Folge 14: Kaltakquise - Ran ans Telefon!

00:00:00: Folge 14 die Kaltakquise Teil 2 ran ans Telefon.

00:00:08: Herzlich willkommen zur neuen Folge von Lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer

00:00:17: mein Name ist Pritu Detemple ich bin der geschäftsführende Gesellschafter der go for sales GmbH & Co.KG

00:00:25: und unser heutigen Folge geht es wieder um Kaltakquise denn der zweite Teil unseres 3 Teil aus Kaltakquise steht an

00:00:33: und indem er vor allem respektive ich auf die Praxis schauen also.

00:00:38: Wie führe ich eine Kaltakquise denn korrekt am Telefon durch gibt viele Tipps viele insights von mir ich wünsche euch viel Spaß dabei und viel Erfolg.

00:00:53: Music.

00:01:03: Schönen guten Tag Frau Frederic Sohn mein Name ist.

00:01:10: Er ist eigentlich egal ich Frau frederick Sohn ich rufe sie heute persönlich an um mit ihnen Wege zu besprechen wie sie in ihrer Branche der.

00:01:23: Schwermetall Industrie erfolgreicher werden und Geld sparen.

00:01:29: Deshalb möchte ich mit Ihnen jetzt fünf Minuten am Telefon sprechen passt es ihnen gerade.

00:01:37: Auf Fredrik Sohn hallo hallo sind sie noch dran.

00:01:45: Bikerjacke ich gebe es zu das war etwas übertrieben.

00:01:51: Aber ich hoffe man weiß auf was ich hinaus will oder wir kennen alle diese Art von anrufen.

00:01:57: Und wir wissen alle dass diese Anrufe nicht funktionieren,

00:02:02: und gleichzeitig wissen wir dass Sie getätigt werden und wir bekommen immer noch also gerade im Business-to-Business solche Anrufe Omas obwohl wissen wir wirklich genau warum so ein Anruf nicht erfolgreich ist.

00:02:17: Manche Sachen sind vielleicht offensichtlich.

00:02:19: Zum einen diese übertriebene Freundlichkeit z.b. ja dieses schönen guten Tag Herr dieses komplett

00:02:28: unehrliche Gehabe wo man schon weiß dass es nicht authentisch das kann derjenige gar nicht das muss er spielen das kann ich das kann nicht wahr sein dieser Form da natürlich dieses stakkatohaft

00:02:40: da dass man halt das Gefühl hat jemand liest den Text vor oder ab

00:02:45: ja genau das passiert wahrscheinlich in diesem Moment dass jemand gerade abfließt und dementsprechend auch wahrscheinlich in den Text gar nicht selbst geschrieben hat sondern vorgesetzt bekommt also dann wirklich

00:02:56: vorliest.

00:02:58: Natürlich diese mangelnde Vorbereitung des Namens man hätte mal Frederik schonmal hat einfach mal ein zweimal vorher aussprechen können bevor man halt anruft.

00:03:08: Mir auch bisschen vorbereitet ist das sind so diese offensichtlichen Dinge die halt direkt an ins Auge fallen oder aufs Ohr in dem Moment.

00:03:16: Wie sieht aber aus mit den anderen Dingen

00:03:19: ja und am der Witz ist warum dieses Gespräch nicht funktioniert liegt tatsächlich an ihr diesen Zugtieren anderen Teilen auf die ich gerne jetzt in diesem Podcast Folge

00:03:31: eingehen möchte oder klären möchte in positiven Beispiele natürlich dann auch wie man ein Gespräch dann tatsächlich besser gestaltet.

00:03:43: Voraussetzung für diese Folge ist,

00:03:44: du an die Folge über das mindset also den ersten Teil der Kaltakquise gehört hast weil das ist elementar dass die Einstellung das mindset also der Berg

00:03:55: zeigt Kasten in deinem Kopf richtig geordnet ist damit du auch empfänglich für diese Folge bist.

00:04:04: Nichtsdestotrotz möchte ich kurz wiederholen und was die elementaren Punkte dieser Folge das mindset in der Kaltakquise waren da haben wir folgendes festgehalten. 1 dass du bereits alle Fähigkeiten.

00:04:19: Besitzt das alles schon angelegt ist in dir um erfolgreich Kaltakquise zu machen also dieser

00:04:27: typische Stereotyp ja dafür eignet sich eigentlich nicht jeder oder das kann halt nicht jeder ist nach meiner Meinung absoluter Nonsens

00:04:35: jeder kann Kaltakquise machen weil wir nämlich auch schon gewohnt sind mit Menschen zu reden

00:04:41: und auch mit unbekannten Menschen also diese Situation ist nicht extra ordinär man muss sich das einfach nur mal vergegenwärtigen dass man das

00:04:48: ich schon tut und am wenn man ein kommunikativer Mensch ist das ist denke ich schon einer ein bisschen eine Voraussetzung dass man halt gerne mit Menschen redet dann schafft man auch die Kaltakquise.

00:04:59: Punkt zwei dass wir diese Kaltakquise weil es nämlich um unbekannte Menschen geht jeden Tag betreiben

00:05:06: das heißt also wir sind jeden Tag in zehn Tagen wo wir halt in verkaufszusage wo wieder selbst einkaufen z.b. wo wir mit unbekannten Menschen hantieren.

00:05:14: Und da sind wir auch nicht irgendwie böse gegen diese diese Verkäufer oder diese Menschen die uns noch unbekannt sind sondern ganz im Gegenteil manchmal sind sogar interessiert

00:05:24: also auch das ist ein wichtiger meinte. Und dann am III. War dass wir nicht moralisch Infragestellen dass das was wird

00:05:33: tun gut oder schlecht ist ja so viele rufen ja auch wirklich an und haben ein schlechtes Gefühl dabei weil du es denken sie drängen jemanden etwas auf.

