Folge 15: Kaltakquise - Die verschiedenen Methoden

00:00:00: Folge 15 die Kaltakquise die verschiedenen Methoden im Kaltakquise.

00:00:10: Hallo herzlich willkommen zur neuen Folge von lerne vertrieben

00:00:15: Grundlagen für Unternehmer mein Name ist Pritu und zusammen mit meiner Kollegin Melissa Bussmann von go for sales werden nach heute noch mal

00:00:25: in das Thema Kaltakquiseanruf und dieses damit auch für euch abschließen indem wir euch verschiedene Methoden zeigen wie Kaltakquise der Realität stattfinden kann.

00:00:36: Viel Spaß.

00:00:43: Music.

00:00:51: In der letzten Folge hatten wir ja über die Kaltakquise und speziell dass du ihn gesprochen also wie hört sich eine moderne Kaltakquise.

00:01:01: Und ich hatte es mir ja schon fast gedacht es kam Zuschriften die gesagt haben hey Pritu mensch das ist ja so viel Aufwand den ich in einen einzigen Interessenten rein setze da muss ich ja so viel recherchieren.

00:01:14: Geht das nicht anders ich hatte ja schon am Ende der Folge gesagt ja es geht natürlich anders mir war es aber einfach wichtig.

00:01:21: Dass man halt sieht wie kann eine moderne Kaltakquise im Extrem sich anhören und auch anfühlen in diesem Moment

00:01:29: in heutigen Folge geht es darum dass wir dieses Thema Kaltakquise finalisieren also quasi halt ihr

00:01:36: die letzten Informationen geh und ich gebe die er braucht um das Thema Kaltakquise wirklich für euch und für euer Team zu meistern.

00:01:46: Um etwas mehr Dynamik in diese Podcast Folge zu bringen habe ich eine nette Kollegin von mir eingeladen die im Content Bereich arbeitet die Melissa Hussmann Hi Melissa.

00:01:57: Pritu melissa wird einfach die Fragen stellen die ihr euch wahrscheinlich da draußen stellt also einfach diese Rolle übernehmen

00:02:06: an was bei Kaltakquise halten wir ja einen infi umtreibt was man noch nicht beantwortet hat aber natürlich auch die Fragen die vielleicht Melissa sich gestellt hat als sie bei go for sales angefangen habe ich das ungefähr richtig verstanden.

00:02:21: Ja das hast du ja sie hat mich in Frage Katalog sitzt halt gerade neben mir mit Ihrem iPad und sehe ich schon einige handschriftliche fragen ist und sogar relativ viele oje ob ich die alle beantworten kann aber lass uns doch einfach mal beginnen.

00:02:35: Ich glaube ich würde sagen wir starten auch direkt mit den Fragen.

00:02:39: Und zwar hast du im letzten Podcast den Leuten ja das Telefonat an sich also die Kaltakquiseanruf näher gebracht.

00:02:46: Und wir bei uns nennen das ganz Jahr Appointment call.

00:02:51: Ich denke mal auch für die weiteren Fragen und für den Verlauf der unseres Gesprächs wäre es gut dass du vielleicht mal das den Begriff definierst was ist denn ein Appointment Call und wieso der Name.

00:03:02: Ja ist eine gute Frage also.

00:03:04: Erstmal das eigentliche Begriff Appointment das Appointment heißt Termin und dem frischen Freund mit Karl heißt Termin Anruf dass sie und hielt die Frage warum findet man sich nicht Termin Anruf oder letztendlich dann halt irgendwie Kaltakquise wie es ihr eigentlich in der Podcast Folge

00:03:20: nenne also erstmal um sich das Wort Kaltakquise zu zu vermeiden weil wenn Leute Kaltakquise hören das war jetzt ja auch den beiden Folgen dann denkt man sie oder

00:03:29: erinnert man sich etwas an Nachsorge denkt man es ist einfach eine andere Substanz und Clara poignet call weil es international ist und wir halt einfach ein Standard

00:03:37: visierten Anrufs Typ damit festlegen und den haben wir einfach mit dem Fachbegriff Appointment call gemünzt.

00:03:45: So das bedeutet also dass es diesen Begriff Appointment call for Koffersets gar nicht gab.

00:03:51: Will ich jetzt nicht ausschließen dass es den gibt oder das auch andere Unternehmen den Halt benutzen aber es ist ein

00:03:57: Begriff den wir geprägt haben und ich finde es immer ganz nett und lustig das halt alle Kunden plötzlich von der Paul mit chords reden und haben da dieses Vokabular einfach so weiter getragen und jeder weiß was es ist

00:04:08: und das Wort Kaltakquise kommt dann auch gar nicht mehr vor was gut ist weil sonst halt auch viele einfach diese Ängste nicht abbauen weil sie die ganze Zeit

00:04:16: an an dieses dieses Wort denken dass sie abschreckt was sie eher wie schlecht und negativ kontaktieren.

