wird,

00:34:11: und möchte ihn motivieren dass er daraus etwas für sich baut das heißt er baut sich das Produkt der baut sich sein Szenario mit Hilfe unseres.

00:34:23: Bogdan.

00:34:25: Und dann die letzte Frage vorm die IP Frage von Temp IP Frage auf Frage ist perform das heißt wir möchten jetzt.

00:34:35: Das was wir herausgefunden haben zu einem Ergebnis bringen wir möchten dass daraus entweder ein nächster Schritt wird oder nicht.

00:34:46: Was heißt durch diese pi Frage wird am Ende klar ist das jetzt ein lost oder es ist ein one-up der Bedarf ist der analysiert oder ist er der analysierten der Form dass wir wissen ja da gibt es bedarf oder ist es analysiert nein da gibt es kein.

00:35:01: Und dieser Erkenntnis und es wichtig dass auch sehr sehr wichtig dass man sagt ok es kann sein dass da kein Bedarf dabei rauskommt,

00:35:07: haben wir unseren Job genauso gut getan als wenn am Ende sagt Datum steht ja wir haben nämlich das Ziel der Bedarfsanalyse SAP rauszufinden gibt es da etwas oder gibt es das nicht.

00:35:18: Vielleicht kann der Kunde oder Interessent sein noch irgendwelche Verbesserungsvorschläge oder sonst was gibt auch wenn das vielleicht konkret in diesem Moment,

00:35:25: kein Bedarf ist also du hast jetzt gehört es gibt verschiedene Fragetypen das war jetzt alles nur so etwas theoretisch und etwas so auf einer hohen flühblume,

00:35:35: Armes Ding du hast gelernt dass in erster Linie ist darum geht überhaupt diese Fragen erstmal zu stellen sie zu entwickeln.

00:35:42: Erzählt ihr wahrscheinlich die Fantasie jetzt aus dieser Temp Methode für dich wichtige Fragen zu schneidern das würde ich jetzt auch in diesem Podcast Folge jetzt nicht machen wollen weil sonst zu lang wird,

00:35:53: sondern in der nächsten Podcast Folge ist wieder mein liebe Kollegin Melissa Hussmann dabei,

00:35:58: wir werden einfach mal diese Temp Methode mal Beispiele geben und auch dir zeigen wie du diese Fragen für dich entwickeln kannst,

00:36:06: damit du neben diesen Spielregeln dann auch ihr halt einfach die richtigen Fragen für deinen biznis entwickeln.

00:36:14: Genau das war soweit von meiner Seite sei gespannt auf die nächste folgen auf die Fortsetzung der Bedarfsanalyse,

00:36:22: du weißt jetzt warum man auch im Vertrieb Dayton kann und wie man im Vertrieb Dayton sollte und sei gespannt auf die Entwicklung oder auf die Beispiele wie man solche Fragen dann entwickeln kann.

00:36:35: Alles Gute dein Trikot.

00:36:38: Music.