Folge 11: Das ungenutzte Potential. Nachhaltigkeit im Vertrieb.

00:00:00: Folge 11 das ungenutzte Potenzial Nachhaltigkeit im Vertrieb.

00:00:08: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer mein Name ist Pritu von go for sales und heute geht es um das Thema Nachhaltigkeit im Vertrieb.

00:00:22: Ein Thema dass mir sehr am Herzen liegt weil wir in der Felslandschaft eigentlich fast nur das Gegenteil sehen nämlich Vorrangigkeit.

00:00:29: Dem Sprechen widmen wir uns dem Thema definieren was es ist und wie Du es für deinen Unternehmen umsetzen kannst viel Spaß.

00:00:41: Music.

00:00:49: Bevor wir inhaltlich in dieser Folge einsteigen möchte ich eine Ankündigung machen und die betrifft die Philosophie dieses Podcasts.

00:00:59: Denn unser Konzept war es immer gewesen dass der Podcast werbefrei bleibt

00:01:04: das heißt in zweierlei Hinsicht nehme ich einmal werbefrei gegenüber Dritten

00:01:10: das hatte ich möchte nicht von Dritten bezahlt werden dass ich ja sie an Preise oder sage das eine tolle Lösung dafür Geld bekomme

00:01:17: selbst wenn wir irgendetwas sagen und sagen lassen dass es gut dann ist es unsere persönliche Meinungen und wir sind selbst davon überzeugt dass es gut ist

00:01:25: weil wir möchten da einfach neutral bleiben

00:01:27: und zum zweiten auch bezüglich Eigenwerbung die so minimal wie möglich ausfallen zu lassen ganz geht natürlich nicht weil klar man muss erst die einen Kontext herstellen und muss ja auch irgendwie sagen was man macht wieso man es macht und warum du auch uns zu hören solltest

00:01:44: also ganz geht's nicht aber so klein wie möglich weil das ist etwas was mich persönlich immer sehr sehr nervt wenn er in Podcasts Eigenwerbung gemacht wird man merkt ok das ist jetzt rein nur Werbung und hat kein inhaltlichen nutzen

00:01:57: Und wenn wir schon beim Inhalt sind beim Inhalt haben eine ganz klare Philosophie und diese Philosophie ist don't hold back.

00:02:06: Das bedeutet wir halten unser Wissen nicht zurück es sollte nicht dass der die Situation eintreten dass du das Gefühl hast ah okay jetzt weiß ich so ein kleines bisschen wie das funktioniert aber um das jetzt genauer zu verstehen muss ich jetzt kaufen selbst buchen.

00:02:21: Muss jetzt dafür Geld bezahlen also wir versuchen diesen 22 Folgen tatsächlich alles was die Grundlagen des Vertriebes betrifft,

00:02:29: anzusprechen und ohne das jetzt irgendwie da ein.

00:02:33: Mit der Lücke entsteht Domäne Lücke entsteht dann kann man mich anschreiben und dann beantworte ich diese Lücke das ist der Deal dieses Podcasts

00:02:41: nichtsdestotrotz habe ich in letzter Zeit viele Zuschrift bekommen wo genau das gefordert wird wo gefordert wird ja erzähl doch mal bisschen was über go for sales erzähl doch mal über deine eigene Gründungsgeschichte

00:02:53: was sind Fehler die du gemacht hast was sind ja Dinge die du die du richtig gemacht hast.

00:02:59: Die Schwierigkeit die ich mit dieser Anfrage hab ist der Podcast ist kein gründungs Podcast,

00:03:05: ja es geht nicht um Gründung der Podcast richtet sich sich zwar auch an Gründer allerdings auch an etablierte Unternehmen die schon lange ihre Gründung hinter sich haben das heißt ich möchte da im Grunde diese Konsistenz behalten.

00:03:19: Allerdings hat letztens ein Mitarbeiter gesagt das war ein tolles Feedback am do Brito aber jeder Vertrieb ist doch auch eine Gründung.

00:03:28: Und damit hat der Mitarbeiter vollkommen Recht und das hat mich auch jetzt dazu bewogen dein bisschen um zu denken denn schließlich ist es wirklich so dass

00:03:37: immer wenn der Vertrieb gegründet wird ist irgendwo auch Parallelen zu einer Firmengründung halt eben gibt

00:03:43: und da kann man jetzt wieder sehr viele Parallelen finden zwischen der Gründung von go for sales ja die mit einer Person nehme ich mir als Einzelunternehmer stattgefunden hat hin zu einer GmbH & Co KG mit vielen Jahre verschieden dedizierten rollen

00:03:59: und am Aufgabenprofil.