00:04:22: Ja genau ich meine du hast ja auch in der ersten Folge ein bisschen darüber geredet dass viele Leute auch Angst davor haben und ich denke auf jeden Fall dass das so ein bisschen die Angst wegnimmt wenn man schon gar nicht mehr mit dem Begriff konfrontiert wird super dann

00:04:34: haben wir also jetzt sicher in den Begriff Appointment call geklärt dann frag ich mich und wahrscheinlich auch viele fragen sich gibt es denn verschiedene Arten von Appointment call wenn ja könntest du ja mal erklären ob es da Unterschiede gibt

00:04:48: also generell die Gemeinsamkeit von abräumen qualsiasi ja es gibt verschiedene es gibt verschiedene Appointment Karls

00:04:54: dann die Gemeinsamkeit von beiden ist natürlich dass diese Vorbereitung sehr sehr top-notch sein muss also wirklich sehr sehr sehr gut vorbereitet wird wie wir es in der Folge 2 eben gesagt haben da ist einfach mia Mia

00:05:06: und der Kunde oder Interessent wird das einfach merken wie gut wir vorbereitet und wir merken es auch selbst unserer Stimme

00:05:14: und am an der Art wie wir reden ob wir vorbereitet sind oder nicht also das ist die Gemeinsamkeit dann gibt's aber den Unterschied beim Appointment call ob ich jetzt als Geschäftsführer z.b. Alpha als Beispiel oder als Vertriebsleiter oder ist niemand im Management diesen Anruf tätigen

00:05:31: oder ob ich das

00:05:32: in andere sage ich mal Assistenz Assistenz Position halt übertrage also das ist so der große Unterschied ruft ein Assistent für den Geschäftsführer z.b. an.

00:05:44: Oder ruft der Geschäftsführer selber an das ist eine wichtige Unterscheidung.

00:05:50: Okay und gibt es für diese zwei verschiedenen Arten von der Point und Kräutern Aufnahmen ja das ist halt auch so wieder gebissen

00:05:57: Name-Dropping von unserer Seite aber wir haben natürlich da versucht das zu zu benennen damit man einfach den Unterschied auch klar aufzeigen kann das eine ist der sogenannte inside Level call.

00:06:08: Inside also innerhalb des gleichen levels das heißt wenn ich jetzt als Geschäftsführer einen anderen Geschäftsführer Anrufe um mit ihm halt ein Gespräch zu führen dann bin ich im gleichen Level deswegen inside Level call

00:06:21: und dann gibt es halt die Möglichkeit dass es jemand für mich anruft also Assistent meldet sich mit mein Vorgesetzter der Herr der Tempel oder der Geschäftsführer unser Geschäftsführer hätte temple möchte halt gerne mit Ihnen einen Termin machen

00:06:33: dann sind wir nicht mehr im gleichen Level das heißt wir sind im level up call.

00:06:38: Also so rein von der von der Begrifflichkeit also ich kann mich auch noch super dran erinnern gerade am Anfang als ich die Begriffe inside Level Corin der up call gehört habe.

00:06:47: Kann ich es auch ein bisschen ungewohnt weil man eben diese Begriffe zuvor noch nie gehört hatte ich würde jetzt auch gerne wissen was sind denn beispielsweise die Vor und Nachteile eines solchen inside Level Coils

00:06:59: the inside Level Call ist natürlich die höchste die höchste Hierarchie Stufe das heißt also ich rufe als Geschäftsführer.

00:07:06: Einen anderen Geschäftsführer an der Vater davon ist dass man ist direkt auf Augenhöhe und.

00:07:11: Man kann natürlich inhaltlich ganz anders einsteigen dieses Gespräch das heißt man hat mehr Gewicht das heißt der Geschäftsführer auf der anderen Seite führt ein mehr zu weil er weiß ok der ist auf Augenhöhe mit mir

00:07:22: und er kann mir dann halt auch spezifisch und gleich Fragen stellen die ich dann auch beantworten kann

00:07:26: ich kann sie beantworten sind ganz ganz großer Vorteil in diesem Moment Nachteil ist allerdings dass man

00:07:33: geneigt ist dann in so eine Produktpräsentation hinein zu fallen oder anfängt halt eben ja diese Bedarfsanalyse die als nächstes käme vorzuziehen.

