Folge 1: Der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing

00:00:00: Folge 1 Marketing und Vertrieb der Unterschied.

00:00:07: Hallo und herzlich willkommen zur ersten inhaltlichen Folge von Lerne Vertrieb Grundlagen für Unternehmer.

00:00:19: Mein Name ist Pritu Daniel Detemple ich bin Gründer und Leiter von go for sales.

00:00:26: Der Agentur für vertriebsentwicklung und die heutige Folge befasst sich mit dem Unterschied zwischen,

00:00:33: Marketing und Vertrieb was ist das eine was ist das andere und wie grenzt sich das genau zueinander ab.

00:00:41: Viel Spaß beim hören.

00:00:45: Music.

00:00:54: Schön dass du eingeschaltet hast.

00:00:58: Mir ist es sehr wichtig gerade jetzt hier am Anfang dieser Podcast Reihe die Begrifflichkeiten Marketing und Vertrieb klar zu trennen.

00:01:09: Weil viele wissen gar nicht als eine Trennung gibt.

00:01:13: Manche Orten den Vertrieb in den ins Marketing ein oder sogar manche umgekehrt ja so dass man denkt das ist so eins.

00:01:20: Ja es ist im Grunde wenn ich so ein bisschen aus dem Nähkästchen plaudern darf 24 mir z.b. auch Kunden ja weil es gibt Zweifel die Stelle.

00:01:29: Head of Sales and Marketing.

00:01:33: Das klingt toll in dem Unternehmen klingt klingt endlich groß nee also was was wir daran sehen ist eine kleine Klitsche ja weil wenn wenn wenn sie größer werden Sie jemanden für Sales und sie hätten jemand für Marketing als wir unterschiedliche Personen sind zweiten merke ich allerdings auch dadurch,

00:01:47: die haben das noch nicht getrennt die wissen nicht genau wo sind die Unterschiede deswegen setzen Sie das alles in einem Satz rein sag ich bescheid auf salesmarketing und,

00:01:57: das zeigt mir wenn ich dann Akquise mache ich das dass da noch nicht so tief das Verständnis für Vertrieb da ist also ist ein potenzieller Kunde für uns.

00:02:06: Also dieser diese Trennung zwischen Marketing und Sales gibt's tatsächlich oftmals nicht und deswegen möchte ich gerade diese Folge da benutzen um um das aufzuklären,

00:02:16: desweiteren gibt es da einfach so Definition die versteht man halt einfach nicht,

00:02:22: also wir haben hier bei go for sales BWL hat die studieren Marketing und die die sagen ja seitdem er hier sind wissen erstmal was wir machen.

00:02:29: Weil alles so hoch komplex und wissenschaftliches hat auch ein bisschen der deutschen bin eine deutsche Fachsprache zu tun wissenschaftlich klicken muss und man aber nicht genau weiß was ist denn das genau,

00:02:44: Kofferset im Praktiker das heißt wir möchten dass alles so formulieren dass man es versteht,

00:02:51: das auch alle ein meine 11-jährige nicht versteht was was essen Marketing ist und nicht irgendwo BWL studiert haben muss um den Unterschied zu erkennen mal den Spaß machen ich würde einfach mal,

00:03:05: google einfach mal zu leben ist blöd das sitzt neben her ist aber ich Google es ja einfach mal Vertrieb.

00:03:12: So bei Google guck mal was da was da kommt nimm einfach mit den ersten Treffer.

00:03:18: Sie ist jetzt meine Wikipedia Definition Vertrieb der Vertrieb ist eine betriebliche Funktion in Unternehmen die Produkte oder Dienstleistung für Kunden oder Endverbraucher verfügbar machen soll,

00:03:31: es handelt sich um das Element des Marketing-Mix das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde,

00:03:40: nach heutigen marketingverständnis spricht man von Vertriebspolitik.

00:03:45: Okay wissen wir etwas Vertrieb ist also ich nicht ich weiß nicht was da drin ist nach dieser Definition geht jetzt mal ganz kurz hier noch Marketing ein.

00:03:55: Nehme gesagt einfach mal das allererste was jetzt kommt.

00:04:00: Falls ihr das geschrieben habt was ich gerade voll ist wirklich nicht Display despektierlich gemeint ist einfach nur es ist halt einfach dieses generische was ich immer wieder höre aber nicht verstehe so mach mal Wikipedia war der erste Treffer,

00:04:16: der Begriff Marketing oder deutsch absatzwirtschaft.