00:04:02: Und da kann man sehr gut an so eine Parallelität herstellen deswegen werde ich die nächste folge so gestalten dass wir,

00:04:10: hier einfach mal mehrere Mitarbeiter hält hinzunehmen und die Sichtweisen der Vertriebsorganisation zur Firmenorganisation am auch aufweisen werden

00:04:21: der Anlass ist auch kann eigentlich nicht besser sein denn wir haben dann bei der nächsten Folge ein Jubiläum go for sales wird 3 Jahre alt und das ist wie gesagt dann auch ein schöner

00:04:32: Anlass am da noch mal die Geschichte und die Parallelen zur vertriebsentwicklung und Funktion Vertriebsaufbau aufzuzeigen.

00:04:42: Und anlässlich von diesem Jubiläum werden wir auch ein Geschenk ja man kann schon sagen Andy Welte raushauen nehme ich etwa,

00:04:51: womit wohl niemand gerechnet hatte oder rechnen wird also wir laufen da komplett unter dem Radar was passiert also eine große Überraschung sei daher gespannt was in der nächsten Podcast Folge passiert

00:05:04: ich kann dir nur soviel verraten wenn du zu derjenigen Zielgruppe gehörst die wir gerne erreichen möchten

00:05:10: die den Vertrieb sinnvoll aufbauen möchte und wie wir auch heute lernen werden nachhaltig

00:05:16: aufbauen möchte dann wird dich das sehr sehr freuen daher sei gespannt auf die nächste Folge.

00:05:25: Okay dann komm jetzt allerdings zum eigentlichen Thema dem Thema das ungenutzte Potenzial womit ich die Nachhaltigkeit im Vertrieb meine

00:05:34: ein ja im Prinzip dass wir im Grunde sehr sehr selten sehen wenn wir uns Unternehmen anschauen weil wenn wir uns Unternehmen anschauen

00:05:43: arbeiten die meisten ich würde sagen 90% aller Unternehmen mit dem Prinzip der Vorrangigkeit was das krasse Gegenteil davon ist

00:05:51: und die Begriffe möchte ich gerne abgrenzen was ist Nachhaltigkeit was ist Vorrangigkeit das

00:05:58: bitte Vorrangigkeit ist von uns geprägt findet man vielleicht nicht wenn man selfie googelt aber es ist etwas was ich gerne in den Kontext einarbeiten möchte und euch erklären möchte zuvor

00:06:09: allerdings erstmal eine,

00:06:10: allgemeine Definition der Nachhaltigkeit was ist das und wir alle kennen ihn wir alle haben so ein Gefühl was könnte es bedeuten.

00:06:20: Links möchte jetzt einfach mal ganz klar definieren was ist das also was die zeigt was ist der Definition,

00:06:26: der Nachhaltigkeit und da sieht man dann halt dass ich habe nachgeschlagen dass der Begriff aus der Forstwirtschaft kommt ist also ein forstwirtschaftliches Prinzip nachdem nicht mehr Holz gefällt werden darf.

00:06:41: Als jeweils nachwachsen kann.

00:06:45: Und das total spannende an diesem Prinzip ist die Perspektive nämlich ich fange am Ende an.

00:06:52: Ich fange hinten an ich schaue erstmal wie lange dauert es bis etwas nachwachsen kann.

00:06:59: Was sind die Kriterien damit etwas nachwachsen kann und erst dann Fälle ich den Baum.

00:07:06: Anstatt dass wir das vorrangige Prinzip zu sagen ich brauche Holz ja mir ist kalt ich brauche ein Haus ich brauche ein Schiff oder was auch immer ja und dann Fälle ich.

00:07:18: Und ob das danach wächst bei wie es nachwächst das interessiert mich jetzt erstmal nicht mehr also schauen wir uns mal für den Schiffsbau der der von Großbritannien an

00:07:27: ja die haben gerade sie ganz Großbritannien abgeholzt für ihre Schiffe für ihre riesen Armada die sie auch hatten und das war natürlich auch sehr erfolgreich politisch gesehen allerdings gibt's jetzt in England nicht mehr viel Wald,

00:07:39: dass wir jetzt krasses Gegenteil für Vorrangigkeit ich nehme meine Bedürfnisse die ich jetzt in diesem Moment habe und setze sie als absolut und was danach kommt ist erstmal egal.