00:05:42: Ja natürlich ist die Voraussetzung dass du ein Produkt hast oder eine Dienstleistung hast mit der du dich in der Tiefe zieren kannst

00:05:50: das sind ganz ganz wichtiger Punkt auch jetzt für heute die Folge weil ansonsten wird es natürlich schwierig ansonsten wird wird im wirkt das immer irgendwo losgelöst von von dir und von von dem was was was du

00:06:02: als authentische Person als konsistente Person also als eine nicht geteilte Person dann auch im darstellen möchtest.

00:06:11: Aber Voraussetzung dass du ein sauberes Produkt hast brauchst du es moralisch nicht in Frage zu stellen ob das was du tust gut oder schlecht ist lass es von anderen bewerten.

00:06:20: Und wir trinken niemand in den Verkauf wir lassen bewährt.

00:06:24: Jemand halt eben etwas in dem Moment einkaufen möchte bei uns oder angeboten bekommen möchte von uns oder nicht.

00:06:34: Und dann der vierte Punkt war dass man auch wirklich wenn man Kaltakquise betreibt sich nicht nur auf diese negative Seite der ach das wird eh nicht funktionieren Seite begibt.

00:06:46: Sondern dass man sich auch auf den Erfolg einstellt,

00:06:51: das hatte ich im letzten Beispiel in der letzten Folge zeigt mein erster Kaltakquise Anruf war direkt positiv und ich und ich konnte wirklich mit diesem Erfolg nicht umgehen weil ich einfach

00:07:03: alles andere erwartet hatte aber nicht dass die Kaltakquise direkt auch funktioniert.

00:07:10: Okay soviel dazu nun was ist sage ich mal einer der

00:07:13: ersten Grundvoraussetzungen wenn du halt eben Kaltakquise jetzt tatsächlich tun möchtest eine der absoluten grundvoraussetzung ist es dass du den Lied

00:07:24: also die Fährte zum Interessenten die Spur die du aufgenommen hast um jemanden anzurufen selbst recherchieren hast.

00:07:35: Ich weiß es gibt im Netz da ganz verlockende Angebote dass man für 50 € tausend Kontakte kaufen kann jetzt diese Adresshändler sind Gott sei Dank seit der dsgvo etwas weniger geworden aber sie gibt es immer noch

00:07:49: und im ersten Moment klingt es auch vielleicht für einen wirklichen plausiblen Deal ich kaufe jetzt tausend Kontakte für 50 € und yay und dann kann ich sie halt eben anrufen

00:08:01: das Problem an der ganzen Geschichte ist das was wir in Mainz hat auch schon mal kurz besprochen hatten das

00:08:07: ich drück dich dann ein absolut kalten Anruf machen wo ich noch nicht mal weiß.

00:08:14: Wer ist das wer ist der Mensch den ich dort versuche zu erreichen.

00:08:19: Und diese mangelnde Information weil ich es ihm nicht selbst recherchieren habe sondern recherchieren gelassen habe und ich nicht weiß wie alt diese Daten sind und ob die Daten überhaupt korrekt sind das verschafft mir eine.

00:08:32: Unsicherheit und Unsicherheit ist das schlimmste was mir in der Kaltakquise passieren kann denn ich bin doch eh schon angespannt.

00:08:42: Ich muss doch eh schon jemanden anrufen der den ich jetzt erstmal nicht kenne

00:08:47: und wenn ich überhaupt gar keine Informationen habe oder ich überhaupt nicht weiß ob die Daten die ich als erhoben habe oder die mir zugesandt worden sind überhaupt korrekt sind dann verschärft sich diese Situation und ich bin noch,

00:09:00: ja unsicherer dann auch am Telefon weil diese Unsicherheit sich natürlich auf mich auf meine Stimme auf meine gesamte Haltung und auch auf mein Mindset.

00:09:10: Dann überträgt was ist immer auch wieder höre was für die Listen sprechen sollte ist dass es halt ihm einfach unheimlich schnell geht also

00:09:19: Kunden fallen regelmäßig in Ohnmacht wenn ich sage wie lange wir brauchen wenn wir einen Lied recherchieren nämlich um die 30 bis 45 Minuten und jetzt rechnet man aus wie lange das dann dauert und tausend Kontakte halt zu recherchieren.

00:09:35: Ja klar und dann ist das im ersten Moment ein total guter Deal dass man denkt ja dann kriege ich ihn innerhalb von einem Klick,

00:09:41: tausend Kontakte und kann dann halt die alle anrufen die Zeit ist allerdings kein Vorteil,

00:09:48: weil es rächt sich zeitlich dann später bei den anrufen ich muss viel nach telefonieren ich muss viel nach recherchieren ich habe viele falsche Informationen und

00:09:58: weil die Gespräche nicht gut verlaufen konvertieren diese Gespräche auch nicht in einen nächsten Schritt.

00:10:06: Und dementsprechend gewinne ich keine Zeit nein ganz im Gegenteil ich verschwende meine Zeit dadurch indem ich einen ein Pferd reite das bereits tot ist.

00:10:19: Wer hat letztens ein Kunde eines sehr treffenden Vergleich gebracht der so bisschen den Kontrast bietet wie wir arbeiten im Gegensatz zu ja der üblichen Herangehensweise ist mal mit Listen kaufen und zwar der Kunde das

00:10:32: was wir machen die Ocean eleven Taktik genannt

00:10:36: fand ich endlich sehr sehr lustig also erkennt wahrscheinlich the ocean rider da geht's immer Indium Banküberfälle jetzt hat er also Gottes Willen wir überfallen keine Banken zumindest noch nicht

00:10:48: aber du hast damit gemeint ist dass man sich sehr sehr gut drauf vorbereitet das heißt ein Pilz wird ein Plan erstellt.

00:10:56: Wie man halt mit jemanden spricht oder wie man jetzt in dieses Szenario rein geht also und nicht nur alleine sogar vielleicht einfach mit mehreren Leuten damit man einfach eine Herangehensweise PLA damit das vor.