00:04:20: Muss dir das muss ich jetzt persönlich auch nicht das Marketing übersetzt absatzwirtschaft heißt okay also der Begriff Marketing oder deutsch absatzwirtschaft,

00:04:29: was auch immer das sein soll bezeichnet zum einen ein Unternehmensbereich dessen Aufgaben in Klammern Funktion des ist Produkte und Dienstleistung zu vermarkten,

00:04:39: Klammern zum Verkauf anbieten in einer Weise das Käufer die dieses Angebot als wünschenswert wahrnehmen zum anderen beschreibt dieser Begriff,

00:04:49: ein Konzept der ganzheitlichen marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen,

00:04:58: von Kunden und anderen Interessensgruppen Interessensgruppen in Klammern Stakeholder okay was ist Marketing.

00:05:06: Ich habe keine Ahnung nach dieser Teppich hübsche ich kann es euch nicht sagen also das heißt wir möchten jetzt einfach oder ich möchte einfach mal die Sachen etwas simplifizieren das hat natürlich immer den ja.

00:05:19: Bitte Nachtheil das ist jetzt einfacher klingt und vielleicht nicht so wissenschaftlich aber wir können wenigstens etwas mit den Begriffen arbeiten.

00:05:29: Okay um uns jetzt dieser.

00:05:32: Ja praktischen Definition von Vertrieb und Marketing zum nähen möchte ich dass wir einfach mal so an bestimmte,

00:05:41: ja Vertrieb mich oder mag oder marketingtechnische Maßnahmen denken die den diesen Begriffe zugeordnet sind,

00:05:49: was heißt ich werde jetzt einfach mal inbegriffenen und gebt ihr zwei Sekunden Zeit einfach mal kurz drüber nachdenken denkst du dass es ihr Vertrieb oder ist das eher Marketing zuzuordnen,

00:06:01: fangen wir doch einfach an der erste Begriff wäre brand awareness also Markenbekanntheit.

00:06:11: Da sagst du wahrscheinlich Marketing ja korrekt ja Marktforschung und Marktanalyse.

00:06:20: Denkst du wieder auch ja Marketing richtig Bedarfsanalyse.

00:06:27: Ja da sagen die meisten halt Vertrieb ja das ist das auch korrekt webseite.

00:06:34: Scheiden sich immer so bisschen die Götter wenn also wenn man es im Coaching z.b. machen diese Übung sagen für die ja gut wenn es im Shop hat dann eher Vertrieb wenn er so eine Pose reputations webseite ist dann Ihr Marketing AG.

00:06:48: Kaltakquise kein Zweifel alle sagen da immer Vertrieb das ist richtig sales pitch.

00:06:59: Jetzt wird's interessant die meisten sagen hier dass es den Vertrieb zuzuordnen also sales pitch dich man gibt einen kurzen Ansatz.

00:07:09: Und sagt was geht's in diesem Produkt was die Features was in die benefits wartet der Kundennutzen daran,

00:07:16: also mein Mann schreibt dass er so bisschen raus das pitching ist er so anpreisen also mit mann mann mann mann Pitch dass man präsentiert das schnell ja tatsächlich Marketing.

00:07:28: Kein Vertrieb,

00:07:29: warum sage ich später noch wenn ich das Thema generell interessiert ich habe gerade einen Blogbeitrag geschrieben über pitching is not selling verlinke ich auch gerne in die schauen aus kannst du gerne auch nachher noch mal durchlesen.

00:07:43: Werbung Marketing und das ist richtig mass Mailing.

00:07:51: Auch wieder Marketing direkte mail also an direkten Ansprechpartner direkt anschreiben und ihm etwas anbieten.

00:08:01: Sagen wieder viele Vertrieb,

00:08:03: interessant als wenn hier so ein paar Sachen auseinander nehmen und einfach mal zu rausfinden okay wo sind die Grund Unterschiede da finden findet man raus dass das eine doch sehr stark,

00:08:13: individuell anpassbar ist also genauso b2fit eine direkte E-Mail verschicken anstatt an viele.

00:08:23: Eine E-Mail verschicken oder einen Newsletter zu verschicken sowie auch mir den Marketing zuordnen kann also Vertrieb er Individualleistung.

00:08:32: Und Marketing ihr etwas was strategisch geplant und aufgesetzt ist also,

00:08:38: im positiven Sinn aufgesetzt man hat sich mal hat es geplant Mann hat den Newsletter geplant hat seine mass Mailing Kampagne geplant hat sehr viel da geplant und spricht viele an.

00:08:50: Und natürlich Mal hat es vorher konzipiert also daher auch noch mit der sales pitch ja und dann noch mal darauf zurückzukommen das ist einmal konstruiert worden,

00:08:58: und dann geht man halt zu den verschieden Menschen und versuch das dann halt dadurch anzupreisen im wahrsten Sinne des Wortes weil pitching ist anpreisen,

00:09:07: also Mann ist sehr stark auf das Kommunikationsmittel Präsentation aus Demonstration.