00:07:52: Und dieses forstwirtschaftliche Prinzip kann man natürlich in viele ökologische Themen halt einbinden wie z.b. finde ich gerade spannend das Thema Coltan Abbau Coltan ist ein Mineral das AZB im Kongo vorkommt.

00:08:06: Und dort unter unmenschlichen Bedingungen teilweise Kinderarbeit et cetera

00:08:11: gebaut wird und ist im Endeffekt in fast jedem modernen elektronischen Gerät drin in all unseren Smartphones in an Computern auch in Elektromotoren von Autos

00:08:22: wird das Verband ja also das ist täuschen interessante Diskussion darüber ja wie wird es abgebaut und vor allem wie lange reichen die Vorräte.

00:08:31: Weil bisher wurde dieses Mineral so gut wie gar nicht beansprucht das hat ewig geschlummert und jetzt wird es in Massen benötigt.

00:08:38: Und wie kann man da ein nachhaltiges Konzept daraus machen das natürlich auch die Bedingungen und die Lebensbedingungen von uns natürlich weiterhin

00:08:45: da class dass wir uns an unseren Luxus den wir haben die in den wir uns gewohnt haben dass der nicht weniger wird aber auf der anderen Seite bitte nicht auflasten von anderen Menschen,

00:08:54: ja die dafür teilweise sterben.

00:08:57: Also bitte nicht falsch verstehen das soll jetzt hier kein politischer Podcast werden aber es gibt einfach Themen die mich da in dem Thema Nachhaltigkeit Ökologie wirklich emotional berühren z.b. das Thema Klimawandel.

00:09:10: Da gibt es ja einfach eine riesen Debatte ob es diesen Klimawandel gibt oder nicht.

00:09:16: Wissenschaftler zeigen es gibt ihn Politiker sagen teilweise in gibt es nicht.

00:09:21: Oder wird ein Diskus drüber gesprochen und ganz ehrlich ich kann beide Seiten nicht nachvollziehen also kann nicht wirklich genau sagen es gibt den weil ich bin kein Wissenschaftler

00:09:29: wenn ich sie Wissenschaftler wer könnte sie vielleicht verifizieren ich bin auch kein Politiker und will das auch nicht irgendwie polemisch oder populistisch aufarbeiten mir ist es persönlich auch egal ob es ihn gibt oder nicht

00:09:40: hauptsache wir tun so als ob es ihn gibt ja was haben wir denn zu verlieren wir haben nur zu verlieren dass unsere Luft sauberer wird.

00:09:49: Und dass wir insgesamt eine eine eine eine Welt unseren Kindern hinterlassen die besser ist als wenn wir so tun als ob es kein Klimawandel gelb.

00:09:58: Und das Prinzip es geht nicht ob sie es gibt doch nichts geträumt was hinterlassen wir.

00:10:02: Und da finde ich saubere Luft einfach ein Argument das wäre da nicht ausschlagen können egal ob wir jetzt Befürworter sind für den vom Klimawandel oder sagen nee den gibt es gar nicht das ist eine Verschwörungstheorie oder was auch immer.

00:10:16: So und jetzt wird es spannend weil wir haben nicht nur noch eine

00:10:19: ökologische Definition der Nachhaltigkeit sollen jetzt geht es darum dass Menschen miteinander irgendwo in Zusammenhang gebracht werden dass Menschen sich gegenseitig fördern können aber auch irgendwie auch behindern können und das über Generationen hinweg,

00:10:33: das heißt wenn wir uns jetzt Gedanken machen wie unsere Kinder ja in mehreren Jahren vielleicht in in deutschen Flüssen wieder schwimmen können

00:10:42: was ich nicht meisten momentan nicht können aber wenn wenn wir jetzt darüber Gedanken machen dann ist es nicht nur noch reine Ökologie sondern es geht darum wie wir als Menschen zusammen leben wollen und wie wir das Konzept an unsere Kinder vererben möchten.

00:10:55: Und deswegen sind wir jetzt nicht nur noch in einer ökologischen Definition sondern vor allem auch in einer sozialen gesellschaftlichen Definition drin die besagt dass wir die Erwachsenen die

00:11:08: Generation die jetzt am Drücker ist die jetzt handelt zwar wachsen darf und natürlich auch versuchen musst die eigenen Bedürfnisse zu befriedigen.

00:11:18: Allerdings,

00:11:19: nicht die Chancen der nachfolgenden Generation irgendwie versucht zu riskieren weil die möchte nämlich auch ihre Bedürfnisse befriedigen können in der gleichen Art und Weise wie wir es tun.