00:07:41: Und das ist ein Verbot bei Appointment call weil wir sagen ja auch immer unseren Coachees

00:07:45: Holmenkol heißt Termin als App Termin Anruf das Ziel dieses Anrufs ist ein Termin zu machen und nichts mehr also nicht keine Produktpräsentation keine Bedarfsanalyse sondern erstmal nur abzuklappern

00:07:57: ist überhaupt der Bedarf da lohnt sich ein Gespräch ja oder nein weil wir werden immer jemanden unterbrechen

00:08:03: also ein Anruf und erwarten die er oder sie hat nie Zeit um mir zu wirklich.

00:08:09: In Ruhe sich das anzuhören was wir tun deswegen ist das wichtig diesen Termin auf einen späteren Zeitpunkt zu verlagern und der zweite Nachteil ist eskaliert halt sehr schlecht also ich als Geschäftsführer habe natürlich.

00:08:21: Massig andere Sachen zu tun als halt Akquise und man möchte ja jemanden halt eben auch etwas haben im Vertrieb der diese Akquise halt übernimmt und dass ich nicht mehr alles machen muss

00:08:30: also ist die höchste Form der Krise von der höchsten Hierarchie Stufe ich empfehle auch dass das immer noch Geschäftsführer ab und zu machen aber es kann natürlich nicht so sein dass sie halt das Anführungszeichen hauptberuflich machen dass sie auf plötzlich.

00:08:42: Ja Projekte akquirieren oder ab heute mal kurz machen dass es immer nur ein Teilbereich.

00:08:48: Wie sieht das Ganze denn dann bei dem Level up call aus also was gibt's da denn für vor Nachteile gerade im Vergleich zum Inzeller Weg Hall.

00:08:55: Das was ich gerade gesagt habe mit diesem skalieren ist natürlich beim level up Troll wunderbar weil.

00:09:00: Ich nicht mehr selbst als Geschäftsführer Anrufe sondern ich lasse anrufen das heißt ich habe einen Personal das halt eben diese Anrufe Typ macht und für mich

00:09:08: dann Termine macht das heißt ich habe mehrere Personen die alle in den gleichen Modus halt eben für mich halt eben Termine machen und ich bin dann eben nur noch in den Bedarfsanalysen drinnen oder ich bin nur noch dann da drin um

00:09:20: wenn es darum geht mein Expertenwissen sozusagen dann auch dann anzuwenden und nicht Merisa Vorphase

00:09:25: genau Nachteil ist dass ich das dieses Expertenwissen während dieses Telefonat ist

00:09:30: eigentlich fehlt aber dieses Fehlen ist nicht immer ein Nachteil sondern kann auch ein richtiger Vater sein indem man

00:09:38: einfach anfängt als Appointment jemand der eben nicht dieses Expertenwissen hat genau daraus die Story zu bauen und sagen.

00:09:46: Am Kunden oder interessant sagt ja erzähl mir was über das Produkt ich möchte gerne wissen dass er ja genau deswegen rufe ich ja an deswegen soll der diese Termin sein

00:09:54: damit der Herr der Tempel z.b. mit ihnen halt darüber sprechen kann das nicht meine Aufgabe sondern deswegen mache ich diesen Termin für meinen Vorgesetzten Herrn der Templer seit ich kann ganz viele Einwände die ich habe.

00:10:06: Deflektion ich kann dir wirklich zurückbringen ohne das halt irgendwie da ich eine Einwandbehandlung gehen muss das heißt es sind sehr charmante Art

00:10:14: auch einfach direkte Einwände die immer und immer wieder kommen zum Gehen und im Gegenteil Spannung aufzubauen für den Gegenüber dass er sagt okay dann mache ich sie hinter mir dann gucke ich mal was der zu sagen hat und schaffe dadurch neue eintrittsmöglichkeit.

00:10:28: Man merkt es auf jeden Fall dass diese zwei Appointment Kroaten sich sehr unterscheiden wir jetzt Koffersets arbeiten ja mit etablierten Unternehmen zusammen aber auch ab und zu mit Startups stellen wir uns jetzt mal vor ich bin Geschäftsführer eines da Tabs.

00:10:41: Habe ich dann als Geschäftsführerin die Option auch ein level up call zu führen oder kann ich eben nur diesen Insider will call durchführen.

00:10:51: Also diesen konkreten Beispiel bist du der Geschäftsführer des einzigen Mitarbeiters gibt's sonst keinen Personal.

00:10:58: Da ist es wirklich ganz wichtig dass man in Rollendenken also wenn wir sagen beim level up call ruft der Assistent an dann ist Assistenz eine Rolle.

00:11:08: Das ist nicht er muss nicht unbedingt die tatsächliche Position im Unternehmen

00:11:13: einnehmen wir sagen deswegen halt Assistenz weil wir machen uns im Grunde so klein wie möglich bei diesem Anruf um so wenig Widerstand wie möglich halt eben vom Gegenüber zu bekommen das heißt also wenn du jetzt Geschäftsführerin bist

00:11:27: und du rufst für deinen Kollegen an ja dann gibst du dich einfach selbst als ja mein Kollege.