00:09:15: Wir wieder ihr etwas vertriebliches im Gegensatz zu Präsentation also wer kennt den Unterschied Präsentation Demonstration noch nicht so genau also wenn wir zwei Film.

00:09:26: Autohändler Verkäufer im Autohandel sage ich mal sag das ist der Skoda Superb der hat 220 PS,

00:09:35: Hubraum blablabla 4 Türen was er sagt halt was du die Fisch ist und was so alles im Auto drin ist ja dann ist das eine Präsentation.

00:09:46: Ja könnt auch ein Faltblatt nehmen und das sind halt so einem Faltblatt herunterbrechen sagen hier zack zack zack zack Präsentation Demonstration wer lieber Kunde mal ins Auto hier ist es Schlüssel ich fahre mit dir mal eine Runde.

00:09:58: Also hands-on ja der Kunde hat ein Gefühl über das über das Produkt das ist wieder vertrieblich aber ihr merkt schon weil es in diesem Moment auch wieder individuell ist,

00:10:10: was sind um das Erlebnis des Kunden geht und nicht um was habe ich mir vorher gedacht.

00:10:16: Was ich gerne über dieses Auto über mein Produkt sagen möchte wenn man das jetzt noch mal versucht zu kanalisieren.

00:10:26: Dann kommt man auf Folgen Erkenntnis Marketing beschäftigt sich sehr stark mit dem Kommunikationsmittel,

00:10:35: sagen etwas über etwas sagen eine Aussage treffen Werbung ist ja genauso etwas Werbung ist das im,

00:10:45: besten Falle oder in indem mit positiver Sprache besetzt also das Beste das schönste dass das teuerste Produkt das beste Auto das schnell ist das schnellste Auto wie auch immer er also immer mit positiven Eigenschaften ein,

00:10:59: das Produkt benennen ja aber dass sie etwas was ich sage was ich behaupte.

00:11:05: Wenn ich eine Maß melde ich schreibe wenn ich an also eine ganz viele Interessenten mögliche Interessenten hat eine E-Mail verfassen,

00:11:13: und dann nur den Namen austauschen im Grunde aber sonst nicht viel Individualisierung mache dann muss ich natürlich sehr viel über mein Produkt reden und weniger über den Kunden.

00:11:24: Also sehr viel sagen und der Witz ist das liegt uns unheimlich gut ja das ist etwas was er gut kann,

00:11:34: wir haben viele ein Anführungszeichen sage Techniken parat in unserem Koffer.

00:11:41: Das liegt daran dass wir da gerne ihr das dafür so sozialisiert werden ja also stellt euch vor ihr kommt,

00:11:49: ihr seid im Kindergarten da sagt man das erste Gedicht auf man lernt ein Gedicht auf auswendig und das gibt man dann vor einer Öffentlichkeit noch vor seinen Eltern gibt man das Preis.

00:12:00: Also Pitch im Grunde ist und hat Pitch gewichtsformel Reymond ja dann geht das weiter Grundschule fangen schon die ersten Referate an also was.

00:12:11: Arbeitet ein Thema und repariert drüber erzählt anderen Mensch drüber sagt über das Thema etwas,

00:12:17: dann komm mal in die weiterführende Schule da kommen schon Powerpoint-Präsentationen wo ich dann halt auch das traf ich dann auch nachts danach nach vorne bringen aber es ist wieder eine Aussage über ein Thema.

00:12:31: Komm in die Uni nach wird das noch viel stärker dann wird das viel viel IV dass man halt eben diese referieren präsentieren egal welche Studiengänge macht das ist immer Teil davon werden von klein auf werden wir dazu gebracht.

00:12:45: Dass wir halt sagen,

00:12:48: Aussagen treffen über etwas sind wir fertig mit Universität oder so fertig mit unserer weiterführende Schule und dann machen wir das im Versuch mehr im Vertrieb das gleiche zu machen und das scheitert.

00:13:00: Ganz ganz ganz oft weil einfach dieses sagen nicht das ist was der Kunde will.

00:13:09: Der Kunde will nicht dass wir unser Gedicht vor im aufsagen sondern der Kunde will folgendes der will wissen was ist dafür was ist da für mich drin.

00:13:20: Was bringt mir das und dann könnte man sagen ja pass auf der Kundennutzen ist der folgende blablablablabla aber ist das auch wirklich der Kundennutzen das müssen wir ja gar nicht.

00:13:30: Wir müssen es nicht mehr behaupten etwas dass der Kundennutzen ist und hoffen darauf dass die Annahme die wir getroffen haben richtig ist.