00:11:32: Wenn wir jetzt anfangen wegen unserem Eigennutz,

00:11:37: nachfolgende Generation zu behindern darin dann ist das eben keine Nachhaltigkeit dann ist das Vorrangigkeit weil wir uns selber.

00:11:45: Quasi vor der nächsten Generation sehen.

00:11:48: Also noch mal Nachhaltigkeit in der sozialen Definition ist ich möchte das mit die nächste Generation die gleichen Chancen hat die wir hatten vielleicht sogar noch,

00:11:58: bessere.

00:12:01: So bei mir jetzt beide Definition und übereinander legen einmal die ökologische aber auch die soziale Definition dann haben beide Begriffe gemein dass es sich um die Befriedigung von Bedürfnissen tret.

00:12:14: Allerdings nicht zu jedem Preis.

00:12:19: Und wenn wir jetzt Bedürfnisse haben dann schaffen wir ganz schnell die Überleitung zum Vertrieb weil und nichts anderes geht es im Vertrieb ist es die Kommunikation wie man Bedürfnisse befriedigen kann und zwar von allen Parteien.

00:12:34: Einmal von mir als Vertriebler der mit dem Vertrieb seinen Lebensunterhalt verdient.

00:12:40: Zum anderen mein Unternehmen für dass ich arbeite dass durch mich Fortschritt erzielen möchte und aber auch die Bedürfnisse meines Kunden.

00:12:51: Dessen Bedürfnisse ich ja quasi befriedigen möchte durch die Lösung seines Problems.

00:12:58: Und ein nachhaltiger Vertrieb schaut wirklich dass alle drei Parteien gleich gewichtet auch miteinander ja.

00:13:07: Aus einer solchen Verkauf Situation heraustreten dass alle drei daraus profitieren und nicht irgendjemand auf der Strecke bleibt.

00:13:16: Also wenn ich als Vertriebler quasi nur meine eigenen Interessen habe

00:13:21: Provision verdienen möchte dann handle ich nicht nachhaltig sondern im Gegenteil ich handle vorrangig weil es geht um mich ich möchte Geld machen und mir ist es damit egal wie es dadurch mal im Unternehmen geht ob es dadurch wachsen kann.

00:13:35: Langfristig oder wie ist dem Kunden dabei geht oder andererseits gibt's auch den Fall dann sieht man auch häufig dass Menschen sich einem Unternehmen komplett unter orten.

00:13:45: Und dort quasi jede Silhouette verlieren zu ihrer Persönlichkeit.

00:13:50: Einfach nur noch im Dienst dieses Unternehmens arbeiten Überstunden schieben Burnout sind et cetera und dadurch komplett sich selbst vergessen kann auch kein nachhaltiges Konzept sein weil wir das nicht auf Dauer so durchziehen können,

00:14:02: ohne quasi zu scheitern persönlich in diesem Fall zu scheitern und dann gibt's den sehr sehr häufig Unfall,

00:14:09: das quasi der Kunde komplett vergessen wird oder der Kunde nicht genug wertgeschätzt wird indem ich und mein Unternehmen einfach versuche so viel Profit zu erzielen wie möglich und im Grunde den Kunden

00:14:20: gar nicht etwas anbieten bitte was er wirklich braucht sondern Ich biete das an was ich habe ganz wichtiger.

00:14:30: Also ich verkaufe nicht das was der Kunde will sondern ich verkaufe das was was wir produzieren oder was ich im Petto habe und versuche es halt so kommunikativ irgendwie zu um zu formulieren dass der Kunde das Gefühl dass brauche ich was allerdings hatte ich nicht tut.

00:14:47: Ich bin mir also diesem Moment meiner Verantwortung nicht bewusst die ich als Vertriebler habe.

00:14:53: Ich bin eben kein einfach nur ein kleines Rädchen im Getriebe sondern ich habe eine Verantwortung gegenüber mir gegenüber meinem Unternehmen und gegenüber meinem Kunden.

00:15:04: Und ich muss gegen all diese drei Parteien Rücksicht nehmen und muss eine eine Lösung anbieten die Teil einer Wertschöpfungskette ist.

00:15:14: Ja es geht nicht um Menschen oder Unternehmen so als Werkzeuge zu sehen sondern sie sind Teile wirklich einer Wertschöpfungskette und das muss ich einfach honorieren.

00:15:24: Das ist auch der Grund warum die Vertrieblers Rolle des Vertrieb das immer noch so schlecht angesehen ist gesellschaftlich.