00:11:09: Gehen das man hat dann auch tatsächlich funktioniert und einer der ersten Ansatzpunkte ist es jetzt dass man eben nicht nach Zielgruppen geht,

00:11:19: Ja und nicht nach Bronson geht sondern dass man in erster Linie den Menschen recherchieren dass man nach den Menschen vor Augen hat bevor man ihn anruft,

00:11:30: also soviel Informationen die öffentlich ja recherchiere bei sind über einen Menschen versucht herauszufinden Werdegang Position wie lange arbeitet derjenige im Unternehmen was vielleicht finde ich auch irgendwelche sehr schön

00:11:44: privaten Dinge sogar irgendwie öffentlich raus was was was Hobbys etc angeht ich kann vielleicht im XING-Profil schauen auf was möchte denn der was liegt dieser Mensch wert was ist das für ein Typ.

00:11:56: Wie muss ich mit diesem Menschen reden ja das alles Dinge die kann ich sehr gut recherchieren ich brauche allerdings dafür.

00:12:05: Zeit und natürlich eine gewisse Recherchen Leitfaden oder ein gewisses Muster nachdem ich halt diese Information auch hab und auch interpretieren kann

00:12:15: das heißt ich muss ein aufgeschlossener Mensch sein der irgendwo empathisch auch diese Informationen tatsächlich verarbeiten kann weil sonst bringt es mir natürlich dieser Hinsicht nichts.

00:12:26: Jetzt kommts aber es reicht nicht dass ich diesen einen Menschen nur recherchiere das ist nämlich die sogenannte buyer persona hatten wir ja auch schon mal in den vorigen Folgen mal durch Gespräch und gesprochen es gibt aber nicht nur die buyer persona.

00:12:41: Wenn es nur die buyer persona gebe hieße das wenn ein Gespräch und kaltes Gespräch nicht erfolgreich wäre was ja.

00:12:49: Statistisch gesehen höher ist also es ist höher da dass ein keinen Kaltakquise anruft nicht funktioniert als dass er funktioniert ja dann,

00:12:59: heißt das ich muss diesen kompletten lied das ganze Unternehmen halt schließen und halt es ist für mich verloren das kann es ja nicht sein.

00:13:07: Deswegen recherchieren wir halt nicht nur eine buyer persona.

00:13:11: Sondern ein buying Center das buying Center besteht nämlich aus lauter buyer personas denn

00:13:20: heutzutage trifft nicht mehr ein einziger Mensch nur noch die Entscheidung sondern es gibt eine ja

00:13:27: eine eine eine Gemeinschaft die kauft und die sich berät und die dann sich für eine Lösung oder z.b. dann auch entscheidet

00:13:36: das heißt wir versuchen herauszufinden was sind denn die verschiedenen Menschen innerhalb dieses buying centers was sind die verschiedenen buyer personas weil wenn ich bei einem Menschen nicht weiter komme,

00:13:47: komme ich gleich beim nächsten und weiter ne natürlich könnte man dann überlegen das mal Zeit ich bin Abstand vergehen lässt aber

00:13:54: ich will doch nicht nur auf einen einzigen Schott gehen ich möchte nicht nur eine einzige Möglichkeit haben soll ich möchte ja so viele Möglichkeiten im Unternehmen haben wie möglich um mit Menschen in Kontakt zu kommen

00:14:05: und nicht weil keine Ahnung jemand mal einen schlechten Tag hat oder gerade nicht in Laune ist oder auch gerade nicht erreichbar ist einfach mich davon abhängig machen ob ich mit jemanden reden kann oder ob ich mit meiner Lösung ins Gespräch komme

00:14:21: oder nicht.

00:14:22: Das heißt eine gute Vorbereitung ist das A und O ja ich muss mir meine buying personas wirklich von Hand mit Mühe und mit ja genug Interesse auch von meiner Seite recherchieren.

00:14:36: Wenn es jetzt dazu geht diese Person anzurufen muss ich ebenfalls dieses Gespräch vorbereiten.

00:14:45: Aber Achtung bitte kein Missverständnis ich benutze hierfür keinen nullachtfünfzehn Gesprächsleitfaden.

00:14:54: Damit meine ich dass ich einmal für ein bestimmtes Produkt oder für eine bestimmte Prozessschritt mir halt einen Script.

00:15:01: Er arbeite dass ich dann halt einfach so abrufe ja oder ja im schlimmsten Fall wie in dem schlechten Beispiel von vorhin vorlese.

00:15:11: Das wird nicht funktionieren weil der Gesprächspartner den ich anrufe merken wird dass er oder sie ein Standard ist.

00:15:22: Und sobald ich das Gefühl habe als angerufen ne ich bin ein Standard verliere ich das Interesse an diesem Gespräch.

00:15:32: Also bitte nicht mit Standard Arbeiten es macht aber natürlich Sinn das wenn ich jemanden anrufe mir vorher Gedanken mache,

00:15:40: was möchte ich denn eigentlich mit der der Person besprechen und das sieht das auch schriftlich fixiere und mir hat auch vor mein Auge rufe im wahrsten Sinne des Wortes allerdings bitte individuell.

00:15:53: Das heißt ich überlege mir wirklich situativ was werde ich mit demjenigen mit derjenigen am Telefon besprechen.

00:16:01: Ich lese nichts vor ich schreibe mir auf was sind mal was ist meine Agenda.

00:16:06: Deswegen rufe ich an wie beginne ich das Gespräch was was möchte ich in dem Gespräch vermitteln

00:16:11: das ist ganz wichtig dass man die Person die man anruft in den Mittelpunkt setzt

00:16:17: und nicht sich selbst oder seine skalierbaren Skripte oder seine ja seine Massen Anrufe in den Mittelpunkt stellt weil es schnell geht weil es qualitativ gut ist sondern

00:16:28: ich möchte den Anrufer ins Zentrum setzen weil ich dich geht es doch genau darum

00:16:33: ich möchte mit denjenigen das wissen wir aus den anderen folgen hier eine Beziehung aufbauen das heißt

00:16:39: Mittelpunkt ist mein Ansprechpartner und ich mache mir vor dem Gespräch Gedanken was möchte ich denn eigentlich sagen und wie möchte ich das sagen.

00:16:50: Das war der erste. Ganz wichtiger. Vorbereitung, nun anschließend zu dem am 2.. Nehme ich die Pro Aktivität.