00:13:37: Das heißt im Vertrieb, mit Marketing oder mit Marketingmaßnahmen mit dem was wir können was wir gelernt haben die ganze ganze Zeit kommen wir nicht weiter.

00:13:49: Stattdessen müssen wir anfangen auf Kundenperspektive zu arbeiten und jetzt sind wir dabei diesen anderen Begriffen wie zwei Bedarfsanalyse.

00:13:59: Übliche Aufgabe herausfinden was braucht unser Kunde und wie findet man das am besten raus indem man.

00:14:09: Fragen formuliert der größte Unterschied zwischen Marketing und Sales Vertrieb.

00:14:18: Ist die Kommunikationsmethode Marketing beruht auf sagen auf behaupten auf annehmen.

00:14:25: Vertrieb beruht darauf Fragen zu stellen herauszufinden ob das was man hier anbietet der Kunde auch will.

00:14:35: Daher ist auch Marketing immer mehr strategischer Natur ich kann das Planen ich kann das konzipieren.

00:14:43: Ich kann das was ich sagen möchte kann ich auf den Punkt bringen immer im stillen Kämmerchen während man im Vertrieb wenn man Fragen stellt wenn man den Kunden ins Zentrum setzt.

00:14:54: Das natürlich nicht so kann natürlich kann man auch da? Jetzt hat er Frage Abfolgen sowas Konzipieren in der in der Theorie ja das ist auch gut wenn man,

00:15:04: ich vorbereitet ja ab wie das Gespräch dann letztendlich vonstatten geht mit dem Kunden das immer individuell.

00:15:12: Also das passt wenn du im Vertrieb arbeitest dann bist du immer der Fragende.

00:15:18: Du bist derjenige der etwas herausfinden möchte er das Szenario des Kunden erkennen möchte der bis möchte kann ich dieses Produkt bei diesem speziellen Fall platzieren möchte der Kunde das versteht der das,

00:15:31: Ja und weniger Dinge der etwas über eine Aussage trifft.

00:15:37: Es ist schwer für uns am Anfang wenn wir gerade mit den Vertrieb Anfang das umzustellen weil wir sie so sehr getrimmt sind da drauf Aussagen über bestimmte Dinge zu treffen ja weil wir einfach so sozialisiert sind eben ja von klein auf.

00:15:52: Aber gerade das gilt es zu durchbrechen und eine andere Methode zu entwickeln eine Methode die ihr nicht auf dem!

00:16:02: Als als Satzzeichen droht sondern auf dem? Das heißt das was wir wirklich.

00:16:09: Bisher über unser Produkt gesagt haben das möchten wir herausfinden ob der Kunde dazu sieht das andere Einstellung anderes Mindset.

00:16:18: Ich glaube und ich hoffe dass ich dir ein bisschen was.

00:16:23: Erzählen konnte und zeigen konnte dass dieses vielleicht auch dieses typische Verkäufer Bild was wir haben nämlich derjenige der irgendetwas versucht jemanden aufzudrängen,

00:16:34: oder jemanden versucht zu manipulieren dass er etwas kauft dass das tatsächlich gar nicht wahr ist Kunde ist man im Vertrieb im Dienst des Kunden.

00:16:44: Und am klar sind Marketingmaßnahme cetera populärer weil sie einfach unsere Fähigkeiten ansprechen deswegen gibt es einfach Leute die Marketing studieren und Vertrieb gibt's auch nicht mein Studiengang für,

00:16:57: lassen Sie dass da daher kommt das ist bedient die Fähigkeiten die wir haben aber Vertrieb ist definitiv nicht etwas anzupreisen,

00:17:06: an zu trinken wenn man das macht dann benutzt man Marketing Marketingmaßnahmen falsch ja zur falschen Zeit und im falschen Kontext.

00:17:17: Okay ich bin am Ende dieser Folge angelangt du merkst ich habe jetzt keine gegen Definition gebracht für die Begriffe Sales und Marketing mir geht es vielmehr darum dass das Verständnis,

00:17:31: klar geworden ist was ist jetzt Vertrieb was ist Marketing.

00:17:36: Wenn dir diese Folge gefallen hat und du weiter dran bleiben möchtest du merkst dieser Podcast Podcast Reihe bringt dir was sei so gut,

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00:17:57: schnell und einfach auf dein Gerät geladen bekommst.

00:18:01: Dann bleibt mir nur noch übrig mich zu verabschieden und auf die nächste Folge zu verweisen in der geht es darum wie fange ich an Vertrieb zu machen,

00:18:12: was sind so die Grundvoraussetzung die ich brauche um guten Business-to-Business Vertrieb zu machen bis dahin.

00:18:20: Dein Pritu.

00:18:24: Music.