00:15:32: Weil wenn wir mit einem Vertrieblers zutun haben haben wir immer das Gefühl erstmal der denkt an alle anderen Interessen außer an die meinen.

00:15:40: Und der die Position bekommt nicht die Anerkennung die sie dir eigentlich gebührt weil sie so viel Verantwortung trägt,

00:15:47: weil sie auch so viel Dinge erreichen kann und bewegen kann aber das sieht man nicht und das geht mir genauso wenn ich mit einem Vertrieb larete habe ich erstmal meine Stereotypen auch wenn ich obwohl ich selber einer bin.

00:16:00: Das liegt einfach daran dass dieses Prinzip der Nachhaltigkeit einfach nicht in dem Vertrieb angekommen ist und die wenigsten Unternehmen und die wenigsten Menschen nach diesem Prinzip handeln.

00:16:14: Jetzt ist allerdings die Frage genug gemeckert wie können es lösen wie schaffen wir es aus vorrangigen Konzepten nachhaltige Konzepte zu bauen

00:16:23: und da möchte ich gerne zwei wichtige Regeln definieren um das klarzumachen Regel Nummer 1.

00:16:32: Kümmere dich um deine Bestandskunden.

00:16:37: Ich weiß das Thema direkt Kundenansprache Kaltakquise das ist ein Thema das sehr sehr

00:16:43: beliebtesten das wo viele Menschen verstehen möchten wie Sie denn wirklich funktioniert die Kaltakquise dem Sprechen kriegen wir hier auch Zuschriften wo einfach ja gebeten wird wohl gesagt wird ja Pritu wann fängt denn die Kaltakquise an ich war schon die ganze Zeit drauf möchte wissen wie es funktioniert

00:16:57: verstehe ich

00:16:58: aber ich wollte es definitiv nicht an den Anfang setzen ich möchte diese Episode dass du diese Episode verstehst in die angehört hast bevor wir erst in die Kaltakquise rein gehen sie ist wichtig sie ist elementar aber genauso wichtig ist die Bestandskundenpflege denn diese Kunden geben der jetzt schon Geld.

00:17:17: Diese Kunden halten dein Unternehmen am laufen.

00:17:21: Die Neukunden erstmal noch nicht die Mutter musst du Geld ausgeben dafür dass sie irgendwann dein Unternehmen möglicher möglicherweise unterstützen kann.

00:17:31: Das heißt dass die Wertschätzung gegenüber den Bestandskunden muss einfach da sein

00:17:36: und ja vielleicht bringen sie nicht das Geld ein wie du möchtest in keine Angst durch die nächsten Neukundenakquise Kampagnen aber sie sind einfach

00:17:47: verlässlich wenn du ihnen einfach Sorgfalt und am ja Aufmerksamkeit schenkst.

00:17:55: Ansonsten werden sie einfach abspringen und es ist immer schwieriger einen Neukunden zu aktivieren als einen Bestandskunden zu halten.

00:18:04: Man darf nicht nur nicht auf null setzen ja man muss halt einfach an seine dedizierte Zeit reinsetzen für so eine Pflege das heißt Fokus auf deine Bestandskunden.

00:18:16: Man ein gutes Beispiel wie es nicht funktioniert oder was du Taler Irsen ist ist wenn man sich die Verträge von Telekommunikationsunternehmen anschaut.

00:18:26: Bis jetzt die Tussi ersetzt nicht unser Clan nicht unser Feld aber ist egal kann man super übertragen weil man einfach gut die ja die diese dieses dieses Denken der Vorrangigkeit hat einfach ablesen kann,

00:18:37: bei Telekommunikationsanbieter ist es so dass der Vertrieb la mer Provision kriegt für Neukunden Geschäfte als für Bestandskunden Geschäft.

00:18:48: Der Vertriebler wird quasi belohnt Neukunden zu akquirieren und Bestandskunden ja die laufen zu nebenbei.

00:18:56: Was passiert wenn man du mal versucht immer mehr Neuverträge zu machen und hinten fallen die Bestandskunden weg.

00:19:02: Also ein irrsinniger Kreislauf Mann rennt also immer irgendwo dieser Möhre hinterher und hinter einem liegen ganz viele.

00:19:11: Verliert mal verliert immer wieder auf seinem Wagen die man hinter sich her schiebt seine Möhren und Jagd an der anderen Möhren nach vorne hinterher.

00:19:19: Totaler Schwachsinn aber gelebte Realität wenn man sich Vertrieb in Telekommunikationsunternehmen anschaut.