00:16:59: Was ist Pro Aktivität Pro Aktivität bedeutet dass ich im Voraus wirke.

00:17:04: Also ich mache etwas schon im voraus weil ich es schon antizipiert habe ich weiß dass bestimmte Dinge passieren werden und dann kann ich sie so sozusagen vorgreifen bevor sie eigentlich passieren,

00:17:17: in unserem konkreten Fall bedeutet das dass wir wissen in welcher Situation der Angerufene sein wird.

00:17:26: Einmal z.b. dass wir ihn unterbrechen bei irgendetwas also Telefonanrufen immer irgendwo eine Unterbrechung zu etwas anderem.

00:17:34: Das Wissen im voraus wir wissen auch welche Fragen sich der Angerufene stellen wird gegenüber uns,

00:17:41: also fragen können z.b. sein wer ist das der am Telefon ist

00:17:46: am deswegen macht es hin dass wir uns natürlich mit Namen nennen noch mal zum zum Schlechten Beispiel von vorhin also ganz klar den Namen denn weil wenn ich den Namen nicht verstehe wird derjenige eh noch mal nachfragen also ich weiß dass ich klar und deutlich mein Unternehmen und meinen Namen nennen muss

00:18:03: am es wird in die Frage kommen woher kennt diese Person mich.

00:18:07: Ja oder etwas scharfe ausgedrückt woher hat diese Person also ich jetzt gerade anruft die Daten.

00:18:16: Also die Frage stellt sich jeder sowieso also ich könnte es ja auch euch mal überlegen als ihr das letzte Mal angerufen worden ist die Fragen stellt man sich eh und deswegen macht es Sinn sie auch gleich zu beantworten.

00:18:27: Ja bevor der Gesprächspartner mich fragen muss woher woher die Daten erhoben worden sind und da woher ich die Nummer habe cetera.

00:18:35: Am da natürlich so eine Frage wie warum ruft diese Person mich überhaupt an was ist eigentlich Grund dieses anrufst,

00:18:42: wenn ich Dir nicht glasklar in die im Vorfeld schon artikulieren kann wird derjenige ja vielleicht in mir gar nicht stellen sondern gleich ablehnen.

00:18:51: Und eine ganz ganz ganz wichtige Frage an die in fast allen Telefonaten die ich so im ersten Jahr am ersten Durchgang höre Vivi Leute dann halt auch reden vergessen ist die Frage nach dem was ist.

00:19:04: Jetzt müssen Englisch ausgerückt was ist dafür,

00:19:07: bei mir drin oder was ist was ist für mich drin so kann man gar nicht richtig weit ist für mich dabei drin ne also aus dem Englischen what is in it for me,

00:19:18: und damit ist tatsächlich

00:19:21: etwas Persönliches gemeint also nicht nur was ich für das Unternehmen für dass ich arbeite dabei drin soll was ich für mich persönlich dafür drin also wie wie erleichtert oder wie verbessert sich dadurch meine Situation meine persönliche Situation

00:19:35: das sind die Fragen die der Anrufer haben wird und die Pro Aktivität mit. 2 bedeutet dass wir sie quasi in unserem.

00:19:45: Biber mit demjenigen Geräten schon im Vorfeld beantworten bevor die Person überhaupt danach fragen muss.

00:19:52: Grundlagen Nummer drei für eine erfolgreiche Kaltakquise ist dass man Gespräche führt.

00:20:00: Klingt jetzt erstmal klar aber ist es eben nicht weil zu Gesprächen gefahren zwei Leute

00:20:06: also Monologe verhindern sondern in Dialog treten also auf ein Gespräch oder auf den Ansprechpartner tat sich auch reagieren

00:20:16: da schafft man eben nicht wenn man nur in Skripten denkt oder wenn man so ein Katalog hat wie z.b.

00:20:23: Einwandbehandlung ja da sagt der Kunde da habe ich kein Interesse und dann geht's dann beim beim Kaltakquise Tür los a-ok kein Reservaten im Moment ich muss mal kurz die hier kein Interesse

00:20:37: warum haben sie kein Interesse ganz ganz furchtbar also sich nicht so auf so ein,

00:20:44: ein vor gescriptet des Standard dann auch wieder verlassen sondern halt

00:20:49: das Gespräch hat irgendwie fließen lassen auch mal einfach andere Wege gehen einfach versuchen halt wirklich das Szenario von jemanden zurück zu begreifen dafür braucht man natürlich gesprächskompetenz.

00:21:01: Das heißt man muss sich trauen auch weg von gescriptet and standards zu gehen.

00:21:07: Sonnen hat auch einfach sich auf das Gespräch einlassen mit demjenigen und dann kommen ganz ganz andere Dinge raus und hat auch der Gesprächspartners Gefühl okay dann sitzt mir ein kompetenter Mensch,

00:21:17: Eminem da da und kein Roboter der irgendwie auf bestimmte Antworten von mir immer in gewissen nullachtfünfzehn Standardzeit reagiert.

00:21:27: Und IV wichtige Grundlage ist dass man wenn man so ein Gespräch dann geführt hat mit dem Ansprechpartnern Telefon dann auch sortiert und qualifiziert.

00:21:42: Was meine ich damit damit meine ich dass man das Gespräch wirken lässt und es auch richtig einordnet also nicht versucht irgendwas umzudrehen wenn der Kunden z.b. nein gesagt hat ist das ein Nein.

00:21:56: Und nicht noch in die versucht aus Wasser dann Wein zu machen diese Moment ja das wird nicht funktionieren

00:22:01: einfach das auch nimmt was der Gesprächspartner anbietet und wenn man halt das versteht und auch irgendwie das komplett plausibel ist was der was der Kunde sagt dass man das dann auch lässt

00:22:12: also eben nicht dann in die 20. Einwandbehandlung geht weil das ist doch das was so nervig ist ist doch das was uns alle so nervt dass jemand einfach nicht los lässt einfach nicht versteht dass wir in diesem Moment

00:22:24: einfach das was derjenige oder diejenige halt anbietet einfach nicht gebrauchen können.