00:11:34: Möchte mit Ihnen den Termin machen muss ja nicht sagen mein Vorgesetzter dieser Moment an meinen Kollege das gibt schon ein bisschen Hierarchie vor und sagt halt and wie ich möchte nicht mit dir reden oder mein Kollege möchte mit dir reden das heißt wenn du ihn halt nicht jetzt einsteigen möchten das Gespräch

00:11:47: dann muss ich mit meinem Kollegen tun nicht mit mir das heißt es gibt schon eine klare Anweisungen Gesprächspartner und dann kannst du sozusagen den 1. Stanton ein bisschen mimen.

00:11:57: Ohne es wirklich zu sein es hat nämlich mit Rollen zu tun

00:12:00: Und ich mit den tatsächlichen Positionen in deinem Unternehmen okay super das bedeutet also dass man egal in welcher Position man sich gerade befindet theoretisch diese Rollen einnehmen kann.

00:12:10: Was für Vorbereitungen muss man denn treffen sei es jetzt der inside Level Call oder der Level up call also was muss ich im Vorfeld.

00:12:20: Tun um um erfolgreich diese Gespräche zu führen und gibt es da Unterschiede bei der Vorbereitung für ein inside Level call.

00:12:28: Und bei der Vorbereitung eines level up Kreuz oder sind die identisch.

00:12:34: Ja ja ist es ist eh

00:12:38: sie ist sie ist gleich ja das Wichtige ist halt einfach das man hat sich wirklich sehr genau vor bereit dass man sich einfach Zeit nimmt für die Vorbereitung also einfach das Durchleuchten des Unternehmens die Ansprechpartner raussuchen an sogenannten Opener

00:12:52: auch er zu erstellen also wie fange ich das an was ist die Story mit welcher Geschichte gehe ich dort rein ja also das nicht dieses einfacher ja mein Unternehmen hat sich spezialisiert auf XY Tiefbau etc und er das machen wir seit 20 Jahren und hey lasst uns miteinander reden das funktioniert nicht als mit welcher

00:13:09: Geschichte gehe ich da dran wie bekomme ich da gehör was für ein Mensch rufe ich dort an

00:13:14: auch Anja das ist einfach wichtig Gießens du gehst ins sie rede ich bis Salatbar Rewe ich eher förmlich also das muss ich mir vor überlegen und das gehört zu einer guten Vorbereitung sowohl zum level up Colby auch zum inside Level call dazu.

00:13:29: Okay das bedeutet also dass bei beiden Karten die Vorbereitung an sich gleich ist könnte ich jetzt theoretisch sagen wenn wir diesen Point und kreuzen aufteilen in ein Recherche Part und in den

00:13:42: eigentlich einen anruf spart.

00:13:44: Könnte ich denn theoretisch diese Recherche denn nicht an Kollegen weitergeben oder gerade wenn wenn man jetzt selbst Geschäftsführer ist.

00:13:52: Würde sich ja anbieten diese Recherchearbeit an Mitarbeiter abzugeben könnte man das machen.

00:14:00: Ja genau dass das hatten wir wirklich mal in ein Projekt mal gehabt wir hatten davon abgeraten von Anfang an allerdings wollte der Kunde es unbedingt deswegen hat der Kunde tat sich wollen das

00:14:09: eine Person recherchierte nächste Person ruft an und ist das eingetreten was wir prognostiziert haben

00:14:16: am du brauchst selber diese Vorbereitung du musst selber diese Gedanken dir gemacht haben um sie halt auch im Telefonat auch wirklich wiederspiegeln zu können deswegen raten wir davon dringend dringend ab

00:14:26: also jemand der sich als Geschäftsführer inside Level call machen muss ich auch die Vorbereitung dafür machen gemacht haben es kann sogar sein dass es ein Team gibt dass mir einfach ein paar Lieds zustecken saghedi sind interessant schau dir die mal an aber ich muss sie mir auch wirklich anschauen.

00:14:40: Seit das nicht Vorbereitung beim Rechercheteam und ich mache die Ansprache das wird man mir im Anruf anhören.

00:14:46: Also diese mangelnde Vorbereitung hört man mir tatsächlich an weil ich damit unsicherer Werke am Telefon weil ich halt nicht auf alles eingehen kann was ich mir vielleicht selber überlegt hätte oder was ich vielleicht selbst angesprochen hätte soll ich spreche immer eine fremde Sprache.

00:15:01: Spreche immer die Sprache von meinem Kollege und im besten Fall versteht man sich ja gut.

00:15:05: Unternehmen aber es sollte trotzdem sein dass jeder seine eigene Stimme hat und die wird durch die Vorbereitung hat einfach maßgeblich beeinflusst.