00:19:27: Und was muss man als Bestandskunde machen um die gleichen Konditionen zu bekommen wir Neukunde man muss mit Kündigung drohen

00:19:34: oder man muss am besten sogar kündigen erst dann bekommt man Anrufe wo man versucht wird dann gehalten zu werden und dann können wir möglicherweise Konditionen bekommen die Status-Quo realistisch für alle sind die jetzt gerade im Moment ein Vertrag abschließen würden.

00:19:48: Also betrifft dich nur die Telekommunikationsbranche ich meine ich glaube du kennst es hat ganz viele Möglichkeiten bei Abos bei Fernseh Abo Rezept gibt's ganz ehrlich in Szenarien da ist immer ein Neukunde mehr wird also Bestandskunde.

00:20:01: Aber dass das nicht nachhaltig sein kann ist glaube ich jedem klar es wird trotzdem so gelebt.

00:20:09: Regel Nummer 2 und da haben wir eigentlich nur sehr gute Überleitung ist keine Provisionen an Vertrieblers.

00:20:18: Es ist immer noch so dass der Vertrieb sehr stark provisions gesteuert ist und jetzt allein wo ich diesen Satz gesagt habe ja wird wahrscheinlich einige aufschreien sagen was das ist doch dass die Haupteinnahmequelle eines Vertrieblers.

00:20:32: Ich verstehe auch woher das Denken kommt das Denken kommt daher dass man möchte dass ein Mensch durch Leistung belohnt wird.

00:20:40: Also wenn ich besonders gute Leistung bringe bekomme ich mir Geld ist erstmal ein guter payoff ist ein verständliches Konzept.

00:20:47: Was heißt ein Vertriebler wird daran gemessen dass wenn er gut verkauft ja kriegt er mehr Lohn.

00:20:54: Wir haben jetzt aber vorhin schon festgehalten dass verkaufen alleine wahrscheinlich gar nicht das richtige Mittel ist.

00:21:01: Sondern das richtige Mittel um halt eben auch am Erfolg und Leistung zu sehen ist ob jemand es schafft Fortschritt zu erzeugen in.

00:21:10: Dem Unternehmen und auch beim Kunden und auch bei sich selbst.

00:21:14: Das heißt provision.de füttern katalysieren das Gefühl Vorrang arbeiten zu müssen und der Witz ist warum machen wir das eigentlich nur im Vertrieb.

00:21:24: Wir möchten doch auch keinen buchhalter dadurch mehr bezahlen wenn er es schafft mehr Rechnungen auszuschreiben

00:21:31: wenn das schafft mir Rechnung auszustellen oder schneller die

00:21:34: abzulegen et cetera da gib mir doch jemanden auch nicht mehr Geld sondern wir sagen halt hey du bist buchhalter du wärst schon die beste Leistung bringen du hast es gelernt du weißt was man machen muss bitte machst.

00:21:45: Warum machen wir das beim Vertrieblers nicht auch.

00:21:47: Bei mir sagen wenn ich hey deine Aufgabe ist hier nicht zu verkaufen sondern deine Aufgabe ist es wertvolle Beziehung zuknöpfen Interaktion mit unseren Kunden zu machen und der Verkauf kommt dadurch automatisch und help

00:21:59: lieber Vertrieblers dafür hast du Zeit dies zu etablieren

00:22:02: es geht hier nicht um den schnellen Euro sondern es geht um den Euro der langfristig bei uns bleibt und immer wieder kommt.

00:22:10: Das kann man allerdings nicht machen wenn man halt in einer Provisionsmodell denkt,

00:22:16: Und wenn man daran den packt einfach sieht dass die meisten Vertrieblers 2 oder 3 Jahren Unternehmen bleiben das heißt wenn man nur belohnt dass Menschen halt

00:22:25: die Märkte abgrasen dann werden dies auch die Menschen tun und man kann ihn darüber auch keinen Vorwurf machen wenn es ist nicht der Mensch der das Problem diesem Moment sollst sondern sind die Führung der der da die Unternehmensführung die dieses Prinzip nach außen belohnt.

00:22:42: Und hier sind wir bei einem ganz ganz wichtigen Aspekt wenn ein Vertriebler nur monetäre Interessen hat wenn es ihm nur ums Geld geht.

00:22:51: Dann ist es kein guter Vertriebler wenn ein Unternehmen ein Vertriebler nur halten kann indem es indem er oder ihr.

00:22:59: Provisionen ausschüttet die halt dazu dienen halt in erster Linie Geld anzuhäufen.