00:22:29: Also auch mal loszulassen und zu sagen okay ich ordne dieses Gespräch so ein dass der Kunde das nicht haben möchte oder dass er aus diesem Interessenten kein Kunde wird.

00:22:41: Aber auch anders dass man den Erfolg wenn man merkt ok dieses Gespräch war sehr positiv und Gesprächspartner hat das auch sehr positiv drauf reagiert dass mir auf diesen Erfolg hat auch feiert und halt auch die nächsten Schritte dann auch klar vereinbart.

00:22:57: Gebe gleich auch ein Praxisbeispiel damit man auch mal wirklich

00:23:00: ja gehört wie so eine gute Kaltakquise klingt ja also gerade auch im Gegensatz zu dem ersten Beispiel am zuvor möchte ich allerdings das was wir erarbeitet haben noch mal auf eine auf eine andere Ebene stellen

00:23:15: ja dann wie du wissen es ja dass ich so aus Logik Rhetorik und der Marktforschung komme und dementsprechend ist es super wichtig für mich dass dass das endlich auch dieser background klar ist dass man auch versteht wieso das so aufgebaut ist

00:23:29: denn wenn wir uns anschauen wie wir momentan die Kaltakquise konzipiert haben dann ähnelt das sehr stark der Forschung.

00:23:38: Und der Argumentation.

00:23:41: Forschung Argumentation oder ein Forscher muss für seine für seine Thesen und für seine Behauptungen argumentieren.

00:23:49: Und genau das gleiche Verfahren haben wir im Grunde jetzt hier in der Kaltakquise wir haben nämlich zum einen.

00:23:57: Die These die These ist die Behauptung und die These ist der lied das ist die Spur zum Kunden

00:24:05: also wir behaupten dass dieses was wir gefunden haben diese Ansprechpartner das buying Center zu einem Kunden werden könnte

00:24:14: das tolle bei einer Behauptung ist sie muss erst gar nicht.

00:24:18: Erstmal noch nicht bewiesen werden es ist erstmal reines Indiz ne reine behaupte eine reine these dann allerdings müssen wir selber Gründe dafür finden dass diese Behauptung halt einfach ja.

00:24:32: Realistischer wird das heißt das müsst ihr brauchen wir Argumente.

00:24:36: Punkt Nummer zwei also wir haben mit these Behauptung und das müssen wir argumentieren das heißt begründen das heißt ich muss genug Indizien finden.

00:24:46: Vom Kunden die mir sagen ja das könnte etwas werden.

00:24:53: Das sind dann Beispiele für meine Argumentation weil der Kunde das und das macht denke ich dass es ein guter Kunde für uns werden könnte ich brauche diese Argumente sonst brauche ich dir erst gar nicht anzurufen,

00:25:05: und dann rufe ich dort an und dann habe ich folgendes ich habe den Beweis.

00:25:12: Ich weiß nach diesem Anruf glasklar ist dass jemand der möglicherweise ein Kunde werden könnte oder nicht.

00:25:21: Ich habe Gewissheit

00:25:23: das heißt meine These meine Argumentation stellt sich im letzten Schritt den Kunden und dem tatsächlichen Reaktion des Kunden ob das was ich mir gedacht habe und das was ich konzipiert habe in der Realität auch auffindbar ist.

00:25:36: Deswegen dürfen wir das nicht verfälschen bedürfen nicht Kunden in irgendwas rein drängen oder in etwas aufschwatzen oder in irgendeiner Form diese Beweisführung verfälschen.

00:25:48: Waldi fällt uns eh früher oder später in den nächsten Prozessschritten auf die Füße.

00:25:56: Okay dann mache ich doch jetzt einfach mal eine Kaltakquise so wie ich sie mir vorstelle wo auch diese vier Punkte die ich jetzt geziert habe auch angewendet werden.

00:26:06: Und am einfach auch ein Kontrast zu der ersten sind ersten Versuch der gleich am Anfang in dieser Folge kam dass man einfach auch da mal gegenüberstellt ja wie wirkt es wenn es besser gemacht wird.

00:26:18: Am nicht desto trotz ist ein simuliertes Gespräch simulierte Gespräche wirken hat immer auch erstmal so bisschen befremdlich aber natürlich ist es die einzige Art wie ich hier auch diese Kaltakquise präsentieren kann.

00:26:37: Fredrickson Hallo Fredriksson mein Name ist Pritu Detemple von go for sales Chrissi.

00:26:46: Sie glauben gar nicht wie lange es gedauert hat sie zu erreichen aber ich bin jetzt echt froh dass ich sie am Telefon habe.

00:26:53: Auswärtiges an ich weiß dass ich sie als Geschäftsführerin in ihrer Aufgabe unterbrochen habe durch meinen Anruf.

00:27:01: Deswegen möchte ich gleich zur Sache kommen sie möchten bestimmt wissen warum ich anrufe und woher ich ihre Nummer habe.

00:27:10: Also in Kurzform einer meiner Mitarbeiter hat mir erzählt dass eine Kundin Throne in unserem Elektronikfachmarkt in der Nähe arbeitet also dort quasi Kunden bedient arbeiten kann man das sagen zu einer Drohne.

00:27:25: Ja gerade so sehr wohl Arbeit.

00:27:28: Ja also ich bin natürlich als Tecna dafür sehr empfänglich bin dann gleich hin und her da da kam auch schon die Drohne angeflogen.

00:27:37: Und hat mich nach meinen Wünschen gefragt.

00:27:39: Und da habe ich erstmal eine deutsche Bezeichnung einer Blu-ray durchgegeben das hat allerdings überhaupt nicht funktioniert ich dachte vielleicht liegt das an der deutschen Sprache.

00:27:50: Ja wir haben bislang nur die englische Sprachausgabe vorinstalliert.

00:27:54: Okay ja nimmt das nehme ich dann die englische Bezeichnung und der Blu-ray eingegeben habt dann ist sie direkt los geflogen und Regal,

00:28:02: und hat mir dann Disney frozen geholt also die Eisprinzessin weil ich möchte da gut vorbereitet in den nächsten Kinofilm mit meiner Tochter geben.