00:15:13: Also dein Rat an die Zuhörer da draußen ist die Recherche und das Telefonat an sich beides selbst durchzuführen auf jeden Fall

00:15:22: okay jetzt haben wir schon sehr viel über den Intel avicole und in der wir abgehört jetzt fragen sich bestimmt viele Zuhörer woher weiß ich denn.

00:15:34: Welche Art des appointments Kreuz ich benutzen soll ich glaube es hat ein bisschen damit zu tun wie viel Erfahrung man jetzt wieder Kaltakquise hat

00:15:43: jeder hatte ich auch schon in Folge 1 gesagt der Kaltakquise

00:15:48: ein bisschen Angst vor dieser vor dieser Form des Telefonats und der Form dieser Konfrontation mit dem Unbekannten ich finde es unheimlich wichtig dass ein Geschäftsführer oder jemand eher Management ist der Gesellschafter ist der irgendwie ein.

00:16:01: Mich mit dem Unternehmen halt sehr eng verzahnt ist diese Form einfach mal empfunden hat und einfach mal gemacht hat dass ich empfehle jedem

00:16:10: jeder Führungskraft diese den inside Level call einfach mal zu machen

00:16:15: da und man wie gesagt man macht ihn ja nicht 40 Stunden die Woche sondern halt einfach mal 3-4 Stunden für einen bestimmten Zeitraum reservieren wo man diese Akquise anrufen macht weil man kriegt dafür ein Gefühl was Vertrieb ist wie Vertrieb funktioniert

00:16:29: und man kann es auch viel mehr nachvollziehen wenn man dann halt mal Personal hat

00:16:33: die diese ähnliche Tätigkeiten machen Basti was dir was sieht was sie durchleben wie wie Sie vorgehen wie man denkt man kann das viel besser einschätzen

00:16:41: also bist du früh umble Vertrieb oder bist du bist noch neue Vertrieb im neuen Unternehmensaufbau z.b. aber auch dann mach auf jeden Fall inside Level kurz bevor du es aus lagerst erst wenn ich selbst weiß wie etwas funktioniert kann ich es von anderen erwarten.

00:16:56: Das sind ganz wichtiger. Wenn ich das dann aber die Erfahrung habe

00:17:00: dann kann kann ich das Level up call wunderbar konzipieren oder konzipieren Lasten frifri von uns von von Dienstleistern Skripte halt dafür erstellen halt Gesprächsleitfaden aber natürlich hat einfach auch diese Kompetenz das wie gesagt das ist wichtigste wie man eine Story anschreibt wie man Opener halt bringt wie man halt reschaschiert wie man hopp

00:17:20: eine Geschichte erzählt beim Kunden das kann ich dann halt auslagern bzw halt dann andere Leute geben aber nicht dass du trotz ich finde es auch wichtig dass man trotzdem.

00:17:30: Dann noch mal hier und damals und inside Level call mitmacht einfach mal um nicht die Basis zu verlieren und einfach auch zu wissen.

00:17:38: Und auch so vom Steine von Mitarbeitern der Mitarbeiter zu zeigen Hey Chef macht das gleiche.

00:17:43: Aber er macht die gleichen erreiche Arbeit wie ich natürlich nicht die ganze Zeit aber im Grunde machen wir alle diese Arbeit und das schafft natürlich eine hohe Motivation und auch eine große Akzeptanz dieses diesmal Vertriebs modus der

00:17:57: der ungeschlagen immer voll kreisten ist um Menschen zu kontaktieren und zu aktivieren.

00:18:03: Okay das war schon mal ein super Tipp ich denke mal damit können die Leute da draußen was anfangen.

00:18:08: Nun ist es ja an sich egal welche Collard ich benutze ich brauche ja einen bestimmten Leitfaden.

00:18:15: Nennen wir es mal Gesprächsleitfaden könntest du denn Tipps den zuhören mitgeben wie man so ein Gesprächsleitfaden erstellen kann oder.

00:18:24: Bearbeiten kann.

00:18:26: Ja also hast du genau die die Schwierigkeit also ich tue mir da immer schwer auch in Coachings halt diese Gesprächsleitfäden halt such an die sowieso festzunageln weil leider passiert dann oftmals dass dass man es hat vorliest.

00:18:39: Lass mal anfängt halt sehr stark an diesem Gesprächsleitfaden sich halt daran zu lang ist man Leitfadens ist

00:18:45: das beste ist ich gebe aber so dass Beispiele Spickzettel sind Gesprächsleitfaden für Appointment ist das gleiche wie ein Spickzettel das heißt ich schreibe ihn einmal

00:18:53: versuchen zu verstecken merke ok er ist zu groß geschrieben dann lösche ich den wieder da schmeißen Weg und nehmen den nächsten und die mercatis immer noch zu groß geschrieben und dritten Mal

00:19:03: du bist wieder zu groß geschrieben oder bei fit x Merkels ich kann es ja eigentlich was da drauf steht kann ich jetzt einfach viel mal geschrieben habe also macht ein Gesprächsleitfaden dann kann ich es auch gleich was dazu sagen aber.