00:23:06: Dann wird es auf Dauer nicht funktionieren denn die Unternehmensführung muss etwas ganz anderes machen nicht nur gegenüber den Vertrieb auch gegen allen anderen Mitarbeitern das ist eine andere Bezahlung diese Bezahlung ist Wertschätzung.

00:23:18: Akzeptanz sehen was jemand macht sehen was jemand in die Wege leitet um ein Ziel zu erreichen um sich das Unternehmen und auch den Kunden weiter zu bringen um einfach Fortschritt

00:23:31: und Wachstum für alle Parteien zu sichern die Wertschätzung ist die eigentliche Bezahlung nicht nur beim Vertrieb,

00:23:38: soll auch bei allen anderen Mitarbeitern aber sie darf nicht verwechselt werden mit rein monetären getrieben und Konzepten die werden nicht zum Erfolg führen sondern sie führen dazu dass Vertrieblers Märkte abgrasen und dann die die Unternehmen dann auch wieder verlassen.

00:23:53: Du kannst dir sicherlich vorstellen wenn wir als Unternehmensberatung in Firmen gehen,

00:23:57: die teilweise schon 20 Jahre existieren und seit 20 Jahren Provision ausschütten da ist es nicht immer leicht zu argumentieren schafft eure Provision ab.

00:24:09: Trifft mal auf kein Verständnis weil das hat mir ja schließlich schon immer so gemacht und so macht man es halt im Vertrieb das ist doch ganz normal Provision sind im Vertrieb nicht wegzudenken das ist doch normal.

00:24:21: Aber ist es nicht vielleicht genau der Grund.

00:24:25: Warum ist bei euch im Vertrieb nicht funktioniert ist das nicht vielleicht genau der Grund warum ihr uns engagieren müsst,

00:24:34: damit dieser Vertrieb wieder ins Reine kommt sind diese Provision vielleicht nicht genau das Krebsgeschwür das hier als erstes ausgerottet werden müsste.

00:24:44: Möglich wir schaffen es bei vielen Unternehmen diese Provision abzuschaffen allerdings auch nicht bei allen.

00:24:52: Weil immer noch die meisten Menschen denken dass ein eine Provision erstmal für das Unternehmen und für den Vertrieb risikoärmer ist.

00:25:01: Weil man ihm nicht das gesamte Gehalt einem Vertrieb lazarz und immer nur ein Teil und den anderen Teil muss derjenige sich selbst verdienen

00:25:08: sei dir allerdings wirklich klar es ist nicht wirklich risikoärmer im Gegenteil es ist risikoreicher weil man in diesem Moment die falschen Anreize setzt nichtsdestotrotz

00:25:19: wenn du der Meinung bist dass du Provision brauchst und dass du unbedingt Provision etablieren möchtest sei der bitte nimm dir bitte folgenden Ratschlag von mir ins Gebet und das ist dass du

00:25:32: Provisionen sporadisch benutzt sie sind immer nur ein kurzfristiger Anreiz.

00:25:40: Und keine Lösung die dauerhaft dein Vertrieb nach vorne bringt.

00:25:46: Die Regeln sind jetzt was für dich jetzt wahrscheinlich logisch und griffig und hast vielleicht auch Lust sie gleich anzugehen das freut mich das solltest du auch auf jeden Fall tun sei der Dings bewusst.

00:25:58: Das ist dich sehr viel Zeit und Energie kosten wird diese Regeln in deinem Unternehmen zu etablieren das liegt daran dass.

00:26:07: Sie komplett gegenläufig sind zu dem Trend wie Vertrieb gelebt wird.

00:26:13: Das heißt du wirst sehr sehr viel Widerstand bekommen von verschiedenen Seiten von deinem Mitarbeiter von anderen Unternehmern von anderen Konzepten anderen Beratern es wird ein Haufen Zeug auf dich einprasseln wenn du versuchst diese beiden die erstmal

00:26:26: relativ einfach und und leicht klingen Regeln zu tapezieren.

00:26:30: Ich gebe dir aber nichts ein guten Tipp es ist ein wunderbarer Indikator wenn du dir diesen Widerstand anschaust nehme ich umso mehr Widerstand du bekommst umso sicherer kannst du dir im Grunde sein dass du auf dem richtigen Weg bist.

00:26:44: Weil Vertrieb ist eben verbrannt Vertrieb machen die meisten Menschen schlecht.

00:26:50: Vertrieb ist etwas wo die meisten Unternehmen Schwächen habe und wenn die dir Widerstand gehen und sagen das kann nicht richtig sein Umkehrschluss du kriegst du die Idee heißt es im Grunde ich bin auf dem richtigen Weg.