00:28:10: Doch ich wollte unbedingt wissen wer dahinter steckt und ob ich mit den Personen auch auf einer geschäftlichen Ebene zusammenarbeiten kann,

00:28:19: an da habe ich unserem Blech Recherche Personal den Auftrag gegeben ihre Nummer zu recherchieren.

00:28:25: Und einer ihrer Mitarbeiter hat sie uns dann schließlich gegeben aber wie gesagt das war ein langer Prozess.

00:28:33: Ich habe eigentlich strikte Anweisung das nicht zu tun.

00:28:37: Ja aber seien sie gnädig vorher gefahren das ist unsere Schuld wir sind da wirklich sehr hartnäckig wenn er seine Nummer haben möchten oder daher.

00:28:48: Genau ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren natürlich unterschied Voraussetzung dass sie uns annähernd so interessant finden wie mich Ihr Unternehmen

00:28:59: und was machen sie

00:29:00: unser Unternehmen hat sich also die go for sales hat sich spezialisiert auf die Entwicklung von Vertriebseinheiten das heißt wir finden sales Personal.

00:29:10: Bilden dieses aus cojines arbeiten gemeinsam also mit unserem Personal gemeinsam mit dem neuen Personal von ihnen

00:29:18: und stellen dann schließlich auch die Vertriebsleitung oder übernehmen das komplette Controlling und Monitoring der Vertriebseinheit damit ja so eine skalierbare Einheit aufgebaut wird die Bestand hat und nachhaltig ist.

00:29:32: Und ich habe gesehen dass sie nun international gehen und dachte es wäre ein guter Ansatzpunkt dass wir uns noch unterhalten.

00:29:40: Allerdings waren wir gerade schon ein Team im Haus auf und das extern auszulagern ist eigentlich nicht unsere Absicht.

00:29:49: Achso Missverständnisse wir wollen nichts extern auslagern das ist gar nicht unsere Absicht sondern wir möchten.

00:29:56: Ihr Vertriebspersonal bzw auch neues Personal dass wir finden Schulen.

00:30:01: Dass sie so Gespräche führen wie wir es jetzt gerade tun also quasi auch so akquisegespräche um damit sie die Kunden erreichen auf diese auch Bock und Lust haben mit ihm zusammenzuarbeiten Stichwort lieblingskunde.

00:30:15: Okay.

00:30:16: Wie wäre es denn für so einen telefonischen Termin am Mittwoch nächsten Mittwoch um 11 Uhr oder um 14 Uhr nachmittags wir bräuchten ungefähr 20 Minuten am Telefon.

00:30:28: Also ich bin skeptisch aber jetzt auch neugierig dann nehmen wir den Nachmittagstermin.

00:30:36: Okay super das freut mich soll ich Ihnen eine Terminbestätigung zukommen lassen auf meiner gesonnen was denken sie denn.

00:30:48: So jetzt haben ein anderes Extrem Beispiel ein Beispiel indem sogar der Geschäftsführer also ich in diesem Fall

00:30:54: Anrufe und den Akquise anruf tätigen lass also es nicht aus lagere Assistentin oder sondern selber diesen Anruf durchführe

00:31:03: und auch vor Ort recherchiert habe.

00:31:06: Und obwohl ich gar nicht weiß ob ich überhaupt den Interessenten erreichen werde und ob dieser Interessent überhaupt Interesse hat und da denken jetzt wahrscheinlich viele.

00:31:16: Boah das ist ja ein ganz schöner Aufwand und lohnt sich das überhaupt an solchen an solchen Aufwand auch dann zu tätigen und da kann ich nur sagen ganz klar.

00:31:27: Ja wenn wir in einem Gebiet sind wenn wir in einem Business sind das eben nicht auf Massenware aus ist sondern

00:31:36: wie bei unserer Zielgruppe ein innovatives komplexes Produkt immer dahinter stehen muss bevor wäre es akquirieren dann lohnt sich das sehr sehr wohl,

00:31:45: und ich denke bei vielen von euch wird es genau das gleiche sein dass ihr ein komplexes Produkt erklärungsbedürftige Produkt habt und nicht daneben auf Masse gehen wollt

00:31:55: und das heißt wir haben hier eine endliche Zahl ein Lied.

00:31:59: Ja wir können nicht einfach das Telefonbuch aufschlagen und durch telefonieren sondern wir müssen irgendwo recherchieren und die Liebe der Aufwand den wir da rein setzen den müssen wir in dem Moment bei der Akquise dann auch.

00:32:12: Zeigen.

00:32:13: Und müssen diesen auch präsent bei dem Kunden haben und diese Liebe und diese ganze Aufwand der drin ist der lohnt sich in diesem Moment weil auf plötzlich der Gesprächspartner merkt okay das ist eben nicht 08.

00:32:26: Da hat jemand seine Aufgaben gemacht.

00:32:28: Ohne dass ich mich jetzt in diesem Gespräch direkt als Geschäftsführer vorgestellt habe kam es dann doch durch viele der kleine Hinweis raus dass ich zumindestens im Management.

00:32:40: Dass das des Unternehmens mich befinde und dementsprechend hat.

00:32:44: Das Gespräch und so wie es aufgebaut baut habe ganz wichtig eine Relevanz.

00:32:52: Was ist noch aufgefallen bei dem Gespräch also ganz am Anfang sagte ich.

00:32:57: Passen Sie auf ich habe lange gebraucht um sie zu recherchieren das soll einfach noch mal deuten ja pass mal auf ich habe echt viel gemacht dafür dass ich dich jetzt erreiche bitte hör mir jetzt einfach mal wenigstens ne halbe Minute zu.

00:33:10: Das reicht erstmal um den Anker zu setzen deswegen habe ich dieses

00:33:14: ja ich habe versucht zu erreichen was ja auch immer der Fall ist wenn wir in eine solche Akquise machen weil sie immer zeitintensiv am dass man das spiegelt den anderen wissen lässt dass es

00:33:25: mühselig war die sind zu erreichen aber dadurch ich jetzt auch erwarte dass mir zugehört wird.