00:19:14: Ignoriert ihn dann quasi direkt weil es ist einfach nur die Vorbereitung für dieses Gespräch ich weiß dann habe ich mich da jetzt richtig ausgedrückt.

00:19:24: Ja hast du also ich meine am Anfang als ich meine ersten Telefonate geführt habe kann ich mich auch noch genau daran

00:19:30: Erinnern es ist auf jeden Fall oder es schafft eine Sicherheit also wenn man ein Gesprächsleitfaden erstmal erstellt hat so bin ich dann auch vorgegangen ich mein du hast mir damals genau den gleichen Tipp gegeben er stell dir einen Melissa

00:19:43: aber Blut sie nicht und es hört sich vielleicht ein bisschen seltsam an jetzt für euch da draußen aber

00:19:50: probier's mal aus es schafft eben diese Sicherheit jedoch sollte man auch nicht diese Lockerheit im Telefonat selbst verlieren den man dann diesen Gesprächsleitfaden abliest

00:19:59: ich glaube das wolltest du damit auch sagen

00:20:02: ja genau also wenn ich das Büro laufe oder sowas selbst sehr erfahrene Pointer bei uns in der Firma die haben immer noch den Gesprächsleitfaden neben sich da liegen ist er will

00:20:11: die Tschauner keine einzige Sekunde drauf.

00:20:13: Sag einfach er liegt halt dort und es gibt dann irgendwie so einen zum magische weiß nicht so so so ein magischer Motivationsschub das wenn er was schiefgehen könnte habe ich ja da noch etwas.

00:20:23: Und am aber das ist dass ich immer noch tatsächlich dazu holen und vielfältig liegen die immer noch rum ohne dass sie je benutzt werden das ist eigentlich ganz witzig und wen hast du denn

00:20:33: jetzt trotzdem noch einen konkreten Tipp also sagen wir mal ich habe noch nie ein Telefonat geführt möchte aber jetzt mit dem ganzen hier anfangen

00:20:43: und stehe vor dem Nichts wie fange ich dann an worauf sollte ich achten okay genau also das aller aller Wichtigste.

00:20:52: Im Gesprächsleitfaden wie gesagt disclaimer habe ich ja gesagt vorhin ist das die Verständlichkeit da ist

00:20:58: was heißt womit fange ich beim Gesprächsleitfaden an ich fange erst mal mit Namen an.

00:21:03: Und nicht mit meinem Namen sondern mit dem Namen von die mir den den ich erreiche

00:21:08: das heißt wenn ich soweit bin eine Sekretärin also vor bevor ich mit dem Ansprechpartner spreche vielleicht in der Sekretärin oder Rezeptionisten anspreche wiederhole ich den Namen

00:21:19: von diesem von dieser Person

00:21:21: manchmal ist es halt nicht jeder heißt Müller in jeder Herr Schmidt Manfred ist echt schwierig halt die Namen zu zu zu zu verstehen dann ist auch wieder hier unser heraus Aufgabe die Verständlichkeit.

00:21:33: In diesem Moment halt auch zu Erben zu zu kontrollieren und auch zu garantieren das heißt also wenn jemand oder bojo heißt und dann melde sie oder berühren wir wissen nicht was ist das.

00:21:44: Dann sagen wir gleich.

00:21:46: Hallo mein Name ist Peter detemple von der Firma go for sales ich habe leider ihren Namen nicht verstanden können Sie ihn bitte noch mal wiederholen das ist

00:21:55: allererste was wir erstmal garantieren müssen dass wir denjenigen eben am Apparat haben wirklich identifizieren haben und dann auch wertschätzen halt auch dann halt begrüßen können.

00:22:05: Weil wir das nicht können weil der Name fehlt müssen wir das dann in diesem

00:22:08: Satz macht also viele haben Angst vor diesem Satz machen das nicht wollen nicht nachfragen wollen auch vielleicht schnell den Sekretär zwei überspringen weil sie wollte eigentlich zum Ansprechpartner und dann passiert mich folgendes man halt nicht wertschätzend mehr telefoniert das heißt ich möchte erstmal.

00:22:24: Wertschätzung Telefon dazu gehört der Name von demjenigen das heißt also ich sag wie heißen sie dann sagt er oder beyond dann fange ich noch mal komplett von vorne an guten Tag Herr aller Ball oder bei you're my name is Pritu die Templer von go for sales.