00:27:04: Zum Schluss dieser Folge möchte ich gerne die noch einen Ausblick geben was passiert denn wenn du die Regeln befolgst.

00:27:12: Was sind die Auswirkungen der Nachhaltigkeit im Vertrieb.

00:27:17: Rettungsnummer 1 den Fokus auf Bestandskunden wird folgendes passieren dass dein Kunde wächst.

00:27:24: Dein Kunde entwickelt sich die Wurzeln deines Kundenunternehmen zu werden stärker.

00:27:30: Und dadurch wird er dich auch mehr beteiligen dafür braucht man noch nicht mal in welche Verträge.

00:27:38: Es wird einfach zwangsläufig so kommen dass wenn du etwas machst und wenn etwas gut ist was du machst dass du auch davon wieder etwas zurück bekommst

00:27:46: das ist einfach ein ganz klares menschliches Prinzip wir wollen nämlich nicht Menschen die uns helfen irgendwo etwas böse sondern wir möchten den auch helfen sein menschliches soziales Prinzip

00:27:57: und dieses Prinzip trifft im Grunde nicht nur auf einzelne menschenzoo sondern auch auf Gemeinschaften und Unternehmen sind Gemeinschaften von Menschen.

00:28:04: Das heißt wenn du dafür Sorge trägt dass die Bestandskunden glücklich sind und dass sie das bekommen deine Leistung bekommen Sie auch wissen wie sie sich Nutzen haben und dass diese Leiste ihn was bringt wirst du zwangsläufig etwas bekommen.

00:28:17: Nach Folgeaufträge größere Aufträge also Stichwort

00:28:21: upselling also mehr von dem gleichen dass du verkaufen kannst oder Crossing andere Produkte in deiner Linie die du verkaufen kannst aber auch Referenzen das heißt die Empfehlung die Sogwirkung die dadurch entstehen wird wird dazu führen dass du auch

00:28:36: Kunden bekommst durch deine anderen Kunden und das ist ein absolut nicht zu vernachlässigender Faktor für deine Unternehmensentwicklung.

00:28:46: Punkt Nummer zwei was führt dazu wenn du die Provision ab schaffst nun es wird folgendes passieren dass,

00:28:54: im Grunde die Anreiz Punkte anders sind und deine Struktur und deine Philosophie im Unternehmen und das was du verkaufst ein ganz anderen wert bekommt.

00:29:04: Nämlich es geht weg von dem rein monetären.

00:29:08: Ich meine dieses Prinzip des rein Geldes das ist ein ein ein Prinzip das komplett fiktiv ist das im Grunde gar keinen wirklichen Nutzen hat wenn ich nur noch etwas verkaufe weil ich

00:29:20: Geld machen möchte und ich verkaufe es an jemanden damit er Geld spart.

00:29:25: Ja was passiert denn dann dann kriege ich mehr Geld und der andere kriegt auch mehr Geld weil ein Spar das heißt wir haben alle mehr Geld gemacht und ok was vergeben wir dann an die Nachwelt mehr Geld.

00:29:35: Darum geht es ja nicht es geht um andere Werte also wenn wir Vertrieb definieren als ein Austausch von Werten dann ist Wert auch Geld aber Werte sind noch viel viel mehr

00:29:46: das heißt wir wollen tatsächlich mehr als nur Geld weitergeben auch mehr als nur Geld an unserem nächsten weitergeben wenn möchten.

00:29:57: Konzepte Ideologien Fortschritt Wachstum eine Zukunft übergeben

00:30:03: und darum geht es wenn wir Provisionen abschaffen es ist ein kleiner als Moment kleiner Schritt der aber einen großen impact hat wie Menschen auch innerhalb des Vertriebes für dein Unternehmen.

00:30:17: Arbeiten ich hoffe die Folge hat dir gefallen wenn dem so ist

00:30:21: will ich kein Geld von dir beim Thema zu bleiben da sie nicht der Antrieb den ich für diese Podcast Folge habe sondern lass doch einfach einen Kommentar bei iTunes und gib mir eine Bewertung wie du den

00:30:34: Podcast findest das ist die Form von wert,

00:30:38: Schätzung die du mir gegenüber geben könntest und ich einfach als Feedback habe wo ich weiß wo ich stehe und wie viel es dir gebracht hat

00:30:47: vielen Dank für deine Aufmerksamkeit und wir sehen uns bei der nächsten Folge wo die Überraschung released wird also freu dich drauf bis dahin dein Pritu.

00:31:00: Music.