00:33:32: Punkt 2 ich gehe proaktiv rein und sage.

00:33:37: Ich habe dich unterbrochen in deiner Aufgabe das weiß ich und jetzt weiß ich auch dass du wissen willst woher habe ich deine Nummer.

00:33:45: Und am warum rufe ich dich an und ich werde dir das erklären das sage ich proaktiv und das ist sozusagen der Cliffhanger dieses Gespräch damit derjenige neugierig bleibt.

00:33:56: Und auch dann mir weiter zu hören möchte und dann kommt ein relativ langer Teil wo ich erkläre das Mitarbeiter

00:34:04: ja ein Hinweis gegeben hat dass ich in den Elektronikfachmarkt gegangen bin jetzt hat er das sind sehr sehr langer Teil des der schwierigste Teil dem gesamten der gesamten Konzeption dieses Gespräches gewesen.

00:34:17: Ich natürlich Angst haben muss weil ich jetzt viel Informationen geben muss und ich Angst haben muss dass mir nicht richtig zugehört wird.

00:34:24: Deswegen habe ich mich in diesem Fall für eine Story entschieden,

00:34:27: was heißt also ich habe jetzt nicht irgendwie ich habe den anderen Aufhänger bringen können aber ich habe einfach die Geschichte so erzählt wie sie in dem Fall sich zugetragen hat

00:34:37: also als Geschichte eine Geschichte hat halt wirklich den Vorteil dass sie

00:34:41: lieber gehört wird und dass Leute halt auch dann gerne halt Geschichten lauschen und dann dadurch lange Passagen dem Moment interessanter wirken.

00:34:51: Wichtig ist dass es weiterhin ein Gespräch bleibt das heißt ich setze auch oftmals ein Punkt am Ende.

00:34:58: Meine Aussage und mach eine Pause eine bewusste Pause um den Gesprächspartner reinkommen zu lassen das.

00:35:06: Einfach eine Reaktion zu zeigen wie ein Lachen wie eine Zustimmung hier irgendwie eine Form von ja Kommentar den ich zu lasse mir ist klar dass ich in der Kaltakquise einfach mehr reden muss als der Gesprächspartner

00:35:19: gibt versuche dass man so eine Akquise Anrufe in Frageform direkt bringt,

00:35:24: Fragen sind super das wissen wir aus den anderen folgen Fragen sind immer total klasse aber in dem Moment wo der Gesprächspartner ja schon lauter Fragen hat.

00:35:34: Macht es keinen Sinn selber Fragen zu stellen das wird die Skepsis diese der Person bei der Kaltakquise hat noch verstärken deswegen haben wir da einen höheren Gesprächsanteil aber um ihn nicht zu lang wirken zu lassen versuchen wer

00:35:47: einfach öfters einmal eine Pause zu setzen,

00:35:50: um das Gespräch nachempfinden Gesprächspartner zu eröffnen und halt die Möglichkeit zu geben sich auch im Gespräch zu beteiligen.

00:36:01: Was ich dann auch gemacht habe ich habe eine Form von ja ich nenne es einfach mal Liebesbotschaft genannt ja ich habe erklärt warum ich das gut finde und dass ich mit diesen Menschen die ich halt da gut finde.

00:36:14: Ja Interesse dran hatte und dass ich da auch keine Mühen gescheut habe herauszufinden wer ist das wer steckt dahinter und dass ich auch wollte dass die Person erreicht wird weil ich einfach davon überzeugt bin ich gut finde

00:36:27: ist ein ganz ganz wichtiger. Wenn ich als Gesprächspartner als Rezipient höre hey,

00:36:33: ich finde gut was du machst dann bleibe ich in der Leitung dann bin ich auch einfach offen dann höre ich weiter zu voraussetzung ist allerdings natürlich dass das auch authentisch ist.

00:36:43: Also jetzt einfach etwas vorzuspielen jemanden ich finde das total gut aber tatsächlich sie nicht gut funktioniert nicht deswegen müssen wir halt natürlich in der Akquise so vorgehen dass wir uns auch wirklich an die Kunden

00:36:54: Spenden die nicht nur ja sage ich mal monetär gut aufgestellt sind sondern auch von Produkten auf 100 zusammen Arbeitsmöglichkeit irgendwo etwas haben womit deckenbau Case interessiert mich.

00:37:05: Dann habe ich eine Kostprobe der Frau Frederiksen gegeben,

00:37:10: worin wir denn gut sind also wir jetzt kauf was zählt als Unternehmen dass ich auf Vertrieb und auf Akquise spezialisiert hat indem ich gesagt habe einen Mitarbeiter hat mir deine Nummer gegeben.

00:37:22: Also natürlich würde ich niemals sagen es ist Geheimhaltungspflicht von meiner Seite ich werde nie mir sagen welcher Mitarbeiter sagt es hat funktioniert ich habe deine Nummer gekriegt obwohl das eigentlich nicht vorgesehen ist

00:37:34: das kann da kann man sagen was man sich streiten sagen aber das ist ja ganz schön dreist aber in unserem Fall.

00:37:40: Nutzt es das weil wir dadurch zeigen hey wir schaffen auch Nummern zu bekommen die jetzt öffentlich direkt nicht ersichtlich sind sondern wir schaffen es durch geschickte,

00:37:49: Fragetechnik ecetera unser Ziel zu erreichen.

00:37:53: Und das gibt's der Frau Frederiksen in dem Moment vielleicht ein kleines bist du das Gefühl ok die haben was drauf geschaffen Dinge die andere nicht schaffen also so für mich so wichtig dieses Gespräch dass ich das so als Beweis schon rein gebracht habe eine Qualitäts Probe.

00:38:07: Die Gesprächspartner gegeben hat und da habt ihr bestimmt auch Dingen wo er einfach auch rhetorisch etwas zeigen könnt oder

00:38:15: sagen können ohne dass er nur rein behauptet wir können das einfach indem er es macht und die mir einfach so ja es ist es ist mehr als ein bisschen antisat zeigt dass ihr da wirklich Experte in dieser in dieser Form seit.