00:22:39: Hat erstmal die Namen nennen und in ruhiger Clara

00:22:44: Stimme sprechen wenn irgendwann Rückfrage kommt z.b. vom Sekretär ja wen durfte ich jetzt noch mal verbinden oder von welcher Firma kommen sie oder wie ich heißen Sie noch dann ist das

00:22:55: immer an indie das kennen wir alle das wohl mir alle schon mal am Telefon gefragt das einfach in die Zuschuss falsch machen.

00:23:00: Dann haben wir nicht klar genug gesprochen da weil ich langsam genug gesprochen und haben halt aber auch nicht diese diese Beziehung schon aufgebaut mit dem Gesprächspartner indem wir halt nach seinem Namen fragen.

00:23:11: Ja das ist einfach eine ganz wichtiger erster Schritt für ein Gesprächsleitfaden klingt ganz trivial ist aber.

00:23:18: Macht einen enormen Unterschied für das ganze Gespräch weil das ist der Anfang des Gesprächs wenn der richtig sitzt dann ist auch alles andere leichter.

00:23:26: Ja so dieser Erfahrung haben wir hier auf jeden Fall alle auch gemacht diese Wertschätzung die man seinem Gegenüber am Telefon gibt es auf jeden Fall super wichtig die sollte man nicht unterschätzen ich meine ich habe auch selbst bei Telefonaten gemerkt dass wenn ich demjenigen diese Wertschätzung gebe.

00:23:41: Und die wenigen zeige dass er mir auch wichtig ist und eben nicht diesen.

00:23:48: Ja in dem Fall sag jetzt einfach mal Sekretär überspringen möchte und eigentlich gar nichts mit dir zu tun haben möchte sondern ganz im Gegenteil wie heißt du denn ich will mit dir reden.

00:23:57: Das ist schon ein großer Unterschied also das könnt ihr auch gerne einfach mal ausprobieren und ihr werdet eigentlich sofort merken nach ein paar anrufen.

00:24:05: Dass das Gespräch noch viel angenehmer verläuft

00:24:08: ja weil doch gerade wenn man es in großen Firmen halt telefoniert wo es mehrere Sekretäre mehr Rezeptionisten gibt es hat drei kannst trotzdem sein dass man immer wieder Halt zu dem gleichen halt eben zugestellt wird und man braucht diese Beziehung dieser Moment.

00:24:22: Und am Kader wenn man sagt können sie mich da unterstützen können Sie mir helfen bei ich brauche den und den aus dem technischen aus der technischen Leitung weit ich möchte das und das hat mit ihm besprechen dann drücke ich auch so ein bisschen ja

00:24:35: ich brauche dich viel zu oft Firma halt akquisekonzept da wo die genau ins Gegenteil gehen.

00:24:40: Was du gerade gesagt hast mir das hat das Ding nicht genau das versuchen halt irgendwie zu dieses beispringen dieses nicht wertschätzende die man 24 sagte geh ja ich möchte mit dem Leben reden ist dringend.

00:24:49: So also nur oben herab ja und dann gibst du Rückfrage vom Sekretär oder von der Sekretärin und dann heißt es dann gleich nee darf ich nicht sagen ich vertraue dich.

00:24:58: Das ist führt zu nichts ich habe auch noch nie gesehen dass dieses Konzept funktioniert stattdessen wenn man halt eben wertschätzen arbeitet und hat ihm auf den Namen das ist das erste halt eben auch Wert legt.

00:25:10: Beruhig spricht was möchte denn der andere von mir alles haben der möchte man Information da möchte den Grund meines Anrufs kennen und wenn ich das schön langsam sauber und halt sympathisch halt wieder gebe habe ich einfach viel viel mehr Wahrscheinlichkeit auf Erfolg.

00:25:24: Okay und hast du denn dann noch andere Tipps jetzt siehst du die Begrüßung sondern generell wie fange ich dann überhaupt das Gespräch an oder wie beende ich es

00:25:33: also in dem man halt genau was ich von gesagt habe eben das was derjenige wissen möchte einfach mal vorneweg

00:25:39: also schon mal den Grund des Anrufes also wir hören oftmals halt eben beim bye-bye dabei.

00:25:46: Ranschbach irgendwann dass der dass der Sekretärin sagte Sekretärin sagt ihr weswegen rufen Sie nein oder warum rufen Sie an das kann ich schon proaktiv als sagen wichtig dass man die Klarheit weiter kommuniziert also wir haben den Namen wir haben wir wissen

00:25:58: Das bist DU das bin ich ich komme von der in der Firma ich rufe die und die Firma an die Klarheit ist

00:26:03: erstmal gegeben und dann muss ich weiterhin klar sprechen in der Form wenig denn eigentlich mit wem ich sprechen möchte

00:26:09: und das mache ich einfach nicht durch eine Frage ist der Herr Schmidt zu zu Platze oder irgendetwas sondern ich sage halt ich möchte mit Thomas Schmitt sprechen.