00:38:30: Dann gab es einen Teil wo ich kurz umrissen habe was wir machen und warum eigentlich diese Verbindung zustande kommen sollte.

00:38:40: Am das ist der Teil der war relativ am Schluss.

00:38:44: Und am das ist ganz wichtig dass der am Schluss kommt nicht an Anfang weil die meisten die akquirieren fangen nämlich damit an und sagen herzlich willkommen mein Name ist soundso ein soundso Wir sind seit 15 Jahren auf dem Markt und Spezialisten im Bereich blablablablabla.

00:38:59: Und dann hört schon der Gesprächspartner nicht mehr zu weil das nämlich die normale Art ist wie man halt eben so ein Akquise anruf.

00:39:07: Gewohnt ist bei diesem Angebot was ich jetzt gemacht habe war es am Schluss und das ist ganz ganz wichtiger. Ich habe nicht ungefragt.

00:39:17: Das gesagt bin ich mit der Tür ins Haus gefallen sondern ich habe es erst dann gesagt als der Gesprächspartner gefragt hat und was machen Sie denn eigentlich,

00:39:26: erst dann hatte ich die Erlaubnis über mich zu reden erst dann war die Neugier groß genug dass auch das verstanden wird was ich in diesem Moment sage,

00:39:36: weil es ist ein langer Text wieder ne also noch mal wissen wir werden immer mehr reden bei der Kaltakquise als der andere Gesprächspartner ist kriegen ja in dieser Form dem ersten Gespräch nicht anders hin.

00:39:46: Ist auch das einzige sprech das so sein soll später Bedarfsanalysen Fachgespräche sollten anders funktionieren aber der Kaltakquise ist es leider so und weil es ein langer Text ist.

00:39:56: Darf ich ihn nur dann sagen wenn ich auch sicher bin dass mein Gesprächspartner dafür offen ist.

00:40:02: Und das schafft er dadurch indem er mich fragt und dann habe ich die Erlaubnis auch kurz über mich zu reden und über das was wir anbieten.

00:40:11: Und dann kommt der Schluss und das natürlich schwierig ja das quasi die Kühe immer wie man im englischen sagt.

00:40:18: Always end on a high note the dass man also quasi mit einer Ente.

00:40:25: Dann dann dann abschließt wo alles dann rund ist wo die Katze sich in den Schwanz beißt wieder und alles irgendwie ja ja sich richtig anfühlt quasi und und konsistent anfühlt.

00:40:39: Das habe ich jetzt halt hier gemacht mit der Terminbestätigung nach der ich gefragt habe wo ich wusste dass die E-Mail Adresse dieser Person nicht öffentlich ist und sie dann erstmal skeptisch ist und ich dann sagen kann natürlich was habe ich die Telefonnummer habe ich die E-Mail-Adresse wenn ich deine Telefonnummer habe,

00:40:54: habe ich auch deine E-Mail-Adresse quasi das ist dann die point in diesem in diesem Fall.

00:40:58: Warum mache ich das ich möchte im Gedächtnis bleiben ja es soll halt mit einem Schmunzeln mit einem kleinen Witz am Schluss enden.

00:41:07: Da fragt man sich ja wo wie wie wie kriegt man das jetzt bitteschön hin ganz einfach indem man es halt auch plant.

00:41:15: Auch das war von vornherein geplant ich werde am Ende nach der Terminbestätigung fragen,

00:41:20: und ich weiß ganz genau dass diese Person dann skeptisch wieder ist und nutze diesen Skeptizismus von der Person um halt einen kleinen Witz Frau Fleck und Lockerung am Schluss zu machen

00:41:30: um im Gedächtnis zu bleiben um noch mal so bisschen die Expertenrolle und die Art dieser Gesprächsführung die ich da getan habe doch meinen Vordergrund zu stellen.

00:41:41: Jetzt interessiert mich natürlich euer Feedback wie habt ihr diese Kaltakquise empfunden die ich jetzt präsentiert habe was sind da wie hat die auf euch gewirkt und habt ihr so etwas in der Form schon mal selbst am Telefon irgendwann erlebt

00:41:55: würde mich wundern aber bin auch sehr sehr interessiert ob vielleicht.

00:42:00: Also etwas schon mal gemacht worden ist bei Euch oder ob wir schon mal eventuell angerufen haben und am schreibt es gerne in die Kommentare oder in mir eine E-mail unter Podcast.

00:42:12: Let go - vor FOR sales.com.

00:42:19: Und am ich bin gespannt auf auf Anregung Kommentare und Feedback.

00:42:25: Das war der zweite Teil der Kaltakquise Runden in der nächsten Episode geht es da drum Fragen zur Kaltakquise zu beantworten und auch noch mal auf diese Frage

00:42:37: quasi einzugehen ja wie sehr muss man sich da rein Knien und wie sehr kann man Dinge auch skalieren und quantitativ laufen lassen.

00:42:46: Also muss man es immer in der Form machen oder gibt es sage ich mir auch andere Wege dass man vielleicht etwas kürzer die Recherche Zeit bringt und damit dann doch mehr

00:42:56: Bauunternehmen.

00:42:57: Anrufen kann da sokrat wenn sage ich mal Produkte so unter 10000 € kosten ist vielleicht dieser Weg den ich jetzt hier angeboten habe dann doch zu groß und zu großer Aufwand auch gerade mit dem Management geschäftsführenden anruft,

00:43:11: das ist ja so in den Bereichen 50 bis 100.000 EUR interessanter genau da wird Samen draufgehen gibt wo ist der Sweet Spot wie kann ich auch die Kaltakquise richtig einstellen und ich werde weitere Fragen die zum Thema Kaltakquise

00:43:26: auftreten was ich jetzt schon sehr viele gesammelt habe von den Zuschriften die ich in der letzten Zeit bekommen habe beantworten

00:43:34: dann vielen Dank für die Aufmerksamkeit und bis zur nächsten Folge eurer Pritu.

00:43:41: Music.