00:26:20: Also ich setze da unbewusst. Ich gebe mein Anliegen direkt vor und nicht als Frageform sondern als als Satzzeichen.

00:26:28: Und auch hier Thomas Schmidt und nicht Herr Schmidt einfach deswegen weil ich mit Thomas Schmidt Meernähe

00:26:34: Ausdrücke auf der einen Seite aber auch noch mal Clara benennen kann wen möchte ich den eigentlich sprechen als sie möchten den Stefan Schmidt ich möchte ich den Peter Schmidt sich melden Thomas Schmidt sprechen und das einfach mit ein. Dann auch beende.

00:26:47: Und das tolle was dadurch ist indem ich keine Frage mehr gestellt hab kann ich auch möglich also gar keine Antwort mehr bekommen was ist ja in dem Moment vielleicht oder möchte ich kann einfach verbunden werden

00:26:57: das klappt zu einem gewissen Prozentsatz auch so einfach ohne dass deine Rückfrage kommt dass ein riesen riesen Vorteil dieser dieser ja einfach.

00:27:06: Den Punkt zu setzen und nicht eine Frage vorm ich würde gerne oder ich möchte gerne am liebsten wenn es möglich wäre oder ist es möglich dass das sind alles Formulierungen die mich daran hindern direkt zum Ergebnis zu kommen

00:27:21: wenn ich allerdings direkt sage ich möchte mit Thomas Schmitt sprechen gibt es eine Möglichkeit dass ich direkt verbinden verbunden werden.

00:27:29: Wichtige Sache falls das nicht passiert kommt nämlich die Frage mehr weswegen rufen Sie an.

00:27:35: Davon Sekretär von der Sekretärin oder worum geht das und da gibt es halt einfach Leute die fallen dann direkt um weil sie denkt oh mein Gott und was geht's denn jetzt hier eigentlich das ist auch etwas was kann man eben vorbereiten

00:27:45: ich muss doch wissen um was ich weswegen ich anrufe.

00:27:48: Dann mache ich genauso wie beim Ansprechpartner den Opener erkläre z.b. dass ich nächste Woche eine Messe mit dem.

00:27:56: Thomas Schmidt zusammen habe oder dass wir beide auf der gleichen Messe sind und ich deswegen einfach mal das Produkt abstimmen wollte und einfach mal noch mal halt einfach mal wissen wollte was sie denn genau machen und einfach besprechen möchte.

00:28:07: Um was ein möglicher Termin dann auf der Messe sich drehen könnte

00:28:12: also ich gehe da ehrlich vor ich gehe da straightforward vor und sag einfach das was ich brauche ich brauche hier nicht das Gefühl zu haben ich mache welche Spielchen weil diese Spielchen wir haben ganz ganz feine Antennen dafür jeder von uns.

00:28:25: Wir merken das meistens wenn wir irgendwie auf den Arm genommen werden oder wenn jemand and wie versucht etwas zu erreichen um uns nur halt irgendwie zu manipulieren oder in irgendeiner Art und Weise halt an die austricksen.

00:28:36: Also ich konnte auf jeden Fall noch raushören das jetzt in dem Fall bei dem Gespräch

00:28:40: mit einer Sekretärin und einem Sekretär ist vor allen Dingen eben auf dieses.

00:28:47: Verständnis füreinander drauf ankommt also ich meine die Sekretärin oder Sekretärin den Beispiel der macht ja auch nur seinen Job und wir in dem Fall auch und ich glaube das ist auch ganz wichtig zu verstehen sich einfach mal in die Lage.

00:28:59: Seines Gegenübers hineinzuversetzen also was möchte derjenige von mir ob das jetzt der Sekretär ist oder ob das der Geschäftsführer ist das ist ja in dem Moment egal aber ihr solltet euch auf jeden Fall immer in die Person hineinversetzen und.

00:29:13: Demjenigen dem praktisch alles geben was er von euch verlangt in dem Moment und das hilft auf jeden Fall auch im Vorfeld bei der bei dem Gesprächsleitfaden den erstellt.

00:29:23: So das war jetzt ein super Abschluss der heutigen Podcast Folge würde ich sagen.

00:29:27: Falls ihr denn noch Fragen oder Anmerkungen haben solltet könnt ihr uns gerne per Mail schreiben wie finde den den Shownotes oder uns natürlich auch super gerne anrufen also traut euch.

00:29:39: Ansonsten war es das heute von mir und von Pritu und wir hören uns dann beim nächsten Podcast.

00:29:48: Music.